اتوماسیون فروش: راهنمای نهایی

اتوماسیون فروش ممکن است پاسخی برای تمام مشکلات فروش شما باشد. نه، واقعاً.

آیا تا به حال:

• از دست دادن معامله چون فراموش کرده اید پیگیری کنید؟
• دقایق ارزشمندی را صرف افزودن فرصت‌ها یا سرنخ‌ها به CRM خود کرده‌اید؟
• برای مدت طولانی به مشکلی در فرآیند فروش خود توجه نکرده اید؟
• سرنخ ها را به ترتیب حروف الفبا می نامید تا بهترین تناسب را؟
• با یک مشتری احتمالی که زمان مناسبی برای ملاقات پیدا کرده بود رفت و برگشت؟
• نیم ساعت را برای جستجوی فایل‌های خود برای یافتن دسته یا گواهی مشتری خاص مورد نیاز خود تلف کردید؟

اگر می‌توانید با هر یک یا همه موارد بالا ارتباط برقرار کنید، به اتوماسیون فروش نیاز دارید. این راهنما شما را از طریق اتوماسیون فروش و ابزارهای مختلف اتوماسیون فروش که ممکن است برای تیم شما مفید باشد، راهنمایی می کند.

اتوماسیون فروش چیست؟

اتوماسیون فروش مکانیزه کردن کارهای فروش دستی و زمان بر با استفاده از نرم افزار، هوش مصنوعی (AI) و سایر ابزارهای دیجیتال است. هدف آن مدیریت یا داشتن مسئولیت هایی است که نمایندگان و مدیران فروش به صورت روزانه، هفتگی یا ماهانه انجام می دهند.

اتوماسیون فروش به طرق مختلف به کسب و کار، تیم فروش و نتایج نهایی شما سود می رساند. اتوماسیون فروش …

• … بهره وری و عملکرد نمایندگان فروش شما را افزایش می دهد.
• … کارایی شما را توربو شارژ می کند.
• … دقت را بهبود می بخشد و روند فروش شما را تسریع می بخشد.
• … تضمین می کند که سرنخ های فروش شما از بین نمی روند.
• … کیفیت وظایف فروش شما را ساده می کند.
• … زمان پاسخگویی را کاهش می دهد که می تواند رضایت مشتری را افزایش دهد.
• … داده های فروش را در سراسر سازمان فروش شما ثابت نگه می دارد.
• … امکان استفاده کارآمد از منابع کمیاب (مانند یک تیم فروش کوچک یا بودجه) را فراهم می کند.

خطر اتوماسیون فروش

اما، مانند هر چیز دیگری، اتوماسیون فروش می تواند بسیار خوب باشد. شما هرگز نمی خواهید تمام جنبه های فرآیند فروش خود را خودکار کنید – زیرا در این صورت برای مشتریان احتمالی کاملاً روباتیک و بی روح می شود. به عنوان یک انسان، عناصر حیاتی و غیرقابل جایگزینی را به معاملات خود اضافه می کنید.

بنابراین، اگر هزاران ایمیل خودکار را منتشر می‌کنید یا از شماره‌گیر خودکار استفاده می‌کنید، به سمت تاریکی رفته‌اید.

و مراقب باشید، مشتریان بالقوه با این نوع ماشین‌ها تحت فشار قرار نمی‌گیرند. با این تاکتیک‌ها هرگز نرخ تبدیل بالایی به دست نمی‌آورید، و بدتر از آن، شرکت شما شهرت نامطلوبی کسب خواهد کرد.

فرایند فروش تیم شما یک دارایی مهم شما آن را به گونه ای ایجاد کرده اید که یک فرآیند تکراری داشته باشید که همه باید آن را دنبال کنند. فرآیند فروش همچنین تشخیص شکاف‌های بهبود را برای شما آسان می‌کند. نرم‌افزار اتوماسیون فروش فقط با ساده‌سازی کیفیت برخی کارها و آزاد کردن زمان و انرژی، فرآیند فروش شما را قوی‌تر می‌کند. صرف جستجو و پرورش سرنخ ها شود.

CRM اتوماسیون فروش

با این حال، یک نوع نرم افزار اتوماسیون فروش بسیار مهم است: مدیریت ارتباط با مشتری (CRM). (در بخش‌های زیر فقط خواهید دید که چه تعداد از وظایف اتوماسیون فروش CRM به خودکارسازی کمک می‌کند.)

ابزار CRM شما بخش مهمی از پازل اتوماسیون فروش شما است. این شبیه به مرکز چرخ است – مرکز چرخ چیزی است که پره ها را پشتیبانی می کند و حرکت می دهد تا خود چرخ در جهت درست حرکت کند. بدون یک CRM قوی، بسیاری از مسئولیت‌های اتوماسیون فروش شما ممکن است به هم بخورد.

