راهنمای جامع فروش مبتنی بر حساب برای سال 2024

طبق Google Trends، علاقه به فروش مبتنی بر حساب به طور پیوسته در حال افزایش است. اما فروش مبتنی بر حساب چیست؟

یک مدل مبتنی بر حساب با هر حسابی مانند بازار یک حساب رفتار می کند. به جای اینکه یک فروشنده یک مخاطب را در یک شرکت هدف قرار دهد، کل تیم به هدف قرار دادن چند سهامدار در شرکت مشتری احتمالی اختصاص داده شده است.

این رویکرد بسیار شخصی معمولاً برای محصولات B2C بسیار حساس است، اما می‌تواند برای سازمان‌هایی که به شرکت‌ها می‌فروشند ایده‌آل باشد. برای بررسی دقیق فروش مبتنی بر حساب، ادامه مطلب را بخوانید.

در حالی که ABM شناخته شده ترین اصطلاح است، مدیر عامل TOPO اسکات آلبرو استدلال می کند که این تعریف بسیار محدود کننده است. یک رویکرد موفق مبتنی بر حساب مستلزم هماهنگی بین بخش‌ها است. هر تیم – فروش، توسعه فروش، بازاریابی، موفقیت مشتری، امور مالی، محصول، مهندسی، و C-suite – باید همسو باشند. Albro پیشنهاد می کند که از “همه چیز مبتنی بر حساب” یا ABE استفاده کنیم.

مهم نیست آن را چه می نامید، این رویکرد کاملاً جدید نیست: فروشندگان سازمانی برای مدت طولانی از رویکرد سطح حساب استفاده کرده اند. اما به عنوان مدیر عامل و بنیانگذار Engagio، جان میلر توضیح می‌دهد، “در مدل همه چیز مبتنی بر حساب (ABE) هیچ “دست‌آف” وجود ندارد. در عوض، بازاریابی و فروش از همان ابتدا و در طول چرخه درآمد با هم کار می کنند.»

مدیران نیز در بستن این حساب‌ها دخیل هستند – جهت‌دهی استراتژیک، ملاقات با سهامداران مشتری، کمک به تیم حساب در دستیابی به هر گونه منابع لازم و غیره.

ABS این تمرکز در سطح حساب را پس از فروش حفظ می کند. مدیران موفقیت مشتری یک تجربه سفارشی را ارائه می دهند، سپس برای ایجاد روابط با سهامداران متعدد در سطوح مختلف (به جای واگذاری موفقیت یک حساب به یک مدافع، کاربر قدرتمند یا قهرمان داخلی) تلاش می کنند.

در همین حال، مدیران حساب و بازاریابان دست در دست هم برای شناسایی فرصت‌های فروش متقابل و فروش متقابل کار می‌کنند. تیم محصول از بینش‌های ذینفعان مشتری برای برنامه‌ریزی ویژگی‌های جدید و توسعه موارد استفاده بالقوه استفاده می‌کند.

چه کسی باید از فروش مبتنی بر حساب استفاده کند؟

پیاده‌سازی موفقیت‌آمیز یک مدل ABS نیاز به خرید در سطح شرکت دارد. قبل از اینکه مدل کسب و کار فعلی خود را تغییر دهید، مشخص کنید که آیا با پنج سؤال زیر مناسب هستید یا خیر.

معیارهای فروش مبتنی بر حساب

1) مشتریان ما چه کسانی هستند؟

اگر به SMB ها می فروشید، احتمالا ABS رویکرد اشتباهی است. شما نمی توانید نیروی انسانی و منابع لازم را به هر حساب اختصاص دهید.

اگر مشتریان شما متوسط ​​​​بازار هستند، پاسخ کمتر سیاه و سفید است. اگر میانگین اندازه معامله شما بیشتر از 50000 دلار است، کارشناس فروش و نویسنده کتاب راهنمای توسعه فروش، Trish Bertuzzi، یک رویکرد مبتنی بر حساب را به شدت توصیه می کند.

