4 هک طرز فکر برای کسب فروش بیشتر

“کپی رایتر فروشنده ای است که پشت ماشین تحریر قرار دارد.” – جودیت کی. چارلز

این من هستم: یک فروشنده پشت صفحه کلید. به عنوان یک کپی رایتر، وظیفه من این است که بازاریابی و فروش را با ایجاد نسخه ای که به سؤالاتی مانند «مزایای ویژگی های محصول من چیست؟» پاسخ می دهد، هماهنگ کنم؟ و “این مزایا چگونه زندگی مشتری من را بهبود می بخشد؟”

پاسخ دادن به این سؤالات با کپی دقیق، مکالمه را قبل از اینکه سرنخ ورودی به تیم فروش برسد آغاز می‌کند. از آنجا که بسیاری از سرنخ‌ها تا زمانی که خریدار بیش از نیمی از راه را طی می‌کنند با یک نماینده فروش ارتباط برقرار کنید، آنها احتمالاً به اندازه کافی محتوای مصرف کرده اند تا تصور مثبتی از محصول یا خدمات شما ایجاد کنند. اکنون زمان آن فرا رسیده است که شما – فروشنده – یک رابطه شخصی ایجاد کنید و فروش را ببندید.

برای حفظ تأثیر مثبت، نگرش‌ها و واژگان خاصی وجود دارد که فروشندگان موفق از آنها برای کسب فروش بیشتر استفاده می‌کنند. این استراتژی ها را در فروش بعدی خود در نظر بگیرید.

1) عدم پیوست را تمرین کنید

نباید با بی علاقگی اشتباه گرفته شود، عدم دلبستگی تمرینی است برای رها کردن خواسته ها و انتظارات از پیش تعیین شده. این یک حالت ذهنی عینی است که شما را از احساساتی که در خدمت شما نیستند رها می کند.

زمانی که برای فروش اعمال می شود، یک طرز فکر غیر وابسته به شما امکان می دهد با دیدگاهی تازه به هر سرنخ جدید نزدیک شوید — در حالی که از احساسات منفی که ذاتاً با نتایج نامطلوب همراه است نیز اجتناب کنید.

برای پذیرش کامل این فلسفه، به جای آرزو کردن “چه می‌شد اگر” روی “آنچه هست” تمرکز کنید. با توجه کامل به زمان حال، نگرانی های مربوط به گذشته – مانند تماس با مشتری دشوار – و نگرانی های مربوط به آینده – مانند رسیدن به سهمیه خود را کنار بگذارید.

بیایید به چند سناریو نگاه کنیم که در آن عدم پیوست به تلاش‌های فروش شما کمک می‌کند.

سناریوی الف: فرض کنید با یک تماس مشتری بالقوه تماس می‌گیرید و معتقدید که آنها یک سرنخ بی‌صلاحیت هستند. در این مورد، شما این خطر را دارید که ناخودآگاه چشم‌انداز را به سمت درب خروجی تصویری هدایت کنید، و باعث می‌شوید که انتظارات از پیش تعیین‌شده شما به یک پیش‌گویی خودساز تبدیل شود.

سناریوی B: از طرف دیگر، ممکن است انتظارات زیادی داشته باشید که یک مشتری بالقوه قصد خرید دارد، که باعث می‌شود ناخودآگاه تلاش کمتری برای بستن معامله انجام دهید. اگر مشتری بالقوه نتوانست به نتیجه دلخواه شما برسد، روانشناسی نشان می دهد احتمال بیشتری وجود دارد که احساسات منفی را تجربه کنید که مانع بهره وری می شود.

نتیجه نهایی: یک طرز فکر غیر دلبسته به شما کمک می کند تمرکز خود را حفظ کنید، کار مولد داشته باشید و در زمان حال ثابت بمانید.

2) از واژگان مثبت و متقاعدکننده استفاده کنید

نوشتاری یا گفتاری، کلمات در نوسان هستند. کلمات محور متقاعدسازی هستند — و برنده شدن در فروش معمولاً به توانایی شما در متقاعد کردن بستگی دارد.

انتخاب کلمات ظریف می تواند تأثیر قابل توجهی بر نتیجه مکالمه فروش داشته باشد. آنها می توانند اعتماد یا بدبینی، هیجان یا بی علاقگی، تعامل یا عدم مشارکت را تحریک کنند. و در نهایت، آنها می توانند برنده یا بازنده فروش باشند.

فروشندگانی که از روانشناسی ارتباطات استفاده می کنند، می توانند نرخ های نزدیک خود را افزایش دهند. به سادگی با استفاده از کلمات و عبارات مناسب.

دفعه بعد که متوجه شدید از زبان بالقوه منفی استفاده می‌کنید، جایگزینی را برای ملایم‌تر کردن عبارت در نظر بگیرید. مثال‌های زیر چندین راه ساده را نشان می‌دهند که می‌توانید واژگان فروش خود را بهبود بخشید.

خودداری کنید

استفاده کنید

از استفاده از:	به جای آن از:
ارزان	مقرون به صرفه، رقابتی، مقرون به صرفه، رایگان
هزینه	مبلغ کل، کل سرمایه گذاری، به ارزش
بدون دردسر	راحت، بدون درز، ساده، کاربرپسند
مشکلی نیست	خوشحالم، مطمئناً، خوش آمدید

به عنوان مثال، عبارت “راه اندازی با نرم افزار ما به هیچ وجه مشکلی ندارد” حاوی دو نکته منفی است — “نه” و ” دردسر” — که پیام های هشدار را از طریق مغز ارسال می کند. درعوض، می‌توانید همان پیام را با گفتن این جمله بیان کنید: «فرایند راه‌اندازی نرم‌افزار ما کاربرپسند است.»

