لحظه آها: چگونه بدانیم چه زمانی استراتژی فروش خود را تغییر دهیم

به‌عنوان یک فروشنده موفق، احتمالاً سال‌ها را صرف تکمیل استراتژی خود کرده‌اید. اما این را تصور کنید: شما تقریباً سه دمو در روز ارائه می‌دهید، و ناگهان خبری از پیگیری، مرحله بعدی و فروش نیست.

تقریباً همه افراد در فروش لحظه‌ای را دارند که متوجه می‌شوند مراحل و تاکتیک‌های معمولشان دیگر کارساز نیستند. کلید یک حرفه فروش طولانی و پربار این است که دائماً مسیر خود را تغییر دهید و استراتژی خود را دوباره ارزیابی کنید. انجام این کار به پیشرفت مداوم شما کمک می کند — و از یک ماه یا سه ماهه بد جلوگیری می کند.

مشخص کردن لحظه آها

چیزها به ندرت ثابت می مانند. به‌عنوان یک فروشنده، تشخیص اینکه چه زمانی تاکتیک‌های معمول شما نتیجه نمی‌دهد و سپس چرخش را بشناسید، حیاتی است.

اولین لحظه آهام را به یاد می‌آورم: این اولین کار فروش من بود و تشنه موفقیت بودم. هدف من این بود که فروش — تعداد زیادی از آنها — و ارائه تعداد قابل توجهی باشد. استراتژی من این بود که تا حد امکان تماس بگیرم. این شماره ای بود که من پیگیری کردم و مدیرم به آن نگاه کرد.

ناگهان متوجه شدم که همه چیز را اشتباه انجام می دهم. در حالی که این یک بازی اعداد بود، من به اعداد اشتباه نگاه می کردم. من می توانستم تعداد زیادی تماس با افراد تصادفی برقرار کنم و به جایی نرسیدم — یا می توانستم نحوه انجام بازی را تغییر دهم. متوجه شدم که باید شروع به شناسایی مشتریان بالقوه کنم تا تماس‌های من به فروش منجر شود.

من انتخابی تر شدم. من در مورد هر مشتری بالقوه تحقیق کردم تا مطمئن شوم که با مشخصات مشتری ایده آل من مطابقت دارد، سپس مشخص کردم که آیا آنها برای رویکرد فروش آماده هستند یا نیاز به پرورش دارند.

انتخاب بیشتر باعث صرفه جویی در وقت من شد و نرخ برد را بهبود بخشید. قبل از اینکه به یک مشتری بالقوه نزدیک شوم، می دانستم که آنها می توانند راه حل های من را بپردازند. و کمی کند و کاو قبل از برقراری تماس به این معنی بود که من همیشه به تصمیم گیرنده ای دسترسی داشتم که این اختیار را داشت که به آنچه ارائه می دادم “بله” بگوید.

حتی زمانی که نتایج خوبی دریافت نمی‌کنید، آسان است که در یک رکود گیر کرده و به همان مسیر ادامه دهید. به همین دلیل است که باید تکنیک ها و رویکرد خود را بررسی کنید، با خودتان در مورد اینکه چقدر خوب کار می کنید صادق باشید و تغییراتی ایجاد کنید.

این سه مرحله می تواند به ارزیابی استراتژی شما کمک کند:

1. روند فروش خود را بنویسید
2. اهداف بزرگتر و کوچکتر را تعریف کنید
3. خودارزیابی

1. روند فروش خود را ترسیم کنید.

فرآیند فروش خود را به چند مرحله تقسیم کنید. برای مثال، روند فروش من به این صورت است:

• مشتری ورودی یا خروجی را شناسایی کنید
• با مشتری احتمالی ملاقات کنید
• اهداف و نتایج مورد نظر مشتری را کشف کنید
• به مشتریان احتمالی در مورد اینکه چگونه می توانم به آنها در دستیابی به این اهداف کمک کنم مشاوره بدهم
• فروش را ببندید
• روابط را تقویت کنید و به مشتری کمک کنید تجارت خود را توسعه دهد
• نتایج را هر 30 روز یکبار مرور کنید

پس از فهرست کردن فرآیند خود، هر مرحله را طی کنید. ارزیابی کنید که هر مرحله چگونه برای شما کار می کند. آیا امروز همان نتایجی را کسب می کنید که زمانی که این تاکتیک را شروع کردید؟ در نظر بگیرید که چگونه می توانید آن مرحله را برای موفقیت بیشتر تغییر دهید.

2. اهداف روشن تعیین کنید

مسئولیت پذیر نگه داشتن خود با اهداف عملکردی واضح و قابل اندازه گیری بسیار ساده تر است. اما ممکن است سخت باشد — تعیین اهداف روشن زمان و تلاش می خواهد، و بسیاری از افراد می ترسند که دقیق بودن بیش از حد باعث شکست آنها شود.

با این حال، ترزا آمابیل، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، کارمندانی پیدا کرد که پیروزی‌های کوچک به سمت اهداف بزرگ‌تر، جذاب‌تر و موفق‌تر بودند. با تعیین اهداف بزرگ برای خود و سپس تقسیم آنها به اهداف هفتگی یا ماهانه از این مزیت استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر هدف سالانه شما ارائه 200 پروپوزال است، دریابید که چند پیشنهاد در ماه باید انجام دهید. در پایان هر ماه، ببینید آیا به هدف ماهانه خود رسیده اید یا خیر، سپس پیشرفت خود را به سمت هدف سالانه خود ارزیابی کنید. کسب بردهای افزایشی به شما احساس قوی‌تری از پیشرفت و رضایت در کارتان می‌دهد.

3. بی رحمانه با خودتان صادق باشید

ارزیابی مجدد تاکتیک‌ها و استراتژی‌های فروش خود نیازمند خودآگاهی و صداقت است. اینجا جایی است که بسیاری از ما از ریل خارج می شویم — بهانه تراشی می کنیم یا عدم موفقیت خود را در یک مرحله خاص توجیه می کنیم.

یک سیستم برای ردیابی فعالیت ها و عملکرد خود برای هر مرحله از فرآیند فروش خود تنظیم کنید. این شما را مجبور می کند در مورد نتایج خود با خودتان صادق باشید و به شما کمک می کند نقاط ضعف را شناسایی کنید. این یک چیز است که بگوییم: «احساس می‌کنم تجارت خوب است و میزان فعالیت مناسبی دارم». دانستن چیز دیگری است.

صادق بودن با خود در مورد نتایج خود و تغییر استراتژی خود برای بهبود، شجاعت می خواهد. خودارزیابی برای رشد شغلی بسیار مهم است. می‌تواند بینشی در مورد مهارت‌ها، دانش و شایستگی‌های فروش شما ارائه دهد.

هیچ استراتژی بی خطا نیست و هیچ استراتژی نمی تواند برای همیشه موثر باشد. لحظه ای که متوجه شدید یکی از مراحل فرآیند فروش معمولی شما کار نمی کند، زمان آن رسیده است که تغییری ایجاد کنید. تغییر مداوم تاکتیک‌هایتان شما را در قله

نگه می‌دارد