فن آوری فروش شما روابط شما با مشتریان بالقوه را از بین می برد. در اینجا چیزی است که می توانید در مورد آن انجام دهید.

بهترین فروشندگان همیشه آگاه، همدل و کمک کننده بوده اند. آنها به دنبال کشف و استفاده از هر نقطه ای هستند که می توانند به آنها کمک کنند تا معاملات بیشتری را به دست آورند. این فقط بخشی از کار است. متأسفانه، «نقطه‌ای» که اکثر فن‌آوری‌های فروش به آن‌ها وعده داده بودند، در واقع به روابط آنها با خریداران آسیب می‌رساند و فرصتی برای فروش دست نیافتنی دارد.

فناوری فروش قرار بود فروش را کارآمدتر و شخصی تر کند — قرار بود به فروشندگان کمک کند. درعوض، اصطکاک بیشتری نسبت به آنچه تصور می‌کنید در فرآیند خرید ایجاد می‌کند. اجازه بدهید توضیح دهم.

برای درک اینکه فناوری چقدر در فرآیند فروش تاثیرگذار است، باید سفری به گذشته داشته باشیم…

قبل از اینترنت، تقریباً غیرممکن بود که مشتریان بالقوه بدون کمک یک فروشنده دوستانه، اطلاعاتی درباره یک محصول کسب کنند. خریداران برای ارائه گزینه‌ها و توضیح محصولات به نمایندگان متکی بودند – نمایندگان فروش، مشتریان را متقاعد به خرید کردند.

اما نمایندگان تمام قدرت را در اختیار نداشتند – آنها نیز به افراد بالقوه نیاز داشتند. با دسترسی کمتر و منابع کمتر، چشم‌اندازها با کار سخت آشکار شدند. نمایندگان زمان قابل توجهی را صرف اسکن دایرکتوری های کاغذ، مجلات و رانندگی در مناطق خود کردند تا اطلاعات جمع آوری کنند و در مورد کسب و کارها بیاموزند. کیفیت مکالمات آنها مهم بود – آنها نمی توانستند یک رابطه احتمالی را خدشه دار کنند.

در این رابطه همزیستی، مشتریان بالقوه و فروشندگان ارتباطات قوی مبتنی بر اعتماد ایجاد کردند. این دوران صاحبان مشاغل کوچک بود که تک تک مشتریان خود را می شناختند و فروشندگان خانه به خانه که برای ارائه محصولات با یک فنجان قهوه به خانه ها خوش آمد می شدند.

امروز، روند خرید نمی تواند متفاوت تر به نظر برسد.

منبع: کرونا آبی

تکنولوژی به مصرف کنندگان کنترل کامل فرآیند فروش را داده است. خریداران مدت ها قبل از خرید از موتورهای جستجو، وب سایت ها، رسانه های اجتماعی و سایت های بررسی برای انجام تحقیقات استفاده می کنند. در واقع، 97٪ از خریداران آنلاین شوید تا در مورد خریدهای خود تحقیق کنید، و تعداد دفعاتی که مشتریان برای اطلاعات محصول به نمایندگی های فروش مراجعه می کنند را به شدت کاهش دهید.

در همان زمان، تیم‌های فروش از فناوری استفاده می‌کنند تا به آنها کمک کند تا با امید به گفتگوهای بیشتر به مشتریان بالقوه بیشتری دست یابند. با شماره‌گیر خودکار و خودکارسازی ایمیل، نمایندگان می‌توانند در کمترین زمان صدها تماس برقرار کنند و هزاران ایمیل ارسال کنند.

تکنولوژی فروش چیست؟

فناوری فروش، که معمولاً به عنوان پشته فروش نامیده می‌شود، شامل همه ابزارها و سیستم‌هایی است که توسط نمایندگان برای تسهیل فرآیند فروش استفاده می‌شود.

