11 چیزی که هر فروشنده با عملکرد برتر قبل از شروع به کار فروش جدید می داند

انتخاب شرکت مناسب یکی از اجزای مهم موفقیت فردی شما است. هر محصول به یک پایه نیاز دارد: یک تیم عالی خدمات مشتری که هدف مشترکی برای برتری، بودجه کافی برای تامین مالی رشد، و تیم مدیریتی با تجربه و چشم‌انداز برای اطمینان از استفاده از فرصت‌ها دارد. درک اینکه آیا این مکانیسم ها قبل از پیوستن به یک شرکت وجود دارند یا خیر، نیاز به تحقیقات گسترده دارد.

نکات زیر به ارائه یک نمای کلی از کارفرمایان بالقوه، نحوه مشاهده محصولات آنها توسط مشتریان و شایستگی تیم مدیریت کمک می کند. در این مثال، من درباره شرکتی بحث می‌کنم که محصولی مبتنی بر فناوری را عرضه می‌کند، اما این فرآیند را می‌توان با هر شرایطی تطبیق داد.

1) تحقیقات مبتنی بر محصول

بدون دانلود نرم افزار رایگان کارفرمای احتمالی خود در مصاحبه شرکت نکنید. محصول را از دیدگاه مشتری مشاهده کنید و در مورد عملکرد و احساس خود یادداشت برداری کنید. آیا مشتریان را جذب می کند و پیشرفت آشکاری را به یک اشتراک ممتاز ارائه می دهد؟ اگر چنین است، چرا؟ آیا می توان آن را بهبود بخشید؟ این یادداشت ها را به اولین مصاحبه ببرید. با یک نظر آگاهانه خود را متمایز کنید.

سپس، اگر به خوبی پیش رفت، برای دریافت اطلاعات بیشتر قبل از مصاحبه بعدی، درخواست ورود به سرویس پریمیوم کنید.

اگر این کار را پیدا کردید، قبل از قدم گذاشتن در ساختمان، محصول را یاد بگیرید. به این ترتیب، شما آماده کسب درآمد در روز اول هستید.

برای درک تجربه مشتری با میز راهنمایی شرکت تماس بگیرید. خدمات خوب به مشتریان ستون تکرار تجارت است.

مشکل ایجاد کنید یا به سادگی تماس بگیرید و از نرم افزار رایگان کمک بخواهید. آیا تیم پشتیبانی پاسخگو و آگاه بودند، آیا برای تماس شما ارزش قائل بودند و آیا رفتار حرفه ای داشتند؟ نظر خود را شکل دهید سپس با رقبا تماس بگیرید و همین کار را انجام دهید. چرا که نه؟ بدانید با چه چیزی روبرو هستید. من هرگز در طول حرفه فروش خود در انجام این کار تردید نکردم و این برای من بسیار مفید بود.

برای استعلام قیمت و نقاط فروش منحصربفرد با تیم فروش تماس بگیرید. در مورد مشتری بودن دروغ نگویید — فقط در مورد خدمات بپرسید. آیا احساس فشار می کنید؟ آیا فرآیند پیچیده است؟ روند دریافت مظنه چگونه است؟ این موضوع چیزهای زیادی در مورد انتظارات شرکت از فروشندگان خود می گوید. این فرصت دیگری برای کسب تجربه مشتری است.

2) تحقیقات مبتنی بر مشتری

ارزشمندترین بازخورد در مورد کارفرمای بالقوه شما از سوی مشتریان آنهاست. راهی برای تماس با آنها پیدا کنید، توضیح دهید که به فکر پیوستن هستید و نظر آنها را در مورد شرکت و محصولات آن بپرسید. اگر به اندازه کافی تلاش کنید، این بحث را انجام خواهید داد. مشتریان موجود نیز دیدگاه خود را از رقبا و آنچه محصولات را متمایز می کند، ارائه می دهند. این یک نقشه راه برای فروش محصول شما از تنها شخصی که مهم است – شخصی که آن را خریداری می کند، ارائه می دهد.

