9 راه برای پاسخ دادن به زمانی که مشتری شما درخواست تخفیف می کند

تخفیف می تواند به تسریع یک معامله آهسته، ایجاد حسن نیت، و اهرمی برای درخواست امتیاز به شما کمک کند.

اما شما فقط با تخفیف استراتژیک از این مزایا بهره مند خواهید شد — نه هر زمان که مشتری احتمالی شما چنین چیزی را درخواست کند.

قبل از مذاکره واقعی قول تخفیف دادن به مشتری احتمالی شما می تواند سه پیامد منفی داشته باشد:

1. خریدار ناخودآگاه ارزش کمتری برای شما و محصول شما قائل است. به هر حال، اگر ROI آن همان چیزی است که ادعا می کنید، چرا اینقدر مایل هستید که آن را با قیمت کمتری بفروشید؟
2. تمرکز از ارزش به قیمت تغییر می کند. مشتریان بالقوه به جای صحبت کردن و فکر کردن در مورد تأثیر بالقوه محصول شما بر کسب و کارشان، به این فکر می کنند که چقدر هزینه دارد.
3. شما بخشی از قدرت چانه زنی خود را از دست می دهید. مذاکرات موفق مستلزم دادن و گرفتن است.

اگر در مراحل ابتدایی فرآیند فروش تخفیف ارائه دهید، فرصت درخواست چیزی در ازای آن را از دست خواهید داد زیرا هنوز نمی دانید مشتری بالقوه شما چه می خواهد. این یک سابقه خطرناک از امتیازات یک طرفه ایجاد می کند.

وقتی زمان جمع‌آوری قرارداد واقعی فرا می‌رسد، خریدار عادت می‌کند آنچه را که درخواست می‌کند بدون تسلیم شدن به دست آورد.

البته، پاسخ به درخواست‌های تخفیف در طول مذاکره واقعی نیز چالش برانگیز است. شما باید انتظارات مشتری بالقوه خود را بدون از بین بردن حاشیه سود خود برآورده کنید.

اگر برای یافتن کلمات مناسب مشکل دارید، از این پاسخ ها در طول مکالمه فروش استفاده کنید. و اگر مشتری شما می گوید: “هزینه آن خیلی زیاد است، ما چند پاسخ برای این موضوع داریم شما اینجا هستید.

نحوه مذاکره با مشتریان در مورد قیمت و درخواست تخفیف

در طول تماس اتصال

1. «شما از شخص مناسب می‌پرسید. اما قبل از اینکه در مورد تخفیف بحث کنیم، بیایید بفهمیم که در یک پیشنهاد به دنبال چه چیزی هستید. این به من امکان می دهد تا تخمین بسیار دقیق تری به شما ارائه دهم.“

اگر قیمت محصول یا خدمات شما تا حد زیادی به نیازها، اهداف و موقعیت مشتری بالقوه بستگی دارد، برای بحث در مورد تخفیف‌ها خیلی زود است. بدون دانستن ارزش نهایی معامله، نمی توانید نرخی را تعیین کنید که هم آنها را راضی کند و هم شما را در تجارت نگه دارد.

برطرف کردن سؤال مشتری بالقوه باعث می‌شود بیشتر به دستور کار خود نسبت به برنامه آنها علاقه مند شوید. در عوض، آنها را تصدیق کنید و توضیح دهید که چرا این بحث تا بعداً مطرح می‌شود.

2. «سوال خوبی است. آیا قیمت را مانع اصلی این خرید می‌دانید؟“

برخی مشکلاتی وجود دارد که نمی توان بر آنها غلبه کرد. اگر درخواست مشتری بالقوه شما بلافاصله پس از درخواست اطلاعات قیمت یا در دسترس بودن قیمت‌های شما به صورت آنلاین باشد، ممکن است بودجه ای ندارید که محصول خود را با قیمت کامل خریداری کنید. آنها در تلاشند تا یاد بگیرند که آیا شما تخفیفی را در نظر می گیرید یا خیر. نه بگویید، و احتمالاً از آنجا دور خواهند شد.

در عوض، آنها ممکن است قادر به پرداخت نرخ عادی باشند — اما در صورت امکان علاقه مند به دریافت تخفیف هستند.

