چگونه پست‌های صوتی فروش را که مردم واقعاً می‌خواهند به آن‌ها پاسخ دهند، بگذاریم

شکنجه!

گوش دادن به این مطالب سخت است. من نمی توانم تصور کنم که آن طرف تلفن باشم و این یکنواختی پست‌های صوتی هر روز.

این رویکرد نه تنها در هر موقعیت جستجوی مدرن نامناسب است، بلکه بوسه مرگ برای سرنخ ورودی است. تیم بازاریابی شما با استفاده از محتوای آموزشی با کیفیت که بسیار مرتبط با زمینه خریدار است، زمان و پول قابل توجهی را برای جذب این خریدار سرمایه گذاری کرده است. خریدار تجربه بسیار خوبی در مطالعه مقالات در وبلاگ شما، مطالعه کتاب های الکترونیکی و شرکت در وبینارهایی که شرکت شما برای کمک به آنها برای حل مشکل خود تهیه کرده است، داشته است. وقتی در مورد مشکلاتی که خریدار به دنبال حل آن است فکر می‌کنید، خریدار شرکت شما را هوشمند، مفید و مرتبط می‌داند.

سپس یک فروشنده آموزش دیده کلاسیک با مشتری تماس می گیرد و یکی از پست های صوتی لیست شده قبلی را ترک می کند.

فاجعه! صداهای انفجار را در اینجا درج کنید. تمام کارهای ورودی موثر بازاریابی از پنجره بیرون پرتاب می شود.

توالی پست صوتی فروشنده HubSpot به این صورت است:

[سه شنبه ساعت 9 صبح]: “سلام جان. این مارک از HubSpot است. متوجه شدم که شما کتاب الکترونیکی ما را در بهترین شیوه های بازاریابی فیس بوک دانلود کرده اید. من نگاهی به فیس بوک شرکت شما انداختم. چند پیشنهاد برای بهبود آن داشتم.

[پنجشنبه ساعت 3 بعد از ظهر]: “سلام جان. مارک دوباره از HubSpot. خبر عالی! من مشتری خود را در صنعت شما پیدا کردم که با استراتژی بازاریابی فیس بوک خود موفقیت چشمگیری داشت. من می‌خواهم آن مطالعه موردی را برای شما بفرستم تا در مورد تاکتیک‌های خاصی که آنها استفاده کرده‌اند و نتایجی که باید انتظار داشته باشید، با من تماس بگیرید.

[دوشنبه ساعت 12 بعد از ظهر]: “سلام جان. مارک در HubSpot. من در واقع آن مشتری خود را در صنعت شما از طریق ابزار Marketing Grader خود هدایت کردم و حضور آنها را در رسانه های اجتماعی مقایسه کردم. آنها امتیاز 87 را گرفتند. من اکنون آن گزارش ها را برای شما ارسال می کنم گزارش را مرور کنید.”

و غیره. این رویکرد مبتنی بر زمینه خریدار را با جریان سنتی زمین های آسانسور مقایسه کنید. ترجیح می دهید با کدام فروشنده تعامل داشته باشید؟ رویکرد فروش زمینه خریدار با تجربه ای که خریدار احتمالی تاکنون با شرکت داشته است، کاملاً هماهنگ است. آموزشی است. بصیرتی است. به زمینه او شخصی می شود. این باعث می شود که تعامل با فروشنده به عنوان قدم بعدی مناسب برای مشتری بالقوه احساس شود.

از آنجایی که فروشنده تلاش می‌کند از طریق پیام‌های صوتی و ایمیل با خریدار ارتباط برقرار کند، فروشنده باید با این فرآیند مانند یک گفتگو رفتار کند. اگرچه خریداران همیشه تماس نمی گیرند، اما معمولاً به آنها گوش می دهند. اطلاعات جدید را به هر پست صوتی اضافه کنید. پست‌های صوتی را با تعاملات خاصی که خریدار با شرکت شما داشته است هماهنگ کنید.

اعتراف می‌کنم که وقتی نوبت به این نوع جستجوی زمینه‌ای می‌رسد، در HubSpot یک مزیت منحصربه‌فرد داشتیم. نقاط دردناک مشتریان بالقوه ما اطلاعات عمومی بود. ما از میزان حضور هر مشتری در رسانه‌های اجتماعی، رتبه‌بندی آنها در نتایج موتورهای جستجو و اثربخشی وبلاگ شرکت آن‌ها می‌دانستیم، همه بدون اینکه با مشتری احتمالی صحبت کنیم. همه تیم های فروش آن تجملات را ندارند.

این بدان معنا نیست که نمی توانید از این رویکرد زمینه ای برای جستجو استفاده کنید. با بررسی روشی که آنها شما را پیدا کردند – مقاله وبلاگی که خوانده اند، کتاب الکترونیکی که دانلود کرده اند، زمینه مشتریان احتمالی خود را درک کنید. از این اقدامات، فروشنده می تواند علاقه خاص مشتری بالقوه را استنباط کند. محتوای مرتبط با این علایق را به اشتراک بگذارید. زمینه را متناسب با اندازه کسب و کار، صنعت یا نقش خود تنظیم کنید. به جای اینکه مرحله بعدی را به عنوان نمایشی از محصول خود پیشنهاد کنید، یک مشاوره رایگان در مورد هر موضوعی که علاقه آنها را برانگیزد پیشنهاد دهید. از یکی از کارشناسان داخلی خود کمک بخواهید. فرصت بسیار زیادی برای تعامل با مشتری احتمالی به روشی متنی وجود دارد.

اکنون، یک عنصر مهم از توالی پست صوتی مدرن وجود دارد که ریشه در استراتژی فروش سنتی و قدیمی دارد. باید کلاهم را به پدرم، ریک روبرژ، نوک دهم تا مرا با آن آشنا کند. صرف نظر از اینکه به فروشندگان خود آموزش می دهید که سه پست صوتی بگذارند یا 12، پیام نهایی همیشه باید پست صوتی “منفی رفتن” باشد.

“سلام جان. در HubSpot علامت بزنید. من چند پیام صوتی با پیشنهادات و بهترین روش ها در زمینه بازاریابی فیس بوک برای شما گذاشتم. پاسخی از شما نشنیده ام. من فرض می کنم که بازاریابی فیس بوک دیگر در اولویت نیست. برای شما امسال اگر دوباره در اولویت قرار گرفت با من تماس بگیرید.

به هر دلیلی، پست صوتی “منفی می شود” بالاترین نرخ تماس را دارد. اینجا باید یک پدیده روانی در کار باشد. در هر صورت، اگر از طریق فرآیند جستجوی متنی ارزش افزوده خوبی انجام داده اید، مشتری احتمالی پس از این پست صوتی با شما تماس خواهد گرفت. شما اطلاعات بسیار خوبی را در اختیار آنها قرار داده اید. چرا آنها می خواهند این رابطه پایان یابد؟

[خریدار بالقوه]: “مارک. خیلی متاسفم که فرصتی برای تماس نداشتم. اینجا دیوانه کننده است. اطلاعاتی که برای من ارسال کردید بسیار مفید است. فردا ظهر میتونی چت کنی؟”

[فروشنده]: “در واقع من گره خورده ام، اما در 2 آزاد هستم. آیا این کار می کند؟”

[خریدار بالقوه]: “پس بیایید چت کنیم.”

یادداشت سردبیر: این گزیده ای از کتاب جدید است فرمول شتاب فروش. با اجازه در اینجا بازنشر می شود.