10 چیزی که ای کاش قبل از تبدیل شدن به مدیر فروش می دانستم

>>در اینجا چند آمار دلخراش وجود دارد که ممکن است شما را در مورد تصدی یک نقش مدیر خط مقدم فکر کنید:

• مدیران فروش نمی توانند 83 درصد از معیارهایی را که به آنها پاسخگو هستند کنترل کنند
• دو سوم کامل فروشندگان سهمیه خود را از دست می دهند
• بیش از نیمی از فروشندگان با کمتر از 40٪ بسته می شوند
• 40٪ از فروشندگان نمی توانند درد مشتری را درک کنند
• فقط 46٪ از تکرارها احساس می کنند خط لوله آنها دقیق است
• تقریباً نیمی از تیم‌های فروش کتاب بازی ندارند
• فقط 52% از فروشندگان می توانند به بازیکنان کلیدی دسترسی داشته باشند

اگر من با شما در مورد درخواست پست مدیر فروش صحبت نکرده ام، اجازه دهید به شما توصیه کنم، اکنون که یک سال از این نقش گذشته است. در اینجا هفت چیز وجود دارد که باید قبل از پریدن در آنها بدانید که کاش می دانستم چه زمانی شروع کردم.

1. نگران پیش بینی نباشید.

به دلایلی فکر می‌کردم که پیش‌بینی و گزارش دقیق اعداد تیمم مانع بزرگی برای غلبه بر آن خواهد بود. این نبود. اگر فردی منظم هستید، خیلی خوب خواهید بود. سخت ترین کار برای عادت کردن، مدیریت قیف هشت تا 10 برابر فرصت هایی است که به عنوان یک فرد به مدیریت آن عادت کرده اید.

چند کار وجود دارد که برای اطمینان از پیش‌بینی دقیقم انجام می‌دهم. اول، من همیشه CRM خود را بررسی می‌کنم تا مطمئن شوم که فروشندگان من فعالیت‌های خود را ثبت کرده و مراحل را در فرصت‌ها به‌روزرسانی می‌کنند. دوم، از فروشندگانم می‌خواهم به من بگویند که کدام معاملات در ماه و همچنین 60 روز آینده قابل بسته شدن هستند. به این ترتیب، می‌توانم به این معاملات توجه دقیق‌تری داشته باشم و فرصت‌هایی را که در کوتاه‌مدت و کمی طولانی‌تر بر موفقیت تیم من تأثیر می‌گذارند، مربی کنم.

اگر همه این اطلاعات را در CRM خود وارد نکرده‌اید، در اینجا یک الگوی صفحه‌گسترده وجود دارد که می‌توانید از آن استفاده کنید:

2. در ابتدا زمان بیشتری را برای جذب نیرو صرف کنید.

اگر می‌توانستم زمان را به عقب برگردانم، مقدار بسیار بیشتری از زمانم را دوباره به جذب نیرو برای تیمم اختصاص می‌دادم. در حالی که من مغرضانه هستم، من واقعاً به شعار بیل بلیچیک (سرمربی نیوانگلند پاتریوتز) اعتقاد دارم که برای رسیدن به نتایج عالی باید افراد مناسب را در اتوبوس مناسب داشته باشید.

اگر قبلاً این کار را انجام نمی‌دهید، من شدیداً توصیه می‌کنم حداقل یک روز در هفته را صرف مصاحبه و ملاقات با نامزدهای جدید بالقوه برای تیم خود کنید – صرف نظر از اینکه آیا در نهایت آنها را مستقیماً مدیریت می‌کنید یا نه.

فروشندگان به طور معروف روی ماه بعد یا سه ماهه بعدی تمرکز دارند. اما، به ندرت نمایندگان نگران این هستند که خود را برای موفقیت 9 یا 12 ماه آماده کنند. با این حال، یک مدیر فروش باید 12 یا حتی 24 تا 36 ماه آینده فکر کند. اساساً، یک مدیر فروش باید روی بیش از دو عدد کار کند: اهداف استخدامی و اثربخشی آنها و همچنین اهداف فروش.