خط اصلی: کلمات نقش مهمی در شکل دادن به لحن مکالمه دارند. لحن مثبت باعث ایجاد رابطه می شود و یک رابطه قوی فروش بیشتر را کاهش می دهد.

3) نگرش مشتری محوری را حفظ کنید

بپذیریم: پیشنهاد فروش شما به شما مربوط نیست. این در مورد محصول یا خدماتی که می فروشید نیز نیست. این در مورد کاری است که محصول یا خدمات شما می تواند برای مشتریان آینده شما انجام دهد.

با در نظر گرفتن این موضوع، پیشنهاد فروش شما هرگز نباید بر آنچه مشتری بالقوه می‌تواند برای شما انجام دهد تمرکز کند، بلکه باید بر آنچه می‌توانید قبل، در حین و پس از خرید برای مشتری انجام دهید تمرکز کند. هدف ارائه یک تجربه ثابت و مثبت برای مشتری از همان اولین نقطه تماس است.

اگر به دنبال ایده هایی برای دستیابی به این هدف هستید، به این سه تاکتیک فروش مشتری محور نگاه نکنید.

1) راهنمایی کنید، کنترل نکنید.

به جای تلاش برای کنترل مکالمه، مشتری را به یک تصمیم روشن بر اساس شرایط خودش راهنمایی کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه با طرح اولیه شما مخالفت می کند، متوجه شوید که معامله شکن چیست و روی حل آنها تمرکز کنید. اگر چاره ای وجود ندارد، یک «نه» واضح همچنان بهتر از بلاتکلیفی است.

2) سؤال بپرسید و گوش دهید.

هفتاد درصد افراد برای حل مشکلات تصمیم خرید می گیرند. دریابید که این مشکلات چیست و بر اساس آن میزان فروش خود را تنظیم کنید. برای مثال، فرض کنید مداد شماره 2 را می فروشید. یاد می گیرید که مشتری سایت های ساختمانی را مدیریت می کند، جایی که مدادها اغلب گم می شوند. اتفاقاً برای سفارش‌های مداد انبوه تخفیف ارائه می‌دهید، که یک نقطه فروش برای این مشتری خاص است.

3) به زبان عامیانه صحبت کنید.

خریداران با 75% فروش را رد می کند. حذف صحبت های فروش و اصطلاحات تخصصی از گفتگوی خود به شما این امکان را می دهد که با همسطح کردن زمینه های ارتباطی، روابط بهتری با مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید.

نتیجه نهایی: روی اهداف، نیازها و نقاط درد مشتری خود تمرکز کنید. به جای پرسیدن، “چگونه می توانم سهمیه خود را تامین کنم؟” ذهنیت خود را تغییر دهید و بپرسید، “چگونه می توانم به حل مشکل این شخص کمک کنم؟”

4) روی مزایا و راه حل ها تمرکز کنید

در کتاب راهنمای Copywriter< /em>، رابرت بلای توضیح می‌دهد که اولین گام در نوشتن نسخه‌ای که فروش می‌رود، تمرکز بر مزایا است، نه ویژگی‌ها. این اصل را در اسکریپت فروش خود نیز اعمال کنید.

با نوشتن فهرستی از ویژگی های محصول خود شروع کنید و با این سوال که از خود بپرسید، “این ویژگی چه فایده ای برای مشتری دارد؟”

آنها را به اظهارات سود ترجمه کنید.

برای مثال، اگر گیره‌های کاغذ می‌فروشید، فهرست ویژگی‌ها/مزایای شما ممکن است چیزی شبیه به این باشد:

ویژگی ها	مزایا
گیره‌های کاغذ دارای روکش فلزی هستند.	رویش فلزی با کیفیت، چسبندگی قوی را فراهم می‌کند.
رویش فلز صاف است.	رویش صاف تضمین می‌کند که گیره‌ها روی کاغذهای دیگر گیر نمی‌کنند.
گیره ها قابل خم شدن هستند.	مواد قابل خم شدن هم بادوام و هم انعطاف‌پذیر هستند و گیره‌ها را چندکاره می‌کند.
هر کلیپ 1 ¾ اینچ طول دارد.	اندازه 1 ¾ اینچی برای استفاده در خانه، مدرسه یا اداره همه کاره است.
هر جعبه شامل 1000 کلیپ است.	دفاتر می توانند با خرید کلیپ ها به صورت عمده در زمان و هزینه صرفه جویی کنند.
تحویل اشتراک موجود است.	از اینکه می‌دانید دفتر شما همیشه با لوازم مورد نیاز خود پر است، از آرامش خاطر لذت ببرید.

نتیجه نهایی: ارائه اظهارات سود قوی به مشتری احتمالی شما دلایل ملموسی برای خرید محصول می دهد.

در پایان روز، هیچ دو معامله ای یکسان نیستند. ترکیب این استراتژی‌های ذهنی را در نظر بگیرید تا موقعیت‌های فروش خود را بهتر تنظیم کنید و ارتباطات قوی‌تری با هر مشتری منحصر به فرد ایجاد کنید.