چگونه یک رویکرد چند کاناله به جستجوگرها بر 73٪ از خط لوله فروش ما تأثیر گذاشت

این روزها، صحبت های زیادی در مورد تأثیرگذاری بر فروش از طریق رسانه های اجتماعی یا “فروش اجتماعی” وجود دارد. با این حال، من قاطعانه معتقدم که برای موفقیت باید اندازه گیری کنید که چه چیزی موثر است. این پست به این می پردازد که چگونه پادکستی که من توسعه داده ام به شرکت ما کمک کرده است تا به طور قابل توجهی بر خط لوله فروش تأثیر بگذارد. همچنین بررسی می‌کند که چگونه رسانه‌های اجتماعی در یک رویکرد چند کانالی واقعی قرار می‌گیرند.

حدود 18 ماه پیش، ValueSelling Associates یک پادکست هفتگی راه اندازی کرد. من میزبان پادکست B2B Revenue Executive Experience هستم و اعتراف می کنم ، کار زیادی شده است. اما این کار از نظر تولید محتوای ارزشمندی که می‌توانیم با مشتریان احتمالی و مشتریان به اشتراک بگذاریم، نتیجه داده است.

استراتژی ما این است که بفهمیم متخصصان فروش امروز چه چیزهایی را ارزشمند می‌دانند و به طور مداوم آن محتوای با ارزش را از طریق کانال‌های متعدد به اشتراک می‌گذارند.

ایجاد ارزش از طریق محتوای منحصر به فرد

هر هفته، یک مهمان متفاوت از صنایع گسترده ارائه می دهیم. این مهمانان محتوا و بینش منحصر به فردی را به شنوندگان ارائه می دهند. بیش از 5000 نفر هر قسمت پادکست را دانلود می کنند و دو برابر این تعداد از طریق وب سایت شرکت تنظیم می شود. همانطور که از نام آن پیداست، پادکست بر روی کسانی تمرکز می کند که مسئول درآمدزایی هستند. هر قسمت به مدیران و کارشناسان فروش توصیه‌های عملی می‌کند تا در کارشان مؤثرتر باشند.

در ابتدا، سخت بود که میهمانان هفتگی برای پادکست صف آرایی کنیم. من فهرستی از 50 تا 75 نفر را که می‌خواستم در برنامه داشته باشم جمع‌آوری می‌کردم و شروع می‌کردم شخصاً با آنها ارتباط برقرار کنم. اکنون، مردم درخواست می کنند که مهمان برنامه باشند — که بسیار خوشحال کننده است.

ما از پادکست به عنوان یک دارایی همیشه سبز “محتوای سنگ بزرگ” استفاده می کنیم. سپس، ما یک رویکرد چند جانبه را برای به اشتراک گذاری آن از طریق کانال های رسانه های اجتماعی اعمال می کنیم. هر پادکست همچنین توسط یک پست وبلاگ کوتاه پشتیبانی می‌شود که به SEO برای آن موضوع کمک می‌کند.

تقویت از طریق رسانه های اجتماعی

پس از پخش هر قسمت پادکست، پیوند در چندین پلتفرم اجتماعی به اشتراک گذاشته می شود. ما عناصر بصری جالب — مانند نقل قول گرافیکی یا کششی — را به پست ها و توییت ها اضافه می کنیم. علاوه بر اشتراک‌گذاری آن از طریق کانال‌های اجتماعی ValueSelling، من شخصاً پادکست را با فالوورهایم در لینکدین و توییتر به اشتراک می‌گذارم. و از دیگر همکاران شرکت می خواهم که در کانال های اجتماعی خود نیز به اشتراک بگذارند.

منبع: ValueSelling Associates

اثبات در اعداد است. پادکست ما از زمان آغاز به کارش در تابستان 2017 همواره از مخاطبان رو به رشدی برخوردار بوده است. همچنین هر ماه بین 5000 تا 10000 بازدید از وب سایت شرکت ایجاد می شود. آیا همه این افراد قصد خرید خدمات آموزشی یا مربیگری ValueSelling را دارند؟ البته که نه. اما با ارائه محتوای ارزشمند به آنها، زمانی که آنها به اطلاعات نیاز دارند، به یک منبع قابل اعتماد “رفتن به” تبدیل می شویم. اگر آنها به آموزش فروش یا خدمات مربیگری نیاز داشته باشند، ممکن است ما از قبل در لیست کوتاه باشیم.

