چگونه با استفاده از یک ترفند ساده روانشناسی جلسات فروش بیشتری را رزرو کنیم

وای، مستقیم است. اگر از این رویکرد استفاده کنید، چند نفر بالقوه با یک جلسه موافقت خواهند کرد؟ شاید یک در صد.

اگر می خواهید این درصد را افزایش دهید، ابتدا باید آنها را گرم کنید. این دو تکنیک روانشناختی اثبات شده را امتحان کنید.

1. تکنیک پا در درب

به لطف پدیده روان‌شناختی “تکنیک پا در درب”، افراد پس از موافقت با درخواست کوچک‌تر، به احتمال زیاد به درخواست بزرگ‌تری “بله” می‌گویند.

در مطالعه‌ای که توسط جاناتان فریدمن و اسکات فریزر از دانشگاه استنفورد انجام شد، ابتدا از شرکت‌کنندگان خواسته شد که از طریق تلفن درباره محصولات تمیزکننده‌ای که استفاده می‌کنند صحبت کنند. در مرحله بعد، محققان پرسیدند که آیا می‌توانند از خانه‌های شرکت‌کنندگان بازدید کنند تا یک تجزیه و تحلیل حضوری از مجموعه محصولات تمیزکننده آنها انجام دهند.

نتایج برای خود صحبت کردند.

نیل پاتل نوشت: «در مقایسه با گروه کنترل، که صرفاً از آنها برای تجزیه و تحلیل محصول در خانه خواسته شد، آزمودنی‌هایی که ابتدا به درخواست اول پاسخ مثبت داده بودند، 135 درصد بیشتر احتمال داشت که به درخواست دوم پاسخ مثبت دهند. از آزمایش برای Forbes.

توضیحات اولیه برای فروشندگان: آماده کردن مشتریان بالقوه خود با یک درخواست کوچک باعث می شود آنها به درخواست بزرگ “بله” بگویند.

بنابراین قبل از درخواست جلسه، ابتدا درخواست اطلاعات، ارجاع یا نظر را در نظر بگیرید. در اینجا چند سوال وجود دارد که ممکن است مفید باشد:

• آیا می توانم نظر شما را در مورد X trend دریافت کنم؟
• می توانید برای من توضیح دهید که در حال حاضر چگونه با Y برخورد می کنید؟
• چه کسی مسئول تصمیمات X است؟
• از کجا می توانم اطلاعات بیشتری درباره ابتکار Z پیدا کنم؟

بعد از اینکه مشتری درخواست کوچکتر شما را برآورده کرد، سؤال جلسه را مطرح کنید. اکنون که “پا در خانه” خود را با آنها انجام داده اید، به احتمال زیاد آنها مدتی را در تقویم خود مسدود می کنند.

2. هدف خود را توضیح دهید

گفتن چرابه مشتری بالقوه‌تان که می‌خواهید با آنها ملاقات کنید – حتی اگر این دلیل آشکار باشد – برای میزان موفقیت شما شگفت‌انگیز خواهد بود. الن لنگر، روانشناس دانشگاه هاروارد احتمال ابتلا به این افراد 34 درصد بیشتر است وقتی غریبه عجله‌اش را توضیح می‌دهد، به یک غریبه اجازه می‌دهد صف را قطع کند، یعنی «ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم زیرا عجله دارم؟»

سپس سوال را به این تغییر داد: “ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم زیرا باید چند کپی تهیه کنم؟»

همانطور که بسیاری از افراد موافق بودند، حتی اگر دلیل دوم بسیار ضعیف تر از دلیل اول بود.

غذای آماده: وقتی از خریدار می‌خواهید یک مکالمه را برنامه‌ریزی کند، هدفی را ارائه کنید. به عنوان مثال، ممکن است بگویید، آیا فردا ۱۵ دقیقه فرصت دارید تا در مورد استراتژی خود برای سه ماهه سوم صحبت کنید؟ یا “آیا سه شنبه ساعت 11:30 صبح در دسترس هستید تا بتوانم شما را از طریق محصول راهنمایی کنم؟”

با این دو استراتژی در آستین شما، درخواست های ملاقات شما به مراتب موثرتر خواهد بود. از همین امروز استفاده از آنها را شروع کنید و پر شدن تقویم خود را تماشا کنید.