5 روش هوشمندانه برای متقاعد کردن یک نفر (بدون اینکه ناراست باشید)

برخی از مردم جورج سی. پارکر را متقاعد کننده ترین آمریکایی می دانند که تا به حال زندگی کرده است. یک یا دو بار در هفته برای چندین سال، پارکر مردم را متقاعد کرد او مالک پل بروکلین بود. بعد از اینکه او را باور کردند، آن را به آنها می فروخت. خریداران او معمولاً وقتی پلیس آنها را به دلیل نصب موانع عوارض بر روی پل “خود” دستگیر می کرد، کلاهبرداری را کشف می کردند.

در حالی که پارکر قطعاً الگوی خوبی برای صداقت نیست، شکی نیست که او می‌دانست چگونه دیگران را به دیدگاه خود نزدیک کند. هنگامی که دقیقاً بدانید چگونه می توانید یک نفر را متقاعد کنید (روش صحیح)، فروشنده، کارآفرین و/یا حرفه ای بهتری خواهید بود.

1) به آنها فرصت توضیح بدهید

آخرین باری که کسی با بولدوزر زدن شما شما را را قانع کرد چه زمانی بود؟ احتمالا هرگز. حتی اگر در ظاهر تسلیم شوید، در ذهن خود همچنان به باورهای خود چسبیده اید. و شما از طرف مقابل عصبانی و عصبانی هستید.

رویکرد مخالف بسیار مؤثرتر است: با احترام به صحبت های طرف مقابل گوش دهید. در واقع، اول آنها را رها کنید. به محض اینکه تصمیم گرفتید که می خواهید آنها را متقاعد کنید، بگویید، “من دوست دارم نظرات خود را در مورد X دریافت کنم. لطفاً آنها را با من در میان بگذارید؟” 

در اینجا چند گزینه وجود دارد:

• “من می دانم که شما نظرات کاملاً سنجیده ای در مورد Y خواهید داشت. آیا آماده بحث در مورد آنها هستید؟“
• “به نظر می رسد این موضوعی است که شما به شدت در مورد آن احساس می کنید. شنیدن استدلال شما عالی است.”
• «لطفاً می‌توانید در فرآیند فکرتان به من کمک کنید؟»
• “بیایید در مورد Z صحبت کنیم. لطفاً نظر خود را به من بگویید.”

2) استدلال آنها را مطابقت دهید

معلوم شد، “مبارزه با آتش با آتش” یک تکنیک متقاعدسازی هوشمند است. تحقیق ثابت می‌کند همان نوع استدلال فردی که می‌خواهید متقاعد کنید بسیار مؤثرتر از استفاده از استدلال متفاوت است.

پس اگر طرف مقابل منطقی است، از منطق نیز استفاده کنید. از طرف دیگر، اگر آنها بر اساس احساسات خود تصمیم می گیرند، آنها را با یک بحث عاطفی تحت تأثیر قرار دهید.

فرض کنید با مشتری بالقوه ای صحبت می کنید که در مورد تغییر تامین کنندگان مطمئن نیست. آنها به مدت 10 سال با دستگاه فعلی خود کار کرده اند و واقعاً آنها را دوست دارند.

از آنجایی که آنها از استدلال احساسی استفاده می کنند، با استدلال منطقی مانند “تغییر به محصول ما زمان تولید شما را 10٪ کاهش می دهد.” احتمالاً طنین انداز نخواهد شد.

به‌جای آن بگویید، «کاملاً درک می‌کنم. ما واقعاً سعی می کنیم همان سطح پشتیبانی و اعتماد را به همه مشتریان خود ارائه دهیم. در واقع، در طول سال اول شما، ما یک مدیر حساب دوم را بدون هیچ هزینه اضافی ارائه می دهیم تا مطمئن شویم انتقال شما تا حد امکان راحت است و احساس امنیت می کنید.»

مطمئن نیستید که چگونه بین انواع آرگومان های مختلف تمایز قائل شوید؟ توجه کنید که طرف مقابل از چه کلماتی استفاده می کند.

