ساده ترین و سخت ترین گزینه ها برای رزرو نوبت های فروش

چالش‌های زیادی در هر بخشی از فرآیند فروش وجود دارد – و جستجو نیز از این قاعده مستثنی نیست. رد نشدن های بی امان و صرف ساعت ها برای تعقیب مشتری بالقوه فقط برای اینکه بفهمید واقعاً برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند، می تواند در بهترین حالت آزاردهنده و در بدترین حالت روح را خرد کند.

مدت زمان صرف شده برای تولید محتوا، ارسال ایمیل، تماس سرد و سایر فعالیت‌های تولید سرنخ می‌تواند خسته‌کننده به نظر برسد. به خصوص زمانی که نتایج ایجاد شده توسط این فعالیت ها به سمت پایین متمایل می شوند. 

احتمالاً به همین دلیل است که 42% از متخصصان فروش می‌گویند که جستجوگری کار آنهاست کمتر مورد علاقه شغلشان بنابراین وقتی یک مشتری بالقوه به تلاش‌های شما پاسخ می‌دهد، تمام درد و استرس این فرآیند می‌تواند ارزشمند به نظر برسد. اما حتی اگر پیدا کردن مشتری بالقوه‌ای که به نظر می‌رسد برای پیشنهاد شما مناسب باشد، ممکن است به نظر بی‌نقص باشد، هیچ تضمینی وجود ندارد که آنها مایل به خرید باشند.

در طول حرفه‌ای که به‌عنوان تولیدکننده سرنخ گذرانده‌ام، با انواع مختلف کمپین مواجه شده‌ام. در اینجا ساده‌ترین و سخت‌ترین کمپین‌هایی که برای رزرو قرارهای فروش با مشتریان مختلف در آن شرکت کرده‌ام، توضیح داده شده است. این اطلاعات از زمان من در TRO Lead Generation و آهن کبالت با استفاده از ایمیل مارکتینگ، رسانه های اجتماعی، تبلیغات دیجیتال، و سایر استراتژی ها برای رزرو قرارهای فروش.

1. مشتریان فعلی و گذشته (ساده ترین).

تا جایی که به فروش مربوط می شود، بستن هیچ مشتری بالقوه آسان تر از کسی نیست که قبلاً به او فروخته اید. در حالت ایده آل، شما قبلاً با این چشم انداز اعتماد و وفاداری ایجاد کرده اید. این بدان معناست که گرفتن قرار ملاقات باید به آسانی یک تماس یا ایمیل سریع باشد.

اگر رابطه شما واقعا قوی است، ممکن است بتوانید فوراً در اولین تماس یا ایمیل آنها را ارتقا دهید، زیرا آنها به تخصص شما اعتماد دارند.

اگر شما هم مانند من در فضای خدمات B2B هستید و چک‌این هفتگی انجام می‌دهید، سعی کنید مشتریان خود را افزایش دهید و در عین حال کار خود را دوباره جمع‌بندی کنید. شما در حال حاضر با آنها صحبت می کنید و هر فرصتی می تواند در همان لحظه مورد بحث قرار گیرد. می‌توانید با بررسی این پست وبلاگ، راه‌های دیگری را برای افزایش فروش مشتریان فعلی بررسی کنید.

2. ارجاعات مشتری.

اگر مشتریان فعلی و گذشته راحت‌تر می‌توانند قرار ملاقات با آنها رزرو کنند، توصیه‌های آنها به راحتی بهترین چیز بعدی است. به همین دلیل است که دهان به دهان یکی از قدرتمندترین و مقرون به صرفه ترین راه ها برای ایجاد مشتریان جدید است.

وقتی نوبت به دستیابی به مشتریان جدید در TRO می‌رسد، درصد بیشتری از مشتریان ارجاع به مشتریانی تبدیل می‌شوند تا مشتریانی که قبلاً نامی از ما نشنیده‌اند. این روند با معیارهای همراستا است که می‌گویند مشتریان ارجاعی حدود 13% تبدیل می شوند.

