بعد از اینکه این یک سوال را پرسیدید، می توانید هر چیزی را از مشتری احتمالی خود بپرسید

سؤالات کلید فروش هستند. از اولین سوال روشنگر که باعث می شود یک مشتری بالقوه فکر کند، “این شخص ممکن است چیزی برای ارائه به من داشته باشد،” به آنهایی که بالقوه می خواهند متوجه شوند، ” ما به چیزی نیاز داریم که این شرکت دارد،” تا زمانی که شما در نهایت به حقوق خود دست پیدا کردید و مشتریان بالقوه می گویند: “بله، ما آماده ایم این مشکل را یک بار برای همیشه حل کنیم.” /em> سوالات چیزی هستند که باعث فروش می شوند< /a> روند رو به جلو.

متأسفانه، بیشتر مردم از پرسیدن سؤالات سختی که یک مشتری بالقوه را به چالش می کشد تا به طور انتقادی و متفاوت در مورد موقعیت خود فکر کند و به یک مشتری بالقوه کمک می کند تا نتیجه بهتر یا مسیر مطمئن تری را برای رسیدن به هدف نهایی خود تجسم کند تردید دارند. چرا؟ زیرا همین سؤالات وضعیت موجود را به چالش می کشد، تأثیرگذاران مقاوم در برابر تغییر را عصبانی می کند و احتمالاً تصمیم گیرندگان را آزار می دهد.

علاوه بر عدم اطمینان از نحوه پرسیدن سوال، بسیاری از فروشندگان از چیزی که دیو کورلان آن را “نیاز به تایید است.” اما این احساسات مشتریان احتمالی آنها نیست. فروشندگان سوالات سخت نمی پرسند زیرا می ترسند معامله را از دست بدهند. آنها نادانی را نه به دلیل مهربانی و نگرانی خود، بلکه به دلیل ترس و خودخواهی خود انتخاب می کنند.

باشه. امیدوارم الان باعث شده باشم که احساس گناه کنی (ببینید؟ شما در حال حاضر از مزایای من استفاده می کنید که نیازم به تایید را سرکوب می کنم.) آیا آماده انجام کار درست برای مشتری احتمالی خود هستید — که اتفاقاً برای شما نیز مناسب است؟

چگونه یاد گرفتم سؤالات سخت بپرسم

من اولین بار در مورد “نیاز به تایید” به عنوان یکی از بسیاری از ضعف های فروش زمانی که ریک روبرژ را به عنوان مربی فروش استخدام کردم، یاد گرفتم.

ارزیابی فروش گروه مدیریت هدف من نشان داد که نیاز جزئی به تایید دارم. من از تکان دادن قایق با افراد بالقوه می ترسیدم و معتقد بودم که آنها برای استخدام من باید از من خوششان بیاید. من پیشنهاد نمی کنم که مردم با فروشندگانی که دوست ندارند تجارت کنند. اما ما در واقع نیازی نداریم که مشتریان بالقوه ما را دوست داشته باشند — به همان اندازه که نیاز داریم آنها به ما احترام بگذارند. و زمانی که ایجاد احترام در تقابل با حفظ دوست‌داشتن شما باشد، باید ریسک قربانی کردن دوست‌داشتن را داشته باشید.

وقتی روابط کاری شروع می شود، اغلب مملو از چیزهای خوشایند است. مشتریان احتمالی معمولاً در مورد چیزهایی که به اشتراک گذاشتن آنها برای آنها امن است گفتگو می کنند. آنها از کلمات مثبت استفاده می کنند و راحت تر در مورد نقاط قوت و اهداف صحبت می کنند.

اما برای اینکه واقعاً متوجه شوید که چرا یک مشتری بالقوه به راه‌حل شما نیاز دارد (یا به آن نیاز ندارد)، باید از زیبایی‌ها گذشته و مسائل اولویت‌دار آنها را شناسایی کنید. فروشندگان باید سوالاتی را بپرسند که بالقوه‌ها را در مورد زمینه‌های نگرانی، چالش‌های ناامیدکننده و پیامدهای شخصی بی‌عملی باز کند.

بیش از یک سال یا بیشتر مربیگری، ریک به من کمک کرد تا بر نیازم به تایید غلبه کنم. او به من چندین کار را یاد داد که وقتی پرسیدن سؤالات سخت خطرناک بود، می توانستم انجام دهم. یکی از مؤثرترین چیزهایی که او به من آموخت، یک سؤال ساده است که به من اجازه می‌دهد از مشتری برای پرسیدن سؤال اجازه بگیرم. این درس در طول سال ها به خوبی به من خدمت کرده است — می توانید استفاده از آن را در زیر بیاموزید.

ممکن است در واقع کمی بیش از حد نیازم به تأیید را برطرف کرده باشم. سال‌ها بعد، صحبتی را با برایان هالیگان، مدیر عامل HubSpot به یاد می‌آورم که در آن گفت: “مشکل شما این است که واقعاً برایتان مهم نیست که دیگران در مورد شما چه فکر می‌کنند.”

