چرا هوش تجاری کلید موفقیت در فروش است (و چگونه آن را بدست آوریم)

چه چیزی رهبران فروش را از نمایندگان روزمره متمایز می کند؟ چرا برخی از فروشندگان در بستن معاملات موثرتر هستند؟ و چگونه برخی از نمایندگان رشد شغلی خود را افزایش می دهند؟ پاسخ ساده است: هوش تجاری.

این اصطلاحی است که اغلب در اتاق‌های هیئت مدیره و پست‌های وبلاگ استفاده می‌شود، اما امروز، دقیقاً چیست، چرا مهم است، و چگونه می‌توانید آن را توسعه دهید.

ذهن و ذکاوت تجاری فراتر از “داشتن سر برای تجارت” است. این یک چشم انداز استراتژیک را توصیف می کند که باعث ایجاد مزیت کسب و کار می شود. در هسته آن، زیرکی کسب و کار توانایی ترکیب تجربه، دانش، دیدگاه و آگاهی برای اتخاذ تصمیمات تجاری صحیح است.

توسعه این توانایی به قضاوت بهتر منجر می‌شود و به شما امکان می‌دهد نیازهای سازمانی را به روشی جامع و بلندمدت مشاهده کنید.

به زبان ساده، زیرکی تجاری زمانی است که تصمیم‌هایی می‌گیرید که نه تنها به نفع شرکت امروز شما، بلکه ماه‌ها یا حتی سال‌ها در آینده باشد. این بدان معنی است که می توانید به طور استراتژیک در مورد یک چشم انداز به هم پیوسته فکر کنید و فعالیت هایی را برای استفاده از آن دانش برای موفقیت فعلی و آینده اجرا کنید.

چرا فروشندگان به هوش تجاری نیاز دارند؟

این شما را به یک همکار داخلی بهتر تبدیل می کند.

در دنیای بیش از حد متصل امروزی، مدل فروش “تنها تفنگدار” دیگر کارآمد نیست. فروشندگان باید در چارچوب سازمان خود به عنوان یک کل کار کنند. به عبارت دیگر، امروز باید کار خود را به خوبی انجام دهید و در عین حال در نظر بگیرید که چگونه برای شرکت خود در آینده سود خواهید برد.

به عنوان مثال، اگر کسب‌وکار جدیدی را با ارائه منظم تخفیف‌های سنگین ببندید، ممکن است به شماره فروش خود ضربه بزنید و مدیر خود را تحت تأثیر قرار دهید، اما بخش مالی شما را در موقعیت دشواری قرار می‌دهد.

به طور مشابه، من می بینم که بسیاری از فروشندگان بیش از حد ویژگی ها را قول می دهند. فروشنده برنده می‌شود، زیرا آنها معامله را بسته‌اند، اما تیم‌های پیاده‌سازی و موفقیت مشتری برای تحقق این وعده‌ها تلاش می‌کنند.

مطمئن شوید که اقدامات شما بر همکارانتان تأثیر مثبت گذاشته و از آنها حمایت می کند. این برای حرفه شما و برای تجارت عالی است.

به شما کمک می‌کند موقعیت‌های احتمالی پیچیده را درک کنید.

اگر می‌خواهند درباره ویژگی‌های محصول، بسته‌های خدمات، و مزایای تجاری بیاموزند، مشتریان شما می‌توانند از وب‌سایت شما بازدید کنند. آنچه آنها از شما نیاز دارند راهنمایی و کمک است. بنابراین، از آنجایی که فناوری بیشتر در فرآیند فروش نفوذ می کند، برای فروشندگان مهم است که مشاور باشند.

برای مشاوره، باید کسب و کار مشتری بالقوه خود را از دیدگاه آنها درک کنید. شما باید درک کنید که چگونه درد هر کسی که در تصمیم خرید شرکت دارد را حل می کند.

اگر قهرمان شما فروخته شده است اما نیاز به تایید مدیر دارد، بپرسید، “اهداف مدیر شما در این سه ماهه چیست؟” یا “مدیر شما چگونه از موفقیت سنجیده می شود؟”

درباره فرهنگ اداری، ابتکارات آتی و محدودیت های بودجه ای سؤال بپرسید تا دیدگاهی جامع از موانعی که قهرمان شما ممکن است با آن مواجه شود به دست آورید.

این به شما آموزش می دهد که فراتر از بلوک و تکل فکر کنید.

