چگونه به یک برنامه بهبود عملکرد پاسخ دهیم

برای فروشندگان، برنامه‌های بهبود عملکرد (که به آنها برنامه‌های عملکرد یا به‌طور ساده، طرح‌ها نیز گفته می‌شود) بخشی از داشتن یک شغل بیش از حد رقابتی و هدف‌گرا است. شاید دو ماه متوالی سهمیه را از دست داده باشید، در نمودار فعالیت ها به خوبی ردیابی نمی کنید، یا دسترسی شما در معرض آسیب است.

صرف نظر از دلایل اساسی، دیدن اینکه مدیرتان برنامه عملکردی را در جدول می‌کشد، می‌تواند احساس شکست کند. بنابراین، چگونه به یک برنامه بهبود عملکرد پاسخ می دهید؟ شما دو انتخاب دارید. تصمیم بگیرید که این شرکت یا نقش مناسب برای شما نیست و کنار بروید، یا مثل جهنم بجنگید تا آن را شکست دهید. در اینجا چند نکته در مورد نحوه حرکت رو به جلو وجود دارد.

برنامه بهبود عملکرد چیست؟

طرح بهبود عملکرد (PIP) شرح مفصلی از انتظاراتی است که کارفرما و مدیر شما در نقش فعلی شما از شما دارند و همچنین زمینه هایی که در آن انتظارات را برآورده نمی کنید. این باید شامل گام‌های مشخصی باشد که باید برای بهبود عملکرد بردارید، و باید یک جدول زمانی مشخص برای تکمیل – معمولاً ظرف 30، 60 یا 90 روز پس از اجرا، مشخص کند.

در اینجا نمونه ای از اطلاعات ذکر شده در یک برنامه عملکرد آمده است. انتظارات در نقش شما ممکن است شامل «توسعه مهارت‌های لازم برای اجرای موفقیت‌آمیز نقش BDR»، «تکمیل مؤثر تکالیف»، و «بهبود در جهت‌های بعدی باشد.< /em>» مثال‌هایی از اینکه چگونه از این انتظارات کوتاه می‌آیند می‌تواند شامل، «تمایل به درخواست راه آسان برای خروج از تکالیف است،» یا «مبارزه برای تمرکز بر روی کار در دست است.”

وظایف این PIP ممکن است، «تکمیل مؤثر همه تکالیف در حال انجام با دقت مناسب»، «توجه مؤثر به جزئیات»، و «پیگیری مستند تمام فعالیت‌هارا انجام دهید.» در پایان دوره ارزیابی، نتایج حذف از طرح، ادامه طرح یا خاتمه استخدام خواهد بود.

هنگام مواجهه با برنامه عملکرد، دو چیز را در نظر داشته باشید:

1. برنامه های بهبود عملکرد هرگز نباید غافلگیر کننده باشد – در طول هر یک از افراد رو در رو با مدیر خود، فعالانه درباره عملکرد خود بحث کنید و به هر مشکلی در زمان واقعی رسیدگی کنید. اگر مدیرتان اغلب اعلام حضورهای هفتگی را لغو می‌کند یا با عملکرد شما هماهنگ نیست، یک درخواست رسمی برای بحث در مورد نحوه انجام کارتان ارسال کنید.
2. شما از قبل باید برنامه بهبود عملکرد شخصی خود را داشته باشید – هرگز بهبود عملکرد خود را متوقف نکنید. دو بار در سال، قوی ترین و ضعیف ترین بخش بازی خود را ارزیابی کنید. روند فروش خود را مرور کنید، تماس ها را بررسی کنید، از فروشندگان دیگر بیاموزید، و مربیانی پیدا کنید که شما را در مسیر نگه دارند.

اگر PIP شما غافلگیرکننده است، این مشکلی است که احتمالا فراتر از عملکرد فردی شماست. با مدیر خود صحبت کنید، یا نگرانی خود را به سطح بعدی افزایش دهید تا بفهمید چرا از مشکل بودن عملکرد خود آگاه نبودید – و به جستجوی شغل جدید فکر کنید. سازمان‌هایی که در آن‌ها نمایندگان دارای سهمیه با اطلاع از عملکرد ضعیف، غافلگیر می‌شوند، مشکلات عمیق‌تری دارند.

اگر به طور مداوم مهارت‌های خود را بهبود نمی‌دهید که منجر به عملکرد بهتر می‌شود، بهبود خود را از دست می‌دهید که یکی از دلایل اصلی فروشنده شدن است.

شما همیشه می خواهید از رهبری خود، سایر اعضای تیم خود و کارشناسان صنعت یاد بگیرید. یکی از رازهای عملکرد عالی این است که نسبت به کاری که هر روز انجام می دهید اشتیاق داشته باشید و تماشا کنید که تبدیل به موفقیت شغلی می شود.

چگونه به یک طرح بهبود عملکرد پاسخ دهیم

1. تصمیم بگیرید که آیا ارزش جنگ را دارد

وقتی برنامه‌ای برای بهبود عملکرد دارید، احساسات را کنار بگذارید و تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید شغل را حفظ کنید یا خیر. اگر مدیرتان با شما ملاقات نمی کند یا به شرکت خود ایمان ندارید، ممکن است وقت آن رسیده باشد که ادامه دهید.