اگر راه‌حل‌های سازمانی یا پیچیده ارائه می‌دهید، احتمالاً از قبل تعداد معینی از حساب‌های با ارزش بالا را هدف قرار داده‌اید.

2) چقدر مشتریان ایده آل خود را می شناسیم؟

ABS به دقت لیزری حساب‌های هدف نیاز دارد. اگر هنوز در حال تعیین تناسب محصول با بازار هستید، یا اطلاعات کافی یا مشتریان فعلی برای شناسایی ویژگی‌های مشترک آنها ندارید، ABS را متوقف کنید.

3) چه تعداد از ذینفعان مشتری در معامله متوسط ​​ما دخیل هستند؟

با افزایش تعداد افراد درگیر در تصمیم خرید، نیاز به رویکرد چند رشته ای یا ABS نیز افزایش می یابد. هدف قرار دادن هر ذینفع در سازمان (برخلاف یک یا دو) خطر متوقف شدن یا از بین رفتن معامله را در صورت تغییر شغل، مرخصی رفتن، سفر، مریض شدن و غیره به حداقل می رساند. همچنین به شما در تسهیل اجماع کمک می‌کند: می‌توانید مسدودکننده‌های بالقوه را شناسایی کنید و قبل از اینکه معامله را متوقف کنند، به نگرانی‌های آنها رسیدگی کنید.

4) متوسط ​​چرخه فروش ما چقدر است؟

پیچیدگی معامله و چرخه فروش به شدت مرتبط هستند. اگر متوسط ​​چرخه فروش شما سه ماه یا بیشتر طول بکشد، ABS منطقی است.

5) ماهیت محصول ما چیست؟

از آنجایی که ABS یک تجربه کاملاً یکپارچه را در فروش، بازاریابی و پشتیبانی مشتری ارائه می‌کند، برای محصولات مبتنی بر اشتراک مناسب است. زمانی که پیام‌های شما واضح و ثابت است و شما ادعاهای خود را تأیید می‌کنید، مشتریان به مراتب کمتر احتمال دارد که از بین بروند. این همچنین فرصتی برای افزایش فروش و/یا فروش متقابل فراهم می‌کند و در صورت ارائه بسته‌ها، ردیف‌ها، افزونه‌ها یا خدمات مکمل، ABE را به یک رویکرد بهینه تبدیل می‌کند.

اگر، از سوی دیگر، یک محصول یک بار خرید ارائه می‌دهید، قبل از متعهد شدن به ABS، احتمالات دیگر را بررسی کنید.

ABS یا هیچ؟

اگر به ترکیبی از شرکت‌های متوسط ​​و شرکتی می‌فروشید، استفاده از سیستم ABS ممکن است سازنده‌ترین رویکرد نباشد. تلاش‌های شما برای مشتریان بزرگ‌تر شما مناسب است، اما برای حساب‌های کوچک شما بیش از حد است.

برخی شرکت‌ها راه‌حلی پیدا کرده‌اند: تیم‌های ببر. این تیم‌های مستقل به کار گروهی منتخب از معاملات بالقوه بزرگ اختصاص دارند – به عبارت دیگر، ABS در مقیاس کوچک است.

اگر می‌خواهید به بازار بالا بروید، یک رویکرد ترکیبی نیز مفید است. شما می توانید در عین حال که رویکرد خود را اصلاح می کنید، مشتریان سودآورتری را دنبال کنید. هنگامی که چندین آرم دریافت کردید، محرک های کلیدی این حساب ها را شناسایی کردید، یک استراتژی بازاریابی موفق ایجاد کردید، و مهمتر از همه، راه حل خود را قوی تر کردید، کل تیم فروش خود را به یک مدل مبتنی بر حساب منتقل کنید.