این سوال به شما کمک می‌کند تا انگیزه‌های خریدار را بفهمید. اگر پاسخ دادند که قیمت مشکلی ایجاد نمی کند، از پاسخ شماره یک استفاده کنید. اگر آنها می گویند اینطور است، بیشتر در وضعیت مالی آنها کاوش کنید. اگر محصول شما خیلی دور از دسترس او باشد، ممکن است لازم باشد آنها را رد صلاحیت کنید.

در طول ارائه فروش یا نمایش محصول

3. «ما قطعاً می‌توانیم در مورد اعداد خاصی صحبت کنیم، اما مطمئن شویم که در مورد این که این راه‌حل برای نیازهای شما مناسب است، هم‌فکر هستیم.“

در این مرحله از مکالمه فروش، درخواست تخفیف معمولاً نشان دهنده تمایل مشتری برای خرید است. از آنجایی که آنها با یک نسخه نمایشی یا ارائه موافقت کردند، به وضوح به محصول علاقه مند هستند — اکنون آنها به جزئیات خرید فکر می کنند.

اما، هنوز به آنها قول تخفیف ندهید. اعطای خودکار درخواست آن‌ها باعث می‌شود که شما بیش از حد مشتاق بمانید، که در جریان مذاکره واقعی علیه شما عمل خواهد کرد. همچنین ممکن است مشتری احتمالی شما را به این فکر کند که آیا ارزش محصول شما را اشتباه ارزیابی کرده‌اند.

از این پاسخ برای به تاخیر انداختن مکالمه استفاده کنید. شما نمی گویید تخفیف از روی میز خارج است – اما به مشتری یادآوری می کنید که تا زمانی که هر دو مطمئن نشده باشید که مناسب است.

مذاکره

4. “چرا؟”

سخنران و نویسنده یورگن آپلو استفاده از این پاسخ ساده و موثر را هنگام مذاکره با خریدارانی که به خاطر آن چانه می زنند.

او توضیح می‌دهد: «مشکل من با این نگرش این است که چنین مشتریانی تصور می‌کنند که من عمداً بیش از حد دستمزد دریافت می‌کنم و با برخی مذاکره، می‌توان کارمزد را به قیمت «مناسب» کاهش داد.

طبق تجربه Appelo، مشتریان احتمالی اغلب می‌گویند که «فقط در تعجب بودند» و تمام هزینه را می‌پردازند.

“توجه داشته باشید که من به افرادی که از من تخفیف می خواهند “نه” نمی گویم.”

برای مثال، خریدار ممکن است با بودجه فصلی سروکار داشته باشد یا کسری نقدی کوتاه مدتی را تجربه کند. در این موارد تخفیف را در نظر بگیرید — اما مطمئن شوید که در ازای آن چیزی درخواست می کنید.

5. «اگر [قرارداد را تمدید کنیم، شرایط پرداخت را تنظیم کنیم، با بسته یا ردیف X پیش برویم، صندلی های Y را ثبت کنیم] می توانم به شما تخفیف بدهم.“

سازش برای اکثر مذاکرات ضروری است. با ارائه یک تخفیف ویژه، هم شما و هم خریدار جلوتر می آیید.

این ایده خوبی است که با چندین درخواست غیر پولی وارد بحث شوید، که به شما کمک می‌کند فرصت‌های مذاکره را فراتر از قیمت باز کنید.

6. “تخفیف معقول چیست؟“

مدیر عامل آموزش فروش MTD شان مک فیت پیشنهاد می‌کند از پاسخ مشتری برای تغییر سوال استفاده کنید.

اگر محصول شما 10000 دلار است و خریدار می‌گوید که 15 درصد تخفیف می‌خواهد، بپرسید، «آیا می‌گویید فکر می‌کنید 10000 دلار برای [محصول] خیلی گران است یا نمی‌خواهید بیشتر از آن خرج کنید. 8500 دلار؟”

این نشان می‌دهد که آیا آنها با ارزش واقعی محصول شما فروخته نمی‌شوند یا به سادگی نمی‌توانند آن را بپردازند. اگر دومی است، یک گزینه کاهش یافته یا کمتر جامع به آنها پیشنهاد دهید.

