آیا Cold Calling مرده است؟ 17 استراتژی جدید کاوشگری که فروشندگان باید استفاده کنند

آیا تماس سرد مرده است؟ اجازه دهید صادقانه باشد. آن پاسخ «نه» است. تماس سرد یکی از بهترین — و تنها — استراتژی‌هایی بود که فروشندگان می‌توانستند از آن استفاده کنند.

اما در 40 سال گذشته، انواع جایگزین های موثرتری پدیدار شده است. در حالی که به احتمال زیاد ساده لوحانه است که بگوییم تماس سرد هرگز مؤثر، مفید یا ضروری نیست، مهم است که بقیه استراتژی جستجوی خود را ارتقا دهید تا هرگز تاکتیک اصلی شما نباشد.

در این پست، تماس‌های گرم و تماس سرد را با هم مقایسه می‌کنیم، و نحوه برقراری تماس با افراد احتمالی که با آنها آشنایی چندانی ندارید، سازنده‌تر — و کمتر مزاحم‌تر هستند.

به قول مارک تواین، شایعات مرگ سرد فراخوان بسیار اغراق شده است. در عوض، باید استراتژی تماس سرد خود را به‌روزرسانی و دقیق کنید تا از همه منابع موجود برای ایجاد رابطه و ایجاد ارتباط استفاده کنید. بیایید تفاوت‌های بین تماس گرم و تماس سرد را بررسی کنیم:

تماس سرد در مقابل تماس گرم

تماس گرم چیست؟

“تماس گرم” به این معنی است که قبل از ارسال ایمیل با مشتری احتمالی تماس برقرار می کنید. ممکن است قبل از اینکه واقعاً به قصد فروش با آنها ارتباط برقرار کنید، از طریق شبکه های اجتماعی ارتباط برقرار کنید، یا یک آشنای مشترک شما را معرفی کند.

یک استراتژی جستجوی خوب این است:

• مستمر: به طور قابل اعتماد سرنخ های جدیدی تولید می کند.
• بازدهی بالا: تعداد زیادی مشتری بالقوه برای مقدار انرژی و منابع مورد نیاز ایجاد می کند.
• هدفمند: شما را با افراد بالقوه مناسب و نه با هر مشتری احتمالی مرتبط می کند.

تماس سرد چیست؟

«تماس سرد» به تماس با مشتری احتمالی اشاره دارد که قبلاً با آنها ارتباط برقرار نکرده‌اید، قبل از ارسال ایمیل به آنها یا تماس تلفنی با آنها برای صحبت در مورد محصول یا خدمات خود.

با بیش از 200 میلیون نفر در لیست تماس ملی به تنهایی، T-Mobile بسته های تلفن همراه فقط داده را منتشر می کند، و شرکت ها تماس نمی گیرند مگر اینکه شما با داشتن یک مخاطب نامشخص، واضح است که تمایل ما برای صحبت با افراد تلفنی در حال کاهش است — به خصوص اگر این تماس ها ناخواسته باشند.

علاوه بر این، مشتریان بالقوه اکنون می‌توانند اطلاعات شرکت، بررسی‌ها، بازخوردها و همه انواع اطلاعات را به صورت آنلاین بررسی کنند. تماس سرد در حال تبدیل شدن به یک مزاحمت غیر ضروری است — مشتریان بالقوه دیگر به همان روش های قبلی به فروشندگان نیاز ندارند.

در واقع، منصفانه است که بگوییم هر کسی که روز شما را با یک فیلمنامه سه دقیقه‌ای ناخوانده قطع می‌کند، باید صحبت‌های جدی و سریع و تاثیرگذاری انجام دهد تا شما را در جریان نگه دارد.

احتمالاً طرف فروشنده نیست: به احتمال زیاد تماس گیرنده قبلاً مجبور شده بود در وهله اول در مورد اینکه چگونه به تلفن میز شما رسیده است خلاق باشد و خود تماس احتمالاً با عصبانیت خفیف شما شروع شده است. بهترین.

بنابراین، در حالی که مشتریان بالقوه از اینکه روزهایشان همچنان مسدود با تماس‌های سرد است، آزرده خاطر هستند، فروشندگان هم خوش نمی گذرد آنها به احتمال زیاد مدیرانی دارند که بیش از 20 تا 30 تماس در روز درخواست می کنند و انتظار دارند به همان اندازه جلسات در هفته رزرو شود.