نمایه مشتری ایده آل چیست؟

وقتی زمان، انرژی و منابع خود را بر روی تعداد محدودی از حساب‌ها متمرکز می‌کنید، انتخاب بسیار با آن حساب‌ها بسیار مهم است. شما همه تخم‌مرغ‌های خود را در چند سبد قرار می‌دهید – اگر شرکت اشتباهی را هدف قرار دهید، تأثیر قابل‌توجهی بر درآمد شما خواهد داشت. ناگفته نماند هزینه فرصت: هر تناسب ضعیفی که هدف تیم شما باشد به این معنی است که یک تناسب عالی بالقوه را از دست می دهید.

به همین دلیل است که بخش بزرگی از ABS نمایه مشتری ایده آل شما (ICP) است. ICP با ارزش‌ترین مشتریان شما را تعریف می‌کند و افراد بالقوه ای که احتمال خرید آنها نیز زیاد است.

طبق گفته اریک ویتلیک، تحلیلگر ارشد تولید تقاضای TOPO، داشتن یک ICP به شما این امکان را می‌دهد تا تصمیم بگیرید که آیا یک حساب را بدون گرد هم آوردن کل تیم رهبری خود هدف قرار دهید یا خیر.

او توضیح می‌دهد: «این تضمین می‌کند که ما خودمان را در موقعیتی قرار نمی‌دهیم که هر سه ماه یک‌بار در یک اتاق کنفرانس جمع شویم تا در مورد شرکت‌هایی که باید در لیست ما باشند بحث کنیم.

ICP خود را بر مبنای شش عامل زیر قرار دهید.

چارچوبی برای شناسایی ICP شما

1) ورودی از اعضای تیم شما

ABE متکی به همسویی بین سازمانی فشرده است: اگر بخش های خاصی را حذف کنید، در نهایت با اطلاعات مخفی و استراتژی های متناقض مواجه خواهید شد. با در نظر گرفتن این موضوع، نمایندگان فروش، موفقیت مشتری، بازاریابی، امور مالی و فروش را در فرآیند برنامه ریزی مشارکت دهید.

فروشندگان شما از تجربه مستقیم می‌دانند که فروش به کدام نوع حساب‌ها راحت‌تر است، در حالی که آن‌هایی که در مشتری موفق هستند می‌توانند به شما بگویند کدام شرکت‌ها به کمترین پشتیبانی نیاز دارند و بیشترین موفقیت را در محصول شما مشاهده می‌کنند.

بازاریابان بینشی در مورد نقاط دردناک مشتریان بالقوه دارند. برای مثال، اگر محبوب‌ترین پیشنهاد محتوای شما یک کتاب الکترونیکی برای بهبود روحیه ضعیف باشد، مشتریان شما به وضوح با مشارکت کم کارمندان خود دست و پنجه نرم می‌کنند.

در همین حال، تیم مالی شما اطلاعات ارزشمندی در مورد انواع مشتریانی دارد که بیشترین درآمد را ایجاد می‌کنند، چقدر MRR یا ARR باید ایجاد کنید، چقدر می‌توانید برای هزینه‌های بازاریابی خرج کنید، و موارد دیگر.

در نهایت، داده‌های نرخ تبدیل، چرخه فروش و نرخ بسته شدن را از Sales Ops بخواهید.

2) داده های فیرموگرافیک

ویژگی‌های شرکت‌هایی را که احتمال بسته شدن آنها بیشتر است، از جمله:

• صنعت، بازار و (های) عمودی
• تعداد کارمندان
• درآمد
• عملکرد مالی
• نوع
• سهم بازار
• مکان و/یا تعداد دفاتر
• رشد تاریخی
• رشد پیش بینی شده

3) داده های داخلی

CRM شما اطلاعات زیادی در مورد مشتریان ایده آل شما دارد. حساب‌های بسته‌شده، سودآورترین حساب‌ها، کمترین احتمال ریزش و غیره را مرور کنید.