منبع: LinkedIn

این روزها، تیم‌های فروش از فناوری استفاده می‌کنند تا به آنها کمک کند با امید به گفتگوهای بیشتر به مشتریان بالقوه بیشتری دست یابند. به گفته LinkedIn، 73٪ از متخصصان فروش از فناوری برای بستن معاملات استفاده می کنند و از کسانی که از ابزارهای فناوری فروش استفاده می کنند، 97% می گویند فناوری یا “مهم” یا “بسیار مهم” است برای موفقیت در نقش خود با شماره‌گیر خودکار و خودکارسازی ایمیل، نمایندگان می‌توانند در کمترین زمان صدها تماس برقرار کنند و هزاران ایمیل ارسال کنند.

ممکن است اوج کارایی به نظر برسد — اما مصرف کنندگان رویکرد شخصی تر را ترجیح می دهند. افزایش کمیت پیام های فروش منجر به فقدان کامل کیفیت و اعتماد به این حرفه شده است. تماس‌های بیشتر بدون پاسخ می‌مانند، ایمیل‌های بیشتری باز نمی‌شوند و این شکاف بین مشتریان احتمالی و فروشندگان بیشتر می‌شود. اما لازم نیست اینطور باشد.

این به رهبران فروش بستگی دارد که از قدرت فناوری فروش استفاده کنند و تیم های خود را قادر سازند تا از آن برای همیشه استفاده کنند. هنگامی که به درستی استفاده می شود، به نمایندگان اجازه می دهد تا با زمینه بفروشند، کارآمد کار کنند و روابط طولانی مدت ایجاد کنند.

انواع فن آوری های فروش

با توجه به اینکه نمایندگان فروش بیش از هر زمان دیگری به فناوری متکی هستند، پلتفرم های زیر اغلب توسط متخصصان فروش برای انجام کار استفاده می شود.

1. CRM

یک ابزار مدیر ارتباط با مشتری یا CRM باید یک بخش جدایی ناپذیر هر پشته فروش. CRM ابزاری مرکزی است که تیم شما می‌تواند تمام اطلاعات مشتری شما را در یک مکان نگه دارد و به تیم شما کمک می‌کند رشد فروش را به حداکثر برساند و ارتباطات مشتری را ساده‌تر کند.

2. ابزارهای بهره وری

تیم‌های فروش همیشه به دنبال راه‌هایی برای به حداکثر رساندن بهره‌وری هستند، به همین دلیل است که از فعال سازی فروش در حال افزایش است. ابزارهای بهره‌وری اغلب با سایر پلتفرم‌های فروش ادغام می‌شوند تا گردش‌های کاری خودکار را تسهیل کنند و مدت زمانی را که نمایندگان برای انجام کارهای دستی صرف می‌کنند، کاهش دهند. target=” target=”s_blank” را بررسی کنید توصیه هایی در مورد بهترین ابزارهای فعال سازی فروش برای کسب و کار شما.

3. پلتفرم های شبکه های اجتماعی

فروش اجتماعی – تحقیق و تعامل با مشتریان بالقوه در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی – یک روش معمول برای متخصصان فروش است. بیش از 59% از نمایندگان فروش از فیس بوک و لینکدین برای ارتباط با مشتریان احتمالی استفاده می کنند و سایت های رسانه های اجتماعی را به ابزاری ارزشمند برای بستن معاملات تبدیل می کنند.

4. نرم افزار فروش سازمانی

یک فروش یکپارچه خانه‌هایی که همه تیم‌های فروش نرم‌افزار کلیدی برای موفقیت نیاز دارند در یک مکان دارایی ارزشمندی است. نرم‌افزار فروش سازمانی می‌تواند ابزارهای CRM و بهره‌وری را به هم متصل کند و به تیم‌ها کمک کند کل خط لوله خود را در یک مکان ردیابی کنند و ارتباطات خود را خودکار کنند و در عین حال تجربه شخصی‌سازی شده‌ای را که مشتریان به دنبال آن هستند ارائه می‌دهد.

