3 رایج ترین توپ های منحنی بسته شدن (و چگونه نمایندگان فروش می توانند از آنها اجتناب کنند)

در فروش، منحنی بستن گاه به گاه اجتناب ناپذیر است. اما اگر در مراحل بعدی فرآیند فروش به طور مداوم با شگفتی‌های ناخواسته مواجه می‌شوید، مشکل به مشتریان بالقوه شما مربوط نمی‌شود، بلکه با شماست. پرسیدن سؤالات مناسب در طول مسیر به شما کمک می کند تا موانع احتمالی را شناسایی کنید، در حالی که هنوز زمان برای مقابله با آنها وجود دارد – و سهمیه خود را برآورده کنید.

هدف

برای مشاوره بیشتر در مورد بسته شدن، به نمایش GSD مراجعه کنید — نکاتی برای فروشندگان، توسط فروشندگان.

در اینجا سه ​​نوع متداول‌ترین نوع توپ‌های منحنی که با آن‌ها روبرو می‌شوند، و همچنین سؤالاتی که به طور فعال آنها را مطرح می‌کنند، آورده شده است.

1) توپ های منحنی زمان بندی

نمی‌توانم به شما بگویم که نمایندگان من چقدر در مورد زمان‌بندی تصمیم‌های خرید مشتریان بالقوه دچار سوءتفاهم می‌شوند.

پال ریوس، مدیر فروش و استراتژی بین‌المللی HubSpot و من در اخیر درباره مراحل معامله بحث کردیم. قسمت فروش GSD، The Modern Close.

ما توافق کردیم که نمایندگان اغلب با موانع بزرگی مواجه می‌شوند، زیرا آنها مراحلی را که خریدارشان برای خرید یک محصول یا خدمات باید طی کند، درک نمی‌کنند. ممکن است مشتری احتمالی شما کاملاً آماده باشد، اما پردازش سفارش خرید چهار روز طول می کشد، یا حقوقی یک هفته برای بررسی و تأیید قرارداد نیاز دارد. این تاخیرها به ناچار پیش بینی فروش شما را به هم می زند و حتی ممکن است باعث شود سهمیه خود را از دست بدهید.

راه حل ساده است: از خریدار در مورد فرآیند خرید بپرسید. شما نمی‌توانید مستقیماً بر سرعت حرکت شرکت آنها تأثیر بگذارید، اما می‌توانید یک استراتژی برنده آماده کنید و زمانی که بدانید چه اتفاقی باید بیفتد، فوریت واقعی ایجاد کنید.

سوالاتی مانند:

بپرسید

• «از اینجا چه اتفاقی باید بیفتد؟
• “من برای اجرای این کار توسط چه کسی نیاز دارم؟”
• “معمولاً این فرآیند چقدر طول می کشد؟”

این سؤالات را در هر مرحله مطرح کنید تا هرگز غافلگیر نشوید. بهترین فروشنده‌ها می‌توانند مراحل دقیقی را که یک خرید احتمالی لازم است، از روز بسته شدن قرارداد شروع می‌کنند و به عقب برمی‌گردند. 

2) منحنی های مسابقه

مشکل رایج دیگری که نمایندگان من با آن مواجه می‌شوند این است که آنها با مشتری بالقوه‌ای سروکار دارند که صرفاً برای مقایسه قیمت‌ها یا دریافت قیمتی که می‌توانند با فروشنده فعلی خود استفاده کنند، درگیر هستند.

وقتی سعی می‌کنید معامله‌ای را پیش ببرید و مشتری می‌گوید، «ما فقط منتظر اعداد نهایی از فروشنده فعلی‌ام هستیم،» نه بار از 10 موردی که قبلاً ضرر کرده‌اید. این پاسخ به این معنی است که شما در حال چانه زدن در قیمت هستید — و هزینه تعویض تقریباً همیشه بیشتر از هزینه اقامت است.

همچنین پنجره مقایسه مجموعه ویژگی‌ها، استفاده از مطالعات موردی مشتری، یا کاوش نقاط دردناک خریدار با فروشنده فعلی‌اش را از دست داده‌اید.