3) تحقیقات مبتنی بر شرکت

استراتژیک فکر کنید. فقط در مورد شرکت تحقیق نکنید — به دنبال درک این صنعت نیز باشید. آیا کارفرمای آینده شما یک رهبر صنعت است یا یک استارتاپ ناب و بزرگترین رقبای آنها چه کسانی هستند؟ مزایا یا معایب رقابتی شرکت در بازار چیست؟ محصول جدید بالقوه شما در کجای طرح کلان چیزها قرار می گیرد؟ این سوالات به شما کمک می کند تا یک فرآیند فروش موثر را تدوین کنید. آیا این شرکت در حال توسعه فناوری های جدید است و آیا فرصتی برای پیشرفت در این زمینه وجود دارد؟ این تحقیق پیش از مصاحبه به کارفرمای بالقوه شما نشان می دهد که شما یک نامزد جدی و حرفه ای هستید.

قبل از پیوستن به تیم فروش بخواهید با تیم فروش ملاقات کنید. ملاقات با همکارانتان قبل از پیوستن به شما کمک می‌کند تا این احساس را داشته باشید که آنها چقدر دانشگاهی، حمایتگر و شایستگی هستند. از آنها بپرسید کار در آنجا چگونه است. در تجربه من، همیشه یک بدبین در تیم وجود دارد که از داشتن یک ناله خوب بسیار خوشحال است. آنها را پیدا کنید و بپرسید که از چه چیزی ناراضی هستند. اگر مشکلی است، مانند دعوای مداوم، پس می‌دانید که یک مشکل مدیریتی وجود دارد.

سابقه رئیس جدید شما چیست؟ به موفقیت و میراث روسای جدید خود و اینکه چه کسی استراتژی کلی شرکت را اجرا می کند، نگاه کنید. آیا می توانید برای هدایت کسب و کار در مسیر درست به آنها تکیه کنید؟ آیا آنها می توانند به وضوح بیان کنند که چگونه به اهداف خود ضربه می زنید؟ از مدیر فروش بپرسید که مشتریان فعلی آنها چگونه محصول را توصیف می کنند. آیا این با تحقیقات شما همخوانی دارد؟ ممکن است از آنچه می شنوید شگفت زده شوید. با این حال، شما فروشنده هستید و صاحب هدف هستید — قبل از پیوستن، تحقیق کنید و تصمیم بگیرید که چگونه انجام شود.

4) همه چیز را با اهداف شخصی خود هماهنگ کنید

بهترین فروشندگان مشتریان خود را برابر می بینند و این قدرت پویا را در هر نقطه تماس حفظ می کنند. هنگام صحبت با یک کارفرمای احتمالی، این همان طرز فکر است. این فرآیند نباید به‌عنوان فرصتی برای درخواست شغل تلقی شود. علاوه بر این، به‌طور خودکار محتوایی را که در وب‌سایت شرکت می‌خوانید بدیهی تلقی نکنید. همه چیز خوب به نظر می رسد. هر کلمه با دقت انتخاب شده است تا خواننده را اغوا کند. مالکیت این فرآیند را در دست بگیرید، از طریق آماده سازی دقیق، یک عقیده آگاهانه ایجاد کنید، و تمام جنبه های این کار را درک کنید و چگونه با اهداف شخصی شما مطابقت دارد.

این شامل موارد زیر است:

تخریب اعداد درآمد فروش. اگر چرخه فروش با انتظارات هدف سالانه مطابقت نداشته باشد، شکست خواهید خورد. این امر به ویژه در سال اول هنگامی که فعالیت فروش خود را افزایش می دهید بسیار مهم است. برای مثال، اگر چرخه فروش شما سه ماهه باشد، معاملاتی که در ماه‌های 10 تا 12 ارائه می‌شوند، در سال اول بسته نمی‌شوند. همچنین، بعید است که کسب و کار قابل توجهی را در سه ماهه اول پس از پیوستن ببندید. آیا شرکت هنگام تعیین هدف سالانه شما به این موضوع توجه کرده است؟ آیا این را در برنامه فروش خود لحاظ کرده اید؟ این بی توجهی ها به خودی خود درست نمی شود. بهترین فروشندگان مغایرت ها را شناسایی کرده و بر اساس آن برنامه ریزی می کنند.