شما ممکن است بگویید، “قبلاً [گزینه گران‌تر] را انتخاب می‌کردید زیرا [به شما کمک می‌کرد X را در زمان کمتری انجام دهید، حداکثر صرفه‌جویی در هزینه و فایده را فراهم کنید، اطمینان حاصل کنید که پوشش کافی دارید، و غیره] اما ما اگر نمی‌خواهید بیشتر خرج کنید، [گزینه ارزان‌تر] را به قیمت 7600 دلار پیشنهاد دهید.”

طبق گفته McPheat، این پیشنهاد به شما امکان می‌دهد حاشیه‌های خود را با حفظ ارزش حفظ کنید.

اگر مشتری احتمالی شما می‌گوید که محصول گران‌تر را با قیمت پایین‌تر می‌خواهد، از سوی دیگر، به گفتگوی ارزش بازگردید.

پاسخ به نمونه نامه درخواست تخفیف:

هنگامی که خریدار به خاطر بیاورد که محصول شما در درازمدت باعث صرفه جویی در هزینه او می شود، احتمالاً درخواست خود را پس می زند یا ملایم می کند.

7. “چه اتفاقی باید بیفتد تا پیشنهاد ما به قیمتی که از شما نقل کردم ارزش داشته باشد؟“

وقتی مشتری بالقوه قیمت را به عقب می اندازد، ممکن است بودجه ای برای محصول/خدمت شما نداشته باشد. همچنین ممکن است شما به اندازه کافی کار خوبی برای فروش آن انجام نداده باشید.

با پرسیدن “چه اتفاقی باید بیفتد تا پیشنهاد ما برای شما ارزشمندتر شود؟” می‌توانید شکاف‌هایی را در پرونده‌ای که مطرح کرده‌اید کشف کنید و اعتراضاتی را که ممکن است هنوز وجود داشته باشد، شناسایی کنید.

>

به شما این امکان را می دهد که ارزش پیشنهادی خود را اضافه کنید یا استدلال کنید و — اگر نیازهای مشخص شده توسط مشتری بالقوه خود را برآورده کنید — بهای کامل را به دست آورید.

8. “آیا یک برنامه ماه به ماه برای بستن امروز کافی است؟“

شاید نتوانید این را ارائه دهید. اما برنامه های ماه به ماه می تواند راهی عالی برای بستن مشتریان بالقوه بدون تخفیف محصول/خدمت شما باشد. برنامه های ماه به ماه معمولا برای مشتریان احتمالی راحت تر از قراردادهای سالانه است.

اگر فکر می کنید که این چشم انداز برای راه حل شما مناسب است، یک قرارداد ماه به ماه نباید شما را بترساند. در عوض، شما این شانس را دارید که ارزش خود را به مشتری بالقوه خود ثابت کنید و قرارداد سالانه — یا فروش متقابل یا فروش — را در آینده بدست آورید.

9. “اگر سه ماهه آینده به هم متصل شویم چه می‌شود؟ فکر می‌کنید بودجه بیشتری در آن زمان باز خواهید داشت؟“

گاهی اوقات راه حل شما در بودجه یک مشتری بالقوه نیست. امیدواریم این را در اوایل سفر خریدار کشف کرده باشید، قبل از اینکه زمان زیادی را صرف تلاش برای بستن آنها کنید.

مطمئن شوید که تمام فرصت‌ها را برای کار با مشتری بالقوه‌ای که واقعاً از پیشنهاد شما مشتاق است استفاده کرده‌اید. اما، اگر بودجه وجود ندارد، می توانید به آرامی این سوال را بپرسید تا هر دو طرف را به سمت بهترین گزینه در حال حاضر هدایت کنید.

با این پاسخ ها در آستین خود، از شنیدن کلمه “تخفیف” از مشتریان احتمالی خود هراس نخواهید داشت.

می‌خواهید بیشتر بدانید؟ فهرستی از اسکریپت های فروش قابل تنظیم برای رسیدگی به اعتراضات< /a> اینجا. و راهنمای نهایی رسیدگی به اعتراضات فروش را در اینجا بیابید.