اما انتظارات و واقعیت نمی توانند از هم دورتر باشند. در سازمان‌های فروش که به تماس سرد متکی هستند، جریان سرنخ کند می‌شود، تیم فروش ناامید می‌شود، و مدیران به طور فزاینده‌ای عصبانی می‌شوند.

The Harvard Business Review گزارش داد تماس سرد در 90 درصد مواقع بی اثر است، و تحقیقات جدیدتر نشان می دهد که کمتر از 2 درصد از تماس های سرد در واقع منجر به یک جلسه می شود. با فرض نرخ رزرو 0.3% و نرخ برد 20%، 6264 تماس سرد برای انجام فقط چهار فروش.

17 جایگزین نسل اصلی برای تماس سرد

کسب و کار مدرن برای محافظت از آینده خود و دریافت سرنخ های جدید بدون تماس سرد چه کاری می تواند انجام دهد؟ خبر خوب این است که شامل یک عمل سیرک یا التماس بی شرمانه از هر نوع نیست.

خبر بد این است که به طرز فکری کاملاً متفاوت و انرژی جدی و کار سخت نیاز دارد. در اینجا 17 گزینه جایگزین برای فروشندگان تماس سرد وجود دارد که می توانند برای ایجاد سرنخ استفاده کنند.

1. محتوای جالبی را به اشتراک بگذارید که به مشتریان احتمالی کمک می کند تا مشکلات تجاری خود را در رسانه های اجتماعی حل کنند.

هنگامی که دنبال کنندگان شخصی خود را ایجاد کردید، جریان طبیعی چشم انداز برای محصولات و/یا خدمات خود خواهید داشت.

2. برای یک وبلاگ بنویسید.

روی همپوشانی بین تخصص خود و نقاط دردناک و فرصت های مشتریان احتمالی خود تمرکز کنید.

3. با افراد مناسب در رسانه های اجتماعی شرکت کنید.

با ارتباط و تعامل با رهبران فکری در صنعت خود، و کاربران بالقوه ای که با مشخصات خریدار ایده آل شما مطابقت دارند، مخاطبان خود را در شبکه های اجتماعی و فهرست بالقوه مشتریان بالقوه خود افزایش خواهید داد.

4. به گروه های LinkedIn بپیوندید و به سوالاتی که افراد در صنعت شما می پرسند پاسخ دهید.

شما خود را به عنوان فردی مفید و معتبر معرفی خواهید کرد که افراد می توانند سؤال بپرسند و پاسخ های قابل اعتمادی دریافت کنند.

5. پست های وبلاگ مرتبط یا مقالات جالب را در گروه های آنلاین به اشتراک بگذارید.

بلهشما به شروع گفتگو کمک می‌کنید تا محتوای شما توسط افراد بیشتری در رسانه‌های اجتماعی کشف شود.

6. ایجاد یک سری عالی از ایمیل‌های جستجوی فروش که برای ارائه اطلاعات مفید به سرنخ‌های ورودی طراحی شده‌اند.

مطمئن شوید که فراتر از فروش معمولی خود، درخواست منظم برای یک جلسه یا اطلاعات محصول خود حرکت می کنید. به یاد داشته باشید، موضوع مربوط به آنهاست، نه شما. از این دنباله برای کمک به مشتریان بالقوه برای یادگیری در طول مرحله تحقیق و بررسی خود استفاده کنید، بنابراین تا زمانی که شما با آنها تماس تلفنی برقرار می کنید، آماده صحبت کردن باشند.

7. . 

به این ترتیب، متوجه خواهید شد که چه زمانی برای تماس با شما در لحظه مناسب مناسب است.

8. هنگامی که مشتریان بالقوه در حال تحقیق در مورد مقالات در وب سایت شما هستند، اعلان های ایمیل را تنظیم کنید.

این لحظات نشان‌دهنده قصد خریدار مانند دموها، فهرست‌های قیمت، و توضیحات محصول است که می‌تواند منجر به شانس بهتری برای بستن معامله شود.