ما همچنین از رسانه های اجتماعی برای برجسته کردن کار با مشتریان خود استفاده می کنیم. به عنوان مثال، وقتی کلاس آموزشی فروش را تمام می کنم، در لینکدین پست می گذارم و شرکت کنندگان را تگ می کنم و این رابطه را عمیق تر می کند. آنها ممکن است با لایک کردن، نظر دادن یا به اشتراک گذاشتن آن با پست درگیر شوند. این به برجسته کردن موفقیت های مشتری و به اشتراک گذاری محتوای رهبری فکری کمک می کند. همچنین به مشتریان بالقوه ما امکان می دهد کمی بیشتر در مورد ValueSelling و رویکرد شرکت برای آموزش بیاموزند.

منبع: ValueSelling Associates< /a>

اجرای یک رویکرد چند کاناله

توجه به این نکته مهم است که ما تنها به رسانه های اجتماعی متکی نیستیم. ما از طریق چندین کانال درگیر هستیم تا شنوندگان را به پادکست سوق دهیم. اصطلاحاً ما «حرکت صحبت می کنیم». ما از برنامه‌ای به نام Vortex Prospecting استفاده می‌کنیم که یک رویکرد چند کاناله و مبتنی بر آهنگ برای دریافت جلسات بیشتر و افزایش تبدیل است.

اگر می‌بینیم که مردم به مجموعه‌های پادکست ما علاقه نشان داده‌اند، در جایی که هستند با آنها ملاقات می‌کنیم و به روشی که راحت هستند با آنها ارتباط برقرار می‌کنیم. علاوه بر رسانه‌های اجتماعی، برای یک مکالمه زنده ایمیل می‌زنیم یا تلفن را برمی‌داریم. هدف این است که با آن فرد ارتباط برقرار کنید و با ایجاد ارزش برای او درگیر شوید.

آیا کار می کند؟

یکی از مانتراهای من این است، “اگر نمی توانید آن را اندازه گیری کنید، نمی دانید که کار می کند یا خیر.” من خودم را “عجیب داده” معرفی می کنم و مطمئن می شوم که همه چیز را اندازه گیری می کنیم. 73 درصد از کل تجارتی که در 18 ماه گذشته ایجاد کرده ایم تحت تأثیر رسانه های اجتماعی بوده است. به این معنا که مشتریان یا مشتریان احتمالی به طور خاص به دیدن چیزی به اشتراک گذاشته شده در شبکه های اجتماعی اشاره کرده اند، یا گفتگو از طریق یک کانال رسانه اجتماعی آغاز شده است.

از طریق استفاده از HubSpot، می‌توانیم ارجاع را در تعدادی ردیابی کنیم از راه‌های مختلف: چه کسی ایمیل‌های بازاریابی و اعلام اخبار ما را در اطراف پادکست‌ها باز می‌کند، زمانی که محتوا به اشتراک گذاشته می‌شود، چه چیزی مکالمه جدید یا ارزشمندتری ایجاد می‌کند، و کدام یک از آن شرکت‌ها به فرصت تبدیل شده‌اند.

ما همچنین به افرادی که با اعلان‌های رسانه‌های اجتماعی تعامل می‌کنند ارجاع می‌دهیم تا مشخص کنیم آیا در فرآیند فروش هستند، می‌توانند وارد خط لوله شوند یا فقط شنونده هستند.

اگر می‌خواهید زمان و منابع را برای جستجوی چند کاناله سرمایه‌گذاری کنید، داشتن این نوع حلقه بازخورد ضروری است. اثبات در نتایج است. ما توانسته ایم خط لوله خود را با اتصالات و تبدیل های بیشتر افزایش دهیم. و من فکر می‌کنم این چیزی است که هر حرفه‌ای فروش باید در نظر بگیرد، و اگر به نظر ارزشمند است، به آن عمل کنید.

چاد ساندرسون یک شریک مدیریت ValueSelling Associates. چاد به عنوان یک مشاور فروش، بازاریابی و استراتژی کسب و کار برنده جوایز، بیش از 20 سال نتایج اثبات شده را در افزایش درآمد، تسهیل گسترش بازار و ایجاد تیم های با کارایی بالا نشان داده است. اخیراً، چاد به‌عنوان 5 رهبر آموزشی برتر در حال ظهور توسط مجله آموزشی مورد تجلیل قرار گرفت و در سیزدهمین جوایز سالانه استیوی برای فروش و خدمات مشتری جایزه طلایی را برای ابتکار فروش اجتماعی سال دریافت کرد. چاد همچنین میزبان The B2B Revenue Executive Experience، یک پادکست هفتگی است.