4) فن آوری

مشتریان از محصول شما به‌صورت مجزا استفاده نمی‌کنند: آن‌ها آن را به ابزارهای موجود خود اضافه می‌کنند یا از آن برای جایگزینی ابزاری استفاده می‌کنند که دیگر از آن راضی نیستند. راه حل های رقابتی و مکمل محصول خود را شناسایی کنید تا تصویر دقیق تری از کاربر بهینه آن به دست آورید.

به عنوان مثال، HubSpot و Eventbrite ادغام می شوند. این بدان معناست که کسب‌وکاری که از Eventbrite برای اهداف بازاریابی استفاده می‌کند احتمالاً برای محصولات HubSpot مناسب است، زیرا نیازی به تغییر یا اصلاح تنظیمات فعلی خود ندارد.

اگر یک مشتری بالقوه از یک محصول رقابتی استفاده می کند، به وضوح از مشکل یا فرصتی که راه حل شما برای آن صحبت می کند آگاه است – و نگران آن است. یک ابزار نظارت بر فناوری مانند Datanyze به شما امکان می دهد محصولاتی را که مشتریان احتمالی شما استفاده می کنند پیگیری کنید. شرح شغل باز آنها نیز گویای این است: اگر شرکتی به دنبال تجربه با یک محصول خاص است، می توانید استنباط کنید که در حال حاضر از آن محصول استفاده می کند یا به زودی در حال انتقال است.

5) داده‌های رفتاری و رویدادهای محرک

تشخیص رفتارها و رویدادهای رایجی که بهترین مشتریان شما به نمایش می گذارند بیشتر هنر است تا علم. اما انجام این کار فوق العاده سودمند است.

شاید نیمی از حساب‌های با بالاترین عملکرد شما، اندکی قبل از ثبت‌نام، خط محصول جدیدی راه‌اندازی کرده باشند. ICP شما باید شامل «راه‌اندازی محصول اخیر» باشد.

با این حال، هر نقطه داده رفتاری به این شدت یا آشکار نیست. شاید اکثریت بهترین مشتریان شما کارمندان خود را به کنفرانس سالانه یا اجلاس مجازی شما فرستادند. یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای یافتن این گرایش‌ها این است که از حساب‌های برتر خود بپرسید، “در ابتدا چه چیزی باعث علاقه شما به محصول ما شد؟” یا “چرا در آن زمان اقدامی انجام دادید، نه زودتر یا بعد؟”

6) تجزیه و تحلیل پیش بینی کننده

تحلیل پیش‌بینی‌کننده می‌تواند دقت و پیچیدگی ICP شما را به سطح بالاتری برساند. با استفاده از علم داده، این ابزارها داده‌های شما را بررسی می‌کنند، روندها و اشتراکات را یادداشت می‌کنند (ممکن است برخی از آنها را به اندازه کافی ظریف از دست داده باشید) و مدلی از بهترین مشتریان شما ایجاد می‌کنند. نه تنها می‌توانید احتمال برنده شدن مشتریان بالقوه جدید را پیش‌بینی کنید، بلکه می‌توانید ارزش احتمالی آنها، زمان دسترسی به آنها و اینکه کدام حساب‌ها را در مرحله بعدی هدف قرار دهید، نیز بدانید.

با این حال، شایان ذکر است که برای شروع کار با ABS نیازی به تجزیه و تحلیل پیشگویانه ندارید. تحقیقات دستی، همراه با اطلاعاتی که در حال حاضر در مورد مشتریان بالقوه دارید، برای جمع‌آوری یک ICP کافی است – و از آنجا، یک لیست حساب هدف.

تعریف شخصیت خریدار شما

پس از اینکه تشخیص دادید کدام حساب‌ها را هدف قرار می‌دهید، بازیکنان کلیدی را در آن حساب‌ها ایجاد کنید. میانگین خرید B2B اکنون شامل 6.8 سهامدار است. برای برنده شدن حساب، باید با هر یک از آنها ارتباط برقرار کنید.