این تصویر را به شکل دیگری ترسیم می کنم. دو چیز وجود دارد که یک فروشنده می تواند آن را خراب کند که باعث می شود سهمیه خود را از دست بدهد. اولین مورد، قرار ندادن فرصت های کافی در بالای قیف است. دوم این است که زمان زیادی را صرف معاملاتی کنید که در نهایت از قیف خود خارج می‌شوند — بسته-گمشده.

همین مورد ممکن است برای یک مدیر فروش در هنگام استخدام اتفاق بیفتد. به طور مداوم نامزدهای کافی را در قیف خود منبع کنید. نکته کلیدی در اینجا ایجاد یک قیف از نامزدهای منفعل است که می‌توانید زمانی که اجازه استخدام بعدی را پیدا کردید یا نیاز به پر کردن آن مکان باز دارید، آنها را جذب کنید.

3. اتحاد تیم را حتی در خارج از دفتر ایجاد کنید.

برای من، مدیریت یک تیم از فروشندگان مانند مربیگری تیمی متشکل از تنیس‌بازان یا گلف‌بازان است. همه ممکن است در یک تیم کار کنند، اما همه آنها شماره فردی دارند. چگونه انسجام بین تیم ایجاد می کنید؟

اگر تیم احساس نمی‌کند که همه را می‌شناسد، آن گام اضافی را برای کمک به یکدیگر انجام نمی‌دهند. توصیه من: مطمئن شوید که زمانی را با هم می گذرانید و با یکدیگر آشنا می شوید. برنامه‌ریزی برای گردش‌های تیمی، شام‌های تیمی، صبحانه‌ها، رویدادهای خدماتی، و غیره – هر چیزی که تیم را قادر می‌سازد خارج از محل کار به یکدیگر نزدیک‌تر شود، سود زیادی را به همراه خواهد داشت. و به یاد داشته باشید، اگر 20 تا 30 درصد از تیم خود را در یک سال تغییر دهید، این بدان معناست که تیم شما همیشه در حال تغییر است. بنابراین، مطمئن شوید که به طور منظم رویدادها را برنامه ریزی می کنید.

این هم تیم من در تعطیلات ماست.

4. در مدیریت زمان بهتر شوید.

با خروج از “قیف” و وارد شدن به نقش مدیریت فروش، تصور می‌کردم که روزهایم آسان‌تر و کمتر استرس‌زا خواهند بود. من شماره انفرادی روی سرم نخواهم داشت و مسئولیت مربیگری تیمم را بر عهده خواهم داشت. به اندازه کافی ساده به نظر می رسید.

من اشتباه کردم. به جای یک عدد، 10 داشتم. به جای 500000 دلار سهمیه، 4 میلیون دلار داشتم. به جای اینکه وقت بیشتری داشته باشم، کمتر داشتم. زمان من مال خودم نبود. من باید به سرعت تشخیص می دادم که کدام فعالیت ها را اولویت بندی کنم.

برای من، فعالیت‌هایی که تشخیص دادم بیشترین تأثیر را بر عملکرد خواهند داشت در سه سطل قرار گرفتند:

1. کوچینگ. من بر اساس 1:1 چه کاری انجام می دهم تا به اعضای تیمم کمک کنم تا به اهداف خود برسند؟
2. مقیاس‌سازی. چه آموزشی را می توانم تسهیل کنم که به اکثریت اعضای تیم من کمک کند عملکرد بهتری داشته باشند؟ آیا می توانم آنها را در مواردی مانند مهارت های فروش، دانش محصول، ابزارهای صرفه جویی در زمان و غیره آموزش دهم؟
3. استخدام. چه کاری انجام می دهم تا به طور مداوم موفقیت های آینده تیم را بسازم؟

5. زودتر حس هدف بالاتر خود را تعریف کنید، به اشتراک بگذارید و تقویت کنید.

نظر شخصی من این است که نمایندگان فروش رپ بدی دریافت می کنند. خیلی ها فکر می کنند که ما فقط به خاطر پول بیرون آمده ایم. برای ما مهم نیست که چند نفر را می سوزانیم، و همه ما آدم های لطیفی هستیم.