کلمات استدلال منطقی

• تجزیه و تحلیل
• محاسبه
• نتیجه گیری
• اجبار
• تعیین
• کشف
• یافتن
• سنج
• فرضیه سازی کنید
• پیش بینی
• آشکار
• فکر کنید
• تأیید اعتبار
• تأیید کنید

کلمات استدلال عاطفی

• باور
• احساس
• حدس بزنید
• تصور کنید
• شهود
• فرض کنید
• مظنون

3) روند فکری آنها را تعریف کنید

دفعه بعد که مشتری چیزی می‌گوید که شما با آن موافق هستید، پاسخ دهید، “به نظر می‌رسد در این مورد فکر کرده‌اید.”

طبق یک مطالعه منتشر شده در ژورنال شخصیت و روانشناسی اجتماعی، «افرادی که به این باور رسیده بودند که درباره پیامی دوطرفه زیاد فکر کرده‌اند، نسبت به افرادی که به این باور رسیده بودند که فقط فکر می‌کردند، نسبت به نگرش حاصل اطمینان بیشتری داشتند. کمی درباره همین پیام.» به عبارت دیگر، اگر بالقوه‌ها را وادار کنید فکر کنند مدتی را صرف رسیدن به یک باور کرده‌اند، به احتمال زیاد به آن اعتقاد دارند.

در عمل چه شکلی خواهد بود؟ تصور کنید مشتری می‌گوید، از آنجایی که انتظار می‌رود در سال آینده ۱۵۰ درصد رشد کنیم، انعطاف‌پذیری نرم‌افزار شما واقعاً جذاب است.

با این ترفند در آستین خود، پاسخ می‌دهید، به نظر می‌رسد واقعاً در مورد آنچه که در حین مقیاس کردن نیاز دارید فکر کرده‌اید.

اکنون، با توجه به تفکر آنها، آنها حتی بیشتر متقاعد خواهند شد که محصول شما مناسب است.

به دنبال گزینه های دیگری هستید؟ امتحان کنید:

• “شما به نکات خوبی اشاره می کنید.”
• “شما قطعاً چیزهای زیادی به من داده اید که در مورد آنها فکر کنم.”
• “من تحت تاثیر استدلال شما هستم.”
• “کاش افراد بیشتری توانایی شما را داشتند که هر دو طرف موضوع را در نظر بگیرند.”

4) استدلال مخالف را ارائه دهید

نه تنها باید برای هرگونه استدلال متقابلی که طرف مقابل مطرح می‌کند آماده باشید، بلکه ممکن است حتی استدلال‌های متقابل را برای آنها مطرح کنید.

ممکن است دیوانه کننده به نظر برسد. با این حال، یک فراتحلیل 107 مطالعه با مجموع 20111 مطالعه شرکت‌کنندگان نشان دادند که در کل، بحث‌های دوطرفه قانع‌کننده‌تر از استدلال‌های یک‌طرفه هستند.

کلید این است که پس از طرح استدلال مخالف، آن را رد کنید — در غیر این صورت این رویکرد کار نمی کند.

به عنوان مثال، می‌توانید به مشتری احتمالی بگویید، «نرم‌افزار حسابداری ما به کاربران امکان نمی‌دهد تا حساب‌های خود را به مشتریان بدهند. من می دانم که این ویژگی مورد علاقه شماست.”

قرار دادن کارت های خود روی میز بلافاصله اعتبار شما را بیشتر می کند. اما نمی‌خواهید هیچ مشکل بالقوه‌ای را بدون رسیدگی رها کنید، بنابراین موارد زیر را دنبال کنید: «ما تصمیم گرفتیم به‌جای آن صورت‌حساب خودکار و تکرارشونده را ارائه دهیم — وقتی آن را راه‌اندازی کردید، دیگر لازم نیست نگران پرداخت‌ها باشید. به علاوه، مشتریان می توانند فاکتورهای خود را در ایمیل خود بدون هیچ زحمتی برای ورود به یک پلتفرم کاملاً جدید مشاهده کنند.»