برنامه را مرور کنید، مطمئن شوید که دقیق است، و بررسی کنید که انجام موفقیت آمیز آن از نظر انسانی امکان پذیر است. اگر برنامه عملکرد شما از شما می‌خواهد تا 55 معامله را تا جمعه ببندید، احتمالاً زمان آن رسیده است که چمدان‌های خود را ببندید.

مطمئن شوید که قبل از امضای طرح، آن را درک کرده‌اید و برای سوابق و مرجع خود در طول دوره ارزیابی خود، یک کپی بخواهید.

اگر تصمیم می‌گیرید که شغلتان ارزش جنگیدن را دارد، از مدیرتان درخواست بررسی هفتگی و ارزیابی منظم از نحوه پیگیری برای رسیدن به اهداف برنامه کنید.

2. تعهد زمانی خود را دو برابر کنید

مایل باشید در برنامه بهبود عملکرد خود وقت بگذارید. به مدیر خود بگویید که همه چیز را انجام می دهید و به آن قول عمل کنید. اکنون زمان آن است که دعوت‌های مربوط به ساعات شادی را رد کنید و تعطیلات آخر هفته خود را برای جستجوی کمی بیشتر متوقف کنید.

شما همچنین باید عادات کاری خوب و قابل مشاهده را اتخاذ کنید. اولین نفری باشید که در دفتر کار می کنید و آخرین نفری باشید که ترک می کند — و از آن زمان برای تعقیب علاقه های دبیرستانی خود در فیس بوک استفاده نکنید. به انجام کارهای اضافی متعهد باشید، حتی اگر کسی تماشا نمی کند.

در نهایت، در بالای هر نمودار فعالیت باشید. شماره گیری، ایمیل ها و دموهای خود را افزایش دهید. تلاش مشهود برای نشان دادن اینکه مایل به انجام کار هستید به مدیرتان کمک زیادی می کند.

یک موقعیت قوی در نمودارهای فعالیت شما می تواند به مدیر شما ثابت کند که در مورد حفظ شغل و بهبود عملکرد خود جدی هستید – حتی اگر به تمام اهداف برنامه خود نرسیده باشید.

3. کمک بخواهید

درخواست کمک نشانه قدرت است، به خصوص زمانی که در حال برنامه ریزی برای عملکرد هستید. برای مشاوره، پشتیبانی و راهنمایی از مدیر، نمایندگان اصلی و مربیان خود استفاده کنید.

اگر در PIP هستید، در کاری که انجام می‌دهید نقصی وجود دارد. از نمایندگان برتر بخواهید تماس های شما را بررسی کنند. برنامه عملکرد خود را با مربی خود در میان بگذارید و دیدگاه آنها را جویا شوید. اعلام حضور هفتگی را با مدیر خود تنظیم کنید. و از میز کارها بخواهید که به شما بگویند که آیا در طول تماس های شما متوجه مشکلی شده اند.

4. نگرش خوبی داشته باشید

برنامه بهبود عملکرد خود را راهی برای رشد شغلی و توسعه مهارت های جدید در نظر بگیرید. ثابت کنید که می‌توانید احساسات خود را کنترل کنید، عادت‌های بد را کنار بگذارید، و یک نگرش خوب را در تمام مدت حفظ کنید.

هرگز قدرت یک دیدگاه مثبت را در سوق دادن شما به خط پایان دست کم نگیرید – حتی اگر به هدف عددی خود نرسیدید.

بسیاری از تولیدکنندگان برتر در مقطعی از حرفه خود در برنامه های اجرایی قرار داشته اند. هیچ شرمی در انجام یک برنامه وجود ندارد. شرم در حال تسلیم شدن است.

5. برنامه را رایت کنید

یک بار به یک رهبر فروش راهنمایی دادم که باید یک کارمند را در برنامه بهبود عملکرد قرار می داد. از من راهنمایی خواست. من با پرسیدن شروع کردم، “آیا او می تواند این کار را انجام دهد؟” پاسخ او قاطعانه بود، «کاملاً». از آنجا، توصیه من ساده بود، «به او بگویید چقدر به او اعتقاد دارید. آتش روشن کنید.”

وقتی طرح بهبود عملکرد را به او داد، از او پرسید که چه کمکی می توانم انجام دهم. او پاسخ داد: “هر روز به من یادآوری کن که بتوانم از این موضوع خلاص شوم و انگیزه ام را حفظ کن.” او موافقت کرد و به او گفت که وقتی طرح را شکست داد، به پارکینگ می روند و آن را می سوزانند.

هی می‌گوید، “وقتی این را به او گفتم، دیدم کلیک می‌کند. دیدن اینکه مدیرش به او ایمان دارد واقعاً او را اخراج می‌کند. هر روز صبح، سه کار را برایش می‌فرستم که خیلی خوب انجام می‌داد. همچنین یک پرینت چاپ کردم. که روی مانیتور کامپیوترش نوشته بود “Burn the Plan”.”

این زن نه تنها نقشه خود را سوزاند، بلکه چند ماه بعد ترفیع گرفت.

شاید شما در واقع برنامه عملکرد خود را نمی سوزانید، اما این ذهنیت را در طول دوره ارزیابی خود حفظ کنید. بدانید که قرار است با آن مبارزه کنید، ظاهر شوید و کار را انجام دهید. این کار را انجام دهید و غیرقابل توقف خواهید بود.