50 معامله گذشته را که بسته‌اید مرور کنید که بیشتر منعکس کننده ICP جدید شما هستند. با چه کسی درگیر شدی؟ کدام ذینفعان بیشترین تأثیر را داشتند؟ مسئول بودجه چه کسی بود؟

اکنون 50 معامله گذشته را که از دست داده اید مرور کنید. آیا معمولاً در تعامل با یک عضو خاص از کمیته خرید شکست خوردید؟ آیا روابطی وجود داشت که در نهایت بر تصمیم تأثیری نداشت؟

با این اطلاعات، می توانید مخاطبین کلیدی را در هر حساب ترسیم کنید.

فرض کنید در حال فروش نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش هستید. کمیته خرید معمولی ممکن است شامل CMO، مدیر فروش، یک مدیر فروش، یک بازاریاب، یک نماینده از Sales Ops و یک نفر از امور مالی باشد.

برای هر شخصیت خریدار، چالش ها، اهداف، اهداف حرفه ای و مشارکت آنها در فرآیند خرید را ترسیم کنید. همچنین خوب است بدانید آنها برای کسب اطلاعات به کجا مراجعه می کنند و بهترین راه برای دسترسی به آنها (ایمیل، تلفن، رویدادها و غیره) چیست.

هر ذینفع باید محتوای متناسب با چالش‌ها و اولویت‌های ارتباطی خود را دریافت کند.

نحوه استفاده از محتوا در فروش مبتنی بر حساب

همانند بازاریابی ورودی، فروش مبتنی بر حساب به محتوای متناسب با یک مخاطب خاص متکی است. شباهت ها به اینجا ختم نمی شود: هر دو رویکرد بسته به مرحله فرآیند فروش از محتوا و پیشنهادات متفاوتی استفاده می کنند.

SDRها و بازاریابان باید برای یافتن مؤثرترین محتوا برای حساب‌های مختلف و شخصیت‌های خریدار با یکدیگر همکاری کنند.

جستجو

تلاش کم:

• ایمیل: از ایمیل های شخصی سازی شده برای ارتباط با سهامداران در حساب های هدف خود استفاده کنید.
• پست صوتی: شامل یک نکته سریع و/یا «گرم کردن» گیرنده شما است تا ایمیل شما با هر لمس ارزش ارائه کند.
• ایمیل: بسته‌بندی و نامه‌ها می‌توانند به شما کمک کنند توجه دیگران را جلب کنید – به شرط اینکه خلاق باشید. یک مطالعه موردی برای یک سازمان مشابه چاپ کنید و نام مخاطب، آرم و نام شرکت آنها و سایر جزئیات مرتبط را وارد کنید تا به وضوح برای آنها در نظر گرفته شود. برای مثال، روی جلد ممکن است نوشته شود، «[نام مشتری]، آیا [شرکت مشتری] با [چالش] مبارزه می‌کند؟ در اینجا آمده است که چگونه [شرکت مشابه] به [نتایج] دست یافت.»
• پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک‌ها، و ویدیوهای کوتاه: به سرعت با مخاطبی که محتوای «میوه‌خوری» دارد درگیر شوید.
• رسانه‌های اجتماعی: با ذینفعان مشتری در لینکدین، توییتر، فیس‌بوک و سایر پلت‌فرم‌های اجتماعی تعامل داشته باشید.
• گزارش: با انتشار داده ها و تحقیقات مرتبط، شرکت خود را به عنوان یک رهبر فکری قرار دهید.

تلاش متوسط:

• گزارش سفارشی: گزارشی ایجاد کنید که در آن پیشنهادات، آسیب‌پذیری‌ها و/یا استراتژی‌های منحصربه‌فرد برای شرکت مورد نظر شما مشخص می‌شود.
• وبینارها: کارکنان یک شرکت را مورد هدف قرار دهید. می‌توانید یک وبینار به نام «چگونه [شرکت بالقوه] می‌تواند [از فرصت‌ها استفاده کند]» میزبانی کنید و ثبت نام را به کارمندانش محدود کنید.
• کارگاه آموزشی: میزبانی یک کارگاه آموزشی در مورد موضوعی که برخی از ذینفعان شما به آن علاقه دارند. برای شرکت در یک جلسه رایگان در مورد بهترین شیوه های یکپارچگی داده ها.
• مورد تجاری: با استفاده از اطلاعاتی که در حین کشف و از تحقیقات مستقل جمع آوری کرده اید، بازگشت سرمایه بالقوه محصول خود را نشان دهید.

