6 استراتژی فروش خارجی برای تیم های فروش میدانی با عملکرد بالا

بسیاری از سازمان‌های مدرن فروش حضوری را نادیده بگیرید به نفع برادر کوچکتر خود، در داخل فروش. با توجه به اینکه یک تیم فروش داخلی از 40% تا 90% ارزانتر نسبت به تیم فروش خارجی.

با این حال، همیشه ارزانتر به معنای بهتر نیست. اگر یک شرکت B2B یا هر کسب‌وکاری هستید که راه‌حل‌های پیچیده را می‌فروشد، هیچ چیز بهتر از لمس شخصی فروش خارج از کشور.

بالاخره، روزانه چند ایمیل فروش را نادیده می گیرید؟ آیا به هر تماسی که می‌گیرید پاسخ می‌دهید یا توجه کامل خود را می‌کنید؟ یک تیم فروش خارجی می تواند تعاملات انسانی بیشتری ایجاد کند و روابط قوی با مشتری ایجاد کند. در واقع، 95٪ از مردم موافقند که جلسات حضوری برای روابط تجاری طولانی مدت ضروری است.

تیم فروش خارجی شما می تواند بزرگترین هزینه یا بزرگترین منبع درآمد شما باشد. برای بهینه سازی عملکرد آنها، از این شش استراتژی استفاده کنید.

1) هزینه های استراتژیک کمتر

هزینه بالای یک تیم فروش خارجی می‌تواند بزرگترین مشکل در درآمد فروش باشد. خوشبختانه، برخی زمینه‌ها وجود دارد که در آن اعمال استراتژی این هزینه‌ها را ناچیز می‌کند:

بهترین نامزدها را استخدام کنید

استخدام تکرارهای مناسب بسیار مهم است. جابجایی کارمندان یکی از بزرگترین هزینه ها در تجارت است، به خصوص زمانی که این کارمندان نماینده فروش باشند. جایگزینی آنها می تواند تا 200٪ حقوق سالانه یک کارمند هزینه داشته باشد.

با بررسی بهترین نمایندگان فروش خود در اولین بار استخدام شوید. در مورد ویژگی هایی که آنها در این زمینه استفاده می کنند بپرسید و آنها را به عنوان استاندارد در فرآیند استخدام خود بگنجانید.

تکرارهای خود را آموزش دهید

هنگام بررسی نحوه کاهش هزینه ها، آموزش فروش اغلب نادیده گرفته می شود. به نظر یک هزینه است، اما در واقع یک سرمایه گذاری است.

آموزش فروش عملکرد را بهبود می بخشد و کسب و کار بیشتری را در خط تولید ایجاد می کند. راه اندازی یک برنامه آموزشی فروش داخلی یک روش مقرون به صرفه برای آموزش مهارت های فروش و دانش محصول است.

آموزش فروش مناسب هزینه ها را به طور پیشگیرانه کاهش می دهد. برای توضیح کامل آموزش فروش موثر، به راهنمای آموزش فروش نهایی.

تکنولوژی را در اختیار آنها قرار دهید

تطبیق فناوری برای فرآیند فروش مانند دادن قدرت های فوق العاده به کل تیم است. راه حل مناسب به نمایندگان شما کمک می کند تا کارهای پرمشغله را سریعتر به پایان برسانند، بنابراین می توانند روی ملاقات با مشتریان و بستن معاملات بیشتر تمرکز کنند. افزایش بهره وری منجر به کاهش هزینه ها می شود.

فناوری همچنین هزینه های سازمانی را کاهش می دهد. پرهزینه ترین بخش فرآیند فروش خود، مانند کارهای اداری، تولید سرنخ، ردیابی فعالیت های میدانی و غیره را برون سپاری کنید.

2) فرآیند فروش خود را مدرن کنید

ارتقاء فناوری شما فقط یک روش هوشمندانه برای کاهش هزینه نیست، بلکه باعث افزایش فروش نیز می شود. می‌توانید ضمن بهبود تعاملات، مشکلات روزمره تیم فروش خارجی خود را از بین ببرید.

ترویج شفافیت

شفافیت انگیزه دهنده است. اگر بقیه اعضای تیم شما بتوانند تعداد جلساتی را که نماینده فروش ستاره شما تنظیم کرده است ببینند، بیشتر تلاش خواهند کرد. این یک راه دوستانه برای تقویت رقابت و ارتباطات است. روی یک «تابلو امتیاز» برای دفتر سرمایه‌گذاری کنید و بالا رفتن اعداد را تماشا کنید.

تحلیل های تیم خود را ردیابی کنید

یک مربی خوب نقاط ضعف بازیکنانش را زیر نظر دارد. یک CRM مستحکم به شما این امکان را می‌دهد تا عمیقاً به عملکرد تیم خود برسید و بینش جدی به دست آورید. جلسات، مسیرها، معاملات بسته و فرصت‌های از دست رفته آن‌ها را دنبال کنید تا دید دقیقی از پتانسیل‌های بکر آنها داشته باشید.