نه تنها ارجاع‌ها با نرخ بالاتری تبدیل می‌شوند، بلکه بسیاری از خدمات رسانی توسط مشتریان شما برای شما انجام می‌شود. اگر از ارجاعات یا برنامه ارجاع استفاده نمی کنید، یک فرصت عالی را از دست داده اید.

3. کاربر نهایی مستقیم با نفوذ، اما بدون اختیار تصمیم گیری.

ثبت نام با مشتریانی که با کسب و کار شما تعاملی نداشته اند دشوارتر است. اینها اهدافی هستند که معمولاً توسط یک فروشنده یا فروشنده برای وارد کردن به خط لوله فروش کار می‌کنند.

محصول یا خدمات شما ممکن است چیزی باشد که یک تصمیم گیرنده به آن نیاز دارد، اما به دلایلی نمی توانید با آنها در تماس باشید. حتی اگر آنها ممکن است پیشنهاد شما را درک کنند، آنها کسانی نیستند که در نهایت از آن استفاده می کنند.

علاوه بر این، آنها به احتمال زیاد فعالیت های دیگری دارند که باید آنها را نسبت به در نظر گرفتن پیشنهادهای جدید در اولویت قرار دهند. آنها ممکن است تیم های خود را مدیریت کنند، با فروشندگان تعامل داشته باشند، بودجه را تعیین کنند یا مسئولیت های مشابه دیگری را بر عهده بگیرند. اگر با مشتریان بالقوه‌ای مانند این مواجه هستید، ممکن است راحت‌تر با کاربران نهایی مستقیم ارتباط برقرار کنید که روی فرآیند تصمیم‌گیری تأثیر دارند.

این به این دلیل است که پیشنهاد شما مستقیماً بر آنها تأثیر می گذارد. علاوه بر این، از آنجایی که آنها اختیار تصمیم گیری ندارند، کمتر درگیر وظایف و مسئولیت های غیر مرتبط با پیشنهاد شما هستند.

یک مثال واقعی از این کمپین نرم افزاری بود که در TRO اجرا کردم. مشتری داشتیم که نرم‌افزار مدیریت دارایی را ارائه می‌کرد که هشدارهای تعمیر و نگهداری خودکار و همچنین واگذاری و لغو بلیط‌های شغلی را انجام می‌داد.

اولین رویکرد ما این بود که مستقیماً با هدف قرار دادن مالکان شرکت‌های ساختمانی و مستغلات به دنبال تصمیم‌گیرندگان باشیم. با این حال، چکه سرب کند بود. برای رفع این مشکل، ما شروع به هدف قرار دادن کاربران نهایی از طریق تعامل با خود مدیران دارایی کردیم. فورا قرارهای فروش ما برای این مشتری افزایش یافت.

ما 5 برابر میانگین قرار ملاقات هایی که در هفته اول داشتیم به دست آوردیم. این به ایجاد یک جریان سرنخ ثابت برای مشتری ما کمک کرد و کاربران نهایی را ترغیب کرد تا تصمیم گیرندگان واقعی را به دنبال آن قرار دهند. تماس بگیرید در یک نقطه، ما حتی مجبور شدیم کمپین را خاموش کنیم تا مشتریمان بتواند به تقاضای قرار ملاقات پاسخ دهد.

نمونه‌هایی از این افراد بالقوه شامل مدیران دارایی، دستیاران مدیران، مدیران توسعه کسب‌وکار، استخدام‌کنندگان، و معماران می‌شود.

4. صاحبان مشاغل کوچک بدون مدیریت میانی.

اینها آخرین فرصت‌های نسبتاً آسان برای گرفتن قرارهای فروش هستند. صاحبان مشاغل کوچک با تعداد کم یا بدون کارمند و بدون مدیریت میانی مشتریان خوبی هستند.