تلاش زیاد:

• کارگاه شرکت: استراتژی خود را حتی بیشتر محدود کنید و پیشنهاد دهید یک کارگاه در محل یا مجموعه ای از کارگاه ها را به طور خاص برای یکی از حساب های خود راه اندازی کنید.
• آزمایشات: اجازه دادن به مشتریان بالقوه “قبل از خرید امتحان کنند” می تواند برای دو طرف مفید باشد. مشتریان بالقوه زمانی نسبت به خرید احساس امنیت بیشتری می کنند که محصول را آزمایش کرده و تأیید کنند که کاربران نهایی واقعاً آن را می پذیرند. علاوه بر این، زمانی که زمان و تلاش خود را برای آزمایش کردن آن صرف کردند، احتمالاً ماشه را بکشند.

پس از فروش

رضایت مشتری عنصر اصلی ABS است. اگر مشتریان شما راضی نباشند، ارتقا نمی‌دهند، بیشتر نمی‌خرند یا دوباره خرید نمی‌کنند – و همچنین شما را با سهامداران در سایر حساب‌های هدفتان مرتبط نمی‌کنند.

با در نظر گرفتن این موضوع، ادامه ارائه محتوا و راهنمایی های ارزشمند پس از امضای قرارداد بسیار مهم است.

• اعلام حضورهای اجرایی: TOPO پیشنهاد می کند جلسات سه ماهه ای را بین مدیران اجرایی خریدار و فروشنده برگزار کنید تا در مورد آنچه خوب پیش می رود، زمینه های بهبود و موانع احتمالی بحث کنید. این بررسی‌ها همچنین به خریدار امکان می‌دهد فرصت‌های بالقوه افزایش فروش، فروش متقابل و ارجاع و نسخه‌های نمایشی محصول آتی مرتبط با نیازهای فروشنده را بررسی کند.
• جلسات آموزشی: با آموزش نحوه استفاده از ویژگی‌ها یا قابلیت‌های خاص، اجتناب از مشکلات رایج، آماده شدن برای موقعیت‌های خاص و موارد دیگر، به مشتریان کمک کنید ارزش محصول شما را به حداکثر برسانند.
• رویدادهای کاربر: با رویدادهایی که چندین مشتری را گرد هم می‌آورند، برای محصول و نام تجاری خود اشتیاق ایجاد کنید.

چگونه یک لیست حساب هدف ایجاد کنیم

اکنون که انواع حساب‌هایی را که هدف قرار می‌دهید، افراد درون آن حساب‌هایی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید، و انواع مختلفی از محتوایی که برای تعامل با آنها استفاده می‌کنید، فرمول‌بندی کرده‌اید، آماده ساختن یک لیست حساب واقعی.

متخصصان ABS ایجاد یک لیست حساب هدف با سطوح مختلف را توصیه می کنند. تیم شما باید سطح متفاوتی از منابع، شخصی‌سازی و توجه را به هر کدام اختصاص دهد، به طوری که کوچکترین سطح بیشترین و بزرگترین رتبه کمترین را دریافت کند.

سطح اول معمولاً از 20 تا 50 حساب تشکیل شده است. حساب‌های موجود در این ردیف تحقیقات عمیق و دسترسی شخصی به یک را دریافت می‌کنند. فروش، توسعه فروش، بازاریابی، و رهبری اجرایی در ایجاد این تجارت نقش دارند.

