8 راه برای جلوگیری از به نظر رسیدن یک فروشنده شلوغ

ایجاد چندین تغییر کوچک در سبک ارتباطی شما می تواند تاثیر بزرگ و فوری بر نتایج فروش شما داشته باشد. اگر میزان تلاش خود را مانند فروشنده ای که در تلاش است تا محصول خود را پیش ببرد به حداقل برسانید، تولید سرنخ، شروع گفتگو و ایجاد روابط آسان تر خواهد بود.

بالاخره، بیشتر مشتریان بالقوه از آزار و اذیت شدن با تماس ها و ایمیل های نمایندگان بی امان خسته شده اند. فوراً خود را در موقعیت قرار دهید، و از تنظیم زنگ هشدار «فروشنده اتلاف وقت» آنها جلوگیری خواهید کرد. هشت نکته زیر به شما کمک می‌کند تأثیر خوبی بر جای بگذارید.

1) خود را به عنوان یک فرد تجاری، مشاور یا مشاور معرفی کنید

من نمی‌گویم که اصلاً باید خودتان را نادرست معرفی کنید یا موقعیت را دستکاری کنید. اما بین عمل کردن به عنوان یک حرفه‌ای تجاری که نماینده یک شرکت و مجموعه‌ای از محصولات است و فروشنده سخت‌گیر که در تلاش است چیزی بفروشد، تفاوت وجود دارد.

خود را به عنوان یک متخصص موضوع در نظر بگیرید. در حالی که آنها روی زمین هستند، به صنعت مشتری بالقوه خود نگاه پرنده ای دارید. از دانشی که به سختی به دست آورده اید برای ارائه توصیه ها و ارائه اطلاعات بینش جدید استفاده کنید.

2) زمان کمتری را برای شرکت و محصولات خود صرف کنید

هیچ چیز مانند سر و صدا کردن درباره شرکت و محصولات شما “فروشنده کلیشه ای” را فریاد نمی زند. در اینجا نمونه ای از ساختار ایمیل رایج برای فروشنده ای است که سعی در فروش چیزی دارد:

در اینجا یک نسخه اصلاح شده از آن پیام است که با رویکرد فروش مشاوره ای مناسب است:

این ایمیل دوم ممکن است مشتری احتمالی شما را وادار نکند که “بله، به این نیاز دارم” — اما به هر حال این یک واکنش نادر است. مهمتر از آن، علاقه خریدار به صحبت کردن را برمی انگیزد. هنگامی که اعتماد آنها را جلب کردید، می توانید با موفقیت محصول خود را عرضه کنید.

3) روی مشتری بالقوه تمرکز کنید

تمرکز مکالمات خود را از شرکت و محصولات خود به مشتری و نیازهای آنها تغییر دهید. مطمئن نیستم چجوری انجامش بدم؟ سوالات کاوشگر بپرسید نه تنها مشتریان بالقوه خود را تشویق می‌کنید که صحبت‌های خود را باز کنند، و یک گفتگوی متعادل را تسهیل می‌کنند، بلکه می‌توانید درباره وضعیت آنها بیشتر بدانید و جزئیات ارزشمندی را جمع‌آوری کنید.

ابتدا، به چالش‌هایی فکر کنید که محصول شما ممکن است به کاهش یا رفع آنها کمک کند. برای هر چالش یا نقطه درد، یک یا دو سوال مطرح کنید تا مشخص کنید آیا مشتری احتمالی شما نگران آن نقطه درد خاص است یا خیر.

4) بالقوه را از پیش واجد شرایط کنید

فروشندگان مشاور سعی می‌کنند بالقوه‌هایی را بیابند که به آنچه می‌فروشند نیاز دارند. فروشندگان مستعد سعی می‌کنند بالقوه‌ها را به دنبال چیزی بفروشند که می‌فروشند. اطمینان حاصل کنید که خریداران مناسب را با پرسیدن سؤالات از پیش تعیین شده هدف قرار داده اید. موارد خوب ناشی از نقاط دردناکی هستند که شما برطرف می کنید.

شما همچنین می توانید از پرسونای خریدار استفاده کنید. به طور دوره ای معاملات بسته/برنده شده خود را مرور کنید تا مطمئن شوید مشتریان واقعی شما با مشتریان ایده آل شما مطابقت دارند — آیا آنها از همان صنایع هستند، در شرکت هایی با اندازه مشابه کار می کنند، محصولات یا خدمات مشابهی را می فروشند و غیره؟

داشتن درک واضح از اینکه چه کسی به محصول شما نیاز دارد، به شما امکان می‌دهد که به طور معتبر بفروشید – البته کارآمدتر.

5) در مورد مزایا صحبت کنید، نه ویژگی ها

مزایایی را که محصول شما ارائه می دهد در فروش خود لحاظ کنید. بحث در مورد آنچه محصول شما انجام می دهد و عملکردی که ارائه می دهد آسان است. اما این عملکرد چه چیزی به مشتری احتمالی شما کمک می کند تا انجام دهد یا بهبود بخشد؟

آیا این محصول به مشتری بالقوه شما کمک می کند کارآمدتر کار کند، در وقت آنها صرفه جویی کند، هزینه ها را کاهش دهد، سودآوری را بهبود بخشد، درآمد را افزایش دهد یا استرس را کاهش دهد؟ روی این مقدار تمرکز کنید.

6) مشتری بالقوه خود را جذب کنید

فروشنده ای که سعی در فروش چیزی دارد، بیشتر صحبت را انجام می دهد. با صحبت کردن و شرکت در تماس های تلفنی و جلسات، از این امر اجتناب کنید. پرسیدن سوالات باز خوب به شما در رسیدن به این هدف کمک می کند.

7) از دستور العمل فروش (در صورت لزوم) استفاده کنید

در سطح تناسب یا دلیل حرکت رو به جلو شک داشته باشید. برای مثال، ممکن است در ابتدای پیشنهاد فروش:

“ما به کسب و کارها کمک می کنیم تا درآمد خود را از حساب های جدید افزایش دهند. اما مطمئن نیستم که بتوانیم در همین راه به شما کمک کنیم یا نه.»

همچنین می‌توانید از این استراتژی زمانی استفاده کنید که مشتری بالقوه در مورد حرکت رو به جلو بی تفاوت به نظر می‌رسد. بگویید، شاید این چیزی نباشد که در حال حاضر واقعاً به آن نیاز دارید.

هرکسی که به‌دنبال بستن قرارداد به هر قیمتی است، این خطوط را ارائه نمی‌کند — اما مشاور یا مشاوری که بهترین منافع مشتری احتمالی را در ذهن دارد این کار را انجام می‌دهد. پیشنهاد فروش باعث کاهش مراقبت و ایجاد اعتماد می شود.

8) بگذارید آنها در مورد مراحل بعدی تصمیم بگیرند

اگر می خواهید کمتر شبیه یک فروشنده و بیشتر شبیه یک مشاور به نظر برسید، با پرسیدن “دوست دارید بعد چه کاری انجام دهید؟” یا “دوست داری از اینجا به چه سمتی بروی؟”

مطمئناً می‌توانید پیشنهادهایی ارائه دهید، اما وقتی به مشتری اجازه می‌دهید بدون فشار یا متقاعد کردن آنها تصمیم بگیرد، به نظر می‌رسد که مشاور هستید.

این تغییرات کوچک به شما امکان می‌دهد مکالمات و روابط بیشتری را با مشتریان احتمالی شروع کنید. موفق باشید.