3 راه برای کاهش ریزش و افزایش انگیزه فروش در حالی که مقیاس می کنید

در زیر گزیده ای از از غیرممکن به اجتناب ناپذیر< جدید است. /em> (ویرایش دوم)، کتاب مقدس دره سیلیکون، توسط آرون راس و جیسون لمکین. با اجازه در اینجا بازنشر شده است.

مارک روبرژ برای کمک به HubSpot از 0 تا 100 میلیون دلار درآمد و از صفر به 425 فروشنده در کشورهای مختلف چند چیز یاد گرفت. او برخی از بزرگترین مشکلات در تیم های فروش و افزایش آنها را چه می داند؟

1. کجا می‌توانید برنامه‌های فروش را به موفقیت مشتری گره بزنید؟

بزرگترین مشکلی که مارک امروز در دنیای فروش می بیند: فروش به اندازه کافی به موفقیت مشتری اهمیت نمی دهد. ما قبلاً در فصل “بذرها” در مورد ایجاد یک تیم اختصاصی برای موفقیت مشتری صحبت کردیم، اما چگونه برنامه های مقایسه فروش بر موفقیت مشتری تأثیر می گذارد؟

مردم صحبت می کنند. . . اما وقتی فشار وارد می‌شود، تیم‌های فروش وانیل هر کاری که لازم است برای بستن یک معامله انجام می‌دهند، سپس یک چک جمع‌آوری می‌کنند و اجازه می‌دهند تیم‌های دیگر بعداً قطعات را تحویل بگیرند. نمی توان آنها را سرزنش کرد. مدیران — و روسای آنها سرمایه گذاران — انتظار دارند و آن را مطالبه می کنند و این همان چیزی است که فروشندگان اندازه گیری می شوند و برای انجام آن پول می گیرند.

برای Mark، یک مشکل ریشه ای، جبران خسارت فروش است. تیم‌های فروش 99 درصد بر روی قراردادها، درآمدها و کمیسیون‌ها وسواس دارند، و اتفاقاتی که پس از فروش رخ می‌دهد دچار مشکل می‌شود.

Shelfware وجود داشت زیرا یک تیم فروش یک معامله میلیون دلاری انجام می‌داد، سپس مشتری برای اجرای آن به ۱۸ ماه زمان نیاز داشت. . . و تا آن زمان، هیچ کس از آن استفاده نکرد. این یک اپیدمی در نرم افزار قبل از SaaS بود (و هنوز هم اتفاق می افتد، حتی در SaaS).

مدل ابر/اشتراک همه چیز را تغییر داد. این اصطکاک را برای پیاده سازی نرم افزار یا انتقال به یک فروشنده دیگر در صورت قول بیش از حد کاهش داد. با پرداخت در طول زمان، شرکت‌های نرم‌افزاری تشویق می‌شوند تا مشتریان را راضی نگه دارند، نه اینکه تا آنجا که ممکن است پول بیشتری از قبل استخراج کنند. مردم این را به طور مستقیم درک می‌کنند، اما برنامه‌های جبران فروش ما به نتیجه نرسیده است.

به این سناریو فکر کنید: شما دو تکرار دارید که هر دوی آنها 1 میلیون دلار درآمد امسال داشتند.

1. اولین نماینده شما، همه مشتریان او راضی هستند و به همین دلیل در حال گسترش و تمدید قراردادهای خود هستند.
2. در حالی که مشتریان نماینده دوم شما بدبخت هستند، شکایت می‌کنند و سرگردان هستند.

اگر مدل جبران شما طوری تنظیم شده است که هر دو تکرار یکسان جبران می‌شوند، مشکل دارید. Mark پیشنهاد می‌کند که یک محرک ارزش طول عمر مشتری را در برنامه کامپوزیتی خود بگنجانید.

ریزش و حفظ بهترین شاخص‌های طول عمر مشتری هستند، اما زمان زیادی طول می‌کشد تا با کامپوننت فروش شما مرتبط شوند. مارک می‌گوید: «لحظه‌ای آها» را در محصول یا خدمات خود بیابید که مشتری شما در دو ماه اول آن را تکمیل می‌کند و آن‌ها را به عنوان یک موفقیت مداوم نشان می‌دهد. هنگام امضای قرارداد، نیمی از کارمزد خود را به نماینده فروش و زمانی که آن «لحظه آها» اتفاق می‌افتد، بپردازید.

برخی از مثال‌های معروف از اینکه چگونه یک شرکت می‌دانست یک مشتری موفق خواهد بود:

• Dropbox — وقتی یک حساب یک دستگاه، یک فایل و یک کاربر اضافه کرده باشد.
• Slack— یک بار یک تیم 2000 پیام رد و بدل کرد.
• HubSpot — زمانی که مشتری از 5 ویژگی از 25 ویژگی موجود در پلتفرم استفاده کرد.
• توئیتر — پس از اینکه شخصی 30 نفر دیگر را دنبال کرد.

2. تبلیغات فروش از پیش تعریف شده

در نقشی که موفقیت و شکست به راحتی قابل اندازه‌گیری است، داشتن یک بررسی عملکرد سالانه برای تصمیم‌گیری در مورد افزایش درصدی سالانه در حقوق، منطقی نیست. این انگیزه کمی برای اجراکنندگان برتر شما فراهم می کند تا بیشتر تلاش کنند و مسیر روشنی برای رسیدن به سطح بعدی برای آنها فراهم نمی کند.

درعوض، مارک توصیه می‌کند که سطوحی را به نقش‌های فروش خود اضافه کنید — که هر کدام دارای نقاط عطف به وضوح مستند هستند. هر نقطه عطف باید دارای یک جزء فروش، یک جزء بهره وری و یک جزء طول عمر مشتری باشد. اگر هر سه را بزنید، به سطح بعدی ارتقا پیدا می کنید.