سطح دوم تقریباً شامل 200 حساب است. اینها بر اساس صنعت و شخصیت خود شخصی سازی می شوند. SDR ها از طریق تلفن، ایمیل و شبکه های اجتماعی با آنها درگیر می شوند، در حالی که تیم بازاریابی از تبلیغات و رویدادها استفاده می کند. این کمپین های چند لمسی چندین هفته طول می کشد.

مطمئن شوید که تیم‌های فروش و توسعه فروش به شما در انتخاب حساب‌های هدف کمک می‌کنند. آن‌ها نقش مهمی در تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان خواهند داشت – اگر فکر کنند حسابی مناسب نیست، بعید است که واقعاً آن را دنبال کنند.

چگونه تیم فروش خود را برای فروش مبتنی بر حساب تشکیل دهید

درست است، تیم استاندارد ABS شامل اعضایی از بخش‌هایی است که معمولاً مجزا هستند: فروش، بازاریابی، پشتیبانی مشتری، و راه‌حل‌ها/اجرا.

نقش‌های اصلی در اینجا آمده است:

• مجری حساب: جلسات داخلی را اجرا می کند، استراتژی حساب را شکل می دهد، به عنوان رابط اصلی با مشتری عمل می کند و برای تبدیل شدن به مشاور مورد اعتماد آنها تلاش می کند
• نمایندگان توسعه فروش: در مورد حساب تحقیق کنید و CRM را به‌روزرسانی کنید، پیام‌ها و محتوای شخصی‌سازی شده ایجاد کنید که برای ایجاد روابط با چندین ذینفع مشتری طراحی شده است
• بازاریاب: استراتژی کلی کتاب و پیام‌رسانی را توسعه می‌دهد، کمپین‌های بازاریابی را هماهنگ می‌کند، موفقیت برنامه را دنبال می‌کند
• نماینده پشتیبانی: تیم را در مورد حساب به‌روز نگه می‌دارد و مشکلات را در صورت بروز پیدا می‌کند
• بازاریاب صنعت (اختیاری): اگر شرکتی به چندین صنعت بفروشد، یک متخصص موضوع به کل تیم آموزش می‌دهد و مطمئن می‌شود که پیام‌ها و استراتژی آن مرتبط، دقیق و از نظر فنی مناسب هستند
• مدیر محصول (اختیاری): تیم و مشتری را از به‌روزرسانی‌ها و تغییرات محصول آینده مطلع می‌کند

برخی از مدیران فروش نسبت 1:1 را برای SDRها، AEها و CSMها توصیه می کنند. با این حال، نسبت متوسط ​​یک SDR به 2.5 AE است. شرکت‌های بزرگ‌تر تمایل دارند برای هر SDR AE بیشتری داشته باشند، طبق گزارش اخیر TOPO.

کدام نسبت را باید انتخاب کنید؟ این به بلوغ، اندازه و اهداف سازمان شما بستگی دارد. اگر می‌خواهید میانگین ارزش حساب را به حداکثر برسانید، از چندین AE بخواهید که یک SDR را به اشتراک بگذارند. اگر می‌خواهید مشتری جذب کنید، چندین SDR را به یک AE اختصاص دهید.

معیارهای کلیدی برای فروش مبتنی بر حساب

در بالای قیف، ردیابی کنید که چگونه SDRS مشتریان بالقوه را درگیر می کند. آیا آنها نسبت تلاش های ارتباطی را به مکالمه معنادار و از مکالمه معنادار به جلسه کاهش می دهند؟

برای سنجش موفقیت کلی ABS، Wittlake توصیه می‌کند میانگین ارزش قرارداد (ACV) یا اندازه معامله و ارزش طول عمر (LTV) را ردیابی کنید. TOPO گزارش می‌دهد که برخی از سازمان‌ها با 75٪ افزایش در ACV مشاهده می‌کنند. و 150٪ در LTV.

