چگونه مانند یک حرفه ای با تماس های فروش مشکل برخورد کنیم

همه ما در یک تماس فروش بوده ایم که در کمتر از پنج ثانیه بد به بدتر می شود. آیا مشتری احتمالی شما لحظاتی با پرتاب ماوس به سمت اشتراک صفحه نمایش فاصله دارد؟ آیا آنها گفتند که به دنبال سیب هستند اما فقط در مورد پرتقال صحبت می کنند؟ آیا آنها بدون وقفه در مورد رقیبی صحبت می کنند که اخیراً با آن نسخه آزمایشی داشتند؟

در این مواقع، سخت است که بدانیم چگونه تلفن را به صورت یکپارچه کنار بگذاریم — و با این حال از معامله لذت ببریم. در اینجا چند سناریو وجود دارد که همه ما با آنها سروکار داشته ایم و توصیه هایی در مورد نحوه مدیریت هر یک از آنها وجود دارد. از این نکات بیاموزید، و دفعه بعد که تماس از بین رفت، فروش را ذخیره کنید.

تماسی که آنها فقط آن را دریافت نمی کنند

آیا تا به حال احساس کرده اید که یک ارائه را میخکوب کرده اید تا مشتری احتمالی خود را که به اشتراک گذاری صفحه نمایش خیره شده است … بی صدا؟ آن‌ها یا به پیشنهاد شما توجه نمی‌کنند یا دهانشان در اواسط نسخه نمایشی کار نمی‌کند – هیچ کدام از این دو سناریو امیدوارکننده نیستند.

چگونه به اینجا رسیدید

وقتی با بی‌علاقگی یا رفتار بی‌صدا مواجه می‌شوید، یکی از دو مورد را در نظر بگیرید. اول، آیا به نقاط اشتباهی برخورد کرده اید؟ و دوم، آیا شخص اشتباهی در تلفن دارید؟

خبر خوب این است که می‌توانید هر یک از این موارد را در دو دقیقه اول تماس شناسایی کنید. با تأیید معیارهای صلاحیت خود یا BDR خود شروع کنید.

سوالاتی بپرسید، «آیا بر فرآیند انتخاب نظارت می‌کنید؟» یا «امیدوارید از این جلسه چه چیزی بیاموزید؟» یا «اگر همه‌چیز باشد.» با این ارائه خوب پیش می‌رود، آیا چیزی مانع شما از پیشبرد پیشنهاد امروز من می‌شود؟

وقتی این نکات را تأیید کردید، باید مطمئن باشید که با درست صحبت می‌کنید

شخص. اگر پاسخ‌های آن‌ها نشان می‌دهد که باید با شخص دیگری ملاقات کنید، مؤدبانه توضیح دهید که می‌خواهید به وقت او احترام بگذارید و نسخه نمایشی خود را دوباره برنامه ریزی کنید.

درباره آن چه باید کرد

از مکالمات قبلی استفاده کنید و بپرسید که محصول/خدمت شما چگونه با انتظارات مشتری احتمالی شما مطابقت دارد.

اگر هنوز صحبت نمی‌کنند، شروع به پرسیدن سؤالات مستقیم کنید مانند: «احساس می‌کنم این ارائه نیازهای شما را برآورده نمی‌کند. آیا این درست است؟” و “چگونه محصول/خدمت ما علامت خود را از دست داده است؟” هرگز قیمت را از ترس کاهش ندهید. من تعداد زیادی از نمایندگان جوان را دیده‌ام که به بخش قیمت‌گذاری نسخه آزمایشی خود می‌رسند، کمی سکوت می‌کنند و بلافاصله قیمت را کاهش می‌دهند.

اگر می‌خواهید قیمت‌گذاری را تنظیم کنید، مطمئن شوید که استراتژی تصمیم شما را هدایت می‌کند. هرگز نباید یک واکنش زانو تند باشد.

تماسی که مشخصاً نامزد اشتباهی هستید

حتی بهترین محصولات برای هر خریدار منطقی نیست. اگر چکش می‌فروشید و مشتری واقعاً به دنبال وزنه کاغذی است، احتمالاً می‌تواند با چیز دیگری کنار بیاید. به یاد داشته باشید، زمانی که متوجه می‌شوید مشتری بالقوه مناسب نیست، احتمالاً آنها نیز آن را احساس می‌کنند.