برای جلوگیری از این توپ منحنی، از پرسیدن در مورد رقابت از همان ابتدا نترسید. نمایندگان گاهی از این می ترسند که رقبا را به خاطر این باور اشتباه که ایده های احتمالی خود را ارائه می دهند، مطرح کنند. اما به خریدهای بزرگ خود در طول سالها فکر کنید: ماشین، ارائه دهنده کابل، خانه، تلفن همراه و غیره. چه زمانی کالایی را بدون مقایسه با حداقل یک محصول رقابتی خریداری کرده اید؟

برگزار کردن مسابقه هیچ ایده ای را در ذهن مشتری احتمالی شما نمی گذارد. آنها تقریباً مطمئناً به رقبای شما از جمله مدیر فعلی نگاه می کنند، بنابراین این اطلاعات را در ابتدا ارائه دهید.

بپرسید که آنها با تامین کننده فعلی خود کجا هستند و بدانید کدام شرکت های دیگر در حال اجرا هستند.

این سوالات مفید خواهند بود:

• «چه ابزارهای دیگری را در نظر گرفته‌اید؟»
• “آیا فرصتی وجود دارد که با فروشنده فعلی خود بمانید؟”
• “قرار است کدام فروشندگان را به طور جدی ارزیابی کنید؟”

دانستن از کل وضعیت به شما کمک می‌کند تا معامله را بهتر مدیریت کنید — و حتی می‌تواند فرصتی برای قفل کردن رقابت با متمایزکننده‌های کلیدی محصول شما فراهم کند. صبر نکنید تا خیلی دیر شود.

3) منحنی های اقتدار

من نمی توانم به اندازه کافی بر اهمیت درک اینکه دقیقاً با چه کسی صحبت می کنید و چرا با آنها صحبت می کنید تأکید کنم. هر شرکتی فرآیند تأیید و خرید متفاوتی دارد، و شما باید در دموها یا جلسات خود «چه کسی چه کسی است» را بدانید.

نمایندگان اغلب در اواخر مکالمه فروش متوجه می شوند که مخاطب اصلی آنها یک قهرمان داخلی است که خود را به عنوان یک تصمیم گیرنده نشان می دهد. فقط به این دلیل که نقطه تماس شما محصول را می پسندد به این معنی نیست که آنها می توانند به طور مستقل برای خرید تصمیم بگیرند.

معتبرانه سوالاتی مانند:

بپرسید

• “این [پروژه، فرآیند، ابتکار] چگونه آغاز شد؟”
• “چگونه درگیر شدید و نقش شما در این فرآیند چیست؟”

هنگام ملاقات با افراد جدید، از پرسیدن سوالات مشابه از آنها نترسید. علاوه بر این، همیشه عنوان شغلی و اطلاعات تماس آنها را درخواست کنید. سوال واجد شرایط مورد علاقه من این است، “آیا می توانید درباره آخرین باری که در گذشته چنین خریدی انجام داده اید به من بگویید؟” پاسخ تمام آنچه را که باید بدانید در مورد اینکه واقعاً با چه کسی سروکار دارید را به شما می گوید. .

اگر در گذشته به‌عنوان مسئول بودجه یا امضاکننده عمل کرده‌اند، سؤالات مفصلی درباره زمان‌بندی‌ها، موانع، وابستگی‌ها و غیره دنبال کنید.

هر چه زودتر بدانید دقیقاً کدام سهامداران در خرید شرکت خواهند کرد، زودتر می توانید اطلاعاتی را که برای حرکت رو به جلو نیاز دارند در اختیار آنها قرار دهید. من نمایندگان خود را تشویق می‌کنم که محتوای هر یک از نمایش‌های آنلاین خود را به گونه‌ای تنظیم کنند که برای آنها جذاب باشد. افراد حاضر در اتاق — و برای انجام این کار، به درک خوبی از افرادی که در اتاق هستند نیاز دارید.

با این سؤالات در زرادخانه خود، می توانید قبل از اینکه خیلی دیر شود، جزئیات کلیدی را از مشتری بالقوه خود بیاموزید. از پرتاب شدن توسط توپ های منحنی خودداری کنید — شروع به پیش بینی (و مهمتر از آن، اجتناب از) آنها کنید.

join.me را برای دموهای آنلاین ساده و فوری امتحان کنید.