چگونه در فروش پایدار باشید بدون اینکه مشتریان بالقوه خود را آزار دهید

بنابراین شما تحقیقات اولیه را روی یک مشتری بالقوه انجام داده اید و به نظر می رسد واقعاً می توانید به شرکت آنها کمک کنید. قدم بعدی این است که آنها را از طریق تلفن دریافت کنید.

مواقعی وجود دارد که در اولین تلاش خود با آنها ارتباط برقرار می کنید. با این حال، اغلب اوقات، شما باید خیلی تلاش کنید تا از بقیه افرادی که روزشان را قطع می‌کنند متمایز شوید. و چگونه می توانید آن خط باریک بین اصرار و آزار را رعایت کنید؟ از این نکات برای پیگیری مشتری بدون مزاحمت استفاده کنید.

1. کانال مناسب را برای ارتباط انتخاب کنید.

این که ابتدا از طریق ایمیل با مشتری تماس بگیرید یا از طریق تلفن به شما و سازمان فروش شما بستگی دارد. برخی از فروشندگان با ایمیل شروع می کنند. دیگران ترجیح می دهند فقط روی خط بنشینند و صحبت کنند. هر دو رویکرد مزایا و معایبی دارند. بیایید با رویکرد “تیراندازی از طریق ایمیل” شروع کنیم.

ایمیل

ایمیل تصویری است و به مشتری فرصت می دهد تا درباره آنچه می گویید فکر کند. می‌توان آن را نشانک‌گذاری کرد، آن را به برچسبی مانند «پیگیری بعدی» متصل کرد و در صورتی که مشتری احساس می‌کند فرد دیگری در شرکت برای صحبت با شما مناسب‌تر است، به‌همراه آن فوروارد کرد.

اما به تعداد ایمیل هایی که هر روز در صندوق ورودی خود دریافت می کنید فکر کنید. واقعا چند تا از اینها را می خوانید؟ هر پیامی از طرف کسی که نمی‌توانید فوراً آن را شناسایی کنید، احتمالاً یک نگاه سریع به خط موضوع و سپس یک سفر به بایگانی یا سطل زباله دریافت می‌کند. این احتمال وجود دارد که از اولین ایمیل خود پاسخی دریافت نکنید — به هم ریختگی صندوق ورودی بسیار رایج است، بنابراین در صورت استفاده از این روش آماده ارسال چندین ایمیل باشید.

تلفن

یک تماس می‌تواند سریع‌تر گوش مشتری را جلب کند و بلافاصله شما را در مقابل یک ربات هرزنامه، به عنوان یک انسان معرفی کند. اگر راحت به یک مکالمه تلفنی می‌روید، می‌توانید زودتر به مرحله اتصال دلخواه برسید و یک تماس بعدی با کتاب‌ها دریافت کنید.

با این حال، همیشه باید آماده ارسال یک پست صوتی باشید — مشتری احتمالی شما همیشه در نزدیکی تلفن خود نخواهد بود. و حتی اگر یک پست صوتی بگذارید، به این معنی نیست که شنیده می‌شود یا پاسخی دریافت می‌کنید. اغلب، پیام‌های صوتی به یک گوش می‌روند و از گوش دیگر خارج می‌شوند. این البته نقطه ضعف روش ارتباط تلفنی است.

پس بهترین راه حل برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی خود استفاده از تلفن و ایمیل به عنوان مکمل یکدیگر است. یکی از روش‌های محبوب (اگر به دنبال آن هستید) توالی BASHO جف هافمن است — این روش از یک سری چهار لمس پست صوتی/ایمیل پیروی می‌کند که از مقدماتی شروع می‌شود تا مداوم، و سپس، اگر مشتری احتمالی بعد از اولین مورد پاسخ نداده باشد. سه تلاش، برای جدایی.

2. از کانال های کمتر رسمی برای ایجاد رابطه استفاده کنید.

تلفن و ایمیل اغلب روش‌های پیش‌فرض برای ارتباط با مشتریان بالقوه جدید هستند — آنها مستقیم هستند و کار می‌کنند. اما راه‌های دیگری برای برقراری ارتباط با افراد بالقوه وجود دارد که به شما امکان می‌دهد پایدار باشید، در عین حال نگران عبور از بیش از حد دقت نباشید. اگر به دنبال تاکتیک‌های دیگری هستید، می‌توانید به این موارد توجه کنید:

رسانه های اجتماعی

راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید در صورتی که مشتری بالقوه به پست‌های صوتی و ایمیل‌های شما پاسخ نمی‌دهد، به دید جانبی دسترسی پیدا کنید. تعامل در رسانه های اجتماعی همچنین به فروشندگان این امکان را می دهد که کمی ارتباط برقرار کنند  برای ترغیب مشتری به سمت صحبت کردن با شما.