از آنجایی که شما منابع بیشتری را به مبالغ فردی اختصاص می دهید، هزینه جذب مشتری (CAC) شما افزایش می یابد. نسبت LTV:CAC قبلی خود را با نسبت فعلی مقایسه کنید. اگر نسبت قبلی شما 2:1 بود و اکنون 4:1 است، در مسیر درستی هستید. افزایش زمان، انرژی و منابع برای به دست آوردن یک حساب جدید بیش از حد با رشد سود قابل توجیه است.

جابجایی بازار بالا معمولاً منجر به فرآیند فروش طولانی‌تر می‌شود، زیرا تعداد بیشتری از تصمیم‌گیرندگان، حلقه‌های داخلی برای پرش و سایر عوامل پیچیده‌تر معامله وجود دارد. اما اگرچه ممکن است انتظار داشته باشید چرخه فروش شما با ABS طولانی‌تر شود، Wittlake می‌گوید که لزوماً اینطور نیست.

او می‌گوید: «بله، معاملات بزرگ‌تر با محیط‌های خرید پیچیده‌تر زمان بیشتری می‌برد، اما از آنجایی که رویکرد مبتنی بر حساب به شما امکان می‌دهد حساب‌های کمتری را اولویت بندی کنید و منابع خود را بر روی آنها اعمال کنید، زمان معامله معمولاً کاهش می‌یابد (همه چیزها برابر بود).”

نحوه پیاده سازی ABS

ویت‌لیک می‌گوید یکی از بزرگ‌ترین موانعی که تمرین‌کنندگان ABS با آن مواجه هستند، عدم درک درست در مورد این انتقال است.

او توضیح می‌دهد، “مردم ارزش تغییر را می‌دانند – اما برای انجام آن تلاش می‌کنند.”

اگر در حال حاضر از روشی با حجم بالا و سرعت بالا استفاده می‌کنید، تغییر به ABS کاملاً خطرناک است. ممکن است قبل از اینکه با رویکرد جدید موفقیت را مشاهده کنید، جریان سرب شما خشک شود.

برای جلوگیری از این سناریو، Wittlake تغییر در مراحل را توصیه می‌کند. بعد از اینکه ICP خود را تعریف کردید و حساب‌های متناسب با آن نمایه را شناسایی کردید، 30٪ از سازمان خود را در تیم‌های ببر قرار دهید.

Wittlake می‌گوید: «وقتی آنها شروع به دیدن کشش کردند، با استفاده از ABS به سراغ 50٪ از تیم خود بروید. “سپس به 75% و در نهایت 100% بروید.”

این انتقال چقدر باید طول بکشد؟ TOPO می‌گوید که بسیار متفاوت است، اما اکثر شرکت‌ها می‌بینند که در 12 تا 24 ماه از برنامه فروش، پیش‌بینی و اهداف خود بسیار بهتر عمل می‌کنند.

سازمان‌هایی که موفقیت‌های قبلی را مشاهده می‌کنند، معمولاً بین بازاریابی و فروش هماهنگی کامل دارند.

در اینجا یک نمای سطح بالا از مراحلی که برای پیاده سازی ABS انجام می دهید آورده شده است:

برنامه فروش مبتنی بر حساب

• بهترین مشتریان را مرور کنید
• ICP را تعریف کنید
• شخصیت خریدار را تعریف کنید
• یک استراتژی محتوا ایجاد کنید
• فهرست حساب هدف ایجاد کنید
• این حساب‌ها را به لایه‌هایی تقسیم کنید
• یک سوم تیم توسعه فروش فعلی را به پیگیری حساب های هدف اختصاص دهید
• تصمیم بگیرید کدام معیارها را ردیابی کنید
• 20% بعدی تیم را به ABS تغییر دهید
• استراتژی محتوا را تجزیه و تحلیل کنید تا تصمیم بگیرید کجا را دو برابر کنید و کجا را اصلاح کنید
• 25% بعدی تیم را به ABS تغییر دهید
• مرور معیارهای کلیدی
• 15% آخر تیم را به ABS تغییر دهید

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ژوئیه 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.