CRM رایگان HubSpot همه چیزهایی است که سازمان فروش شما برای ارتباط با مشتری به آن نیاز دارد. مدیریت و اتوماسیون فروش. با HubSpot CRM، می توانید به راحتی سرنخ ها و مشتریان خود را سازماندهی، پیگیری و پرورش دهید. CRM خود دارای وظایف اتوماسیون است – مانند ثبت فعالیت های احتمالی، دسترسی به نمایندگان، و داده ها و اطلاعات تماس.

همچنین داده‌ها را به سایر ابزارها و نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش که نمایندگان و مدیران شما استفاده می‌کنند، می‌رساند.

نرم افزار اتوماسیون فروش برای نمایندگان

نمایندگان فروش وظایف روزانه زیادی دارند. این جنبه های اتوماسیون فروش به ویژه به عملکرد بهتر نمایندگان کمک می کند.

کاوش

آیا به طور مداوم جستجوهای مشابهی را در لینکدین انجام می دهید؟ راه بهتری وجود دارد اگر LinkedIn Premium یا Sales Navigator، می‌توانید یک فیلتر سفارشی تنظیم کنید با استفاده از ترکیبی از معیارهای خود (به عنوان مثال، “CMO AND San ​​Francisco”).

برای دریافت هشدارهای ایمیلی هر روز، هفته یا ماه انتخاب کنید. اکنون لیستی از مشتریان بالقوه را به صورت مکرر بدون بلند کردن انگشت دریافت خواهید کرد. (LinkedIn فقط نمایه های جدید را برای شما ارسال می کند، بنابراین نگران دیدن نام های مشابه نباشید.)

استفاده از ابزار بینش که در ایمیل شما وجود دارد نیز زمان زیادی را آزاد می کند. ابزار Inbox Profiles در HubSpot Sales جزئیات را از مشتریان احتمالی شما می‌گیرد. سوابق CRM، نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی و شرکت، بنابراین می‌توانید با یک نگاه همه چیزهایی را که برای ارسال ایمیل عالی نیاز دارید، ببینید. اکنون دیگر نیازی به باز کردن میلیون‌ها برگه نیست تا بفهمید در مورد چه چیزی توییت می‌کنند، عنوان شغلشان یا حتی آخرین صفحه‌ای که در آن تبدیل کرده‌اند.

غنی سازی سرب

دانش قدرت است. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد اندازه شرکت، صنعت و راه حل های مشتری احتمالی خود، و همچنین مسئولیت های آنها، حضور در رسانه های اجتماعی، فروشندگان فعلی و غیره داشته باشید، ارتباط موفقیت آمیز با آنها و جلب اعتماد آنها آسان تر خواهد بود.

اینجاست که ابزارهای غنی‌سازی سرنخ مانند LeadSpace و LeadGenius وارد می شوند. اینها اطلاعات را از صدها یا هزاران منبع داده برای ارائه یک نمایه به روز و جامع از مشتری بالقوه شما.

ایجاد تماس و معامله

اگر هنوز مخاطبین و فرصت‌های جدیدی را به صورت دستی به CRM خود اضافه می‌کنید، یک خبر عالی دارم: راه بسیار بهتری وجود دارد.

ابتدا، جریان کاری را با نرم افزار بازاریابی خود تنظیم کنید برای ایجاد و ویرایش خودکار رکوردها برای سرنخ هایی که معیارهای خاصی را دارند. برای مثال، شاید بخواهید یک سرنخ را به‌عنوان «واجد شرایط» تعریف کنید، اگر آن‌ها نقش X یا Y دارند و یک ویدیوی محصول را تماشا کرده‌اند یا از صفحه قیمت‌گذاری شما بازدید کرده‌اند.

دوم، مطمئن شوید که منابع مختلف سرنخ خود را با CRM خود ادغام می کنید. اینها ممکن است شرکت کنندگان وبینار، پاسخ دهندگان نظرسنجی، مشترکین ایمیل جدید، شرکت کنندگان رویداد، پاسخ دهندگان تبلیغات اصلی فیس بوک و غیره باشند. اگر یک ادغام بومی در دسترس نیست، از Zapier (ابزار شخص ثالثی که به طور یکپارچه برنامه های شما را به هم متصل می کند).

الگوهای ایمیل

پیش‌بینی، تأیید جلسه و ایمیل‌های بعدی معمولاً تفاوت زیادی ندارند و نباید. برای افزایش نرخ پاسخ، 30-50٪ از محتوا را شخصی کنید، اما نه بیشتر. (داده‌های ما در واقع نشان می‌دهند بازدهی رو به کاهشی وجود دارد فراتر از این نقطه.)