حقیقت این است که من اهمیت می دهم — عمیقا. اما وقتی مردم حقیقت را پنهان می‌کنند یا مانع رسیدن به یک هدف مهم می‌شوند، من حاضرم ریسک دوست‌داشتن را بپذیرم. بسیاری از مردم می‌ترسند شغل یا روابط خود را به خطر بیندازند تا سؤالات سخت بپرسند، با همسالان خود تماس بگیرند یا دیدگاه رئیس خود را به چالش بکشند، و این قابل درک است.

اما یک فروشنده کمتر چیزی برای از دست دادن دارد: یک معامله به جای کار. فروشندگانی که سوالات سختی از مشتریان بالقوه می پرسند، به خصوص زمانی که این افراد بالقوه تصمیم گیرنده باشند، معمولاً احترام و در نهایت کسب و کار بیشتری کسب می کنند.

چگونه پرسیدن سوالات سخت دلایل قانع کننده خرید مشتریان بالقوه را آشکار می کند

یکی دیگر از شاگردان روبرژ، کارول ماهونی، چند سال پیش خودش مشاور فروش و بازاریابی مستقل شد. او در شرکت رشد نامحدود، رویکرد روبرژ را به شاگردانش منتقل می‌کند.

یکی از شاگردانش، مایکل داگلاس، اخیراً مقاله‌ای که توضیح می‌دهد چگونه سرانجام نیاز خود به تأیید را برطرف کرد و این موضوع چگونه برای او و مشتری‌اش مفید بود.

در ملاقاتی که داگلاس اخیراً با رئیس خود به عنوان ناظر داشت، ارزش به خطر انداختن دوست‌داشتن برای جلب احترام را آموخت. در اینجا متنی از جلسه آمده است:

MD: بسیار خوب، بنابراین ما این لیست از موارد دستور کار را داریم که قبل از جلسه ارائه کردید. می‌خواهید از کجا شروع کنید؟
احتیاط: اجازه دهید از اینجا شروع کنیم. [به اولین مورد اشاره می‌کند.]
MD: خوب، چرا می‌خواهیم از اینجا شروع کنیم؟
< fortë
MD: آیا این مهمترین است؟
احتیاط: خب، همه چیز مهم است.
MD: باشه، پس اینجا به من کمک کن. اگر بخواهید این را از نظر ارزش رتبه بندی کنید — کم، متوسط ​​یا زیاد — کجا سقوط می کند؟
احتمال: نمی دانم. احتمالاً کم تا متوسط.
MD: [پس از یک مکث بسیار طولانی.] شما من را خیلی خوب نمی‌شناسید. اما اگر بعد از امروز تصمیم بگیرید که می خواهید من را بهتر بشناسید، خواهید فهمید که من یک پسر بسیار شفاف هستم. من یک سوال دارم، اما می ترسم از خط عبور کنم. اگر من آن را بپرسم و فکر می کنید من از خط عبور کردم، به من می گویید؟
احتیاط: [با نگاهی متحیر به مایکل نگاه می کند؟ ] خب، من هم یک پسر شفاف هستم، بله، به شما می گویم. سوال شما چیست؟
MD: به نظر نمی‌رسد شما از آن دسته افرادی باشید که کنار صندلی شلوارش پرواز می‌کنند. امروز دو ساعت با ما برنامه ریزی کرده اید. شما تیم خود را وارد کرده اید. چرا چنین زمان و منابعی را به چیزی اختصاص می‌دهید که دارای اولویت کم تا متوسط ​​است؟ لیست]. خب، اولین دستور کار برای من متوسط ​​به پایین است، اما برای تیم من متوسط ​​به بالا. اما سومین مورد در این لیست در حال حاضر بالاترین اولویت من است. مدیر عامل ما بر عهده من است تا آن را برطرف کنم.

فکر نمی‌کنید بتوانید این کار را انجام دهید؟ آیا احساس می‌کردید شکم‌تان فشار می‌آید چون داگلاس همچنان پافشاری می‌کرد، حتی بعد از اینکه مشتری در بار سوم به سؤالش پاسخ نداد؟ بار چهارم چطور؟ اعصاب و همه چیز، شرط می بندم که شما هم می توانید این کار را انجام دهید.

و شرط می بندم شما هم همین نتیجه را خواهید داشت. اگر به تشویق بیشتری نیاز دارید، به خاطر داشته باشید که دو مدیر ارشد در اتاق حضور داشتند و شرکت ۲۲ میلیارد دلار درآمد سالانه دارد. اجرایی که داگلاس چالش برانگیز بود، خط مستقیمی با مدیرعامل دارد. اگر او می تواند در این موقعیت دوام بیاورد، شما هم می توانید.

