چرا پیش بینی های فروش شما بد است (و چه باید کرد در مورد آن)

پیش‌بینی فروش یک فعالیت مهم برای هر نیروی فروش است. با این حال، تعداد کمی از سازمان ها از صحت پیش بینی های خود راضی هستند. علیرغم صرف زمان و تلاش زیاد برای این کار، پیش‌بینی درآمد مکرر خوب است. و به نظر می رسد هیچ فشاری از جانب رهبری ارشد این موضوع را بهبود نمی بخشد.

پس، چه چیزی باعث این همه پیش‌بینی وحشتناک می‌شود؟ و مهمتر از آن، برای بهبود پیش بینی< /a> نتایج؟ ونتیج پوینت تحقیقاتی را در زمینه پیش‌بینی انجام داده و دو موضوع اساسی را کشف کرده است.

شما از چارچوب پیش‌بینی اشتباه استفاده می‌کنید

بسیاری از سازمان‌های فروش از چارچوب پیش‌بینی استفاده می‌کنند که نشان‌دهنده نحوه فروش فروشندگان آنها نیست. تحقیق ما نشان می‌دهد که 85 درصد از شرکت‌های B2B از رویکرد پیش‌بینی مبتنی بر خط لوله فرصت‌ها استفاده می‌کنند. با توجه به اندازه معامله تخمینی، در مرحله‌ای از فرآیند فروش شرکت گنجانده شده، احتمال برنده شدن در نظر گرفته می‌شود، و در تاریخ بسته شدن آینده پیش‌بینی می‌شود.

با کنار گذاشتن بسیاری مشکلات مربوط به نحوه اجرای این روش پیش‌بینی فرصت، اجازه دهید روی یک موضوع اساسی‌تر تمرکز کنیم که بسیاری از پیش‌بینی‌های فروش را فلج می‌کند: ممکن است شما باید از چارچوب پیش‌بینی دیگری غیر از این کلاسیک استفاده کنید. رویکرد پیش‌بینی خط لوله.

مطالعه ما روی 62 سازمان فروش جهانی کشف کرد که 74 درصد معتقدند پیش‌بینی‌های آنها باید بر اساس چیزی غیر از فرصت‌ها باشد. با این حال، تنها 34٪ از همان شرکت ها از روش های جایگزین استفاده می کنند.

اگر پیش‌بینی‌های شما بر اساس مدلی است که برای نیروی فروش شما مرتبط نیست، به راحتی می‌توان فهمید که چرا پیش‌بینی‌های شما بد است. شما در حال پیش‌بینی‌ها با استفاده از داده‌ها و فرضیاتی هستید که منعکس‌کننده اتفاقات واقعی در این زمینه نیستند. .

این مانند تلاش برای خواندن این مقاله در حالی است که چشمان خود را از راست به چپ به جای چپ به راست حرکت می دهید. به طور مشابه، بسیاری از شرکت‌ها سعی می‌کنند پیش‌بینی‌های خود را به یک مدل مبتنی بر فرصت با مراحل و درصد تبدیل کنند، در حالی که انجام این کار منطقی نیست. جای تعجب نیست که این پیش بینی ها نیز منطقی نیستند.

روش های جایگزین برای پیش بینی درآمد

حداقل دو روش دیگر برای پیش‌بینی فروش وجود دارد که نتایج بهتری را نشان می‌دهد:

• پیش‌بینی سطح حساب: اگر یک مدل کسب‌وکار دارید که در آن تعداد زیادی معامله از سوی تعداد انگشت شماری از مشتریان فعلی انجام می‌شود، از این استفاده کنید.
• پیش‌بینی سطح منطقه: اگر فروشندگان شما مناطق جغرافیایی را با ده‌ها یا حتی صدها حساب پوشش می‌دهند، از این مورد استفاده کنید.

بنابراین، اگر از یک مدل پیش‌بینی سنتی و مبتنی بر فرصت استفاده می‌کنید و از پیش‌بینی‌های نامنظم رنج می‌برید، در نظر بگیرید که آیا باید از روش دیگری برای توسعه پیش‌بینی‌های خود استفاده کنید — روشی که بیشتر منعکس کننده حرکت فروش تیم فروش شما. در غیر این صورت، به سرمایه‌گذاری بخش‌های زیادی از زمان در فعالیتی که هرگز نتایج بهتری به همراه نخواهد داشت، ادامه می‌دهید. و این بدتر از پیش‌بینی‌های واقعی است.

شما در حال انجام فرضیات تصادفی هستید

موضوع دومی که پیش‌بینی‌های فروش را فلج می‌کند، مفروضات تصادفی است. صرف نظر از روش‌شناسی پیش‌بینی‌تان، باید مقداری ریاضی بر اساس مجموعه‌ای از مفروضات انجام دهید – و اینکه این مفروضات چه اهمیتی دارند.

به عنوان مثال، اگر پیش بینی خود را بر اساس خط لوله ای از فرصت ها قرار دهید، باید اندازه معامله، احتمال برنده شدن و تاریخ بسته شدن را در نظر بگیرید. اگر این مفروضات خیلی دور از ذهن باشد، پیش‌بینی شما نیز درست خواهد بود.

نکته شگفت‌انگیز در اینجا این است که سازمان‌های فروش داده‌های تاریخی زیادی برای اطلاع از محتمل‌ترین اندازه معامله، نرخ برد و طول چرخه فروش برای نوع خاصی از فرصت‌ها دارند. با این حال، فروشندگان مجاز هستند بهترین حدس‌های خود را – همانطور که از دید خوش‌بینانه‌شان می‌نگریم.

من زمانی فروشنده‌ای را می‌شناختم که همیشه ادعا می‌کرد پیشنهادهای برجسته‌اش به احتمال 75 درصد بسته می‌شوند. وقتی از من پرسیدم که آیا او واقعاً 75٪ از پیشنهادات خود را برنده شده است، او پاسخ داد، “نه، احتمالاً بیشتر از 30٪ است.” اوه، این پیش بینی چگونه به نظر می رسد؟ بگذارید حدس بزنم.

اگر داده‌های تاریخی برای کمک به حذف تصادفی فرضیات پیش‌بینی‌تان دارید، از آن استفاده کنید — به‌خصوص اگر حجم بالایی از معاملات در پیش‌بینی خود دارید.

قانون اعداد بزرگ دیکته می‌کند که تغییرات در معاملات فردی به محتمل‌ترین نتیجه برسد. مطمئناً، این پیشنهاد 100000 دلاری ممکن است 75٪ در 31 دسامبر بسته شود — اما احتمالاً نه.

این پیش بینی را سخت تر کنید

عوامل زیادی وجود دارند که بر دقت پیش‌بینی فروش تأثیر می‌گذارند. اگر روش خود را بر اساس روش اشتباهی قرار می دهید و آن را با فرضیات معیوب پر می کنید، شروع بدی دارید.

اضافه کردن کمی دقت به پیش‌بینی‌هایتان به بهبود ارزش آن‌ها به عنوان یک ابزار ارتباطی و برنامه‌ریزی کمک زیادی می‌کند. همه پیش بینی های دقیق تری می خواهند و همه زمان زیادی را صرف انجام آن می کنند. برخی این کار را بهتر از دیگران انجام می دهند — با طراحی.