در HubSpot (ARR = درآمد دوره ای سالانه) در اینجا به نظر می رسد

• سطح 1 همکار فروش: 50 هزار دلار پایه + متغیر 50 هزار دلار (6.25٪ کمیسیون در سهمیه 800 هزار دلاری ARR)
  • نقاط عطف – نزدیک به 800 هزار دلار در ARR، نرخ ریزش مشتری زیر “X”.
• سطح 2 همکار فروش: 50 هزار دلار پایه + متغیر 66 هزار دلار (7.33٪ کمیسیون در سهمیه 900 هزار دلاری ARR)
  • نقاط عطف – نزدیک به 900 هزار دلار در ARR، نرخ ریزش مشتری زیر “X”.
• سطح 3 همکار فروش: 50 هزار دلار پایه + متغیر 80 هزار دلار (8٪ کمیسیون در سهمیه 1 میلیون دلاری ARR)
  • نقاط عطف – نزدیک به 1 میلیون دلار در ARR، نرخ ریزش مشتری کمتر از “X”.

متوجه خواهید شد که ما یک قطعه تصدی را در نقاط عطف لحاظ نکرده ایم. بهترین تکرارهای مارک هفت ماه – و برخی از آنها 20 ماه – طول کشید تا به سطح اول خود برسند. همه چیز به آنها بستگی داشت.

ستاره‌ها می‌توانند بدون انتظار برای بررسی عملکرد سالانه (یا دلخواه) برای برآمدگی بعدی، سریع‌تر سطح خود را افزایش دهند. علاوه بر این، ارائه انتظارات روشن و عمومی به همه شفافیت در مورد ارزش های مدیریت می دهد.

3. از نمایندگان بخواهید به طراحی مجدد برنامه های کامپ خود کمک کنند

مارک همیشه تیم فروش را در طراحی مجدد کامپیوتر مشارکت می داد. او با «جلسه شهر» شروع کرد. پس از ابلاغ اهداف طرح، او زمین را برای ایده های ساختاری باز می کند. طوفان فکری شروع می شد. با پیشرفت جلسه، او برخی از ساختارهایی را که در حال بررسی بود به اشتراک گذاشت و از مردم دعوت کرد تا نظرات خود را ارائه دهند.

به‌عنوان پیگیری، او صفحه‌ای در ویکی شرکت ایجاد کرد و دلایل تغییر طرح را تکرار کرد، اهداف را بیان کرد و برخی از ساختارهایی که در حال بررسی بود را شرح داد.

سپس گفتگو با ایده‌ها و واکنش‌ها به صورت آنلاین ادامه می‌یابد. او به اکثر نظرات پاسخ داد و آنلاین کردن آن به فروشندگان این امکان را می داد که در صورت داشتن زمان، در جریان قرار بگیرند و شرکت کنند.

مشارکت دادن نمایندگان شما در کمک به طراحی مجدد برنامه‌هایشان، اصطکاک تغییر برنامه را کاهش می‌دهد. آن‌ها صدایی دارند و می‌توانند به نگرانی‌ها و ایده‌ها کمک کنند، شگفتی‌ها را کاهش می‌دهد، و نمایندگان قبل از عرضه یک کامپیوتر جدید از قبل آموزش داده می‌شوند.

4. به فروشندگانی مانند درایورهای Uber/Lyft

امتیاز دهید

این توصیه مارک نیست، اما اینجا مناسب است. آیا می دانید کدام یک از فروشندگان شما تجربیات عالی برای مشتری ایجاد می کنند و کدام یک بسیار تهاجمی یا امیدوارکننده هستند؟ (به یاد داشته باشید: مگافون های بزرگ.) اگر نمی توانید کامپوزیت را به “لحظه Aha” گره بزنید، شاید مشتریان بتوانند به فروشندگان شما امتیاز دهند. پس از یک رشته تجربیات دردناک خرید SaaS، جیسون پیشنهاد داد. . .

1. نظرسنجی: 90 روز پس از فروش، یک نظرسنجی خودکار با یک سوال برای خریداران ارسال کنید: “فرایند خرید در امتیاز یک تا پنج چگونه بود؟” زودتر از 90 روز خیلی زود است. معاملات “Churn and Burt”، که در آن محصولات به مشتریانی که به آنها نیاز ندارند فروخته می شود و معاملات “افزار جعلی” که در آن نماینده بیش از حد به ویژگی ها قول می دهد، فوراً نمایش داده نمی شود.
2. امتیاز فروش: تکرارها با امتیاز فروش پنج ستاره در یک معامله انفرادی، و امتیاز کلی 4.8 یا بالاتر، یک جایزه شتاب دهنده دریافت می‌کنند. حتی شاید 20 درصد. مادی بودن کافیه احتمالاً این شتاب دهنده به جای شتاب دهنده های دیگر است، شاید تنها شتاب دهنده باشد.
3. عمومی: امتیاز هر فروشنده به صورت داخلی منتشر می‌شود، بنابراین همه می‌دانند. هنگامی که یک فروشنده با رتبه پایین در حال بستن معامله است، می توان به موفقیت مشتری هشدار داد، همانطور که مدیر عامل نیز می تواند. و برای اقدام اصلاحی زودتر می توان به تماس های آنها گوش داد.

فروشندگان خود را با معیارهای موفقیت که مشتریان و مدیریت به آن اهمیت می دهند هماهنگ کنید. حتی با وجود این مثال‌ها، خلاقیت شما را می‌طلبد، زیرا تیم‌های فروش و مشتریان بازار به بازار بسیار متفاوت هستند. اما این کار را انجام دهید و پاداش های کوتاه مدت و بلندمدت بزرگی به دست خواهید آورد.