چرا مشتریان بالقوه از رقبای شما خرید می کنند نه شما؟

برای خریداران، درک ارزش تغییر کرده است.

روزی روزگاری، ارزش ذاتی محصول چیزی بود که محصول را فروخت. ویژگی ها ارزش را بالا بردند. مزایایی که به طور منحصربه‌فردی برای مطابقت با نیازهای اعلام‌شده یک خریدار قرار گرفته‌اند، به فروش کمک کردند.

فروشندگان با استفاده از ارائه های خوش ساخت و پر سود، ارزش اولویت خریدار خود را ارائه می دهند. برای مثال، اگر خریدار برای خدمات ممتاز ارزش قائل بود، فروشنده بر این قدرت تأکید می‌کرد و آن را به روش‌هایی مرتبط می‌کرد که زندگی خریدار را آسان‌تر می‌کرد.

با افزایش فشارهای رقابتی، بازاریابان B2C “ارزش افزوده” ایجاد کردند تا از وفاداری خریدار با همه چیز از S&H Green Stamps گرفته تا Box Tops for Education و مزایای مکرر خریداران اطمینان حاصل کنند. فروش B2B از همین روش پیروی کرد و خریداران را با برنامه‌های جایزه مختلف تشویق کرد.

ارزش افزوده به معنای همه چیز بود، از بردن مشتری برتر خود به بازی توپ گرفته تا قیمت‌گذاری ویژه و گزینه‌های بسته‌بندی تا بهبود محصول. به طور کلی، اصطلاح “ارزش افزوده” به معنای هر پیشنهادی است که در آن قیمت پیشنهادی کمتر از مجموع کل تمام قطعات قطعه قیمت گذاری شده به طور جداگانه باشد.

ارزش ذاتی محصول و فروش ارزش افزوده دیگر کافی نیست. اینها شما را متمایز نمی کند. اینها شما را از تصورات کالایی در امان نخواهند داشت. خریدار امروزی محصولات برتر (هنوز مملو از مزایا!) به‌علاوه ارزش افزوده‌ای که به طور معمول به دیگران می‌دهید و چیزی بیشتر می‌خواهد. «بیشتر» معمولاً مبهم و نامشخص است. خریداران دقیقاً نمی‌دانند چه می‌خواهند، اما وقتی آن را پیدا می‌کنند می‌دانند که چیست. تا زمانی که آن را پیدا کنند، همیشه به دنبال آن هستند.

از آنجایی که بعید است خریدار نیمه راضی وفادار باشد، این امر برای فروشندگان مشکل ساز است.

چه چیزی باعث این نارضایتی مبهم خریدار می شود؟ همیشه به قیمت، کیفیت محصول یا تصویر شرکت نسبت داده نمی شود. لزوماً فقدان ارزش یا کمبود ارزش افزوده نیست. فقدان ارزش آفرینی است. کار ایجاد ارزش دقیقاً بر عهده فروشنده است.

ایجاد ارزش با افزودن ارزش یکسان نیست. این نوار به طور قابل توجهی توسط مصرف کنندگان توانمندی که به دنبال بهتر، بیشتر، متفاوت، خاص و منحصر به فرد هستند، افزایش یافته است.

افزایش ارزش عملاً در جریان تجارت معمولی امری ضروری است. ایجاد ارزش فراتر می رود. این امر مستلزم شناسایی این است که چه چیزی برای یک خریدار ارزشمند است و سپس یافتن یا ایجاد راهی برای تحقق آن ارزش منحصر به فرد. برخلاف ارزش افزوده، ارزش ایجاد شده برای خریدار مناسب و منحصر به فرد است.

تقاضای خریدار برای ایجاد ارزش از طریق اثر کاهشی ایجاد شده است. با افزایش رقابت برای بسیاری از صنایع در دهه‌های 1970 و 1980، شرکت‌ها شروع به تمرکز بر خلق ارزش کردند تا خواسته‌های سهامداران را برآورده کنند. اکنون، دهه‌ها بعد، خریداران در هر سطحی بیشتر می‌خواهند و می‌خواهند که مستقیماً از فروشنده‌ها ارائه شود.

این چالش برانگیز است زیرا خریداران مستقیماً ایجاد ارزش را درخواست نمی‌کنند. اکثر خریداران حتی به این شرایط فکر نمی کنند. تنها چیزی که آنها می‌دانند این است که چیز کمی بیشتر می‌خواهند، چیزی متفاوت از آنچه که دیگران قبلاً دریافت می‌کنند.

ایجاد ارزش در تعاملات انسان با انسان اتفاق می افتد. این سه مثال را در نظر بگیرید:

1. یک فروشنده زمان می‌گذارد تا از خریدار خود در مورد اهداف بشردوستانه که به طور برجسته در صفحه لینکدین خریدار ذکر شده است سؤال کند. فروشنده واقعاً علاقه مند است، گوش می دهد و سؤالات بعدی را می پرسد تا داستان و تعهد خریدار به علت را بفهمد.
2. یک فروشنده در مورد مشکل منحصر به فرد خریدار تحقیق می کند و در مورد منابعی که فروشنده نمی فروشد مشاوره ارائه می دهد. فروشنده به یکی از همکارانش که می تواند در آن زمینه تخصصی کمک کند، معرفی می کند.
3. یک فروشنده متوجه فرآیندی می شود که درهم و برهم است و مستعد تولید خروجی با کیفیت پایین است. فروشنده، بدون اینکه چیزی بفروشد، صرفاً در مورد یک اصلاح فرآیند توصیه می کند که در هزینه شرکت صرفه جویی می کند و سطح بهره وری را افزایش می دهد.

ایجاد ارزش مستلزم توجه، جسور و متعهد بودن به خریداران است.

برای درک بهتر تفاوت بین ارزش، ارزش افزوده و ارزش ایجاد شده، به این تصویر نگاهی بیندازید. به خود و شرکتتان یک ارزیابی سریع بدهید. چه ارزشی را تحویل می دهید و کدام نوع ارزش را می توانید افزایش دهید؟

پس از پاسخ به این سوال، فروشندگان باید شکاف‌ها را پر کنند. ابتدا در نظر بگیرید که چه ارزشی ارائه می دهید که خریداران ممکن است تشخیص ندهند. اجازه ندهید آنچه را که ارائه می دهید بدیهی تلقی شود. ارزش ارائه شده توسط محصولات شما، ارزش افزوده شرکت شما و ارزش ویژه اضافی را که ایجاد می کنید به خریداران یادآوری کنید.

با ارزیابی خود (بر اساس ارزش های فردی و منحصر به فرد خریدار)، راهی برای افزودن و ایجاد ارزش پیدا کنید. این نباید هزینه بر باشد. اگر خریدار را وادار به تفکر کند و منجر به تصمیمات با کیفیت بالاتر شود، صرفاً پرسیدن سؤالات روشنگرانه ارزش ایجاد می کند. مشخص کنید که خریدار شما به چه چیزی نیاز دارد و برای برآورده کردن آن نیاز خاص، ارزش ایجاد کنید.

در نهایت، مطمئن شوید که با آنچه خریدار شما ارزش قائل است در تماس باشید. همانطور که اولویت های آنها تغییر می کند، ممکن است درک آنچه شما ایجاد کرده اید نیز تغییر کند. آنچه در سال گذشته ارزش بالایی داشت ممکن است امسال کاملاً بی ربط باشد.

خریداران توانمند از فروشندگانی خرید می‌کنند که ارزش منحصربفرد، مرتبط و معنی‌داری ایجاد می‌کنند.