چگونه به اینجا رسیدید

این سناریو زمانی به وجود می آید که فرآیند تولید سرنخ به خوبی تعریف نشده باشد. اگر تیم تولید سرنخ شما تعریف دقیقی از اینکه چه چیزی یک سرنخ باکیفیت را تشکیل می‌دهد، نداشته باشد، «O.K» زیادی ارائه خواهد کرد. منجر می شود، اما تعداد کمی از آنها واجد شرایط هستند.

با فعال کردن یک حلقه بازخورد قوی بین فروش و بازاریابی، می‌توانید سرنخ‌های خوبی تعریف کنید (توصیه می‌کنم از BANT< روش‌های /a> یا PUCCKA در اینجا ).

و به تیم تولید سرنخ خود این توانایی را بدهید که بالقوه های بد را حذف کند. حتی اگر جیل بالقوه تماس بگیرد و بخواهد در مورد محصول شما بیاموزد، تیم اصلی شما باید این توانایی را داشته باشد که او را به منبع بهتری هدایت کند، اگر مشخصاً مناسب نیست.

درباره آن چه باید کرد

از فرستادن افراد بالقوه بد به جای دیگری نترسید. به جای اینکه قول دهید محصول شما برای مشتریان بالقوه خوب کار می کند، در حالی که می دانید این کار را نمی کند، صادق باشید و آنها را با شرکتی که راه حل بهتری ارائه می دهد ارتباط دهید. مشتری احتمالی شما از صداقت شما سپاسگزار خواهد بود، و حتی ممکن است در آینده از آنها ارجاع دریافت کنید.

تعداد فروشندگانی که از تحمیل بی‌احتیاطی محصول خود اجتناب می‌کنند کم است — بنابراین شرکت شما اعتبار و شاید کسب‌وکار آینده را به دست خواهد آورد.

3. تماسی که در آن شخصی مکالمه را بر عهده می گیرد

چقدر گذشته است؟ پنج دقیقه، شاید 10؟ مشتری احتمالی شما از صحبت کردن در مورد روند فعلی خود و اینکه چگونه رقیب XYZ این کار را بهتر انجام می دهد دست نخواهد کشید. به یکباره، شما از جلسه خود خارج شدید.

چگونه به اینجا رسیدید

ارسال یک دستور کار واضح قبل از هر جلسه مهم است. قبل از شروع ارائه، نحوه برخورد با سؤالات را مشخص کنید. و قضاوت کنید که چه زمانی باید مؤدبانه وارد جلسه شوید و همه چیز را پیش ببرید تا آهنگ و بهره وری جلسه بهبود یابد.

اگر یک یا همه این “قوانین طلایی” را رعایت نکنید، ممکن است تجربه کنید که شخص دیگری با دستور کار خود وقت شما را ربوده است.

درباره آن چه باید کرد

از اعضای خاصی از تیم مشتری سوال بپرسید. این امر حتی به شرکت کنندگان ترسو اجازه می دهد تا سؤال بپرسند و نظرات خود را بیان کنند. علاوه بر این، از سکوت نترسید. اگر صحبت را متوقف کنید و از دادن سرنخ هایی که در حال گوش دادن هستید اجتناب کنید، شرکت کنندگان چت کننده شما این راهنمایی را دریافت خواهند کرد — و اگر این کار را نکنند، سایر اعضای تیم آنها احتمالاً دریافت خواهند کرد.

قاطع باشید و در صورت لزوم وارد عمل شوید. اگر جلسه ای غیرقابل پیش بینی را تجربه می کنید، با این جمله مداخله کنید: «متاسفم که قطع می کنم، اما می خواهم به زمان و اهداف شما برای این جلسه احترام بگذارم، پس بیایید به موضوع بعدی خود برویم.»

با این نکات در زرادخانه خود، می‌توانید تماس‌های دشوار را به جلو ببرید و تعداد حلقه‌هایی که تیم فروش شما هر روز از آن‌ها عبور می‌کنند را کاهش دهید. پس برو جلو صندوق را زنگ بزنید!