ممکن است به دلیل کلاه‌هایی که بر سر دارند، رسیدن به آن‌ها کمی بیشتر طول بکشد، اما احتمالاً به شما بله یا نه می‌گویند و وقت شما را تلف نمی‌کنند. این به این دلیل است که صاحبان مشاغل کوچک بدون مدیریت میانی مجبور نیستند برای تصمیم گیری با دیگران در تجارت خود مشورت کنند.

این صاحبان کسب‌وکار از جزئیات کسب‌وکار خود آگاه هستند. آنها مجبور نیستند فرآیند فروش را با آوردن افراد دیگری مانند CFO یا CIO برای ورودی طولانی کنند. این بدان معناست که شما اغلب می‌توانید با درخواست مکرر یا داشتن برای رزرو نسخه نمایشی یا مشاوره.

در TRO، اینها افراد اصلی بودند که من هدف قرار می‌دادم. با استفاده از یک کمپین ایمیل ساده، اغلب می‌توانم ۲ تا ۳ قرار در هر ایمیل رزرو کنم. بهترین قسمت؟برای دریافت این قرار ملاقات ها فقط باید به حدود 200 مشتری بالقوه ارسال می کردم.

نمونه‌هایی از این نوع مشتریان شامل مشاوران، حسابداران شخصی، سخنرانان عمومی، مربیان کسب‌وکار، و صاحبان فروشگاه‌های مادر و پاپ هستند.

5. کسب و کارهای کوچکی که چندین مالک دارند.

کسب و کارهای کوچک با چندین مالک با چالش های مشابهی روبرو هستند که مشاغل کوچک با یک مالک. با این حال، اکنون باید گام‌های دیگری را برای تکرار مراحل فروش که قبلاً برای مالک اول انجام داده‌اید، بردارید.

ممکن است به ندرت اتفاق بیفتد که هر دو تصمیم گیرنده همزمان با یک قرار ملاقات موافقت کنند. یکی می تواند برای رفتن به جلسه وقت بگذارد، در حالی که دیگری برای اداره کسب و کار در حین برگزاری جلسه وقت بگذارد.

بدتر از آن، مالک کسب‌وکاری که در نهایت با او قراری رزرو می‌کنید اغلب می‌گوید که فقط اطلاعات را به مالک دیگر منتقل می‌کند و شانس شما برای تبدیل و افزایش طول چرخه فروش شما را کاهش می‌دهد.

برای این نوع کسب‌وکار، روشن کنید که همه تصمیم‌گیرندگان باید هم‌زمان به جلسه بیایند تا صدای شما را به یک اندازه بشنوند. به این ترتیب می‌توانید شانس برابری برای پاسخ به سؤالات همه داشته باشید و خطر حذف چیزی مهم را نداشته باشید.

6. کسب و کارهای کوچک تا متوسط ​​که دارای مدیریت متوسط ​​هستند.

در اینجا چیزی در مورد مدیریت میانی وجود دارد – آنها اغلب با مشکلی که شما رفع می کنید تجربه دارند، اما فعالانه با آن در سطح کارمندان پایین تر برخورد نمی کنند. آنها همچنین اختیار تصمیم‌گیری ندارند، اما همچنان می‌توانند بر کسانی که دارند تأثیرگذار باشند. این دو مشکل احتمالی ایجاد می کند.

مشکل اول این است که اگر مستقیماً تصمیم گیرندگان را دنبال کنید، آنها شما را به مدیریت میانی به عنوان راهی برای خلاص شدن از شر شما منتقل می کنند. این به این معنی است که چون آنها به احتمال زیاد مستقیماً با مشکلی که شما حل کرده‌اید سر و کار ندارند، باید خیلی بیشتر تلاش کنید تا آنها را متقاعد کنید تا ببینند چرا آنچه ارائه می‌دهید به اندازه کافی برای آنها مهم است تا بتوانند قرار ملاقات را بگیرند.

