8 استراتژی که باید قبل از اخراج یک نماینده ضعیف امتحان کنید

اما قبل از اینکه مشکل را حل کنید (یا تصمیم بگیرید که قابل حل نیست)، باید تشخیص دهید چه چیزی مانع از ملاقات یا فراتر از انتظارات نماینده می شود.

در اینجا سه ​​مشکل رایج وجود دارد:

1) آنها فاقد توانایی انجام کار هستند

به عبارت دیگر، آنها مهارت، دانش یا تجربه لازم را ندارند. این ممکن است مانند یک معامله شکن به نظر برسد، اما اگر نماینده تمایل و توانایی یادگیری و بهبود را دارد، می توانید از طریق این سناریو کار کنید.

2) آنها تلاش کافی نمی کنند

نتایج فروش اغلب می‌تواند با سطوح فعالیت (تماس‌ها، ایمیل‌ها، جلسات، رویدادها و غیره) مرتبط باشد. اگر یک نماینده خوب عمل نمی کند، می تواند به اندازه تلاشی که انجام می دهد ساده باشد.

3) آنها نمی دانند چه کنند

ممکن است نماینده نداند که کدام مخاطبین و حساب‌ها را دنبال کند، چگونه پای خود را در خانه بگذارد، یا هنگام برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی چه چیزی بگوید.

شناخت علت اصلی نحوه استفاده از نکات زیر را مشخص می کند.

روی کارهایی که باید انجام دهید در مقابل کارهایی که نباید انجام دهید تمرکز کنید

اگر یک نماینده فروش دارید که عملکرد ضعیفی دارد، احتمالاً از بسیاری از کارهایی که آنها انجام می دهند (یا انجام نمی دهند) راضی نیستید. عملکرد آن‌ها را بهبود بخشید و با تمرکز بیشتر بر روی کاری که می‌خواهید انجام دهند، رابطه‌ای را که با آن‌ها دارید حفظ کنید.

وقتی کسی کاری را به درستی انجام نمی‌دهد، واکنش طبیعی ما این است که به اشتباه او اشاره کنیم:

• “اینطوری انجام نده.”
• “شما این کار را درست انجام نمی دهید.”
• «نباید این کار را به این صورت انجام می‌دادی.»

می‌توانید در حین برجسته کردن عملکرد صحیح، به همان نقطه ارتباط برقرار کنید. این رویکرد نه تنها عملکرد آنها را بهبود می بخشد، بلکه برای اعتماد به نفس آنها نیز بهتر است.

• “من می خواهم ببینم که شما این کار را انجام می دهید.”
• “بهترین راه برای انجام این کار…”

است

• “دفعه بعد این را امتحان کنید.”

ارائه آموزش فروش

بعد از اینکه تشخیص دادید چه چیزی مانع از عملکرد نماینده فروش شما می‌شود، آموزشی را که به تیم فروش خود ارائه می‌دهید مرور کنید تا تعیین کنید که آیا در حال حاضر به نمایندگان خود کمک می‌کنید یا خیر. در غیر این صورت، ارائه آموزش بیشتر در آن زمینه خاص، عملکرد فعلی و آینده تیم را بهبود می بخشد.

اعلام حضور منظم

را ایجاد کنید

با نمایندگان خود زمانی را برای مربیگری فروش انفرادی اختصاص دهید تا در مورد اینکه چه چیزی خوب کار می کند و چه چیزی خوب نیست صحبت کنید. یک برنامه اقدام برای بهبود عملکرد و سپس پیگیری پیشرفت در طول مسیر بسازید.

رسیدگی به ایرادات و پرسیدن سوالات را تمرین کنید

توانایی یک نماینده فروش برای ظاهر و حل و فصل اعتراضات مستقیماً بر سطح آنها تأثیر می گذارد. عملکرد فروش اگر نماینده‌ای دارید که نمی‌داند در موقعیت‌های خاص چه کاری انجام دهد یا بگوید، ممکن است بتوانید عملکرد او را تا حد زیادی با تمرین بهبود بخشید.

همین اصل در مورد مهارت های پرسشگری نیز صدق می کند. اگر نماینده ای دارید که به اندازه کافی نمی فروشد، به نحوه پرسیدن آنها توجه کنید. آیا آنها حاضرند در مواقع لزوم تحقیق کنند؟ آیا آنها از انواع سبک های سوال برای به دست آوردن اطلاعات مورد نیاز خود استفاده می کنند؟ آیا آنها عمدتاً سؤالات باز می پرسند؟

افزایش فعالیت

اگر عملکرد ضعیف فروش ناشی از عدم تلاش است، از نماینده بخواهید با تعیین اهداف یا اهداف برای برخی از این انواع فعالیت های رایج، سطح فعالیت خود را افزایش دهد:

• تماس برقرار شد
• قرارها تنظیم شده
• جلسات برگزار شد
• رویدادهای شرکت شده
• سرنخ تولید شد
• نقل‌ها/پیشنهادات ارائه شده
• ارائه‌ها/نمایش‌های نمایشی ارائه شد

Gamification را وارد کنید

یکی از تکنیک‌هایی که به فروشندگان کمک می‌کند سطح فعالیت خود را افزایش دهند، بازی‌سازی فروش است. سعی کنید برای فعالیت ها و نتایج هر نماینده امتیازی ایجاد کنید. این می تواند اشتیاق، انگیزه و رقابت آنها را افزایش دهد.

بازی نقش

سناریوهای رایج فروش را با نمایندگان خود تمرین و نقش بازی کنید. آنها با شما اشتباه می کنند — به جای افراد بالقوه خود — و به شما امکان می دهند اشتباهاتشان را کشف و رفع کنید.

یک خط ارتباط باز ایجاد کنید

اگر یک نماینده فروش دارید که خوب کار نمی کند، احتمالاً گیج، ناامید، نگران، ناراضی و استرس خواهد بود. ایجاد رابطه ای که در آن نماینده احساس راحتی کند که این افکار و احساسات را با شما به اشتراک بگذارد، توانایی شما را برای کمک به آنها و اصلاح مسیر آنها بسیار بهبود می بخشد.