با ایجاد الگوهای ایمیل، از کپی و چسباندن پیام‌ها اجتناب کنید – یا حتی با کارایی کمتر، تایپ کردن جملات اولیه یکسان به طور مداوم. به سادگی نسخه اصلی ایمیل هایی را که به طور منظم برای مشتریان احتمالی ارسال می کنید بنویسید، سپس آنها را به عنوان الگو ذخیره کنید.

می‌توانید به سرعت آنها را بر اساس گیرنده و موقعیت خاص قبل از ارسال سفارشی کنید. ویژگی قالب‌ها در HubSpot Sales حتی به شما امکان می‌دهد اضافه کنید نشانه‌های شخصی‌سازی تا جزئیاتی مانند نام، شرکت و عنوان شغلی مشتری به‌طور خودکار پر شود.

اتوماسیون ایمیل فروش

اگر بخواهید چندین ایمیل را پشت سر هم برای مشتری ارسال کنید، با این فرض که آنها به اولین ایمیل پاسخ نمی دهند؟ ویژگی Sequences در HubSpot Sales به شما امکان می دهد دقیقاً این کار را انجام دهید. یک کمپین ایمیل شخصی‌سازی شده برای مشتری ایجاد کنید، انتخاب کنید چه زمانی ارسال شود، نشانه‌های شخصی‌سازی را برای جزئیات شرکت و تماس اضافه کنید، و با جزئیات منحصربه‌فرد پایان دهید تا پیام‌های شما انسانی به نظر برسد.

سپس، هنگامی که مشتری احتمالی پاسخ می‌دهد، پیام‌ها متوقف شوند.

برنامه ریزی جلسه

فرآیند برنامه‌ریزی مکالمه با یک مشتری احتمالی می‌تواند شبیه رالی تنیس باشد: شما بیش از یک تاریخ و ساعت ارسال می‌کنید، آنها با تاریخ و زمان متفاوتی برمی‌گردند، شما ارسال می‌کنید… نه تنها این کار را انجام می‌دهد -forth شتاب معامله خود را از بین ببرید، اما همچنین ناکارآمد است.

با ابزار زمان‌بندی قرار و جلسه، می‌توانید مستقیماً از «آیا می‌خواهید یک نسخه نمایشی ببینید؟» به سمت دریافت یک شکاف در تقویم بروید. به سادگی به مشتری بالقوه پیوندی به برنامه خود ارسال کنید. آنها می توانند هر زمان باز را که برای آنها مناسب است انتخاب کنند.

جلسات HubSpot یک گزینه عالی برای این است، از آنجایی که وقتی مشتری یک جلسه را رزرو می کند، به طور خودکار یک رکورد برای مخاطبین جدید در CRM شما ایجاد می کند.

با این حال، اگر به دنبال یک ابزار مستقل هستید، گزینه های دیگری نیز وجود دارد، مانند Calendly< /a> یا Arrangr.

تماس های فروش

خود اندیشی بخش مهمی از ارتقاء سطح است، اما بیایید صادق باشیم: با توجه به انتخاب بین گوش دادن و مرور آخرین تماس و دریافت تماس دیگر، همیشه دومی را انتخاب خواهید کرد. به لطف ابزارهای هوشمند مکالمه جدید، می‌توانید به‌سرعت خلاصه‌ای از همه تماس‌های خود را مشاهده کنید — هم رونویسی شده و هم تحلیل شده.

پلتفرم‌هایی مانند گونگ ، Wingman، Avoma، و کر بخش‌های کلیدی مکالمات خود را بیرون می‌کشد (مانند موضوعاتی که پوشش داده‌اید، آیتم‌های اکشنی که بحث کرده‌اید و کدام رقبا مطرح شده‌اند) و حتی ارائه می‌کنند. شما بینش های مبتنی بر هوش مصنوعی در مورد این فرصت.

اتوماسیون مدیریت معاملات

پست صوتی مشتری احتمالی را دریافت کنید — تلاش را در CRM خود ثبت کنید. دو روز بعد تماس بگیرید و با آنها تماس بگیرید – مکالمه را در CRM خود ثبت کنید. یک ایمیل بعدی برای آنها ارسال کنید — پیام را در CRM خود وارد کنید.

احتمالاً با خواندن آن خسته می شوید. خودکار کردن فعالیت‌های مرتبط با معامله بی‌معنی است. به دنبال ابزاری باشید که تماس ها، جلسات و ایمیل های شما را برای شما ضبط کند. فروش هاب اسپات می تواند در این مورد کمک کند و حتی زمانی که مشتریان بالقوه باز می شوند ضبط کند ایمیل خود، روی پیوندهایی که ارسال کرده اید کلیک کنید یا اسنادی را که به پیام پیوست کرده اید دانلود کنید.