مشکل دوم زمانی ایجاد می‌شود که سعی می‌کنید مستقیماً به سراغ شخصی بروید که درد مشکلی را که شما حل کرده‌اید احساس می‌کند. به جای فقط دو سطح قرار ملاقات – کاربر نهایی و تصمیم گیرنده – اکنون به احتمال زیاد باید حداقل سه سطح مشارکت را متقاعد کنید تا به حرف شما گوش دهند، کاربر نهایی، مدیریت میانی و در نهایت تصمیم گیرنده.

این بدان معناست که یک لایه اضافی به چرخه فروش خود اضافه می کنید. این باعث می‌شود که بسته شدن زمان بیشتری طول بکشد، با این شانس که حتی نتوانید قرارهای ملاقات مورد نیاز را برای بسته شدن رزرو کنید. انتظار داشته باشید که فرآیندهای فروش مانند این در انتهای طیف طولانی تر باشد.

7. کسب و کارهای با اندازه متوسط ​​تا بزرگ که دارای تصمیم گیرندگان در سطح مدیر هستند.

همانطور که در اندازه شرکت ها رشد می کنید، می توانید در بخش های خود تخصص بیشتری پیدا کنید. برای یک فروشنده، شما فکر می کنید که این کار را آسان تر می کند. به هر حال، اگر دپارتمان‌ها تخصصی هستند، به این معنی است که شما فقط باید عنوان مدیری را پیدا کنید که مشکلی را که شما حل می‌کنید مدیریت می‌کند، درست است؟

مشکل این است که عناوین شغلی اغلب مبهم هستند و چندین مدیر و معاون می توانند عنوان شغلی یکسانی داشته باشند. این بدان معناست که نه تنها مشکلات مربوط به مدیریت میانی را دارید، بلکه فرآیند جستجوی شما صرفاً برای یافتن مخاطب یا بخش مناسب بیشتر طول می کشد.

این بدان معناست که اگر هدف‌گیری مناسبی ندارید، می‌توانید زمان زیادی را صرف تعقیب بالقوه‌های نادرست کنید، که وقت همه را تلف می‌کند و گران می‌شود.

8. مدیران سطح C شرکت های سطح سازمانی (سخت ترین ها).

ما به سخت ترین مشکل برای رزرو قرارهای فروش رسیده ایم. مدیران سطح C شرکت های سازمانی چیزهای زیادی در سر دارند. برقراری ارتباط با آنها تمام دشواری هایی را که در مثال های قبلی ذکر شد ارائه می دهد:

• به احتمال زیاد آنها به طور فعال با مشکلی که شما حل می کنید درگیر نیستند.
• آنها باید دیدگاه های متعددی را برای تعیین اینکه چگونه یک راه حل بر کسب و کار تأثیر می گذارد ارائه دهند.
• آنها دائماً مطالب تبلیغاتی و فروش را از چندین شرکت دیگر برای راه‌حل‌های مختلف دریافت می‌کنند، بنابراین متمایز کردن آن دشوار است.
• روزهای آنها مملو از فعالیت های مختلف است، بنابراین زمان آنها محدود است.

همه اینها طولانی ترین چرخه فروش را در بین هر مشتری بالقوه ای تشکیل می دهد – با اکثریت زیادی از زمان صرف تلاش برای پیش روی آنها. و وقتی بالاخره این کار را انجام دادید، آنها به راحتی می توانند شما را به یکی از زیردستان خود بسپارند تا این روند را دوباره شروع کند

اگر محصول یا خدمات شما از شما می‌خواهد که به دنبال مدیرانی مانند CIO، CFO، مدیر عامل یا رؤسای سازمان‌های بزرگ باشید، بدانید که برای مدت طولانی در آن هستید. انتظار داشته باشید که برای موثر بودن به چندین نقطه تماس از سوی تیم فروش و بازاریابی خود نیاز داشته باشید.