نحوه دریافت مجوز برای پرسیدن سوالات سخت

همانطور که در متن جلسه داگلاس نشان داده شد، کلید پرسیدن یک سوال سخت یا به چالش کشیدن یک مشتری احتمالی در مورد چیزی این است که ابتدا اجازه بگیرید. راه‌های مختلفی برای درخواست اجازه وجود دارد، اما بهترین راه برای پیش‌گفتار این است که به آن‌ها در مورد قصد خود هشدار دهید و از آنها بپرسید که آیا ادامه دادن مشکلی ندارد. در اینجا روش دیگری وجود دارد که می توانید به طور کلی سؤالات سخت را تنظیم کنید:

شما: چیزی هست که فکر می کنم باید از شما بپرسم. فکر می کنم به نفع شماست که آن را بپرسم. اما من نگرانم که ناراحتت کند. [اینجا مکث کنید.] 
احتیاط: چیست؟
شما:به نظر من این سوال مهم است. اگر نخواهم نمی‌توانم به طور مؤثر به شما کمک کنم. ولی من نگرانم که ناراحت بشی اگه بپرسم قول میدی ناراحت نشی؟
چشم انداز: نمی دانم می توانم این قول را بدهم یا نه، اما خیلی سرسخت هستم.
شما: آیا حداقل به من می گویید اگر شما را ناراحت کرده ام؟
احتمال: > بله. من می توانم این قول را بدهم.
شما: [سوال خود را بپرسید.]

حتی می‌توانید سر جعل کنید و پیشنهاد کنید که از آنها نپرسید:

شما: اوه. میدونی چیه. بیخیال. بیا ادامه بدیم.
احتمال: خیر. سوال شما چیست؟
شما: می توانید قول بدهید که عصبانی نخواهید شد؟
احتمال: بله. باشه قول میدم
شما: باشه. [سوال خود را بپرسید.]

پاداش: چگونه وقتی مشتری بالقوه را ناراحت می کنید، طلب بخشش کنید

بعضی از شما فکر می کنید، “من هنوز نمی توانم این کار را انجام دهم.” اگر هنوز فکر می کنید تصادف می کنید و می سوزید، خود را برای طلب بخشش نیز آماده کنید. در اینجا یک مثال از آنچه به نظر می رسد آمده است:

شما: چند دقیقه پیش، احساس می‌کنم واقعاً شما را ناراحت کردم و مسیر تماس ما را تغییر داد. گند زدم؟
احتیاط: خیر. خوب است.
شما: مطمئنید؟ با سوالی که پرسیدم ناراحتت کردم یا چیز دیگه ای بود؟
چشم انداز: بله، سوال کمی تهاجمی به نظر می رسید.
شما:می‌توانیم کمی به عقب برگردیم؟ مطمئناً قصد ناراحت کردن شما را نداشتم. آیا می توانم توضیح دهم که چرا این را از شما پرسیدم؟
احتمال: بله.
شما: خب، برای اینکه واقعاً یک توصیه مناسب برای شما ارائه کنم، سعی می کنم X را بفهمم. بدون X، سخت است که بدانیم آیا یا چگونه می توانم به بهترین شکل به شما کمک کنم.
چشم انداز:می بینم. من می توانم آن را درک کنم. این منطقی است.
شما: باشه. خوب بنابراین، آیا منطقی است که در مورد اینکه چگونه می توانم کمک کنم صحبت کنیم؟

پرسیدن سؤالات سخت کلید تأثیرگذاری بر تغییر است

پرسیدن سوالات سخت کلید فروش مشاوره ای است. انجام هر کاری کمتر فقط سفارش دادن است. موفقیت در فروش، تکرار جدیدترین محصول، ساختن بهترین زمین، یا شکار صبح، ظهر و شب نیست تا زمانی که خریدار آماده برای بسته شدن را پیدا کنید. مطمئناً، این فعالیت ها فروشندگان زیادی را به سهمیه می رساند. اما چیزهایی که زندگی واقعی را تغییر می دهند – چیزهایی که رویاها را برای فروشندگان و مشتریان بالقوه به واقعیت تبدیل می کند – زمانی است که یک فروشنده موفق می شود دیدگاه مشتری بالقوه را از طریق سؤالات تغییر دهد.

از این رویکردهای درخواست مجوز و بخشش برای پرسیدن سوالات فروش استفاده کنید. الف>. شرط می بندم که از واکنش مشتری احتمالی خود شگفت زده خواهید شد. شرط می بندم که احترام مشتری بالقوه خود و همچنین کسب و کار آنها را جلب خواهید کرد.

آیا دفعه بعد که در تماس با فروش هستید این سوال سخت را می‌پرسید یا این سوال را انجام می‌دهید؟ (ببینید در آنجا چه کار کردم؟) به یادگیری در مورد دیگر استراتژی های صلاحیت فروش اینجا.