پیشنهادات

نیازی به پیش‌نویس پیشنهاد یا نقل قول با کپی و جایگذاری جزئیات مربوطه از ایمیل‌ها، یادداشت‌ها و CRM نیست. ابزارهایی مانند PandaDoc و ClientPoint با CRM شما ادغام شود تا هنگام ایجاد یک نقل قول، جزئیات کلیدی مانند اطلاعات مشتری، جزئیات محصول و قیمت به طور خودکار منتقل می شود.

معمولاً می توانید یادآورهای زماندار را نیز تنظیم کنید. به این ترتیب، برای امضا کردن نیازی به آزار مشتریان احتمالی نخواهید داشت – ابزار شما این کار را برای شما انجام خواهد داد.

می‌خواهید مطمئن شوید که مدیر یا تیم حقوقی شما ابتدا قرارداد را بررسی می‌کند؟ یک گردش کار داخلی خودکار را در CRM خود تنظیم کنید تا ذینفعان مناسب بتوانند قبل از ارسال آن به خریدار، آن را امضا کنند.

اتوماسیون فروش برای مدیران

مدیران فروش مجموعه ای کاملاً متفاوت از مسئولیت های فروش نسبت به نمایندگان دارند. بیایید نگاهی بیندازیم که این مسئولیت‌های مدیر از نظر اتوماسیون فروش چگونه هستند.

گزارش

اگر یک تیم فروش را رهبری می‌کنید، ممکن است یک ساعت (یا بیشتر) در روز را به صورت دستی برای ایجاد گزارش‌ها و سپس گرفتن اسکرین شات یا پیوست کردن آنها به ایمیل‌ها صرف کنید.

راه بسیار ساده‌تری برای آگاه نگه داشتن تیم خود با انگیزه وجود دارد. از CRM خود برای گزارش‌های ایمیل خودکار ایجاد کنید. به عنوان مثال، می توانید یک رتبه بندی روزانه پشته برای فروشندگان خود و یک گزارش درآمد هفتگی برای مدیر فروش ارسال کنید. همچنین می‌توانید از ابزار اتوماسیون گزارش‌دهی مانند QuarterOne

چرخش سرنخ

تخصیص دستی سرنخ ها زمان و پهنای باند گرانبهایی را می گیرد. کارهای بهتری برای انجام دادن دارید؛ بعلاوه، این خطر وجود دارد که یک امتیاز از بین برود، که قطعاً به تیم شما کمکی نمی‌کند تا سهمیه خود را کسب کند.

از چرخش خودکار استفاده کنید — یا CRM شما — برای تخصیص سرنخ ها بر اساس قلمرو جغرافیایی، اندازه شرکت، عمودی یا ترکیبی از معیارها. اگر برای همه رایگان است، از استایل دور روبین استفاده کنید.

امتیاز برتری

می‌خواهید تکرارهای خود را روی بهترین فرصت‌ها متمرکز کنید؟ از سیستم امتیازدهی سرنخ خودکار استفاده کنید. نرم‌افزار امتیازدهی سرنخ از داده‌های جمعیت شناختی و رفتاری برای تعیین میزان واجد شرایط بودن یک سرنخ استفاده می‌کند، بنابراین فروشندگان دقیقاً می‌دانند کدام مشتریان بالقوه را اولویت‌بندی کنند.

چند نکته وجود دارد که باید قبل از سرمایه گذاری در این نوع ابزار در نظر بگیرید. در وهله اول برای کسب امتیاز به تعداد کافی سرنخ نیاز دارید – به این معنی که اگر نمایندگان شما همیشه به دنبال امتیاز بیشتر هستند، احتمالاً بهتر است روی تولید سرنخ تمرکز کنید.

داشتن اطلاعات کافی نیز بسیار مهم است. و باید اطلاعات درستی باشد. از فرم‌های جمع‌آوری سرنخ و ابزارهای غنی‌سازی داده گرفته تا رفتار آنلاین و ایمیل و تعامل اجتماعی، منابع زیادی وجود دارد که می‌توان از آنها استفاده کرد.

آماده، تنظیم، خودکار!

با اتوماسیون فروش در کنار شما، می‌توانید در یک روز «مه» بیشتر از آنچه در بهترین روزهای خود انجام می‌دادید، به دست آورید. این ابزارها را اجرا کنید و اجازه دهید نتایج خودشان صحبت کنند.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در سپتامبر 2017 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.