مدیران جدید: در اینجا نحوه ایجاد یک فرآیند فروش برای تیم خود آورده شده است

در قلب هر ماشین درآمد قابل پیش‌بینی با رشد بالا، فرآیند فروش قوی وجود دارد. این ستون فقرات است که از مقیاس سازمانی پشتیبانی می کند. پیش بینی دقیق را امکان پذیر می کند و به فروش و بازاریابی اجازه می دهد به طور سازنده با هم کار کنند. و هنگامی که فروش سه ماهه یک طرفه می شود، تجزیه و تحلیل سریع علت ریشه ای را تسهیل می کند.

در چند سال گذشته، من شخصاً با بیش از 500 سازمان فروش ساخته، مشاوره یا مشورت کرده ام. در هر مورد، فرآیند فروش یک نقطه کانونی است.

چیزی که من یاد گرفتم این است که هیچ فرآیند فروش “درست” واحدی برای هر تیم وجود ندارد. رهبران باید بازار و پویایی داخلی خود را درک کنند تا به بهترین تصمیم برای آن لحظه در تکامل شرکت برسند. من همچنین یاد گرفته‌ام که وقتی در حال ساختن یک فرآیند فروش در سطح جهانی هستید، باید قبل از اجرا بخیزید.

در حالی که نتیجه برای هر تیم متفاوت خواهد بود، در اینجا مراحل تکاملی برای دستیابی به عظمت فرآیند فروش آمده است.

چگونه مدیران فروش جدید می توانند یک فرآیند فروش ایجاد کنند

1) خزیدن: اقدام و مستندسازی ثابت

در این مرحله، کمتر به این موضوع می‌پردازیم که آیا شما فرآیندهای “درست” را دارید یا نه و بیشتر به این موضوع می‌پردازیم که آیا تیم می‌تواند بدون انحراف علیه آنها عمل کند. به زبان ساده، هیچ فرآیند فروش بدتر از نداشتن فرآیند وجود ندارد.

این مهم نیست که کدام قانون را انتخاب می‌کنید و مهم‌تر این است که یکی را انتخاب کرده و شروع به تشکیل حافظه عضلانی کنید. برای مثال، سعی کنید در مورد بازگشایی فرصت‌های از دست رفته در مقابل ایجاد فرصت‌های جدید در CRM، تصمیم سریع بگیرید و تصمیم بگیرید که ابتدا با سرنخ‌ها تماس بگیرید یا ایمیل بزنید.

در مرحله بعد، داده ها را به صورت مذهبی در CRM وارد کنید. مراحل کلیدی در فرآیند فروش را ثبت کنید و به نمایندگان اجازه ندهید کیفیت داده های ضعیفی داشته باشند. قانون من در اینجا این است: داده های ساختاریافته > داده های بدون ساختار > داده وجود ندارد.

در صورت امکان، از فهرست انتخابی در CRM خود استفاده کنید تا همه چیز را تمیز نگه دارید (ساختار یافته). اگر این امکان وجود ندارد، متن خود را (بدون ساختار) در فیلدهایی بر اساس موضوع سازماندهی کنید. و از سناریوی “بدون اطلاعات وارد شده” اجتناب کنید.

2) پیاده روی: مراحل و فعالیت های فروش هدفمند

با وجود قوانین کلیدی و داده های زیادی که در CRM وارد شده است، زمان ایجاد مراحل فروش و فعالیت های کلیدی فرا رسیده است.

این سه قانون را هنگام ایجاد مراحل فرآیند فروش در این مرحله از سفر دنبال کنید:

1. مطمئن شوید که هر مرحله خود توضیحی است و درک آن آسان است. مراحل فروش خود را با یک استخدام یا همکار جدید در بخش دیگری به اشتراک بگذارید. اگر آنها تفاوت بین مرحله یک و دو را درک نمی کنند، مراحل این معیار را رعایت نمی کنند و شما باید روی شفاف سازی بیشتر آنها کار کنید.
2. تفاوت های قابل شناسایی بین هر مرحله وجود دارد. همچنین باید مشخص باشد که چه چیزی یک فرصت را از یک مرحله به مرحله بعدی منتقل می کند. برای مثال، باید بدانید چه زمانی یک سرنخ را به یک فرصت ارتقا دهید. نمایندگان باید بدانند چه چیزی مراحل را متفاوت می کند و برای رسیدن به مرحله بعدی چه کاری باید انجام شود. اگر این آزمون استخدامی/همکار جدید شما را قبول نکرد، روی تمایز مراحل خود کار کنید. آیا مشتریان بالقوه به طور خودکار در نسخه ی نمایشی محصول شما ثبت نام می کنند یا باید ابتدا با یک فروشنده صحبت کنند؟ اینها انواع سؤالاتی هستند که باید به آنها پاسخ دهید تا مطمئن شوید که هر مرحله به وضوح تعریف شده است.