چگونه از فناوری فروش برای صرفه جویی در مشتریان بالقوه استفاده کنیم

بیایید در مورد روش‌هایی بحث کنیم که تیم‌های فروش می‌توانند از فناوری فروش برای بیشتر کردن روابط بالقوه استفاده کنند.

از اصطکاک خلاص شوید

می دانم به چه فکر می کنی. با بیش از 500 راه حل موجود، چگونه ممکن است فناوری فروش کار نکند ? این یک صنعت پر رونق است. این را در نظر بگیرید؛ 40٪ از نمایندگان فروش گزارش می دهند که دریافت پاسخ از مشتریان احتمالی دشوارتر از 2-3 سال پیش است. . ما کار داریم خریداران انتظار دارند که چگونه، چه زمانی و کجا می خواهند با فروش ارتباط برقرار کنند. آنها انتظار دارند که نمایندگان در مورد کسب و کار و مسائل آنها حتی قبل از اینکه با تلفن صحبت کنند، بدانند.

وقتی از فناوری فروش به درستی استفاده می‌کنید، می‌توانید یک تجربه فروش بدون اصطکاک برای مشتریان و تیم خود ایجاد کنید. بیایید نگاهی دقیق‌تر به ابزارهایی بیندازیم که می‌توانند کمک کنند.

فرایند فروش را کامل کنید

وقتی نوبت به تکمیل فرآیند فروش شما می رسد، موفقیت شما به کیفیت CRM یا نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM شما منبع حقیقت شماست. همه اطلاعات مهم را در خود نگه می دارد – از اطلاعات تماس گرفته تا معاملات. این امر سلامت خط لوله فروش و موفقیت آینده کسب و کار شما را دیکته می کند.

اگر از یک CRM بومی یا بسیار پیچیده استفاده می‌کنید، برای به‌روزرسانی و حفظ کیفیت در اختیار یک متخصص خواهید بود. می‌تواند به همان اندازه بد باشد که اصلاً از CRM استفاده نکنید و موانع و اصطکاک‌های غیر ضروری را اضافه کند. به روز تیم فروش شما.

در عوض، یک CRM باید به نمایندگان مزیتی بدهد که ماه به ماه برای عملکرد بهتر از اهدافشان نیاز دارند.کریس کیسنر، مدیر توسعه کسب و کار در<. /p>

هنگام ارزیابی CRM، به دنبال پلتفرمی باشید که برای استفاده بصری و انعطاف پذیر باشد. برای اداره کردن. باید به‌طور یکپارچه با بقیه پشته‌های فناوری شما ادغام شود و به شما این انعطاف‌پذیری را می‌دهد تا بدون کمک یک برنامه‌نویس یا نابغه برنامه‌نویس، داده‌های خود را کنترل کنید.

به طور خاص، در اینجا مواردی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید:

