اسرار 5 رهبر فروش فوق العاده موفق را بدزدید

در B2B، به سختی می توانید موضوعی را پیدا کنید که به اندازه فروش و بازاریابی منفور است.

با وجود تمام محتوای اختصاص داده شده به موضوع، هم ترازی فروش-بازاریابی برای اکثر رهبران فروش B2B به عنوان یک مفهوم صنعت در آسمان باقی می ماند.

این تا حدی به این دلیل است که شما نمی‌توانید داستان‌های موفقیت زیادی را پیدا کنید که به استراتژی و شیوه‌های کمپین‌های موفق کمک کند.

اجلاس مجازی رایگان هفته آینده، Aligned 2017، برای اصلاح آن اقدام می‌کند. میزبانی شده توسط هکر فروش، Engagio، Ambition ، HubSpot، و موارد دیگر، این رویداد پنج روزه به ثبت‌کنندگان امکان دسترسی درخواستی به بیش از 50 جلسه ویدیویی کاملاً جدید با کارشناسان را می‌دهد. ، مشاوران و اپراتورهایی که همه چیز را با هم تراز فروش-بازاریابی B2B صحبت می کنند.

5 داستان موفقیت همسویی فروش و بازاریابی برای B2B

یک استراتژی همسویی فروش-بازاریابی موفق B2B چگونه است؟ رهبران فروش B2B چگونه این استراتژی ها را اجرا می کنند؟ آنها از چه ابزارها و تاکتیک هایی استفاده می کنند؟

Aligned 2017 پاسخ های کامل را دارد. اما به عنوان پیش‌نمایش ویژه، پنج جلسه مورد علاقه‌ام را از اجلاس هفته آینده شرح می‌دهم.

از 250 هزار دلار ARR تا 11 میلیون دلار

قابل توجه ترین چیز در مورد Drew Woodcock — اولین و تنها رهبر فروش آنلاین پلت فرم سفارش رستوران ChowNow — تجربه مدیریت فروش قبلی او است. یا فقدان آن را باید بگوییم. درو وودکاک در ماه مه 2013 به عنوان مدیر حسابداری به ChowNow پیوست.

در نوامبر 2013، رهبری ChowNow او را به عنوان اولین رهبر فروش در تاریخ شرکت انتخاب کرد. تعداد تیم فروش در آن زمان؟ 7 تکرار درآمد مکرر سالانه؟ 250 هزار دلار.

سه سال و نیم سریع به جلو بروید و ChowNow بیش از 40 تکرار و 11 میلیون دلار در ARR دارد.

چگونه درو ChowNow را به جایی که امروز است رساند — با پایه و اساس صفر برای ساختن و صفر تجربه قبلی برای استفاده از آن؟ ساده. او با اصلاح مشوق ها شروع به همسویی با سازمان فروش ChowNow کرد. همانطور که شرکت مقیاس‌پذیر می‌شد، او تیم‌ها را با ردیابی، تبلیغ، و پاداش دادن به معیارهای کلیدی فعالیت و کارایی نسبت به اهداف پاسخگو نگه داشت. مهمتر از همه، او فرهنگ رفاقت، کار تیمی و توسعه حرفه ای را ایجاد کرد که فراتر از تیم های فروش، بازاریابی، پشتیبانی و مدیریت حساب او بود. در Aligned، Drew ابزارها و کتاب‌های بازی کلیدی را که برای موفقیت ChowNow استفاده کرده، پوشش می‌دهد.

برای Aligned 2017 ثبت نام کنید. یک سوال برای درو وودکاک ارسال کنید.

از 0 تا 10 میلیون دلار درآمد

مایکل پیسی رهبری تیم فروش را بر عهده داشت که مسئولیت راه اندازی پلتفرم فروش نوپای HubSpot در سال 2014. پس از کاهش درآمد محصول از 0 دلار به 10 میلیون دلار، مایکل اکنون تیمی متشکل از 80 فروشنده را رهبری می کند. و مدیران.

او رشد درآمد HubSpot را به همسویی داخلی در تیم‌های محصول، بازاریابی، فروش و خدمات آن نسبت می‌دهد. این شامل استقرار MSPOT ها (ماموریت، استراتژی، دفترچه راهنما، حذفیات، ردیابی)، اجرای ممیزی بر روی ابتکارات شکست خورده، برقراری ارتباط با رهبری در سراسر عملکردها، و، شاید مهم‌تر از همه، تعهد به ارتباط مستمر و گسترده با مشتری است.

اگر این برای شما خیلی سطح بالایی است، با سرقت این استراتژی از تیم رهبری HubSpot شروع کنید. رؤسای محصولات، بازاریابی، فروش و خدمات را برای سازمان خود گرد هم بیاورید. از یک تماس کنفرانسی با یک مشتری اصلی فعلی استفاده کنید، و به هر یک از اعضای تیم رهبری اجازه می‌دهد سؤالات خود را بپرسند و بینش‌های مختص به عملکرد خود در شرکت شما را دریافت کنند.