تکنولوژی فروش را پیاده سازی کنید

ابزارهای مسیریابی فروش مانند نقشه‌های Badger برای رسیدگی به مشغله‌های فروشندگان طراحی شده‌اند. ناوبری، برنامه ریزی و سازماندهی موانع روزانه تیم فروش شما هستند. پس از حذف، نمایندگان شما زمان بیشتری برای تمرکز بر جنبه‌های اصلی شغل خود خواهند داشت – جنبه‌هایی که شرکت شما را سودآور می‌کند.

3) انگیزه موفقیت

ساختار مشوق سازمان شما بیشترین تأثیر را بر عملکرد تیم فروش شما دارد. همچنین در مورد اینکه چگونه آنها را برای موفقیت تنظیم می کنید، چیزهای زیادی می گوید. برنامه جبران خسارت تیم فروش بزرگترین هزینه برای اکثر شرکت ها است، بنابراین باید با دقت مدیریت شود. مشوق های مناسب یک قیف فروش قوی را ترویج می کند و کار همه را آسان تر می کند.

یک ساختار انگیزشی چند لایه ایجاد کنید

تحقیق نشان می‌دهد که ساختار تشویقی لایه‌ای بهترین راه‌حل برای ایجاد انگیزه در مجریان در سطوح مختلف مهارت است. مشوق‌های چند لایه به «عملیات اصلی» (تعدادی که فروش ثابت اما کم ارزش انجام می‌دهند) این امکان را می‌دهد تا اهداف دست‌نیافتنی را هدف قرار دهند و عملکرد را در میان طیف وسیع‌تری از کارمندان در مقایسه با تنها تکرارهای دسته «با عملکرد برتر» بهبود بخشند.

سرعت فروش پاداش

سرعت فروش سرعتی است که تیم شما در حال بستن معاملات است. سرعت فروش بالا چرخه فروش شما را کوتاه می کند و منابع را آزاد می کند. این نشانه یک تیم فروش با عملکرد بالا است، بنابراین به نمایندگان خود که سریع‌ترین معاملات را می‌بندند، جوایزی بدهید.

تولید سرنخ را تشویق کنید

ارجاع‌های مشتریان فعلی با نرخ بسیار بالاتری بسته می‌شوند، و معمولاً از قبل واجد شرایط هستند و مشابه مشتری ایده‌آل شما هستند. به نمایندگانی که ارجاعات خود را ایجاد می کنند، پاداش دهید.

4) فروش و بازاریابی را برای سرنخ های با کیفیت هماهنگ کنید

کیفیت سرب مهم است. اگر تیم فروش میدانی شما با سرنخ‌های بی‌علاقه وقت می‌گذراند، انرژی و زمان شرکت را تلف می‌کنند. وجود یک سیستم صلاحیت بسیار مؤثرتر است، تا زمانی که سرنخ‌های غیرمجاز را به یک کمپین پرورشی فیلتر کنید تا زمانی که برای خرید آماده شوند. این یک مزیت عمده از همسو کردن بخش های فروش و بازاریابی شما است.

با بازاریابی ورودی واجد شرایط باشید

با ردیابی محتوایی که آنها مشاهده می‌کنند، پیش از تعامل با تیم فروش شما، سرنخ‌ها را واجد شرایط کنید. سرنخ هایی که صفحه قیمت گذاری را مشاهده می کنند بسیار واجد شرایط تر از کسانی هستند که اصلاً تحقیق نمی کنند. اطمینان حاصل کنید که تیم فروش خارجی شما فقط با سرنخ هایی که آموزش دیده اند و ابراز علاقه کرده اند در تعامل است. پیوندهای ردیابی را در محتوا قرار دهید تا تخمینی از هدف سرنخ ها بدست آورید و آنها را به طور مناسب تقسیم بندی کنید.

کمپین های پرورش پیشتاز ایجاد کنید

سرنخ‌هایی که آماده خرید نیستند همچنان ارزشمند هستند. یک کمپین پرورشی ارتباط خود را با این سرنخ ها حفظ می کند، آنها را در مورد مشکلشان آموزش می دهد و راه حل شما را به آنها یادآوری می کند. بازاریابی می‌تواند کمپین‌های تقسیم‌بندی‌شده را برای سرنخ‌های بی‌صلاحیت شما ایجاد کند و در صورت آماده شدن برای خرید، آن‌ها را در اختیار تیم فروش شما قرار دهد.

سرنخ ها را در چرخه فروش دنبال کنید

چرخه فروش شما نیز سفری برای مشتری شماست. همانطور که آنها از لید به مشتری تبدیل می شوند، رابطه آنها با شرکت شما تغییر می کند. اطمینان حاصل کنید که آنها در هر مرحله با پیگیری پیشرفت خود، حمایت مورد نیاز خود را دریافت می کنند. تعریف سفر مشتری به شما کمک می کند بدانید چه زمانی باید پیگیری کنید و منابع بیشتری را با سرنخ ها تهیه کنید. تیم فروش خود را تشویق کنید تا داده های مشتری را به روز کنند تا استراتژی شما مرتبط بماند.