1. با پیشروی مراحل، پیشرفت معنی‌داری به سمت تصمیم خرید حاصل می‌شود. در حالی که ممکن است این یک روش بیش از حد خطی برای تفکر در مورد فروش باشد، در بیشتر مواقع باید «تقریباً درست» باشد و نشان دهنده پیشرفت مثبت در جهت زنگ زدن گونگ فروش است.

این قوانین به شما کمک می‌کند از فرآیند فروش بدی که در آن مراحل «ممکن است»، «ممکن است»، «باید» و «باید» اجتناب کنید. برای ایجاد فرآیند بهتر، به جای آن از مراحلی مانند «برنامه‌ریزی آزمایشی»، «تکمیل نسخه آزمایشی»، «آزمایشی» و «ارسال قرارداد» استفاده کنید.

در مثال بعدی، هر مرحله به خودی خود توضیح می دهد، مشخص است که چگونه هر کدام متفاوت است و چگونه از یک مرحله به مرحله بعد حرکت کنید. همچنین تشخیص اینکه چه زمانی یک فرصت به مرحله بعدی می‌رود و آیا پیشرفتی در جهت فروش صورت می‌گیرد، آسان است.

برای فعالیت‌های فروش، فهرست را قابل مدیریت نگه دارید و روی مهم‌ترین مراحل تمرکز کنید. در نظر بگیرید که نمایندگان وقت خود را کجا می گذرانند و سازمان پول خود را در کجا خرج می کند. لیست را به پنج فعالیت فروش نگه دارید و از موارد جزئی غیرضروری مانند “جلسه ناهار” یا “جلسه خارج از دفتر” اجتناب کنید.

3) اجرا: کمک به سفر خریدار

با اجرای CRM و فرآیند فروش، زمان برداشتن گام تکاملی بعدی فرا رسیده است. از فرآیند فروش داخلی فاصله بگیرید و به سمت سفر خرید مشتری حرکت کنید.

این مرحله چالش برانگیز است و پاسخ صحیح برای هر شرکتی متفاوت خواهد بود. با تکیه بر این مستاجران اصلی تمرکز خود را حفظ کنید:

1. مراحل فرآیند خریدار است، نه مراحل فروشنده. دیگر به نحوه فروش یک نماینده نیست، بلکه بیشتر به نحوه خرید مشتری مربوط می شود. مراحل کلیدی را شناسایی کنید و «تکمیل‌شده نسخه آزمایشی» و «آزمایشی» را با «ارزیابی راه‌حل‌ها» و «ارزیابی تناسب فنی» جایگزین کنید.
2. معیارهای خروج خریدار و فروشنده را برای هر مرحله تعیین کنید. با اثبات رعایت معیارهای خاصی، تکرارها را به مرحله بعدی برسانید. معیار خروج خریدار کاری است که خریدار باید انجام دهد تا نشان دهد سفر خود در حال پیشرفت است. این ممکن است به این معنی باشد که افراد بالقوه باید بیانیه نیازها را تأیید کنند یا نماینده را به رئیس خود معرفی کنند. معیار خروج فروشنده، اقدامی است که یک نماینده باید قبل از ترک صحنه انجام دهد، مانند ترسیم نمودار سازمان یا ارسال یک “قهرمان نامه”. در هر دو مورد، معیار خروج باید عینی باشد (یک پاسخ روشن در مورد اینکه آیا برآورده شده است یا خیر) و قابل حسابرسی (مدیر می تواند ثابت کند که این اتفاق افتاده است).
3. به خریداران اجازه دهید مسیر خود را دنبال کنند. از تفکر خطی فاصله بگیرید و اذعان کنید که مشتریان تصمیمات متفاوتی می گیرند. به عنوان مثال، در برخی موارد ممکن است سودمند باشد که به یک مشتری بالقوه اجازه داده شود تا قبل از یک نسخه آزمایشی، ارزیابی تناسب فنی را انجام دهد. کمتر به ترتیبی که کارها باید انجام شوند و بیشتر به لیست فعالیت هایی که برای برنده شدن باید اتفاق بیفتند فکر کنید.

این آرمان‌شهر فرآیند فروش به تکرارهای با عملکرد پایین راهنمایی کافی می‌دهد تا فرصت‌ها را در مسیر درست حرکت دهند، در حالی که نمایندگان تمام ستاره را قادر می‌سازد تا به خریداران در طول سفرشان کمک کنند.

در حالی که هر تیمی می‌خواهد بهترین شیوه‌ها را اجرا کند، همه آماده نیستند. با درک اینکه سازمان شما امروز چقدر بالغ است شروع کنید و به یاد داشته باشید که هر تیمی قبل از اجرا باید بخزد.