20 خطرناک ترین افسانه فروش که نباید به آنها بیفتید

در اینجا 20 شایع ترین افسانه فروش که من با آنها برخورد کرده ام، آورده شده است. لطفاً در نظرات به لیست من اضافه کنید — یا آن را به چالش بکشید.

1) فروشندگان آن را خرد می کنند. 

در برخی صنایع، کمتر از 50 درصد از فروشندگان سهمیه کسب می کنند. آنها دوست دارند بگویند “>

2) مدیران می توانند بفروشند. فروشندگان می توانند مدیریت کنند. 

در واقع، مجموعه مهارت‌ها معمولاً متقابل هستند. نمایندگان Eagle به ندرت به رهبران فروش موثر تبدیل می شوند.

3) تلفن خاموش است. 

در واقع استفاده از تلفن در هر مرحله از قیف فروش بسیار مهمتر از همیشه است. عدم تمایل به تماس یک بیماری همه گیر است.

4) شخصی سازی دسترسی دیجیتالی شما بهتر عمل می کند. 

نوع شخصی سازی نادرست در واقع می تواند مشتریان بالقوه را از بین ببرد. تحقیق در مورد سرگرمی ها و پیشینه شخصی آنها (در مقابل صنعت و شرکت آنها) می تواند آنها را خاموش کند. لازم نیست دوست خریدار باشید — به سابقه حرفه ای او پایبند باشید.

5) وقتی شرکت‌ها مقدار زیادی پول جمع‌آوری می‌کنند، عملکرد خوبی دارند. 

معمولاً به این دلیل است که آنها پول نقد را با نرخ هشدار دهنده ای (2 میلیون دلار به علاوه در ماه) مصرف می کنند و به سادگی سعی می کنند چراغ ها را روشن نگه دارند — اغلب خودشان را رقیق می کنند. بالا بردن یک دور بزرگ همچنین ممکن است نشانه‌ای باشد که آنها تناسب محصول/بازار را پیدا نکرده‌اند و در حالی که به دنبال پاسخ هستند، آب را زیر پا می‌گذارند.

6) یک شرکت فروشندگان را استخدام می کند، زیرا به خوبی کار می کند و در حال گسترش است. 

در واقعیت، افزایش استخدام در فروش معمولاً به این دلیل اتفاق می‌افتد که درآمد کاهش می‌یابد، کارکنان فروش افزایش می‌یابند، فرهنگ «ارباب مگس‌ها» است، مدیریت بد اخلاقیات را از بین می‌برد، مدیرعامل برای از بین بردن استراتژی فروش وارد عمل شده است. از طریق مدیریت خرد یا بدترین متخلف: آنها به معجزه ای از سوی فروشندگان میدانی نیاز دارند تا شرکت را از خطر مرگ نجات دهند.

7) اگر با 100 نفر تماس بگیرید، با افراد زیادی ارتباط برقرار خواهید کرد. 

راستش، شما معمولاً به ازای هر 100 تماس با دو یا سه مشتری بالقوه تماس برقرار می کنید. برای متمایز شدن، باید از توالی پست‌های صوتی کوتاه، متن‌ها، ایمیل‌ها و لمس‌های اجتماعی استفاده کنید. با دریافت شماره تلفن همراه مشتری احتمال موفقیت خود را به طرز چشمگیری افزایش می دهید.

8) فقط ارجاعات را دریافت کنید. 

بله، ارجاع — با نام مستعار مقدمه ای گرم — بیشترین احتمال برای کسب درآمد است. اما، سازمان‌های فروش مدرن رویکرد بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) را اتخاذ می‌کنند. اکثریت در مناطق نام‌گذاری شده شکار می‌کنند، بنابراین اگر موفق به شکستن آن نشدید، شانس ندارید.

9) مدیران حساب نباید شکار کنند و SDR ها نباید بسته شوند.

ساخت ماشین فروش نهایی برای مدت کوتاهی در اوایل دهه 2000 کار کرد قبل از اینکه هر شرکت فناوری این رویکرد را اجرا کند. CXO ها از عدم تداوم از تنظیم کننده جلسات تا فروشنده پایانی ناامید هستند. آنها با قرار دادن در چرخ سوسیس اذیت نخواهند شد. دقت لازم را در لیست، پیشنهاد ارزش و نمایه چشم‌انداز ایده‌آل انجام دهید و خود را از بین ببرید.

در پایان روز — و از ابتدای تماس — باید بتوانید مکالمه درستی را انجام دهید. فروشنده ارشد به بهترین وجه مجهز است تا روایت ارزش را به تصمیم گیرنده برساند و این باید از همان ابتدا اتفاق بیفتد!

10) “هوش مصنوعی فروش” همه چیز تبلیغاتی است.

من با مدیر عامل Complexica، Matt Michalewicz ملاقات کردم، و مثل سیگار کشیدن دینامیت بود. مت به معنای واقعی کلمه ذهن من را منفجر کرد. هوش مصنوعی می تواند حرفه فروش شما را نجات دهد و به شما کمک کند نتایج شگفت انگیزی داشته باشید.

11) فقط افرادی را که می شناسید در لینکدین اضافه کنید. 