بسیاری از فروشندگان برای فروش از رویکرد “مسدود و مقابله” استفاده می کنند. آنها در واکنش نشان دادن و پاسخگویی به وظایف و چالش های روزمره خوب هستند، اما در تلاش هستند تا فراتر از محدوده شغلی خود نگاه کنند یا عمل کنند.

اگر فروشنده‌ای هستید که می‌خواهید برای همیشه در نقش خود باقی بمانید، خوب است، اما برای جلوگیری از کبوتر شدن، باید از رویکرد واکنشی برای فروش عبور کنید.

اگر اغلب این اعتراض را دریافت می‌کنید، «شما گفته‌اید که تیم خدمات مشتری شما ظرف سه روز به مشکلات مشتری پاسخ می‌دهد، اما ما واقعاً به دنبال شرکتی هستیم که حل‌وفصل مشکل را در همان روز ارائه دهد، “پیدا کنید که تیم خدمات مشتری شما در حال حاضر برای رسیدگی به این اعتراض چه کاری انجام می دهد و ایده ها و استراتژی های خود را به گفتگو بیاورید.

حتما این کار را به روشی مثبت و مشارکتی انجام دهید. اگر مشغول عصبانی کردن بخش‌های دیگر هستید، به جای متحدان دشمن خواهید ساخت و ایده‌های خوب شما ارزش بسیار کمی خواهند داشت.

1. ارزیابی

شما باید بتوانید به یک موقعیت تجاری نگاه کنید و به راحتی تشخیص دهید که چه عواملی نقش دارند و چگونه هر کدام با تصویر بزرگتر مطابقت دارند.

به‌عنوان مثال، اگر نرخ ریزش مشتری بالایی را تجربه می‌کنید، پاسخ زانویی این است که چگونه این مشکل بر شما و کمیسیون شما تأثیر می‌گذارد. این یک شروع است، اما همچنین مشخص کنید چه زمانی ریزش افزایش یافته و چه چیزی ممکن است در افزایش آن نقش داشته باشد.

آیا شرکت شما اخیراً ساختار قیمت‌گذاری یا ارائه محصول/خدمت را تغییر داده است؟ آیا مشتریان درست را جذب می‌کنید؟ آیا نمایه مشتری شما تغییر کرده است؟ آیا بین انتظار مشتری و واقعیت گسست وجود دارد؟

این موقعیت‌ها را ارزیابی کنید و استراتژی‌هایی را برای پیشبرد توصیه کنید. آیا می خواهید همه چیز را یک قدم جلوتر ببرید؟ چالش های شرکت را قبل از اینکه به مشکل تبدیل شوند، شناسایی و حل کنید.

2. دید بلند مدت و نظم و انضباط

فراتر از اهداف توسعه روزانه و اعداد سه ماهه فکر کنید. اهداف سالانه و بلند مدت شرکت خود را در نظر بگیرید و اقدامات و رفتارهای خود را برای حمایت از این اهداف هماهنگ کنید.

اگر هدف شرکت شما جذب گروه کوچکتری از مشتریان واجد شرایط و سطح بالا است، اهداف خود را هماهنگ کنید.

خود را به چالش بکشید تا سه کتاب در مورد فروش سازمانی بخوانید، یک مربی باتجربه در فروش به مشتریان رده بالا پیدا کنید، و برای درک بهتر تصمیم شرکت، یکی از اعضای رهبری سازمان فروش خود را به قهوه ببرید. به خود نقاط عطف و ضرب الاجل بدهید — و به آن پایبند باشید.

3. هوش هیجانی

تیزبینی کسب و کار تنها در مورد برآوردن نیازهای شما نیست، بلکه پاسخگویی به نیازهای مشتریان، رئیس و شرکت شما نیز هست. اگر سازمان فروش شما یک دستیار اداری دارد که در امور اداری، منابع انسانی یا برنامه‌ریزی کمک می‌کند، دریابید که چگونه می‌توانید کار آنها را آسان‌تر کنید.

با ناسپاسی کار را با بیل به آنها نزنید یا درخواست کمک آنها را نادیده نگیرید. به طور منظم با کارکنان اداری تعامل داشته باشید، اهداف آنها را درک کنید و به آنها در دستیابی به آن اهداف کمک کنید.

