9 نکته برای ایجاد یک برنامه جبرانی فروش رقابتی

وقتی نوبت به استخدام، استخدام و حفظ استعدادهای فروش عالی می‌رسد، چیزهای کمی قانع‌کننده‌تر و مهم‌تر از حفظ یک برنامه جبرانی فروش رقابتی هستند. خیلی کم بپردازید و فروشندگان خوب را به شرکت های رقیب از دست خواهید داد. بیش از حد پرداخت کنید و فروشندگان شما راضی می شوند و از افزایش درآمد خودداری می کنند.

در زیر، من نه نکته را برای تصمیم گیری خوب در مورد حقوق پایه، کمیسیون، پاداش ها و موارد دیگر گردآوری کرده ام. تعدادی از این تاکتیک‌ها را در بازنگری کلی طرح جبران خسارت بعدی خود بگنجانید و ببینید که آنها به نفع کیفیت تیم فروش و نتیجه شرکت شما هستند.

1. قبل از اختصاص کمیسیون کامل دو بار فکر کنید

برای اکثر موقعیت‌های فروش، حقوق پایه ضروری است. اگر فقط پورسانت بپردازید، شخصی را جذب خواهید کرد که یا نمی تواند نوع دیگری از شغل فروش داشته باشد (نه کسی که به دنبال آن هستید)، یا شخصی که به درآمد منظم نیاز ندارد (همچنین نه کسی که به دنبال آن هستید. ).

حقوق پایه باید به اندازه کافی بالا باشد که بتواند مخارج اولیه زندگی فروشنده را پوشش دهد، اما نه آنقدر بالا که نیازی به دریافت پورسانت نباشد. این روزها، حقوق پایه معمولی بسته به تجربه و تخصص مورد نیاز برای این موقعیت، از 36000 تا 72000 دلار متغیر است.

2. از تساوی در برابر کمیسیون

اجتناب کنید

بسیاری از شرکت‌ها فقط حقوقی را به عنوان قرعه کشی در مقابل کمیسیون آتی ارائه می‌دهند. این بدان معناست که برنامه حقوق و دستمزد کاملاً بر اساس کمیسیون است.

کارمندان در ابتدای هر دوره پرداخت مبلغ مشخصی را «پیشرفت» می‌کنند که به عنوان قرعه‌کشی از پیش تعیین‌شده شناخته می‌شود. این قرعه کشی در پایان دوره پرداخت از پورسانت شما کسر می شود، اما اگر یک تکرار کوتاه شود، آنها به کارفرمای خود بدهکار هستند.

این مدل بی انگیزه و قدیمی است. هیچ‌کس نمی‌خواهد برای یک شرکت سخت کار کند تا در پایان ماه بدهکار شود.

اگر یک فروشنده چندین ماه بد داشته باشد (که حتی بهترین تکرارها هم با آن مواجه می شوند) می تواند به کارفرمای خود بدهی داشته باشد. و شرکت‌های زیادی وجود دارند که برنامه‌های بهتر و پیشرفته‌تری را به فروشندگان ارائه می‌دهند.

3. به رفتارهایی پاداش دهید که دوست دارید تکرار شوند

عادات فروش خوب را با دادن پاداش مالی به رفتارهای مثبت هنگامی که آنها را می بینید، ترویج دهید. برای مثال، اگر می‌خواهید تجارت جدید بیشتری نسبت به خریدهای تکراری داشته باشید، کمیسیون بالاتری را در فروش خالص جدید ارائه دهید.

ساختار کمیسیون در اینجا به نفع شرکت شما عمل می کند زیرا تا زمانی که پول درآورید به مردم پول نمی دهید — و می توانید نوع کسب و کاری را که می خواهید به دست آورید تشویق کنید.

4. نرخ کمیسیون مناسب

را انتخاب کنید

این قسمت مشکل است. به طور معمول، کمیسیون درصدی از سود خالص یا درصدی از کل درآمد است. آنها بسته به صنعت و شرکت بسیار متفاوت هستند و می توانند از 1٪ تا 10٪ درآمد یا 20٪ تا 40٪ سود ناخالص متغیر باشند.

