مهندس فروش چیست و چگونه یکی می شوید؟

آیا معتقدید همه مشاغل فروش یکسان ایجاد می شوند؟ دوباره فکر کن نقش های فروش بسته به نوع کالاها و خدماتی که فروخته می شوند می توانند بسیار متفاوت باشند.

در زمینه سریع فناوری، دانش پیشرفته بخش مهمی از کار است. نمایندگان فروش با چه کسی می توانند برای درک بهتر جنبه های فنی محصولاتی که می فروشند تماس بگیرند تا به آنها در بستن معامله کمک کنند؟

یک مهندس فروش آموزش دیده.

مهندسین فروش اغلب شکاف بین توسعه محصول و عملکردهای فروش را پر می کنند. آنها باید بتوانند از دانش فنی کاربردی خود برای کمک به نمایندگان فروش برای متقاعد کردن مشتریان احتمالی برای انتخاب محصولاتشان استفاده کنند. در ایالات متحده، مهندسان فروش معمولاً یک برنامه تمام وقت و متوسط ​​کار می کنند حقوق 79808 دلار در سال است.

مهندسین فروش بسته به ماهیت فروش در شرکت خود، می‌توانند بخش زیادی از زمان خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان کنند و ساعات کاری آنها بسته به نیاز مشتریانشان می‌تواند متفاوت باشد.

در یک روز کاری معمولی، مهندسان فروش می‌توانند انتظار داشته باشند که زمان زیادی را در جلسات با مشتریان بالقوه و همکاران فروش آنها صرف کنند، ویژگی‌های فنی محصولات شرکت خود را با جزئیات بیشتر توصیف کنند، و استراتژی‌هایی برای افزایش فروش ایجاد کنند.

ویژگی های یک مهندس فروش

در اینجا برخی از ویژگی های کلیدی یک مهندس فروش موفق آورده شده است.

1. دارای مهارت های فنی و نرم است.

مهندسین فروش برای موفقیت در نقش خود، باید از نظر فنی و بین فردی و مهارت های نرم لازم برای موفقیت در فروش. بسیار مهم است که مهندسان فروش بتوانند مفاهیم بسیار فنی و ویژگی های محصول را برای نمایندگان فروش و مشتریان بالقوه به روشی قابل فهم و قابل درک توضیح دهند.

برای مثال، اگر یک مهندس فروش برای یک شرکت نرم‌افزار B2B کار می‌کند و از مشتری بالقوه‌ای پشتیبانی می‌کند که سابقه فنی ندارد، باید بتواند عملکرد نرم‌افزار را به شیوه‌ای جذاب و توانمند توضیح دهد که بالقوه می تواند درک کند و احساس تشویق کند.

2. با دیگران به خوبی کار می کند.

از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائه تخصص خود با نمایندگان فروش همکاری نزدیکی دارند، باید بازیکنان تیمی قوی باشند. در یک مشارکت ایده آل مهندس فروش و نماینده فروش، دو طرف از نزدیک با هم کار می کنند. آنها استراتژی‌های فروش فنی مناسبی برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان ایده‌آل خود ایجاد می‌کنند.

به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش به کمک مهندسان فروش برای ایجاد نکات صحبت برای ارائه آینده نیاز دارد، مهندس باید بداند که چگونه با نماینده ارتباط برقرار کند تا به آمادگی برای پایان کار کمک کند.

3. توانایی حل مشکلات.

هدف یک مهندس فروش این است که بفهمد چگونه نکات فنی محصولات آنها می تواند به حل مشکلات مشتری کمک کند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا باشد و همیشه به دنبال راه هایی باشد تا محصول خود را برای مشتری جذاب تر کند.

برای مثال، فرض کنید یک مهندس فروش برای شرکتی کار می کند که توزیع کننده های نوشیدنی را در فضاهای اداری ارائه می دهد. مهندس فروش باید مشکلات رایجی را که ارائه دهندگان نوشیدنی با توزیع کننده های فعلی خود تجربه می کنند را درک کند. آنها همچنین باید بتوانند توضیح دهند که چرا ویژگی های فنی محصولشان آن را بهترین راه حل برای حل مشکل مشتری بالقوه می کند.

4. می تواند اطلاعات پیچیده را به روشی آسان و قابل درک ارائه دهد.