در حالی که فکر می‌کنم قطعاً تکرارهای بدی وجود دارند که با نمایه قدیمی “همیشه بسته باشید” مطابقت دارند، فکر نمی‌کنم اکثر تکرارها اینطور باشند. در عوض، من فکر می‌کنم اکثر نمایندگان واقعاً می‌خواهند بفهمند که چرا کارشان معنادار است و چه هدفی را دنبال می‌کند. این تفکر توسط مشاوران و رهبران فروش مختلفی پشتیبانی می‌شود و در مقاله‌ای که توسط مشاوره فروش سطح بعدی. در اینجا یک نقل قول است که به من رسید:

“فروشندگانی که انگیزه‌ی درونی دارند نسبت به فروشندگانی که انگیزه‌ی بیرونی دارند، موفق‌تر و از نظر مالی موفق‌تر هستند.”

هنوز حرفم را باور نمی کنید؟ تحقیقات بسیار خوبی از دیو کورلان و تیمش در گروه مدیریت هدف، هایلایت شده در این مقاله:

«در قدیم (قبل از 2008)، اگر فروشندگان انگیزه داشتند، احتمالاً انگیزه آنها پول بود. طبق داده های گروه مدیریت هدف، 54 درصد از فروشندگان در دهه 1990 و نیمه اول دهه 2000 با انگیزه پول بودند. امروز، داده‌ها نشان می‌دهند که بیش از ۲۷ درصد از فروشندگان آن‌هایی هستند که ما اکنون آن‌ها را با انگیزه‌های بیرونی می‌نامیم.»

هنگامی که به سمت یک مدیر فروش می‌روید، نقش رهبری را نیز انتخاب می‌کنید. در حالی که هر کسی می تواند یک رهبر باشد – و امیدواریم شما تعدادی در تیم خود داشته باشید – رهبری بخشی اجباری از موقعیت مدیریت فروش است. اگر نمی توانید هدف تیم یا شرکت خود را به عنوان یک رهبر تعریف کنید، باید روی آن کار کنید. تعریف، به اشتراک گذاری و تقویت آن چشم انداز به طور منظم به تیم شما یادآوری می کند که کاری که انجام می دهند مهم است.

اگر در تلاش هستید تا هدف عالی تیم خود را تعریف کنید، عمیقاً به این فکر کنید که چرا شرکت شما در وهله اول شکل گرفت. چه چالشی را حل کرد؟ اکنون چه چالش هایی را حل می کنید؟ این چگونه زندگی مشتریان شما را بهتر می کند؟ چگونه این دنیا را به مکانی بهتر تبدیل می کند؟

مشخص باشید! هر جا که می توانید کمیت کنید. فروشندگان عاشق اعداد هستند. در اینجا گزیده ای از ایمیلی است که برای تیمم درباره چشم انداز و هدف ما از همکاری با یکدیگر ارسال کردم (این را در 45 روز اول ساخت تیمم در سال 2014 ارسال کردم):

6. به یاد داشته باشید، گزارش‌های مستقیم شما ‘mini-mes’ نیستند.

این چیزی است که من هنوز با آن مبارزه می کنم. حقیقت این است که بسیاری از رهبران فروش، تیم خود را به همان روشی که مربیگری کرده اند یا دوست دارند مربیگری کنند، هدایت می کنند. اگر مستقیماً با مدیر خود صحبت می‌کردید، احتمال این وجود دارد که بخواهید این کار را از نمایندگان خود نیز حذف کنید.

اما، نکته کلیدی در اینجا این است که از “قاعده طلایی” و “با دیگران آنگونه رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود” پیروی نکنید. در عوض، از “قانون پلاتین پیروی کنید، و “با دیگران چگونه رفتار کنید آنها می خواهند تحت درمان قرار گیرند.” من می دانم که گفتن این کار آسان تر از انجام آن است، اما ارزیابی های آموزشی زیادی وجود دارد که به شما کمک می کند. با ثبت نام در جلسات آموزشی یا کلاس های سبک های ارتباطی، از شرکت خود بخواهید ابزارهای لازم برای موفقیت را در اختیار شما قرار دهد. من شخصاً Intelligent.ly Manager Exchange Training را در ماه های ابتدایی کارم بسیار مفید یافتم. مدیر.

