این کارت امتیاز فروش می تواند به شما در ارزیابی کامل تیمتان کمک کند

مدیریت فروشندگان کار دشواری است. از درک آنها و معیارهای کلیدی برای استخدام، استخدام و اخراج – یک مدیر فروش چیزهای زیادی در دستور کار خود دارد. یکی از بزرگ‌ترین منابع گردش مالی و فرصت‌های از دست رفته ناشی از فقدان درک از این است که هر فروشنده چه کاری را به خوبی انجام می‌دهد و چه فعالیت‌هایی را ضعیف انجام می‌دهد. 

یک جنبه مهم از مدیریت > این است که مطمئن شوید همه فروشندگان بر اساس چیزهای یکسانی سنجیده می شوند. این تنها راهی است که یک سازمان می تواند تصمیم بگیرد که چه کسی را نگه دارد و چه کسی را رها کند. و این همان چیزی است که یک کارت امتیازی فروش به آن کمک می کند … اما بیایید یک کارت امتیازی را با یک معیار اشتباه نگیریم.

کارت امتیاز فروش

کارت امتیاز فروش با داشبورد فروش متفاوت است. کارت امتیازی بیشتر برای تکرارهای خاص و توسعه/اهداف آنها شخصی سازی شده است. کارت‌های امتیازی با ردیابی فعالیت‌های تکراری، نتایج آن فعالیت‌ها و فرصت‌های بهبود، ریزتر می‌شوند. نگاهی به داشبورد به KPIهای خاص مانند دستیابی به سهمیه، درآمد، و نشت خط لوله.

داشتن معیارهایی برای کارت امتیازی شما، استانداردهایی را برای فروشندگان جدید و موجود تعیین می کند و به وضوح انتظارات را از کل سازمان فروش بیان می کند.

برای انجام این امر، استانداردها باید نوشته شده و مورد توافق همه افراد سازمان باشد. و پیگیری در اینجا کلیدی است. شما باید مطمئن شوید که آنها به طور مداوم ردیابی می شوند.

این کار در ابتدا نیازمند تلاش و همکاری است، اما پس از انجام، مربیگری فروش و بازخورد آسان تر می شود و موثرتر همچنین به پیش‌بینی اینکه چه زمانی و چه کسی باید استخدام کنید و هر نماینده برای موفقیت به چه چیزی نیاز دارد کمک می‌کند.

الگوی کارت امتیاز فروش

هر فروشنده باید با استانداردهای یکسانی سنجیده شود تا مدیریت فروش و بازخوردها منصفانه و منصفانه باشد. به عنوان یک مدیر فروش، باید بتوانید توصیف کنید که یک رفتار در موارد زیر چگونه است:

• به خوبی اجرا می‌شود (منطبق بر انتظارات است)
• به خوبی اجرا نمی‌شود (کمتر از حد انتظار)
• خیلی خوب در حال شکل گیری است (بیش از انتظارات)

به‌عنوان مثال، اگر توانایی فردی را برای ایجاد ارتباط در طول تماس فروش اندازه‌گیری می‌کردید، ممکن است رتبه‌بندی‌ها چیزی شبیه به این باشد:

انتظارات را برآورده می کند

• قبل از ورود به بحث فروش اشتراکات را ایجاد می کند
• شخصیت و سبک مشتری بالقوه را در نظر می گیرد
• از تغییر نگرش مشتری آگاه است و به درستی پاسخ می دهد
• گام‌های بعدی قابل اجرا را در پایان جلسات ارائه می‌کند

زیر انتظارات

• رویکرد و رفتار خود با مشتریان را برای بهبود رابطه تغییر نمی دهد
• تماس چشمی را حفظ نمی کند
• نشانه های کلامی و غیرکلامی را از دست می دهد
• صدا یکنواخت است

بیشتر از انتظارات

• زبان/لحن بدن مشتری را می خواند و برای تعیین ایرادات احتمالی سوال می پرسد

در اینجا یک الگوی ظاهری وجود دارد:

با تعیین جایگاه هر فروشنده در هر معیار، کار مربیگری و ارائه بازخورد را برای مدیر فروش آسان‌تر و سازنده‌تر می‌کند.

چگونه با استفاده از داده ها در CRM خود یک کارت امتیاز فروش بسازیم

با تعیین معیارهایی که می خواهید ردیابی کنید، شروع کنید. آیا به KPI مانند نرخ جذب مشتری و فروش بیشتر نگاه می‌کنید؟ و نرخ فروش متقابل؟ یا به معیارهای توسعه حرفه ای مانند آداب تماس و اعتماد به ارائه نگاه می کنید؟ 

معیارهای خود را برای هر یک از تکرارهای خود سفارشی کنید، بنابراین معیارهایی را دنبال می کنید که بیشترین تأثیر را برای آنها خواهد داشت. سپس، اهداف واقعی را برای آنها تعیین کنید تا همه آن را در اکسل یا Google Docs مستند کنند. 

بسیاری از CRMها نیز به صورت خودکار کارت امتیازی ایجاد می کنند. CRM HubSpot با Rekener ادغام می‌شود تا داده‌هایی را که می‌خواهید ردیابی کنید مستقیماً از دستگاه شما استخراج می‌کند. CRM. 

منبع تصویر: Rekener

چک لیست مدیریت فروش

برای بررسی هر فعالیت وقت بگذارید و میزان عملکرد فروشنده شما نسبت به جایی که باید برای اطمینان از موفقیت باشد را ارزیابی کنید. هدف این است که پنج یا شش زمینه را برای بهبود شناسایی کنید و با فروشنده در آن زمینه ها در یک دوره سه تا شش ماهه کار کنید، بسته به سطح زمانی که می توانید به مربیگری اختصاص دهید.

بعد از دوره مربیگری، با فروش دیگری تماس بگیرید و دوباره از چک لیست استفاده کنید تا ببینید آیا آنها در مسیر هستند یا نیاز به مربیگری بیشتری دارند. 

در طول این دوره سه تا شش ماهه، با نماینده خود در این مناطق قابل مربیگری، پایه را لمس کنید. شما می‌خواهید ابزارهایی را که برای موفقیت به آن‌ها نیاز دارند در اختیارشان بگذارید، و این مفید نیست که به آن‌ها بگویید روی چه چیزی کار کنند و سپس آن‌ها را برای شش ماه دیگر به حال خود رها کنید.

با استفاده از این الگو به‌عنوان راهنما، به‌خوبی در راه مدیریت فروش، مربیگری و ارتباط بهتر با فروشندگان خود خواهید بود. با انجام این کار به طور منظم، زمینه های بهبود را شناسایی کرده و با اصلاح رفتارها قبل از تبدیل شدن به یک مشکل، گردش مالی را کاهش خواهید داد.