مدیر فروش چه کاری انجام می دهد؟ یک هفته معمولی، شکسته

مدیریت فروش یکی از دشوارترین مشاغل موجود است. مسئولیت های شما شامل سازمان می شود — به همراه معاون یا مدیر فروش، شما با افرادی در زمینه محصولات، بازاریابی، منابع انسانی و غیره کار می کنید.

مهمتر از همه، مدیران مسئول موفقیت فردی و جمعی فروشندگان خود هستند. رالی برای رسیدن به سهمیه خود کار آسانی نیست، به خصوص زمانی که هر یک از اعضای تیم انگیزه های مختلفی دارد.

اگر می‌خواهید در این نقش موفق شوید، این عادات کلیدی مدیران فروش عالی را بپذیرید و هفته خود را عاقلانه برنامه‌ریزی کنید.

مانند بسیاری از مشاغل مدیریتی، مدیریت فروش نیز مجموعه ای از چالش های منحصر به فرد خود را دارد. اغلب، رهبران تیمی را با سطوح مختلف تجربه، تعهد، مهارت و انگیزه به ارث می برند. یادگیری رفتارهای هر نماینده و تعیین نحوه برقراری ارتباط موثر بر اساس فردی و تیمی برای موفقیت کل سازمان ضروری است.

موفق ترین مدیران این را می دانند و روزها و هفته های خود را برنامه ریزی می کنند تا تلاش ها و نتایج خود را به حداکثر برسانند. آنها به این فکر می کنند که زمان خود را کجا و با چه کسی می گذرانند. از سایه‌زنی گرفته تا بررسی‌های خط لوله و پیش‌بینی تا مصاحبه، مدیران فروش عالی کسانی هستند که رفتاری را که می‌خواهند در هر جنبه از نقش خود الهام بخشند، نشان می‌دهند.

چگونه مدیر فروش خوبی باشیم

در اینجا عناصر و فعالیت‌های کلیدی وجود دارد که یک مدیر فروش باید در طول هفته روی آنها تمرکز کند.

1. هر روز به تکرارهای خود سایه بزنید.

به‌عنوان یک مدیر فروش، بی‌نهایت کار دارید که می‌توانید انجام دهید. با این حال، باید زمانی را برای سایه زدن تکرارهای خود در هر روز اختصاص دهید. چرا این فعالیت حیاتی است؟

ابتدا، می‌توانید بهترین شیوه‌ها را مشاهده کرده و سپس به آنها منتقل کنید. فروشندگان با عملکرد برتر شما ممکن است ندانند دقیقاً چه کاری انجام می دهند تا اینقدر موفق باشند. اما از آنجایی که با همه وقت می‌گذرانید، می‌توانید روندهای رایج و رفتارهای پرت را انتخاب کنید.

دوم، سایه زدن به تکرارها به شما امکان می‌دهد فوراً به مشکلات پی ببرید — به جای چندین هفته یا چند ماه در زمانی که تعداد آنها به تعدادشان نمی‌رسد.

سوم، در بررسی خط لوله در زمان گرانبهای خود صرفه جویی خواهید کرد. شما به همان مقدار توضیح یا زمینه نیاز ندارید که معاملات برای شما کاملاً بیگانه است.

چهارم، به تیم فروش شما می گوید که بزرگترین اولویت شما معاملات آنهاست. آنها با وفاداری، تعهد و احترام خود به شما پاداش خواهند داد.

2. همیشه در حال استخدام (ABR).

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که می‌توانید مرتکب شوید این است که منتظر بمانید تا زمانی که یک مکان باز در تیم خود پیدا کنید برای جذب نیرو. معمولا، شما تخفیف سهمیه ای نخواهید داشت – به این معنی که هر روز آن موقعیت پر نمی شود، شما عقب می مانید. بسیاری از مدیران به دلیل نداشتن زمان کافی برای یافتن یک نامزد عالی در نهایت به فردی متوسط ​​رضایت می دهند.

برای جلوگیری از این مشکل، هر روز یک ساعت را صرف استخدام نیرو کنید، صرف نظر از اینکه تعداد کارتان چقدر است. به رویدادهای شبکه بروید، از مخاطبین خود درخواست معرفی کنید، با فروشندگان مصاحبه کنید، اتصالات را در لینکدین اضافه کنید و غیره. وقتی زمانش رسید، یک خط لوله آماده از تکرارهای احتمالی خواهید داشت.

استخدام مداوم، فروشندگان فعلی شما را نیز تشویق می‌کند که به سختی کار کنند. پس از همه، آنها می دانند که می توانند جایگزین شوند اگر نتیجه نگرفتند.

من یک مدیر فروش را نمی شناسم که حتی اگر فهرست کاملی داشته باشید، یک سوپراستار را استخدام نکند. اگر کسی را شگفت‌انگیز می‌یابید، می‌توانید از او درخواست استخدام کنید.

3. در مورد زمان خود وسواس داشته باشید.