• آیا با نرم افزار بازاریابی شما یکپارچه می شود؟ CRM ها فقط برای فروش نیستند – آنها یک ابزار ضروری برای هر کسی است که در ایجاد یک تجربه مشتری قابل توجه دخیل است. CRM خود را با نرم افزار بازاریابی خود ادغام کنید و می دانید که مخاطبان شما چه محتوایی را مصرف کرده اند تا بتوانید رویکرد فروش خود را شخصی سازی کنید. CRM ها به تیم های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری یک مکان برای مشاهده، مدیریت و پاسخ به همه مکالمات می دهند، بنابراین هیچ چیز از بین نمی رود.
• آیا با ارائه‌دهنده خدمات ایمیل شما یکپارچه می‌شود؟ منظور از CRM برای پیگیری روابط مشتریان احتمالی و مشتریان در طول زمان است و امروزه روابط از طریق ایمیل ایجاد می‌شوند. CRMهایی که فعالیت ایمیل را ثبت می‌کنند یا یک همگام‌سازی دوطرفه با صندوق ورودی شما ارائه می‌کنند، می‌توانند به شما در جمع‌آوری زمینه‌های ارزشمندی که تیمتان می‌تواند برای داشتن مکالمات تأثیرگذارتر استفاده کند، کمک کند.
• آیا با ارائه دهنده VoIP یا کنفرانس تلفنی شما یکپارچه می شود؟ ایمیل عالی است، اما مهم ترین مکالمات فروش شما در طول یک تماس یا کنفرانس تلفنی انجام می شود. داشتن یک CRM که با ارائه دهنده VoIP یا کنفرانس راه دور شما یکپارچه می شود، به شما امکان می دهد آن زمینه را به یک معامله پیوند دهید. برای مدیران این امر ضروری است. توانایی ارجاع آسان به یک فراخوان فروش برای معامله ای که شکست خورده یا برنده شده است به مدیران بینش لازم را می دهد تا تیم خود را مربیگری کنند، استراتژی خود را تغییر دهند و بفهمند چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست.
• آیا کار شما را خودکار می کند؟ به‌روزرسانی یک CRM با پیشرفت معامله می‌تواند یک چالش باشد. به دنبال CRM باشید که اتوماسیون فروش را ارائه می دهد و برخی از کارهای دستی و اداری را از کارهای روزمره تیم شما حذف می کند.
• آیا گزارش دهی را آسان می کند؟ در پایان روز، CRM شما سلامت خط لوله فروش و موفقیت آینده کسب و کار شما را دیکته می کند. مطمئن شوید که یک CRM انتخاب کنید که به شما امکان می دهد عملکرد فروش خود را با اطمینان گزارش دهید.

با خریدار خود هماهنگ شوید

با جوایز فناوری اوقات فراغت، برخی از نمایندگان ترجیح می‌دهند به جای کیفیت روابط با مشتری، روی تعداد مشتریان بالقوه‌ای که می‌توانند به آنها دست یابند تمرکز کنند.

اندرو کویین، معاون توسعه فروش و بهره‌وری HubSpot می‌گوید: «در نهایت، نمایندگان باید نتیجه‌ای را در قالب یک پاسخ دریافت کنند. “برخی از فروشندگان فقط اسپاگتی را به دیوار پرتاب می کنند و امیدوارند که مقداری از آن بچسبد، در حالی که برخی دیگر رویکرد روشمندتری دارند. اگر نمایندگان به درستی از فناوری استفاده کنند، دومی را انجام خواهند داد.”

طبق وضعیت فروش، 96% از تصمیم گیرندگان می گویند که اگر یک متخصص فروش، محصولات یا خدمات یک برند را در نظر داشته باشد، بیشتر است. درک روشنی از نیازهای تجاری خود دارند، در حالی که 93٪ از تصمیم گیرندگان برای ارتباطات شخصی ارزش قائل هستند.

ساده‌سازی دسترسی شما به افزایش حجم نیست – بلکه در مورد افزایش کیفیت تلاش‌هایتان به کارآمدترین روش ممکن است. مشتریان بالقوه انتظار دسترسی شخصی را دارند، اما آنها می توانند درست از طریق تلاش برای شخصی سازی ارتباطات گسترده و خودکار ببینند. زمانی را صرف کنید که فناوری فروش باعث صرفه جویی در وقت بیشتری با مشتریان بالقوه می شود و ارتباطات خود را به گونه ای شخصی سازی کنید که برای خریدار صادق باشد. هنگام ارزیابی فناوری فروش، به دنبال راه حل هایی باشید که معیارهای زیر را برآورده می کند:

• آیا به تکرارها کمک می‌کند تا زمان خود را کامل کنند؟ دستیابی به مشتریان بالقوه در زمان مناسب بسیار مهم است. در واقع، وجود دارد یک 10x کاهش احتمال برقراری تماس با یک سرنخ بعد از 5 مورد اول دقیقه از زمانی که برای اولین بار دست دراز می کنند. به دنبال فناوری فروش باشید که به شما امکان می دهد بدانید چه زمانی مشتریان بالقوه بیشتر درگیر هستند. ابزارهایی مانند HubSpot می‌توانند به شما اجازه دهند باز شدن ایمیل‌ها، کلیک‌ها و بازدیدهای سایت را با اعلان‌هایی ردیابی کنید که به نمایندگان کمک می‌کند در زمان مناسب به آنها دسترسی پیدا کنند. ابزارهای دیگر، مانند حس هفتم، از داده های بزرگ برای نشان دادن زمان تعامل بهینه مشتری و به طور خودکار استفاده می کنند. ایمیل ها را در بهترین زمان تحویل می دهد.
• آیا به نمایندگان کمک می کند پیام شخصی تری ارائه دهند؟ زمان‌بندی فقط می‌تواند شما را به این مرحله برساند – برای تکرارها نیز ضروری است که دسترسی خود را شخصی کنند. با تکمیل اطلاعات خود با زمینه اضافی از ZoomInfo، جاهای خالی CRM خود را پر کنید، ناوبر فروش LinkedIn، یا کریستال. از این زمینه برای ارتباط با مشتریان احتمالی به روشی جالب و منحصر به فرد استفاده کنید.
• آیا به تیم شما اجازه می دهد تا با مشتریان احتمالی مطابق با شرایط آنها ارتباط برقرار کند؟ افزودن ویدیوها به ایمیل‌های فروش راهی عالی برای جلب توجه مشتریان احتمالی شماست. خریداران آن را دوست دارند — از هر ده خریدار B2B، هفت نفر در طول فرآیند خرید، ویدیو را تماشا می‌کنند. به علاوه، ابزارهای ویدیویی مانند Vidyard، لوم و صابون< /a> ضبط و اشتراک‌گذاری ویدیوهای شخصی‌شده را مستقیماً از مرورگر خود برای تکرارها آسان می‌کند. همچنین مهم است که به درخواست های فروش ورودی توجه کنید. چت زنده را در وب‌سایت خود پیاده کنید یا روی ابزار زمان‌بندی جلسه سرمایه‌گذاری کنید تا اجازه دهید زمانی که به کمک نیاز دارند دست بلند کنند.

تیم خود را فعال کنید

پس از راه اندازی، چگونه متوجه می شوید که نمایندگان به درستی از فناوری فروش استفاده می کنند؟ برخی از رهبران فروش می‌توانند از فعالیت بر روی معیارهای نتیجه، که هر دو شاخص‌های مهم موفقیت هستند، معطل شوند، اما اغلب، نتیجه نسبت به تلاش است. مهم این نیست که نمایندگان چه کاری انجام داده‌اند، بلکه به نحوه انجام آن‌ها نیز مربوط می‌شود – «چگونه» در پس تصمیم‌گیری برای اولین تماس است که مشتری بالقوه به آن پاسخ مثبت می‌دهد.

به عنوان مثال، نرخ تبدیل فراگیر به نتیجه را در نظر بگیرید. بیایید بگوییم که فروشنده الکس 100 مشتری بالقوه دارد، در حالی که فروشنده جیمی 20 مشتری دارد. بر اساس فعالیت بالاتر الکس، رهبران فروش ممکن است آنها را موفق تر بدانند.

اما با دقت بیشتری به نرخ پاسخ آنها نگاه کنید. الکس و جیمی هر دو پنج پاسخ دریافت می کنند – واقعاً چه کسی کارش را بهتر انجام می دهد؟ تنها با نرخ پاسخ 5٪، هرزنامه الکس ممکن است مشتریان بالقوه را تحریک کند، در حالی که جیمی در حال ایجاد روابط طولانی مدت با نرخ پاسخ 25٪ است. جیمی مطمئن شد که دلایل پشت تماس‌های آن‌ها ارزشمند است، و این ارتباط مناسب به‌طور تصاعدی شانس آن‌ها را برای وارد شدن به یک گفتگوی معنادار با مشتریان احتمالی افزایش داد.