7. برای استخدام جدید وقت بگذارید.

در دو ماه اول به عنوان مدیر، مجبور شدم سه عضو جدید تیم را استخدام کنم. زیاد بود. استخدام‌های جدید شما به همان میزان، اگر نه بیشتر، در مقایسه با تکرارهای استخدام شده یا احتمالاً ارثی، به اشتراک فکری شما نیاز دارند. بنابراین یک مدیر جدید قرار است چه کاری انجام دهد!؟

ابتدا، مطمئن شوید که انتظارات استخدام جدید خود را به وضوح بیان کرده‌اید، به چه نقاط عطفی باید برسند، و منابع و آموزش‌هایی را که قرار است برای رسیدن به آن‌ها ارائه دهید به آنها نشان دهید.

دوم، این را در نظر بگیرید که از اعضای تیم با مسئولیت بیشتر خود بخواهید مربی همتا باشند. من متوجه می‌شوم که بیشتر مردم واقعاً علاقه‌مند به پرداخت هزینه‌های مربیگری هستند، زیرا اکثر نمایندگان بزرگ یک مربی داشتند که آنها را به جایی که امروز هستند رساند. این مقداری از استرس زمان شما را کاهش می دهد.

و سوم، مجموعه منظمی از جلسات مربیگری گروهی کوچک را تنظیم کنید. من دو بار در هفته را به عنوان اجباری و دو بار در هفته به صورت اختیاری توصیه می کنم، با اختصاص یک ساعت برای هر یک از چهار جلسه. اینها برای جایگزینی یک به یک شما طراحی نشده اند — باید علاوه بر آن زمان باشند.

8. عملکرد تیم خود را به عنوان بازتابی از خودتان ببینید.

این که بخواهید برای پیروزی ها اعتبار داشته باشید و از سرزنش باخت ها اجتناب کنید، طبیعت انسان است. اما به‌عنوان یک مدیر فروش، نمی‌توانید از هزینه‌ها بگذرید. عملکرد تکرارهای شما بازتابی از عملکرد شما به عنوان یک مدیر است.

وقتی اعضای تیم برای دهمین بار از من سؤال مشابهی پرسیدند، مجبور شدم بپذیرم که این شکست آنها در به خاطر سپردن و جذب اطلاعات نیست — این شکست من در برقراری ارتباط صحیح بود.

زمانی که نمایندگان سهمیه ماهانه خود را از دست دادند، این شکست آنها در فروش نبود — به خاطر اطمینان نداشتن از جستجوی کافی، افزودن ارزش به مشتریان احتمالی، پیگیری سریع، یافتن راه حل های برد-برد و غیره بود. در.

من متوجه شدم که نمی توانم بیشتر از آنها به موفقیت دیگران اهمیت بدهم. من همچنین باید با این واقعیت روبرو شوم که مشکلات سیستمی در تیم من احتمالاً ناشی از مربیگری من است … یا نبود.

9. سعی نکنید “حل کننده اصلی مشکل” باشید.

در طول دو سال اول من به عنوان مدیر فروش، نمایندگان چندین بار در روز با چالش‌هایی مواجه شدند. من همیشه به موقعیت‌های دشوار کشیده می‌شدم — هم با مشتریان و هم در داخل. فکر می کردم حل این مسائل بخشی از انجام کار من است. با این حال، پس از مدتی، متوجه شدم که این رویکرد بیش از آنکه مفید باشد، ضرر دارد.

من باید به نمایندگانم اجازه می‌دادم خودشان فکر کنند و مهارت‌های کلیدی را خودشان یاد بگیرند، در غیر این صورت همیشه به من وابسته خواهند بود.

اکنون از اعضای تیمم می‌خواهم که انتقادی فکر کنند و به جای اینکه فوراً به آنها پاسخ بدهند، با من به پاسخ برسند.