مدیریت زمان در این نقش بسیار بزرگ است. در واقع، بسیاری از مدیران فروش به طور خاص برای مدیریت زمان خود آموزش دیده اند.

اگر سیاست درهای باز دارید، فوراً از شر آن خلاص می‌شوم. به جای آن «ساعات اداری» را برنامه ریزی کنید: دو بلوک 60 دقیقه ای در هفته که در طی آن هر کسی می تواند کنار میز شما بیفتد یا ایمیلی به شما شلیک کند و پاسخ دریافت کند.

برای سؤالات یا درخواست‌های جداگانه، به نمایندگان خود بگویید زمان را در تقویم شما رزرو کنند. این باعث می شود ساعت ها از برنامه شما آزاد شود. فروشندگان شما به جای اینکه شما را با هر موضوعی که پیش می آید آزار دهند، فقط مهمترین آنها را ارائه می دهند. آنها به تنهایی سؤالات جزئی را حل می کنند یا تا ساعت اداری منتظر می مانند.

من همچنین توصیه می‌کنم از Slack و دیگر پلتفرم‌های پیام فوری دوری کنید. این ابزارها LIFO: Last In, First Out را اجرا می کنند. به عبارت دیگر، جدیدترین پیام معمولاً اولین پاسخ را دریافت می کند. این غیرمولد و ناعادلانه است.

اگر در حال حاضر از ابزار چت استفاده می کنید، آن را به مدت یک هفته خاموش کنید. سپس بررسی کنید که چقدر کارآمد بودید. من تضمین می کنم که کارهای بیشتری انجام داده اید.

4. یک مدیر میکرو باشید.

مدیرهای خرد اغلب در کسب و کار با رپ بدی مواجه می شوند، اما به عنوان یک مدیر فروش، کلید انجام کار شما به خوبی است. شما باید در علف های هرز باشید و بدانید در طبقه فروش شما چه اتفاقی می افتد تا بتوانید به طور موثر تصمیمات مدیریتی بگیرید.

یک مسابقه دهنده سگ سورتمه نمی تواند پشت سورتمه بنشیند و مسابقه سگ های سورتمه خود را تا خط پایان Iditarod تماشا کند. تیم فروش شما به یک رهبر نیاز دارد، کسی که عقب ننشیند و نظاره گر انجام تمام کار تیمش باشد. و رهبری شما در جلسات انفرادی و در سطح فروش به آنها نشان می دهد که برای مشاوره و مربیگری در کنار آنها هستید.

این همچنین به شما در مورد مشکلات در شروع آنها هشدار می دهد. اگر توجه زیادی به تکرارها و فعالیت‌های روزانه‌شان ندارید، ممکن است جزئیات مهمی را که می‌تواند به شما در رسیدگی به یک مشکل قبل از اینکه از کنترل خارج شود، از دست بدهید.

5. همیشه یک خط پایان اضافه کنید.

مدیران فروش عالی همیشه وقتی ایده‌ها و استراتژی‌های جدید را به تیم خود معرفی می‌کنند، خط پایان را در نظر می‌گیرند.

برای مثال، فرض کنید اولویت یک مدیر فروش این است که نمایندگانش در محصول مهارت داشته باشند. آنها ایده دارند یک جلسه ناهار و یادگیری با تیم فروش خود و مدیر محصولی که محصول را به تفصیل برای نمایندگان توضیح می دهد، راه اندازی کنند.

اگر آنها یک ناهار بدون هیچ هدف مشخص و نکاتی برای ناهار بخورند، نمایندگان هدف را زیر سوال می برند. چرا آنها باید از برنامه خود برای جلساتی مانند این در آینده وقت بگذارند؟

در عوض، مدیر فروش می‌تواند جلسات را به این صورت به تیم خود ارائه دهد:

“ما جلسات ناهار و یادگیری را با مدیر محصول برای [نام محصول] خواهیم داشت، بنابراین در محصولی که می‌فروشیم مهارت داریم. با دو جلسه شروع می‌کنیم. ماه آینده، سپس آنچه را که آموخته‌اید ارزیابی خواهیم کرد و خواهیم دید که آیا باید این برنامه را ادامه دهیم.“

تنظیم جدول‌های زمانی و اهداف واضح به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌ها را به طور موثر اجرا کنید، و تکرارها شما را جدی‌تر خواهند گرفت زیرا ایده‌های خود را دنبال می‌کنید.

این عادات را در روال مدیریت فروش خود پیاده کنید، و تفاوت را در عملکرد تیم خود خواهید دید. و برای کسب اطلاعات بیشتر درباره استراتژی فروش، مراحل ایجاد یک طرح فروش را بررسی کنید. بعدی.

آیا تیم شما نیاز به تقویت دارد؟ مهارت هایی را که برای تغییر رویکردشان در فروش نیاز دارند به آنها بدهید. کارگاه‌های عمومی جف الهام‌بخش و انگیزه‌ای برای نمایندگان در هر شغلی خواهد بود. مرحله.