نمایندگان فروش می‌توانند با افزایش حجم به اهداف خود برسند، اما این کارآمدترین یا سازنده‌ترین رویکرد نیست. کاری که آن‌ها برای رسیدن به سهمیه‌های خود انجام می‌دهند ممکن است اعتماد را از بین ببرد و به برندی که تیم‌های بازاریابی و خدمات شما مدیریت کرده‌اند آسیب برساند. مطمئن شوید که معیارهای مناسبی را دنبال می کنید و اهداف تیم خود را بر اساس آن تعیین می کنید.

ابزارهایی مانند گزارش‌دهی خط لوله، تابلوهای امتیازات، و ردیابی فعالیت و نتیجه به مدیران کمک می‌کنند تا عملکرد کلی را نظارت کنند – اما این ابزارها تأثیر چندانی بر عملکرد تک تک افراد و بهبود آنها ندارند. برای آموزش نمایندگان خود، Gong را بررسی کنید—ابزاری که از هوش مصنوعی برای نظارت بر تراک‌های صحبت افراد برتر استفاده می‌کند. سپس می‌توانید از آن اطلاعات برای توانمندسازی بقیه اعضای تیم برای تطبیق استراتژی‌هایی استفاده کنید که کارایی آنها ثابت شده است.

اجرای فناوری فروش جدید

آماده‌اید برخی از این فناوری فروش را به کار ببندید؟ بیایید درباره استراتژی پیاده سازی صحبت کنیم.

بعضی از نمایندگان ریسک گریز هستند – ممکن است در استفاده از فناوری‌های جدید تردید داشته باشند، زمانی که متقاعد نشده‌اند که این فناوری بهتر از روش‌های آزمایش شده و واقعی آنهاست. در واقع، از هر ده نماینده فروش شش نفر گزارش می‌دهند که وقتی چیزی را پیدا می‌کنند که برایشان مفید است، به آن پایبند هستند .

کوین معتقد است که آزمایش کردن فناوری روی گروه کوچکی از تکرارهای با ذهن باز و پذیرا بهترین راه برای شروع استفاده از فناوری در تیم شما است.

کوین می‌گوید: «فلسفه تغییر فروش مانند هاک فین و نقاشی کردن حصار است. “شما به گروه کوچکی از مردم نیاز دارید که بخواهند ریسک کنند، و سپس دیگران موفقیت آنها را خواهند دید و بدون زور دنبال خواهند شد.”

به استراتژی‌های بیشتر در مورد اینکه چگونه می‌توانید فناوری فروش جدید را در تیم خود بگنجانید گوش دهید.

آیا از فناوری فروش به‌درستی استفاده می‌کنید؟

در صورت استفاده نادرست، فناوری فروش می‌تواند به برندی که برای ایجاد آن زحمت کشیده‌اید آسیب برساند – منجر به عدم اعتماد بین شما و مشتریان احتمالی شما می‌شود.

اما در صورت استفاده مناسب، زمانی که با استفاده از فناوری فروش صرفه‌جویی می‌کنید، می‌تواند صرف ایجاد روابط عمیق‌تر و طولانی‌تر، آغاز گفتگوهای معنادار و شخصی‌شده، و صرف انرژی برای مشتریان بالقوه – ایجاد یک تجربه خرید بدون اصطکاک شود.

وقتی سرنخ‌ها به همان اندازه که شما در مورد محصول خود می‌دانید به تلفن می‌رسند، فقط فروش به سرنخ‌های شما دیگر کار نمی‌کند. فناوری فروش به نمایندگان این امکان را می دهد که با زمینه و اعتماد با مشتریان خود ارتباط شخصی ایجاد کنند و زمان خود را صرف تمرکز بر آنچه واقعاً مهم است بگذرانند: تعمیق روابط خود با مشتریان بالقوه.