ارجاعات

گاهی اوقات، شما هرگز نمی توانید تلفن را بردارید یا به ایمیل پاسخ دهید. آنها ممکن است کاربران رسانه های اجتماعی نیز نباشند. بسیاری از فروشندگان با درخواست ارجاع، کسب و کار بزرگی ایجاد می کنند.

هنگام کار با حساب‌های هدف، فروشندگان هوشمند مایلند با هر کسی صحبت کنند تا از اهداف، چالش‌ها و اولویت‌های آن حساب‌ها مطلع شوند. صحبت کردن با فروشندگان آن شرکت اغلب بهترین راه برای یادگیری در مورد نحوه عملکرد شرکت داخلی است — دسترسی به آنها آسان تر است و اغلب کتاب هایی در مورد نحوه عملکرد سازمانشان، چه کسی چه کاری انجام می دهد و چه کسی خیلی خوب انجام نمی دهد باز می شود. کار. اغلب، فروشندگان نفوذ زیادی در یک سازمان نیز دارند، بنابراین یک معرفی یا معرفی از طرف آنها اغلب در هنگام انجام با استقبال خوبی مواجه می شود.

3. با یک ایمیل کوتاه و واضح یا پیام صوتی، توجه مشتری احتمالی خود را جلب کنید.

چه بخواهید از طریق ایمیل یا تلفن تماس بگیرید، پیام شما باید مختصر و جلب توجه باشد — با چیزی که متناسب با نیاز واقعی آنها باشد. سعی کنید در هر پیام سه جزء داشته باشید:

1. اول، چرا با مشتری بالقوه تماس می گیرید که بر روی او تمرکز می کند
2. دوم، چرا اکنون با آنها تماس می گیرید که با شرکت شما ارتباط دارد
3. سوم، باید چیزی را که می‌خواهید بخواهید که به راحتی و سریع تکمیل شود، مانند یک تماس کوتاه از پیش برنامه‌ریزی‌شده در یک زمان مشخص، یا ارجاع به شخصی که می‌خواهید با او در سازمانش صحبت کنید.

بنابراین، اگر در یک تیم فروش مثلاً در یک آژانس تولید محتوا هستید، تیم فروش شما ممکن است با موارد زیر باز شود:

“متوجه شدم که شما محتوای بسیار خوبی را در وبلاگ خود ارسال کرده اید. همچنین می بینم که شما کتاب الکترونیکی ما را در مورد تولید سرنخ دانلود کرده اید، اما هیچ درخواستی برای اقدام در این وبلاگ عالی ندارید. آیا می خواهید در مورد اینکه چگونه می توانید تعداد بازدیدکنندگان را از وبلاگ خود کمی متفاوت کنید، بحث کنید /em>

در چند جمله، به مشتری احتمالی می‌دهید که تکالیف خود را انجام داده‌اید، چیزی ارزشمند دارید که می‌تواند به مشکلی که او با آن مواجه است کمک کند، و قصد شما این است که صحبت نکنید

در آنها، بلکه مکالمه را با آنها شروع کنید.

سپس، فوراً با ایمیلی دنبال کنید که به مشتری بالقوه می‌داند که پیامی برای آنها گذاشته‌اید، در مورد چیست و یک سؤال پایان باز برای تشویق به گفتگوی بیشتر. با شخصیت باشید از ذکر چیزی که می‌خواهید بفروشید خودداری کنید — این به مشتری بالقوه مربوط می‌شود و هیچ چیز سریع‌تر از گذاشتن یک پیشنهاد فروش در صندوق ورودی یا پست صوتی او را خاموش نمی‌کند.

4. پیگیر باشید… برای مدت زمان معقولی.

اگر از اولین ترکیب پست صوتی/ایمیل خود پاسخی دریافت نکردید، حداقل 48 ساعت صبر کنید و دوباره تماس بگیرید، این بار مقداری را که ارائه می‌دهید کمی متفاوت تغییر دهید.

با یک یادآوری سریع شروع کنید که قبلاً تماس گرفتید، اشاره کردید که کتاب الکترونیکی/پست وبلاگ اخیر/محصول جدید شرکت آنها را بررسی کرده اید و پیشنهادهایی برای کمک به آنها برای دستیابی بهتر به اهدافشان دارید. پیام را با یک دعوت باز دیگر برای اتصال پایان دهید.