یک قانون کلی خوب برای انتخاب نرخ کمیسیون مناسب این است: کل کمیسیون برای فروشندگان با عملکرد برتر باید با حقوق پایه فروشنده برابر باشد.

بنابراین، اگر فروشنده ای که پایه 60,000 دلاری دارد، عملکرد خوبی داشته باشد، باید 60,000 دلار دیگر کمیسیون دریافت کند.

5. کمیسیون ها را سریع بپردازید

پاداشی که به سرعت و به طور مداوم ارائه می شود، احتمال تکرار رفتارهای پاداش را افزایش می دهد. با کاهش زمان برگشت چک های کمیسیون، رضایت فوری را به ارمغان بیاورید و انگیزه فروش را افزایش دهید.

6. با کمیسیون مشترک و پاداش ها خلاق شوید

کارمزد مشترک و پاداش‌ها می‌توانند در محیط‌های فروش تیمی و زمانی که فروشندگان کنترل کاملی بر نتیجه معامله ندارند، به خوبی کار کنند.

به عنوان مثال، اگر یک فروشنده سرنخ ایجاد کند، و آن سرنخ ها را به یک متخصص نزدیکتر یا فنی بدهد، ساختار کمیسیون می تواند ناامید کننده باشد. بر اساس ساختار پاداش بر اساس تعداد سرنخ های واجد شرایط که فروشنده ارائه می کند، ممکن است این ناامیدی را کاهش دهد.

پاداش‌ها برای فروشندگان داخلی، نمایندگان خدمات مشتری و تولیدکنندگان درآمد مکرر نیز عالی هستند. برای این تیم‌ها، پاداش‌های یکجا را بر اساس درصدی از درآمد ایجاد شده یا پاداش‌هایی که تولید به اوج می‌رسد، در نظر بگیرید.

7. طرحی را در نظر بگیرید که با تجربه تغییر می کند

این نوع طرح جبران خسارت شامل حقوق پایه قابل توجه و پورسانت کم در طول زمان ورود و ارتقاء است. با این حال، با افزایش نرخ پورسانت و فروش نمایندگان کم‌تجربه، حقوق پایه در طول زمان کاهش می‌یابد.

این فقط در صورتی یک برد برای فروشنده است که مجموع درآمد آنها افزایش یابد. مدت زمان افزایش باید حداقل به اندازه فرآیند ورود شما به همراه چرخه فروش معمولی شما باشد. شما نمی خواهید استخدام های جدید خیلی زود تحت فشار قرار بگیرند.

8. انعطاف پذیر باشید

در نظر بگیرید که چگونه مسائل منطقه و خط محصول باید بر پاداش فروشنده تأثیر بگذارد. برای مثال، یک منطقه یا محصول جدید ممکن است در ماه‌های اولیه به کمیسیون بالاتری نیاز داشته باشد.

9. شفاف باشید

همه اینها را با تیم فروش خود در میان بگذارید. مطمئن شوید که می‌دانند بسته‌های غرامت در حال انجام است و به آنها بگویید که می‌خواهید طرحی پیدا کنید که برای همه کارآمد باشد.

مطمئن شوید که آنها متوجه شده اند که هدف این طرح پرداخت کمترین هزینه ممکن به آنها نیست — بلکه پاداش دادن به رفتارهای خوب و به حداکثر رساندن درآمد آنهاست.

اگر در مورد مزایا و معایب هر طرح صحبت کنید و به حرف‌های فروشندگان خود گوش دهید، شانس بیشتری برای برنده شدن در یک طرح کامپوزیتی خواهید داشت که برای همه مناسب است.

در نهایت، اگر تیمی بهتر و با انگیزه تر می خواهید، مدیر بهتری شوید. دانلود چهار روش برتر Sandler Training برای رهبران فروش برای زمان فشار داده شد.