به همین ترتیب، درک کنید که تیم‌های اداری در سازمان‌های مشتریان احتمالی شما اغلب تأثیر زیادی دارند. یک رویکرد سخاوتمندانه با مشتریان و همکاران داشته باشید، و شاهد بهبودی در روابط کاری و آینده شغلی خود خواهید بود.

4. تجربه

تجربه فقط این نیست که … خوب، تجربه چیزها. این در مورد یادگیری از هر تجربه و ترجمه آن درس ها به گام های مشخص رو به جلو در حرفه شما است.

اگر شکست خوردید، علت شکست خود را مشخص کنید و از آن چه آموختید. از نمای 50000 فوتی استفاده کنید و اجازه دهید نحوه تصمیم‌گیری‌های تجاری شما را در آینده تغییر دهد.

سهمیه این ماه را از دست می دهید؟ ناله کردن هرگز فروشنده را مورد علاقه رهبری قرار نداد. در عوض، مستند کنید که چرا این اتفاق افتاد، چه کاری باید انجام دهید تا مطمئن شوید که دوباره تکرار نمی شود، و مراحل بعدی شما چیست. این تجزیه و تحلیل را با مدیر فروش خود به اشتراک بگذارید و آنها را با رویکرد پیشگیرانه خود تحت تأثیر قرار دهید.

5. یادگیری فرآیندهای سازمانی

وقتی یک فروشنده سیستم‌هایی را که یک کسب‌وکار را راه‌اندازی می‌کنند، قوانین حاکم بر آن‌ها و کارهایی که می‌توانند برای تأثیرگذاری بر آن فرآیندها انجام دهند، درک می‌کند – این زیرکی تجاری است.

اگر سازمان فروش شما تمرکز خود را از شرکت‌های متوسط ​​به جذب کسب‌وکار در سطح سازمانی تغییر دهد، ممکن است احساس ناامیدی کنید خط لوله شما در ابتدا سبک‌تر است.

به جای نگرانی از نحوه تعیین سهمیه، عقب نشینی کنید، با رهبری فروش کار کنید تا تصمیم را درک کنید، و برنامه ای برای نحوه تأثیرگذاری بهتر بر تصمیمات تجاری ایجاد کنید.

1. توجه کنید.

برای فروشندگان مهم است که آگاهی موقعیتی را توسعه دهند. به جای اینکه فقط سر خود را پایین نگه دارید و یک کار خوب انجام دهید، به نحوه کار در شرکت خود توجه کنید. چه الگوهایی پدیدار می شوند؟ شما یا همکارانتان به طور مکرر با چه چالش هایی روبرو هستید؟ شناسایی و حل این موقعیت ها چیزی است که شما را متمایز می کند.

آیا شرکت شما مکرراً کسب و کار خود را به رقیبی از دست می دهد زیرا آنها یکپارچه سازی دارند که شما ندارید؟ با فروشندگانی که این ادغام را ارائه می دهند تماس بگیرید و مشارکت را تسهیل کنید. به چالش های تجاری توجه کنید و اولین کسی باشید که راه حل ارائه می دهد.

2. یک مربی پیدا کنید.

انتظار نداشته باشید که یک مربی پیدا کنید که در همه چیز خوب باشد. در عوض چندین مربی را شناسایی کنید که هر کدام در یک حوزه خاص متخصص هستند.

کسی را می شناسید که شغلی در فروش دارد که می خواهید از آن الگوبرداری کنید؟ از آنها بخواهید در مراحل بعدی شغلتان به شما راهنمایی کنند. آیا فردی در سازمان شما وجود دارد که به طور ماهرانه معاملات سازمانی را ببندد؟ از آنها بخواهید در فروش شما با شما همکاری کنند. اطراف خود را با مربیان حمایت کننده احاطه کنید و چندین زمینه شغلی را همزمان بهبود بخشید.

3. شبکه فراتر از بخش فروش.

برای تصمیم‌گیری خوب، زمان‌هایی پیش می‌آید که باید برای مشاوره و کمک با کارشناسان تماس بگیرید. از بازاریابی و حسابداری گرفته تا منابع انسانی و حقوقی — داشتن مخاطبین در هر یک از این زمینه ها در مواقعی که به تخصص آنها نیاز دارید، روشنگر و مفید خواهد بود.