5) با کاهش اضطراب CRM، غنی سازی داده ها را بهبود بخشید

CRM متوسط ​​به دلیل وقت گیر بودن و نگهداری خسته کننده شهرت بدی دارد. یک نبرد طبیعی بین تیم فروش و مدیریت پدیدار می شود زیرا نمایندگان تا حد ممکن کمتر با CRM خود تعامل دارند و مدیران به داده های بیشتر و بیشتری از این حوزه نیاز دارند. غنی‌سازی داده‌ها کیفیت سرنخ را بهبود می‌بخشد و منجر به می‌شود. 40 درصد افزایش بهره وری فروش.

بهترین درمان برای اضطراب CRM، تطبیق یک CRM است که استفاده در این زمینه آسان است و گزارش دهی را ساده می کند. به روز رسانی یک CRM سنتی به زمان نیاز دارد — زمانی که بسیاری از تکرارهای شما در بین قرارهای ملاقات عجله ندارند.

آموزش CRM را ارائه دهید

تیم فروش شما به احتمال زیاد از یک CRM ساده استفاده می کند تا یک نرم افزار پیچیده، اما حتی ساده ترین نرم افزارها دارای منحنی یادگیری هستند. از جلسات آموزشی منظم استفاده کنید تا تیم فروش خود را تشویق کنید که CRM شما را بشناسند و دوست داشته باشند. این به تکرارهای کم دانش شما در فناوری زمان می دهد تا سیستمی را یاد بگیرند که در غیر این صورت از آن دوری می کردند. جلسات آموزشی همچنین اهمیت داده هایی را که جمع آوری می کنند به تیم فروش شما یادآوری می کند.

فعال کردن به‌روزرسانی‌های تلفن همراه

تیم خود را مجبور نکنید تا زمانی که برای به‌روزرسانی CRM خود به دفتر بازگردند منتظر بمانند – این کار را نمی‌کنند. داده‌های به‌روزرسانی‌شده در این زمینه بسیار دقیق‌تر و سازگارتر هستند، بنابراین به نمایندگان خود اجازه دهید آن‌ها را در لحظه جمع‌آوری کنند. CRM شما باید راهی برای ورود داده ها از دستگاه تلفن همراه داشته باشد. مطمئن شوید که کل تیم شما می دانند چگونه این کار را انجام دهند و این کار را به طور معمول انجام می دهند.

داشبورد هر نماینده را شخصی کنید

این واضح به نظر می رسد، اما داشبورد CRM عمومی جالب نیست. اطمینان حاصل کنید که هر نماینده می تواند پیشرفت و معیارهای شخصی خود را در هر بار تعامل با CRM مشاهده کند. با اتصال نمایندگان به اهداف آنها، اطمینان حاصل می کنید که آنها متمرکز و درگیر CRM شما هستند.

6) استراتژی فروش را از پایه تقویت کنید

استراتژی شما بزرگترین عامل موفقیت تیم شما است. همچنین منطقه ای است که شما بیشترین کنترل را روی آن دارید. استراتژی شما باید با نقاط قوت طبیعی تیم شما کار کند، نه در برابر آنها.

مناطق مناسب را اختصاص دهید

قلمرو هر نماینده را به طور کامل ارزیابی کنید. اختصاص منطقه فروش یک معامله بزرگ است. نماینده شما باید در محیطی کار کند که متناسب با سطح مهارت آنها باشد، به این معنی که مناطق سخت را به نمایندگان باتجربه بدهید که می توانند آنها را مدیریت کنند و افراد آسان را به تکرارهایی که به تجربه نیاز دارند.

به طور منظم ارتباط برقرار کنید

نحوه ارتباط شما چیزهای زیادی در مورد سبک رهبری شما می گوید. آیا به طور مرتب معیارها را مطرح می کنید؟ برای هر تکرار چقدر یک به یک می دهید؟ استراتژی خود را به طور منظم در میان بگذارید تا همه در یک صفحه باشند. بازخورد بخش مهمی از ارتباطات است و تیم شما باید خودسازی خود را با استراتژی شما تنظیم کند.

فرهنگ فروش قوی را ترویج دهید

فرهنگ شرکت شما نتیجه ارزش هایی است که ترویج می کنید. با رتبه بندی نمایندگان بر اساس معیارهای مختلف عملکرد، فرهنگ رقابتی را با تیم فروش خود تشویق کنید. این فشار اجتماعی بهترین ها را در تکرارهای شما به ارمغان می آورد.

یک تیم فروش خارجی معمولاً برای برنده شدن در معاملات پیچیده ضروری است. با ابزار مناسب، می‌توانید هزینه‌های یک تیم خارجی را جبران کنید و از مزایای آن بهره ببرید.