9. بر اساس دانش تخصصی خود بفروشید.

سعی نکنید مشتریان را در یک گوشه مکالمه به دام بیندازید تا آنها را وادار کنید آنچه را که می خواهید بشنوید بگویند. در عوض، از دانش خود برای مشاوره و کمک به تماس خود استفاده کنید.

10. از یک سیستم CRM یکپارچه و هوشمند استفاده کنید.

به این ترتیب، قبل از تماس با هر خریدار، زمینه را خواهید داشت.

11. پس از فرآیند فروش با مشتریان احتمالی در تماس باشید.

مطمئن شوید که همچنان به ارسال محتوای مفید برای آنها ادامه می دهید، حتی اگر تصمیم به خرید نداشته باشند. این به شما کمک می کند فراتر از پیگیری اولیه خود، کارهای بیشتری انجام دهید و در ذهن مشتری بمانید.

12. اسکریپت تماس را حذف کنید.

در تماس‌های خود انسانی، مرتبط و مشاور باشید.

13. مشاوره رایگان نیم ساعته در زمینه تخصص خود ارائه دهید.

هنگامی که اعتبار و اعتماد یک مشتری بالقوه را به دست آوردید و به چالش‌های او پرداختید، توضیح دهید که محصول شما چگونه می‌تواند به شما کمک کند.

14. از خوشحال ترین مشتریان خود بخواهید شما را به دیگرانی که ممکن است از راه حل شما سود ببرند ارجاع دهند.

درخواست خود را تا حد امکان مشخص کنید (“آیا شرکت‌هایی با اندازه X در [صنعت] می‌شناسید که با [چالش] مبارزه می‌کنند؟ ) بنابراین یک نام بلافاصله به ذهن مشتری شما می‌رود.

15. ویدیویی بسازید که حاوی نکاتی برای حل یک چالش رایج یا استفاده از فرصت به موقع است.

در پایان، به بینندگان بگویید که مایلید در صورت تمایل به آن‌ها توصیه‌های شخصی در مورد موضوع بدهید. ویدیو را در پلتفرم های رسانه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید و آن را برای مشتریان خود ارسال کنید.

16. به Quora بروید و شروع به پاسخ دادن به سؤالات مربوط به محصول خود کنید/ خدمات.

از مطرح کردن افراد در اینجا خودداری کنید، اما با سرنخ هایی که ممکن است در نهایت مکالمه را آفلاین کنند، اعتماد و اقتدار ایجاد کنید.

17. در رسانه های اجتماعی با مشتریان بالقوه درگیر شوید و همیشه به صورت مشابه پاسخ دهید.

اگر مقاله اخیر مشتری احتمالی را در لینکدین به اشتراک می‌گذارید و آنها توییت شما را “لایک” می‌کنند، فوراً برای آنها DM ارسال نکنید. با لایک کردن پست‌های بعدی آن‌ها، برچسب‌گذاری آن‌ها در مقالاتی که ممکن است دوست داشته باشند، یا دنبال کردن آن‌ها، آداب معمولی رسانه‌های اجتماعی را ادامه دهید.

وقتی شروع به تغییر شبکه اجتماعی جدید خود کردید و بازدیدکنندگان وب‌سایتی که در مرحله تحقیق فعال در مورد مخاطبین هستند، و بالقوه از رسانه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها و کمپین‌های ایمیل شما استفاده می‌کنند، مشتریان بالقوه شما پذیراتر و آماده‌تر برای صحبت خواهند بود — بر خلاف زمانی که قبلاً بوده‌اند. به طور غیرمنتظره ای با یک تماس تلفنی ناخواسته قبل از جلسه بعدی آنها قطع شد!

با نگاه کردن به وب سایت و صفحات اجتماعی خود به عنوان ابزار قدرتمند تولید سرنخ، می توانید تیم فروش خود را به طور کامل با تیم بازاریابی خود مرتبط کنید. نتیجه؟ یک رویکرد جدید قدرتمند که به شما کمک می‌کند سرنخ‌های خود را پرورش دهید و معاملات را ببندید.

برای کسب اطلاعات بیشتر، در ادامه درباره طول ایده‌آل ایمیل فروش بخوانید.< /p>