هنوز پاسخی ندارید؟ 48 ساعت دیگر صبر کنید و سپس دوباره تماس بگیرید. پیام سوم باید تکرار کند که قبلاً دو بار امتحان کرده‌اید (البته نه با لحن تحریک‌آمیز) و کمی اطلاعات بیشتر ارائه دهد. به مشتری بالقوه اطلاع دهید که سعی کرده اید به آنها دسترسی پیدا کنید و ارزشی را که می توانید ارائه دهید با کمی جزئیات بیشتر بیان کنید. در ایمیل بعدی خود، یک یا دو مطلب مرتبط از محتوای شرکت خود را بفرستید، مانند یک منبع محتوای طولانی یا مقاله اخیر وبلاگ که به چالشی که فکر می‌کنید ممکن است آن‌ها با آن مواجه شوند، می‌پردازد. روشن کنید که برای صحبت در مورد اهداف آنها در دسترس هستید و در زمینه های خاصی که برای آنها مهم است تخصص دارید.

5. بدانید چه زمانی زمان آن است که آن را ترک کنید.

پس از تلاش سوم، ممکن است بخواهید ارسال یک ایمیل “فصلی” را در نظر بگیرید. به مشتری احتمالی می‌دهید که سعی کرده‌اید با آنها در تماس باشید، و از آنجایی که ممکن است بهترین زمان برای برقراری ارتباط برای آنها نباشد، اگر مناسب نباشد، نمی‌خواهید آنها را آزار دهید.

به عبارت دیگر، از ایمیل جدایی به عنوان راهی برای یادآوری آخرین بار به مشتری احتمالی استفاده کنید که در تلاش برای برقراری تماس بوده اید. از قضا، این ایمیلی است که برای بسیاری از فروشندگانی که هنگام تحقیق درباره این پست با آنها صحبت کردم، بالاترین نرخ پاسخ را دریافت می کند.

چرا؟

مشتریان بالقوه مشغول هستند و اغلب می‌خواهند با شما صحبت کنند — زمانی که ایمیل‌های اولیه شما را می‌خواندند و به پست‌های صوتی شما گوش می‌دهند، مشغول بودند. اما، آن پیام ها تأثیر مثبتی بر جای گذاشتند و آنها علاقه مند هستند که با شما در مورد اینکه چگونه می توانید به آنها کمک کنید صحبت کنند. آنها مانند هر فروشنده دیگری به شما متکی بودند تا به تلاش خود ادامه دهید تا جلوی آنها را بگیرید.

6. با شرکت کار کنید، نه بالقوه.

بسته به پیچیدگی فروش شما، ممکن است چندین نفر در حساب هدف شما در تصمیم خرید شرکت داشته باشند. تماس با همه تأثیرگذاران و تصمیم‌گیرندگان درگیر از طریق کاوش نه تنها نرخ اتصال شما را با یک حساب هدف افزایش می‌دهد. همچنین نرخ بسته شدن نهایی شما را افزایش می دهد.

در کتاب شارون درو مورگان رازهای کوچک کثیف: چرا خریداران نمی توانند بخرند و فروشندگان نمی توانند بفروشند،< /em> او در مورد اهمیت درک فرآیندهای مدیریت تغییر مورد نیاز قبل از وقوع فروش، و چگونگی تبدیل شدن به تسهیل کننده آن فرآیند از همان اولین گفتگو صحبت می کند. قبل از اینکه بتوانید آن فرآیند را شروع کنید، باید نمودار سازمانی حساب هدف خود را ترسیم کنید و سعی کنید با جستجوی چند ذینفع ارتباط برقرار کنید. هر چه بتوانید روابط بیشتری بسازید، شانس بیشتری برای برقراری ارتباط و کمک به آنها برای درک نحوه کمک به آنها خواهید داشت.

7. بی عاطفه بمانید و به یاد داشته باشید که جستجوگری یک بازی اعداد است.

دلایل زیادی وجود دارد که چرا فروشندگان قادر به اتصال به مشتریان بالقوه نیستند. برخی از افراد بالقوه مشتاق صحبت هستند. بعضی ها هرگز تلفن را بر نمی دارند. فروشندگان اغلب خیلی زود تسلیم می شوند یا با اتخاذ نکردن رویکرد صحیح، شانس خود را برای برقراری ارتباط از بین می برند. برخی از فروشندگان همچنین یک ترس جدی از رد شدن دارند. > که بارها و بارها تلفن را برای آنها سخت می کند. صرف نظر از این، این مسئولیت فروشنده است که به طور دلپذیر در مورد تعداد مناسب مشتریان بالقوه پایدار باشد.

تماس بگیرید و مشخص کنید که برای ارائه ارزش اینجا هستید. و همچنین درک کنید که چه زمانی باید عقب نشینی کنید. مهمتر از همه، آنقدر تلفن را بردارید تا به اندازه کافی با مشتریان احتمالی تماس بگیرید. هر فروشنده یک سهمیه دارد — به عقب کار کنید تا بفهمید برای رسیدن به این سهمیه باید با چند مشتری بالقوه تماس بگیرید. حساب کن تعداد اتصالاتی را که برای بستن یک فروش نیاز دارید محاسبه کنید و سپس آن را در تعداد فروش هایی که باید انجام دهید ضرب کنید.