مهندسین فروش اغلب برای ارائه سخنرانی یا پاسخ به سؤالات فنی که در حین فروش مطرح می شود، آماده هستند. آنها باید بتوانند اطلاعات را به طور واضح، مطمئن و مختصر ارائه دهند تا به شرکت خود در برنده شدن فروش کمک کنند.

5. تجربه کار در فروش.

یک مهندس فروش باید فوریت فرآیند فروش را درک کند. با این حال، آنها همچنین باید دانش فنی پیشرفته ای برای تسهیل معامله ای داشته باشند که هم برای مشتری و هم برای شرکت آنها خوب است.

به عنوان مثال، یک مهندس فروش باتجربه باید نکات و نکات فرآیند فروش و نقطه ایده آل فرآیند فروش را بداند که از نماینده آنها با دانش فنی برای بستن معامله پشتیبانی می کند. در نهایت، داشتن یک مهندس فروش در دسترس باید روند فروش را تسریع کند، نه اینکه آن را کند کند.

اکنون که می دانیم مهندس فروش چیست، بیایید درباره کاری که مهندس فروش انجام می دهد صحبت کنیم.

وظایف روزانه یک مهندس فروش بسته به شرکت و بیانیه کاری خاص مهندس می تواند بسیار متفاوت باشد. در اینجا نحوه توصیف مدیر محصول HubSpot و مهندس سابق فروش فلورا وانگ آمده است. میانگین روز در نقش:

«به‌عنوان یک مهندس فروش، در یک روز متوسط، دو تا پنج تماس فروش داشتم. من تیمی از نمایندگان فروش داشتم که مستقیماً با آنها کار می‌کردم، و در مراحل فروش بین نسخه‌های نمایشی تا بسته شدن با آنها تماس برقرار می‌کردیم.

من اغلب آنجا بودم تا به سؤالات یکباره پاسخ دهم یا یک شیرجه عمیق فنی را تسهیل کنم تا به نمایندگان کمک کنم تا برای معاملات خود آماده شوند. اگر نمایندگان برای پاسخ دادن به سوالات مشتریان احتمالی به من در تماس فروش نیاز نداشتند، من به صورت آفلاین با آنها کار می‌کردم تا راه‌حل‌های مشتری را ترسیم کنم یا پاسخ‌هایی را به سؤالات با مشخصات فنی ارائه کنم.

من همچنین پروژه‌های در حال انجام را مدیریت کردم، از جمله تلاش برای مقیاس‌بندی عملکرد مهندسی فروش برای ارائه پشتیبانی بهتر از نمایندگان فروش خود.

در اینجا در HubSpot، مهندسان فروش ما مستقیماً با نمایندگان فروش کار می کنند تا فرآیند فروش را تسهیل کنند، اما فروش واقعی را به نمایندگان واگذار می کنند. در برخی از شرکت ها، مهندسان فروش کسانی هستند که فروش را انجام می دهند.

در این موارد، مهندس فروش کسی است که با مشتریان احتمالی تماس می‌گیرد، در مورد قیمت‌گذاری و شرایط مذاکره می‌کند و در نهایت فروش را بسته می‌کند و علاوه بر ارائه دانش فنی پیچیده در طول مسیر، فروش را می‌بندد.

برای مهندسان فروش، هیچ مسیر واحدی برای دریافت نقش وجود ندارد. بسیاری از مهندسان فروش دارای مدرک لیسانس در رشته های مهندسی، علوم کامپیوتر یا سایر زمینه های تحصیلی فنی مرتبط هستند. برخی از مهندسان فروش نیز دارای سوابق تحصیلی در علم یا تجارت هستند و در حین کار تحت آموزش فنی قرار می گیرند.

علاوه بر تحصیل، بسیاری از مهندسان فروش تجربه عملی کار در فروش به عنوان نماینده یا کار در کنار نمایندگان را دارند. این به مهندسان فروش کمک می‌کند تا دانش ارزشمندی در مورد فرآیند فروش و همچنین مهارت های فروش آنها برای انجام کار به آن نیاز دارند.

علاوه بر این، بسیاری از مهندسان فروش به دنبال فرصت‌های آموزش مداوم هستند تا با فناوری‌های جدید در حال تغییر همگام شوند.

برای شرکت‌هایی که محصولات علمی یا فنی پیچیده می‌فروشند، مهندسان فروش دارایی ارزشمندی برای تیم‌های فروش هستند. اگر می‌خواهید بدانید کدام نوع شغل فروش برای شما مناسب است، این پست را بررسی کنید.