درک قلمرو خود و نحوه ایجاد اعداد. همه قلمروها یکسان ایجاد نمی شوند. در قلمرو خود تحقیق کنید و تفاوت های ظریف مورد نیاز برای فروش در آن را درک کنید. درآمد بالقوه را با حساب ترسیم کنید و برنامه ای برای برنده شدن در این تجارت ایجاد کنید. هر مرحله را مهندسی معکوس کنید و این را با کارفرمای احتمالی خود به اشتراک بگذارید تا بررسی کنید که موافق هستند.

دانستن طول عمر محصول. درک منطقی، به خوبی تحقیق شده و با پشتوانه معیاری از طول عمر محصول جدیدتان به شما کمک می‌کند تغییرات آینده در ساختار حقوق خود را پیش‌بینی کنید. اگر محصول به طور گسترده پذیرفته شود و مشتریان به حساب های سازمانی تبدیل شوند، آیا بیشتر، کمتر و یا جایگزین می شوند؟ آیا پیشرفتی در داخل شرکت فراتر از این نقطه وجود دارد؟

داشتن یک طرح پشتیبان در صورت بروز مشکل. برخی از شرکت‌ها فعالانه در جهت اتوماسیون و جایگزینی فروشندگان خود کار می‌کنند. جهان به سرعت در حال تغییر است، بنابراین طرز فکر مشابهی را اتخاذ کنید. در نظر بگیرید که اگر شرکت آنطور که ادعا می‌کند نیست، بخش شما را رها می‌کند، برنامه‌های کمیسیون را تغییر می‌دهد یا مناسب نیست، چه کاری باید انجام دهید.
این نقطه‌ای است که یک فروشنده باید تأثیری را که می‌تواند بر روی یک شرکت داشته باشد ارزیابی کند. صنعت.
آیا می توانید شبکه ای قوی و برند شخصی بسازید تا در برابر تصمیمات خارج از کنترل خود در آینده خود را مقاوم سازید؟ 

فرصت های جدید را از این منظر مشاهده کنید و به شما کمک خواهد کرد. این یک تاکتیک است که معمولاً فقط توسط بهترین فروشندگان محفوظ است، اما شما فقط آن را بخوانید، بنابراین هیچ بهانه ای ندارید.

به شبکه با کارفرمایان جدید بالقوه ادامه دهید، حتی بعد از اینکه موقعیت خود را پذیرفتید. به آنها بگویید که در حال شروع یک موقعیت جدید هستید، اما می خواهید در تماس باشید. به این ترتیب، اگر مشکلی پیش بیاید، دیگر از ابتدا شروع نخواهید کرد.

فرهنگ واقعی شرکت، سبک‌های مدیریت، یا برنامه‌های تجاری در وب‌سایت یافت نمی‌شوند. همچنین، انتظارات روزانه اغلب در شرح وظایف ضعیف نشان داده می شوند. اگر موارد فوق را انجام دهید، فرآیند پیدا کردن یک شرکت و محصول جدید را برای فروش احترامی که شایسته آن است، می دهید. از مرحله مصاحبه برای پر کردن شکاف ها، نشان دادن تخصص خود و نشان دادن اینکه چگونه می توانید برای شرکت و مشتریان خود ارزش بیافزایید، استفاده کنید.

امیدوارم مفید بوده باشد. لطفاً در تویتر و LinkedIn.

یادداشت ویرایشگر: این پست ابتدا در وبلاگ لی بارتلت و با اجازه در اینجا بازنشر شده است.