تحقیقات تاکتیکی را 34 برابر موثرتر از ایمیل نشان می دهد [داده های جدید]

گرایش‌ها به صورت چرخه‌ای حرکت می‌کنند. دلیلی برای ضرب المثل “قدیمی ها دوباره جدید است” وجود دارد – اگر چیزی یک بار محبوب بود، احتمال اینکه دیر یا زود بازگردد.

متخصصان و کارشناسان فروش مدرن زمان زیادی را صرف صحبت در مورد راه‌هایی برای بهینه‌سازی ایمیل‌های فروش و پیام‌های رسانه‌های اجتماعی برای بهترین نرخ پاسخ می‌کنند. اما آیا این امکان وجود دارد که رودرروی در زمان دیجیتالی ما واقعاً راهی باشد؟ محققان دانشگاه وسترن اخیراً تأثیر کانال‌های ارتباطی مختلف را برای ترغیب مردم به نظرسنجی بررسی کردند و نتایج با صدای بلند و واضح صحبت کردند.< /p>
ونسا کی. بونز، استادیار دانشگاه کورنل، ” target=”_blank”>در یک مقاله HBR نوشت “درخواست‌های حضوری 34 برابر موثرتر از درخواست‌های ایمیل شده بود.”

Bohns این تفاوت فاحش را به دو عامل نسبت داد. اولین مورد آن چیزی است که تعاملات رو در رو ارائه می‌کند که ایمیل‌ها فاقد آن هستند: ارتباطات غیرکلامی. او نوشت: «زمانی که نتایج خود را در مطالعه دوم تکرار کردیم، متوجه شدیم که نشانه‌های غیرکلامی که درخواست‌کنندگان در طی یک تعامل رو در رو منتقل می‌کنند، تفاوت را در نحوه نگرش مردم به مشروعیت درخواست‌هایشان ایجاد می‌کند.

دوم، او به درک گیرندگان ایمیل از درخواست اشاره کرد. در مورد آن فکر کنید: چند بار روی پیوند نظرسنجی از یک فرستنده ناشناس کلیک می کنید؟ بله، این همان چیزی بود که من فکر کردم.

پس این آمار خیره کننده چه معنایی برای فروشندگان دارد؟ آیا نمایندگان باید زمان صرف شده برای ایمیل را به سفر به دفاتر خریداران و دست دادن مجدد اختصاص دهند؟

خب… نه کاملا. درست مانند بسیاری از موارد دیگر در فروش، اثربخشی و مناسب بودن کانال های ارتباطی مختلف به زمان و زمینه بستگی دارد.

“این واقع بینانه نیست که یک نماینده فروش با صدها مشتری بالقوه در یک منطقه برای تعامل اولین ملاقات کند، و همچنین مشتری بالقوه علاقه ای به حضور حضوری ندارد. برایان سیگنورلی، مدیر فروش جهانی HubSpot، با روشی که ممکن است 10 یا 15 سال پیش داشته باشند، ملاقات کنند. برنامه، توضیح داده شد. با این حال، با ادامه کاوش متقابل و نزدیک شدن به مراحل تصمیم گیری نهایی، درخواست تعهد خرید از طریق ایمیل یا شبکه اجتماعی تقریباً هرگز مناسب نیست و حداقل باید از طریق تلفن یا کنفرانس ویدیویی انجام شود. /p>

Signorelli همچنین اشاره کرد که نوع فروش هنگام تصمیم گیری در مورد بهترین روش ارتباطی مرتبط است. “برای مشاغلی که اقلام پیچیده و پربلیت می فروشند، احتمالاً حضوری مناسب است.”

مایکل پیسی، مدیر فروش در HubSpot، موافقت کرد که کانال اتصال باید با پیشرفت رابطه تغییر کند.

Pici گفت: «در فروش دلیلی وجود دارد که فروشندگان ایمیلی از یک مشتری بالقوه دریافت می‌کنند که در آن سؤالی می‌پرسد و از مدیر خود می‌پرسند چه کاری انجام دهند، ما می‌گوییم «تلفن را بردارید و با آنها تماس بگیرید». “رفتن از پیامی به تلفن به شخص دیگر، زمینه و سرمایه گذاری جدیدی را به گفتگو اضافه می کند، که به نوبه خود منجر به درک بهتر قصد و اعتماد می شود.”
جف هافمن، مربی فروش و خالق Your SalesMBA، سخنان عاقلانه ای برای نمایندگان داشت. از دیدگاه او، همه چیز در مورد درخواست اولیه درست و ساختن از آنجاست.

هافمن گفت: “پاسخ دادن به آن را ساده و آسان نگه دارید.” “من سعی می کنم سوالی ایجاد کنم که بتوان با کمتر از 10 ضربه کلید به آن پاسخ داد. چیزی مانند “چگونه می توانم یک نسخه از ارائه پاورپوینت شما دریافت کنم؟” شانس بیشتری برای پاسخ نسبت به سه انتخاب زمان در مورد زمان ملاقات دارد.” سپس، هنگامی که نماینده آن پاسخ اولیه را دریافت کرد، می تواند شروع به ایجاد اعتبار، ارائه ارزش و در نهایت حتی بستن یک معامله کند.

نظر شما در مورد این نقطه داده چیست — آیا رودرروی دوباره مد شده است (یا در وهله اول هرگز از مد خارج نشد)؟ چگونه درخواست خود را برای کانال های اتصال مختلف تنظیم می کنید؟ چه زمانی یک ملاقات حضوری موثرتر یا مناسب تر است؟ نظرات خود را در نظرات به اشتراک بگذارید.