از آن به عنوان سکوی پرشی برای بحث داخلی در مورد بهبود همسویی و هماهنگی در هر یک از بخش‌های خود استفاده کنید. تبریک می‌گوییم، شما از یک فلسفه هم‌ترازی HubSpot آزمایش شده و واقعی در سازمان خود استفاده می‌کنید.

برای Aligned 2017 ثبت نام کنید. یک سوال برای مایکل پیچی ارسال کنید.

از 3 تکرار تا 30

از مدیر عملیات فروش Prezi بپرسید /adamharless/” target=”_blank”>آدام هارلس، و او به شما اطمینان می دهد که اندازه صنعت و شرکت بر اصول اصلی پشت عملیات موفقیت آمیز فروش و بازاریابی B2B تأثیر نمی گذارد. آدام باید بداند — 18 ماه پیش، او از رهبری عملیات فروش برای شرکت 3PL Echo Global Logistics به همان سمت در Prezi، یک استارتاپ با رشد بالا SaaS رفت.

جهان جدا از هم؟ نه چندان. آدام می‌گوید که همان اصول هم‌ترازی اعمال می‌شود، چه در حال اجرای عملیات فروش برای ۷۰۰ کارگزاری که در یک مرکز تماس با حجم بالا کار می‌کنند یا یک راه‌انداز SaaS چابک و درون‌گرا.

اصول آدم:

1. فرآیندها را ساده کنید
2. تکنولوژی کاربرپسند را اتخاذ کنید
3. روی معیارهای کلیدی تمرکز کنید

پیروی از این اصول هم برای آدام و هم برای تیم فروش B2B در پرزی مفید بوده است — که در سال 2016 از سه تکرار به 10 تکرار رسید و انتظار می‌رود امسال به 30 تکرار برسد.

برای Aligned 2017 ثبت نام کنید. یک سوال برای آدام هارلس ارسال کنید.

از جداسازی تا هیبریداسیون

برون سپاری توسعه فروش به سازمانی دیگر — به ویژه سازمانی با ویژگی های خاص تیم فروش داخلی — هنوز یک مفهوم نسبتا جدید برای اکثر سازمان های فروش B2B. با این حال، رئیس و مدیر کل تیم فروش Inside ماریک کمبل با موفقیت هم تیم فروش و هم تیم پشتیبانی را رشد داده است. تعداد کارمندان از زمان تصدی عملیات تجاری داخلی آنها در ژوئن گذشته.

او چگونه این کار را انجام داد؟ با مخالفت کامل با نحوه ساختار سازمان فروش IST. در حالی که اکثر سازمان های فروش B2B در حال تقسیم کارکردهای مختلف فروش خود به نقش های منحصر به فرد و فوق خاص هستند، Kemble استراتژی مخالف را اجرا کرد. او نه تنها تیم فروش IST را جدا کرد، بلکه عملکردهای مختلف بازاریابی، توسعه کسب و کار، بستن و مدیریت حساب را در یک نقش ترکیب کرد.

هرچه درک گسترده‌تر و عمیق‌تر یک عضو تیم فروش Inside از کل دفتر B2B بیشتر باشد، بهتر به مشتریان IST می‌فهمد و به آنها خدمت می‌کند. این گواه بر این است که میلیون‌ها روش منحصربه‌فرد برای همسویی موفقیت‌آمیز سازمان فروش B2B شما وجود دارد.

برای Aligned 2017 ثبت نام کنید. یک سؤال ارسال کنید برای Marijke Kemble.

600% رشد درآمد

از زمانی که مورگان اینگرام به Terminus در سال 2015، او یک استراتژی واقعا ترکیبی را اجرا کرده است که شکاف بین بازاریابی و فروش را پر کرده است: کانال YouTube SDR Chronicles.

این یک نمونه بارز از همسویی موفقیت آمیز فروش و بازاریابی است. با مخاطب مناسب صحبت می کند و به جای فروش، ارزش ارائه می دهد.

این کانال هم برای مورگان که به سمت مدیر توسعه فروش ارتقا یافت و هم برای ترمینوس که از ماه می 2016 به رشد 600 درصدی درآمد و رشد 300 درصدی مشتری دست یافت، تأثیر داشته است.

 برای Aligned 2017 ثبت نام کنید. یک سوال برای مورگان اینگرام ارسال کنید.

برای Aligned 2017 ثبت نام کنید

این پنج داستان موفقیت فقط شروع است. Aligned 2017 محتوای ویدیویی یک هفته ای را برای رهبران فروش B2B مدرن ارائه می دهد، از جمله سخنرانی های کلیدی گری واینرچوک، جیل کنراث، تونی هیوز، و غیره.

چه رویکردی مبتنی بر حساب را در پیش بگیرید، چه به دنبال افزایش تولید سرنخ ورودی باشید، چه تلاش می‌کنید تا قیف بازاریابی و فروش را هموار کنید، به کتاب بازی نیاز دارید که با نیازهای سازمان شما مطابقت داشته باشد.

اکنون ثبت نام کنید برای دسترسی رایگان به همه 50 جلسه ویدیویی از دوشنبه، 22 مه.