هنوز شرایطی وجود دارد که پاسخ سریع ضروری است — مثلاً اگر نماینده شما در حال تماس است و برای درخواست چیزی از شما «بی‌صدا کردن» را فشار می‌دهد — اما اینها استثنا هستند، نه قاعده.

10. به جای دستور دادن سوال بپرسید.

بعد از اینکه آخرین درس را یاد گرفتم، خرید از تیمم در واقع بسیار آسان تر شد. چرا؟ زیرا وقتی به مردم می گویید چه کاری انجام دهند، معمولاً کمی مقاوم هستند. وقتی راه حلی ایده آنها باشد، به احتمال زیاد به آن اعتقاد دارند (و در نتیجه بر اساس آن عمل می کنند).

برای مثال، فرض کنید یکی از فروشندگان من می‌گوید، “Sig, من با این opp مشکل دارم. یک تصمیم گیرنده جدید در آخرین لحظه درگیر شد و او به دنبال محصول رقیب است. چه کار کنم؟»

من وسوسه می شوم که نظر خود را ارائه دهم. از این گذشته، وقتی کسی “خرد” شما را می خواهد، تملق آمیز است. با این حال، آموخته ام که باید از این تله اجتناب کنم. در عوض، من سوال را برعکس می کنم:

«خب، من خوشحالم که نظرم را به اشتراک می‌گذارم، [نام نماینده]، اما از آنجایی که شما خیلی به موقعیت نزدیک‌تر هستید، احتمالاً بهتر می‌دانید که قدم بعدی چیست. نظر شما در مورد کارهای بعدی چیست؟»

گاهی اوقات، نماینده شروع به طوفان فکری می کند. گاهی اوقات، آنها ناامید می شوند و می گویند، «نمی دانم، به همین دلیل از شما می پرسم!»

اجازه ندهید این شما را تحت تأثیر قرار دهد. من می‌گویم، “خوب، شما نمی‌دانید… [مکث]… اگر می‌دانستید، فکر می‌کنید چه چیزی می‌تواند به نظر برسد؟” یک زبان کمتر پاسخ گونه این است: “اگر من اینجا نبودم، چه کار می کردی؟”

معمولاً این تنش را از بین می برد و باعث می شود که نماینده لبخند بزند یا حتی بخندد. آنها یک ایده ارائه می دهند، شما می توانید بازخورد بدهید، و غیره، تا زمانی که به یک استراتژی موثر دست پیدا کنید. و بهتر از همه، به آنها چارچوبی می‌دهید تا خودشان مشکلات را حل کنند.

چگونه مدیران فروش را متقاعد کنیم که آماده مدیریت هستید

با فرض اینکه من شما را از تبدیل شدن به یک مدیر فروش منصرف نکرده ام، قدم بعدی شما درخواست برای این شغل است. بخش بزرگی از به دست آوردن کار این است که نشان دهید که آماده هستید. در اکثر شرکت ها، تا زمانی که به طور مداوم بیش از حد کار می کنید، احتمالاً می توانید شروع به انجام برخی از فعالیت های بالا کنید. مطمئناً می‌توانید به برنامه‌ریزی گردش‌های تیمی، راهنمایی فروشندگان جدیدتر، کمک به مدیر خود در انتخاب نامزدهای جدید برای تیم و شاید حتی بهبود پیش‌بینی تیم کمک کنید. حتی می‌توانید با به اشتراک گذاشتن اینکه چرا فروش و شرکت شما به شما کمک می‌کنند هدف بالاتری را انجام دهید، رهبری را آغاز کنید. من همیشه دریافته ام که قبول مسئولیت بهترین راه برای کسب آن است.

در نهایت، اگر شرکت شما برنامه‌های آموزشی برای آمادگی برای مدیریت ارائه می‌دهد، یا حتی از شما حمایت مالی می‌کند تا به جلسات آموزشی مانند Intelligent.ly، از این فرصت نهایت استفاده را ببرید. هرچه بیشتر بتوانید اطراف خود را با همسالان با جاه طلبی ها و تجربیات مشابه احاطه کنید، احتمال موفقیت شما بیشتر می شود.

منابع آمار: جیسون جردن، Salesforce