با مشتری بالقوه ای که با چالش های بازاریابی دشوار مواجه است کار می کنید؟ فراتر از فروش فکر کنید و از مخاطب بازاریابی خارجی خود بخواهید دیدگاهی در مورد وضعیت مشتری بالقوه شما داشته باشد. اگر ایده‌ها و راه‌حل‌های ساخت‌وساز را به میز بیاورید — قطعاً از رقبای خود متمایز خواهید شد.

4. مطالعه کنید.

فروشنده ای که نمی خواند، به پادکست گوش نمی دهد یا مطالب صنعتی را نمی خواند، به جایی نمی رسد. شما باید نبض ثابتی روی روندها، تأثیرگذاران و تحصیلات در رشته خود داشته باشید.

اما خود را به مواد فروش محدود نکنید. کتاب هایی در زمینه های دیگر تجارت، روانشناسی یا اقتصاد بخوانید. درس هایی که از این موضوعات می آموزید می تواند به اندازه آخرین کتاب کسب و کار بر کار شما تأثیرگذار باشد. همیشه در حال یادگیری باشید و حرفه شما هرگز از پیشرفت باز نخواهد ماند.

5. از مشتریان خود بیاموزید.

برای به دست آوردن بینش در مورد عملیات شرکت، به روابط مشتری خود تکیه کنید. آنها کار خود را در داخل و خارج می دانند و اغلب از به اشتراک گذاشتن اطلاعات با شما خوشحال هستند. در اینجا چند سوال وجود دارد که می توانید از آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید:

• چگونه نامزدهای واجد شرایط را برای استخدام در پست/گروه X پیدا می‌کنید؟
• عناصر کلیدی که به خدمات عالی شما به مشتریان کمک می‌کنند چیست؟
• در صورت وجود نگرانی های بودجه، چگونه کسب و کار شما استراتژی مالی خود را تنظیم می کند؟
• آیا ویژگی های اساسی وجود دارد که در یک مدیر یا رهبر موفق در شرکت خود به دنبال آن باشید؟

نه تنها هوش تجاری خود را بیشتر توسعه می‌دهید، بلکه باعث ایجاد رابطه و تقویت رابطه بین خود و مشتری خواهید شد.

6. با سبک های مختلف مدیریت آشنا شوید.

هر شرکتی از سبک‌های مدیریت متفاوتی استفاده می‌کند و اگر بخواهید درک بهتری از عملیات آن خواهید داشت. درک فرآیندهای مدیریتی که کسب و کار به آنها متکی است. بیش از یک راه برای حل یک مشکل وجود دارد، و شما رویکردهای مختلفی را که مدیریت می تواند در مواجهه با یک چالش تجاری اتخاذ کند، یاد خواهید گرفت.

به نحوه برخورد سبک‌های مختلف مدیریت با برنامه‌ریزی، تصمیم‌گیری و سنجش عملکرد نگاهی عمیق‌تر بیندازید – و فکر کنید در مورد اینکه کدام سبک برای کسب و کار و تیم فروش شما بهتر عمل می کند.

7. فرآیند فکر و استراتژی تصمیم گیری خود را درک کنید.

شرایط را چگونه تحلیل می کنید؟ استراتژی شما برای حل مسئله چیست؟ داشتن درک روشنی از نحوه تفکر خود در مورد یک چالش، خواه یک معضل تجاری یا شخصی، به شما کمک می کند نقاط قوت و ضعف خود را در تفکر انتقادی و استدلال شناسایی کنید.

برای مثال، آیا وقتی با مشکلی مواجه می شوید، بازتاب می کنید؟ یا مشکل را تحلیل می‌کنید و تصمیم‌گیری می‌کنید؟ ببینید که چگونه سبک شما با افرادی که ممکن است از فرآیند متفاوتی استفاده کنند تشخیص و انتخاب راه حل می آید. تأمل در روند فکر خود به شما درک بهتری از پویایی بین فردی، هم با همکاران و هم با مشتریان بالقوه می دهد.

هوش تجاری نتیجه نهایی کار سخت، فداکاری و پشتکار است. این چیزی است که زمانی اتفاق می‌افتد که شما صلابت داشته باشید، پیوسته ظاهر شوید و کار را انجام دهید. این محصول فرعی فعالیت خودآگاه است و برای هر کسی که مایل به تلاش است در دسترس است.

می‌خواهید بیشتر بدانید؟ در ادامه درباره تبدیل شدن به معامله‌گر نهایی بخوانید.