من در مورد این موضوع وارد بحث های خشمگینی شده ام. اولین کتاب رید هافمن را بخوانید، “استارت آپ شما” قدرت شبکه لینکدین شما مانند مقیاس ریشتر است. از نظر هندسی در 5000 از 2500 اتصال قدرتمندتر است، نه دو برابر قدرتمندتر. “استحکام پیوندهای ضعیف” را پرورش دهید – با کسانی که می شناسید فریب نخورید. در نمایشگاه های تجاری شبکه سازی کنید، به گروه های آنلاین بپیوندید و حول علایق مشترک ارتباط برقرار کنید. به من اعتماد کنید: بروید تحقیق کنید.

12) ارسال پیامک و فیس بوک، فروشندگان را به افراد نافرمان اجتماعی تبدیل می کند. 

این به سادگی درست نیست. شما باید از تلفن های همراه به نفع خود استفاده کنید – مستقیماً به فروشندگان پیامک ارسال کنید، با مشتریان احتمالی در فیس بوک ارتباط برقرار کنید و در صورت امکان با آنها چت کنید. امتحان کنید!

13) برونگراها در فروش برنده می شوند. 

فقط به این دلیل که شما یک “مردم” هستید به این معنی نیست که در فروش عالی خواهید بود. پایین تابلوی امتیازات پر از «بازدیدکنندگان حرفه‌ای» است و خودشیفته‌های کرکی هرگز وارد اتاق هیئت نمی‌شوند. دانش قدرت است و به همین دلیل است که مهندسان فروش چلنجر شکاک که وارد کسب و کار جدید سهمیه‌بندی می‌شوند، در واقع می‌توانند آن را «درهم بشکنند». با افزایش پیچیدگی، مهندسان با ارزش بسیار مؤثرتر از جنگجویان متقاعد هستند.

14) LinkedIn درباره یک برند شخصی است. 

تقریباً پنج سال پیش بود. هر فروشنده جدی باید در لینکدین Sales Navigator باشد. دوره زمانی. پایان داستان. شما باید بهترین مشتریان بالقوه خود را دنبال کنید و از طریق رویکردهای ترکیبی با محتوای آنها تعامل داشته باشید. در اینجا یک پستی درباره تکنیک‌های پیشرفته ناوبر وجود دارد< /a> … آنها را امتحان کنید و نتایج خود را افزایش دهید!

15) بزرگترین رویداد ماشه یک دور تأمین مالی است. 

درست نیست. در «Shift!: مهار رویدادهای محرکی که افراد بالقوه را به مشتریان تبدیل می‌کند،» کریگ الیاس و تیبور شانتو ثابت کردند که قوی‌ترین محرک تغییر شغل است.

متوسط ​​CIOهای Fortune 1000 تقریباً 1 میلیون دلار در 90 روز اول خود خرج می‌کنند — ماموریت آنها متزلزل کردن وضعیت موجود است. هر بار که یک شغل تغییر می کند، چهار سرنخ دریافت می کنید. تبلیغات داخلی و حرکات جانبی را نیز کنترل کنید. باز هم لینکدین منبع اصلی شماست.

16) برای بستن یک معامله شش رقمی به اندازه یک معامله هفت رقمی تلاش لازم است. 

در واقع با قراردادهای کوچک تایر-کیکر تلاش برای POC و انجام خلبانی بیشتر طول می کشد. این افراد اصلاح ناپذیرند — شما هرگز برنده نخواهید شد. طعمه را حذف کنید و فقط روی نام‌های خانوادگی و مشتریان رویایی تمرکز کنید که به برنده شدن آنها افتخار خواهید کرد.

17) می توانید منتظر بمانید تا خریداران 57 درصد از فرآیند خرید خود را تکمیل کنند. 

این فقط تنبل است. وقفه جادویی است. شما باید میل ایجاد کنید و نقاط دردناکی را که مشتریان احتمالی شما هنوز از آنها نمی دانند را کشف کنید.

18) فروشندگان بیش از یک میلیون دلار در سال درآمد دارند. 

بله، کمتر از 1٪ در سطح جهانی انجام می دهند. اگر به اندازه کافی رنگین کمان را تعقیب کنید و عقل خود را از دست بدهید، احتمالاً می توانید یک تکشاخ پیدا کنید.

19) اگر سهمیه خود را از دست داده اید، 100٪ تقصیر شماست. 

بسیاری از شرکت‌ها فرهنگ‌ها، مدیریت بد و محصولاتی دارند که هرگز در هیچ بازاری فروخته نمی‌شوند. خودت را در این مورد کتک نده. کاری را که لی بارتلت انجام می‌دهد، انجام دهید و شرکت‌هایی را که قصد پیوستن به آنها را دارید به دقت بررسی کنید. با نمایندگان فعلی و سابق آنها صحبت کنید، با خدمات مشتریان آنها تماس بگیرید و حتی با مشتریان فعلی و سابق آنها مصاحبه کنید. آیا مشتریان آنها معتقدند که محصول آنها یک ضرورت است یا یک “دارای خوب”؟

20) چند کارکردن شما را کارآمدتر می کند. 

شما نمی توانید چند کار را انجام دهید، بنابراین کاری را که انجام می دهید متوقف کنید و خودتان را در اتاقی حبس کنید تا 30 تماس، پیام صوتی، پیامک و ایمیل را از لیست کارهایتان حذف کنید. چرا هنوز این را می خوانید؟

کدام افسانه ها را از دست دادم؟ موافقید؟

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در LinkedIn و با اجازه در اینجا منتشر شده است.