طبق تجربه من، ممکن است چندین ماه – گاهی حتی سالها – طول بکشد تا در مقابل این تصمیم گیرندگان قرار بگیریم تا به سادگی اولین جلسه را تشکیل دهند. به همین دلیل است که وقتی در نهایت آن جلسه را راه‌اندازی کردید، با یک راه‌حل مناسب که مشکل خاص آن‌ها را برطرف می‌کند آماده باشید.

برای Cobalt Iron، پیشنهاد ارزش ما در مورد اینکه چگونه مدیریت پشتیبان‌گیری از داده‌ها را با خودکارسازی آسان‌تر کرده‌ایم و همزمان هزینه‌ها را کاهش می‌دهیم. علاوه بر این، مطالعات موردی مرتبط با صنعت شرکت مورد نظر را ضمیمه می‌کنیم و توضیح مختصری از پیشنهاداتمان به صورت pdf ارائه می‌کنیم.

سپس سه تا پنج قطعه تکی از این مطالب را در پاسخ ایمیل یا صفحه فرود برجسته می‌کنیم تا خواندن آن آسان‌تر شود.

نحوه رزرو قرارهای فروش با مشتریانی که به سختی قابل خواندن هستند

عامل کلیدی برای دستیابی به این چشم اندازها، پشتکار است. به تلاش و آزمایش تاکتیک های بازاریابی و فروش خود ادامه دهید تا ببینید چه چیزی بهترین کار را دارد. در اینجا چند تاکتیک و طرز فکری وجود دارد که برای مقابله با این افراد بالقوه استفاده کرده ام.

1. نترسید. 

طرز فکر یک عامل کلیدی برای موفقیت است. هنگام تماس با مدیران سطح C شرکت های سازمانی، می توان به راحتی احساس ترس کرد. به هر حال، این مشتریان بالقوه می‌توانند صدها تا هزاران نفر را مستقیماً تحت نظارت خود داشته باشند و می‌توانند با یک ایمیل بر هدایت یک شرکت تأثیر بگذارند.

شاید فکر می‌کنید: “کسی با این سطح از اقتدار با من صحبت نمی‌کند.” شما اشتباه می کنید مدیران سطح C افرادی هستند که مشکل دارند – درست مثل بقیه – و به دنبال راه هایی برای حل آنها هستند. اگر راه حلی برای آنچه آنها به دنبال آن هستند داشته باشید، آنها با شما صحبت خواهند کرد.

این بدان معنا نیست که آنها از شما خرید خواهند کرد، اما حداقل گوش خواهند کرد. دلیل این که این گفتگوها اتفاق نمی افتد، اگرچه معمولاً در زمینه این افراد بالقوه مطرح می شود. بازکن بد چیزی است که 99٪ از فروشندگان را نادیده می گیرد.

2. در مورد مشکلی که حل می کنید صحبت کنید، نه اینکه پیشنهاد شما چه می کند.

وقتی صحبت از ارائه به تصمیم گیرندگان می شود، ما تمایل داریم فکر کنیم که آنها از قبل همه چیز را می دانند. فروشندگان فکر می کنند که اگر فقط مشکلی را که دارند بدون فهرست کردن جزئیات مطرح کنند، مدیران اجرایی آنها را نادیده می گیرند. این چیزی است که فروشندگان فکر می کنند مدیران سطح C اینگونه هستند:

“من قبلاً می دانم مشکلم چیست و چگونه آن را حل کنم، ویژگی های خود را به من بگویید تا ببینم آیا با راه حلی که قبلاً فکر کرده ام مطابقت دارد یا خیر.”

با توجه به تجربیاتم اجازه دهید به شما بگویم، تعداد کمی از مدیران اینگونه فکر می کنند. آنها به طور مداوم با آتش های مختلف بمباران می شوند تا هر روز خاموش شوند. آیا واقعاً فکر می‌کنید که آنها می‌خواهند برای تشریح پیشنهاد شما وقت بگذارند؟

آنها این کار را نمی کنند. درعوض، یک راه حل ساده ارائه دهید و در عین حال نتایج آنچه راه حل شما انجام داده را برجسته کنید. علاوه بر این، می‌توانید از تقسیم‌بندی مخاطب برای صحبت در مورد بینش های خاص مربوط به مشتری بالقوه شما.