از آنجایی که اعتماد مشتری بالقوه را به دست آورده اید، این توضیح بیشتر از زمانی است که منتظر باشید تا آنها موضوع را مطرح کنند.

حتی می‌توانید نکته‌ای را معرفی کنید که  فکر نمی‌کنید به تنهایی مطرح می‌کردند. باز هم، این به نظر ضد سازنده به نظر می رسد – اما با فرض اینکه شما با موفقیت استدلال متقابل را از بین ببرید، اعتماد شما را افزایش می دهد و قانع کننده تر به نظر می رسید.

برای نشان دادن، ممکن است بگویید، “شما ممکن است در مورد ایمنی فکر کنید. بسیاری از مشتریان در ابتدا چنین هستند. آیا این چیزی در ذهن شماست؟”

هنگامی که آنها بگویند بله (تقریبا همیشه بله می گویند، زیرا نمی خواهند ناآگاه یا بی دقت به نظر برسند)، شما پاسخ می دهید، “این یک نگرانی بسیار معتبر است. آژانس حمایت از مصرف کننده در واقع متوجه شدیم که محصول ما خانه شما را  ایمن تر می کند، زیرا … “

در نهایت، تنظیم استدلال‌ها قبل از از بین بردن آنها، شما را بسیار قانع‌کننده‌تر می‌کند.

5) واضح و مستقیم باشید

برادر من — که یک فیلسوف است — یک بار متنی بسیار فشرده در مورد سه گانه مونخهاوزن به من داد و به من گفت که زندگی من را تغییر می دهد.

یک ماه بعد، او نظر من را پرسید. گفتم: “راستش، من بیش از 10 کلمه پشت سر هم نمی توانستم بفهمم.”

موارد اولیه: قدرت استدلال شما مهم نیست اگر مخاطبان شما نتوانند آن را درک کنند.

و چه در مورد یک نظریه پیچیده روانشناختی صحبت کنید یا اینکه محصول شما چگونه کار می کند، این درست است. ممکن است وسوسه انگیز باشد که توضیحات خود را با کلمات پنج دلاری، اصطلاحات تخصصی، و کلمات رایج صنعتی پر کنید، اما فقط مشتریان بالقوه خود را گیج می کنید — و در نهایت معامله را از دست می دهید.

با در نظر گرفتن این موضوع، تا جایی که می توانید واضح صحبت کنید. به عنوان مثال:

• اشتباه: “ما یک خط لوله بلادرنگ ایجاد کرده‌ایم که جریان کامل توییتر را جذب می‌کند، سپس پاکسازی می‌کند، تبدیل می‌کند، و احساسات و تجزیه و تحلیل چند بعدی توییت‌هایی را انجام می‌دهد. مربوط به کمپین است و در نهایت یک پلتفرم تصمیم گیری در زمان واقعی ارزشمند ارائه می دهد.»
• درست: “ابزار ما داده‌های حساب‌های توییتر را می‌گیرد، آن‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کند و اطلاعات مربوطه را در داشبوردی با کاربری آسان قرار می‌دهد. این در زمان واقعی به روز می شود، بنابراین شما همیشه آگاهانه ترین تصمیم ممکن را می گیرید.”

مشخص است که کدام عبارت قانع کننده تر است: مورد دوم.

وقتی مطمئن نیستید که به اندازه کافی مستقیم رفتار می کنید، وانمود کنید که دارید با یک دانش آموز کلاس پنجمی صحبت می کنید. این استراتژی به شما کمک می کند زبان و مثال هایی واضح و قابل درک انتخاب کنید.

اکنون که این رازهای متقاعدسازی مبتنی بر علم را می‌دانید، حرکت دادن قلب و ذهن مشتری احتمالی شما باید کمی آسان‌تر باشد. اما مطمئن شوید که از قدرت خود برای خیر استفاده می کنید، نه برای شر — به عبارت دیگر، هیچ پل را نفروشید.