برای مثال، در Cobalt Iron، ما از ترکیبی از ابر و اتوماسیون برای ارائه پشتیبان استفاده می‌کنیم. با این حال، اگر بخواهم به سادگی این را به یک مشتری بالقوه بیان کنم، به احتمال زیاد آنها از من خواهند پرسید “خوب، پس چی؟”

درعوض، من شاهد موفقیت‌هایی بوده‌ام که چگونه با استفاده از اتوماسیون، به کاهش زمان‌های پشتیبان‌گیری برای شرکت‌ها تا ۹۰% کمک کرده‌ایم. اکنون به جای ارائه فقط یک ویژگی، علت و معلولی را ایجاد کرده ام که با مشتریان بالقوه بهتر طنین انداز می شود.

3. از اطلاعات آماری خاص استفاده کنید، اما زیاده روی نکنید.

متفاوت ساختن خود از جمع بسیار مهم است. اگر می‌خواهید از رگبار سر و صدایی که مدیران سطح C را گرفتار می‌کند عبور کنید، عاقلانه است که با یک بخش خاص از اطلاعات مرتبط با آن هدف مقابله کنید.

از دیدن آنها در اخبار در ایمیل یا پیام LI نام ببرید. کپی تبلیغات خود را برای صفحات فرود خاصی که با استفاده از یک پیکسل وب به آنها نگاه می کنند، هدف قرار دهید. با ثبت‌نام‌های وبینار همراه باشید که به نکات خاصی در ارائه‌ای که آن‌ها را مهم می‌دانند، می‌پردازد.

کاری که نمی‌خواهید انجام دهید این است که زمان بیشتری را صرف تحقیق کنید تا انجام دادن. در اینجا کمال دشمن پیشرفت است. چرا وقت خود را صرف ساعت‌ها تحقیق در مورد یک مشتری می‌کنید، فقط وقتی با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید، متوجه می‌شوید که واجد شرایط نیستند؟

با استفاده از ایمیل، توانستم جلسه ای را با رئیس زیرساخت در Fortune 500 رزرو کنم — فقط با صحبت در مورد مشکلی که حل کرده ام. مطمئناً، می‌توانستم یک سری تحقیقات در مورد شرکت انجام دهم و در مورد جزئیات آن صحبت کنم. مشکل این روش این است که مقیاس کردن آن سخت است و در بیشتر مواقع ممکن است خطر تبدیل شدن به کرک را به همراه داشته باشد.

در اسرع وقت به نقطه مورد نظر برسید تا مطمئن شوید که در اسرع وقت آنچه را که ارائه می‌دهید دریافت می‌کنند. در غیر این صورت خطر از دست دادن علاقه آنها را دارید. بنابراین، سعی کنید بینش شرکت را به کمتر از 15٪ از نسخه خود محدود کنید.

به عنوان مثال، اگر می‌دیدم که یک مدیر ارشد اطلاعاتی در یک مصاحبه تلویزیونی حضور داشت، به مصاحبه اشاره نمی‌کردم و سپس 2 پاراگراف در مورد جزئیات مصاحبه صحبت نمی‌کردم. در عوض یک موضوع را انتخاب می‌کردم و به آن می‌پرداختم، سپس وارد بحث خود می‌شدم.

هر کسب و کار متفاوت است و رویکردهای منحصر به فردی دارد. اندازه شرکت، ارائه محصول، مکان و قیمت همه می توانند بر احتمال بسته شدن بالقوه تأثیر بگذارند. اگر وقت بگذارید و بدانید زودتر به دنبال چه چیزهایی باید باشید، می توانید از سردردهای آینده و زمان تلف شده نجات پیدا کنید.