چگونه تیم فروش HubSpot نامه های فروش می نویسد

فکر می‌کنید پست مستقیم یک تاکتیک فروش قدیمی است؟ دوباره فکر کن در حالی که صندوق‌های دریافت ایمیل مشتریان بالقوه به طور فزاینده‌ای شلوغ می‌شوند (78٪ از مصرف کنندگان از ایمیل های شرکت به دلیل حجم زیاد انصراف می دهند)، صندوق پستی فیزیکی آنها خالی تر می شود. اکنون زمان آن است که فروش و بازاریابی با یکدیگر همکاری کنند تا مشتریان بالقوه پست مستقیم را ایجاد کنند.

از بادکنک‌های جعبه‌دار گرفته تا پازل‌های سه‌بعدی، هیچ کمبودی در راه‌های خلاقانه برای قالب‌بندی نامه‌های شما وجود ندارد – اما مهم‌ترین جنبه نامه شما این است که چه می‌گویید و چگونه آن را بیان می‌کنید. در زیر، نکاتی را در مورد نوشتن کپی چشم نواز، مهم‌ترین ابزارهای ارزشمند و تکمیل پست‌نامه با تصاویری جذاب به اشتراک می‌گذارم.

1. پیام اصلی خود را انتخاب کنید.

… و آن را پاپ کنید. یک نقطه درد، ویژگی یا مزیت را انتخاب کنید و با آن پیام هدایت کنید. آن را پررنگ کنید، زیر آن خط بکشید، بگذارید به تنهایی در یک طرف پست الکترونیکی شما قرار بگیرد – اما مطمئن شوید که واضح، مختصر و دارای ارزش است. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

• مزایا: اگر خدمات نظافت شرکتی را می‌فروشید، پیام اصلی شما ممکن است این باشد: «پس تمیز، دیگر هرگز ایمیل «محیط کاری خود را مرتب کنید» ارسال نمی‌کنید. .
• نقطه درد: اگر نرم‌افزار استخدام منابع انسانی را می‌فروشید، یک پیام اصلی مبتنی بر درد ممکن است این باشد: «آیا زمان زیادی را صرف استخدام می‌کنید؟»< /li>
• ویژگی: و اگر فروشنده اتومبیلی هستید که سعی می‌کنید مشتریان را به نمایندگی خود جذب کنید، پیام شما ممکن است این باشد: «تنها ضمانت پنج ساله در شهر.< /em>

در هر یک از پیام‌های اصلی بالا، یک نکته اصلی را برای به اشتراک گذاشتن با مشتری انتخاب کرده‌ام. اگر آنها فقط یک چیز را در پست‌کننده می‌خوانند، این باید نسخه‌ای باشد که برجسته باشد و به آنها بچسبد. به همین دلیل، از باهوش بودن اجتناب کردم – راهی سریع برای به هم ریختن پیام شما.

برای بررسی اینکه آیا پیام شما مشتری معمولی شما را گیج می کند، از فردی خارج از کسب و کارتان بخواهید پیام اصلی شما را بدون زمینه بخواند. اگر آنها به راحتی آنچه را که انجام می‌دهید یا آنچه را که می‌خواهید با آن ارتباط برقرار کنید درک می‌کنند، کاملاً واضح هستید.

استفاده از شعارهای گسترده مانند «ما به شما کمک می‌کنیم تا به کار خود بازگردید،»، «خدمات پنج ستاره‌ای که شایسته آن هستید،» یا «» وسوسه‌انگیز است. تجربه خرید ماشینی که می خواهید.” این کار را نکنید. پیام خود را بر روی گزاره‌های ارزشی خاص و قابل فهم متمرکز نگه دارید.

2. آموزش دهید.

اگر نامه‌دهنده را برای مشتریان احتمالی می‌فرستید که با شخصیت شما یا کاری که انجام می‌دهید آشنا نیستند، از همین لحظه برای آموزش آنها استفاده کنید. این توضیح را مختصر و کامل نگه دارید و هر نقطه صحبت را به یک جمله محدود کنید. برای مثال، یک بخش آموزشی در مورد کسب و کار استخدام منابع انسانی ما ممکن است به شرح زیر باشد:

• مرحله 1: ایجاد یک حساب RecruitingWiz
• مرحله 2: فهرست شغل خود را وارد کنید
• مرحله 3: متقاضیان واجد شرایط را در صندوق ورودی خود بررسی کنید

شما توضیح داده‌اید که چگونه در پورتال آنلاین خود پیمایش کنید و سهولت استفاده و مزایای سرویس خود را برجسته کرده‌اید (به عنوان مثال، نامزدهای واجد شرایط مستقیماً به صندوق ورودی شما تحویل داده می‌شوند).

این قسمت از میلر همچنین می تواند برای متمایز کردن محصول/خدمت شما استفاده شود. به عنوان مثال، شرکت نظافت شرکتی ما ممکن است بگوید:

چه چیزی خدمات نظافت ما را متمایز می کند؟

• پاکسازی یخچال
• بارگیری/تخلیه ماشین ظرفشویی
• سازمان بنا به درخواست
• مراقبت و نگهداری از گیاه

ما به وضوح مشخص کرده‌ایم که چه چیزی این خدمات نظافت شرکتی را متفاوت می‌کند، و از آنجایی که این گلوله‌ها باید بر اساس نقاط درد مشترک مشتریان باشد، راه‌حل‌هایی برای چالش‌هایی که می‌دانیم مشتریان بالقوه با آن روبرو هستند ارائه کرده‌ایم.

3. خود را به یک CTA محدود کنید.

بیش از یک چیز نخواهید. اگر این کار را انجام دهید، با وادار کردن آنها به انتخاب اینکه کدام یک از فراخوان‌های اقدام شما را می‌خواهند (در صورت وجود) انتخاب کنند، خطر شکست مخاطبان خود را دارید. این پست‌کننده باید با هدایت آسان آنها به مرحله بعدی، به جای آنها فکر کند.

به‌جای اینکه نمایندگی خودروی ما دو CTA داشته باشد که از مشتریان بالقوه می‌خواهد «امروز از نمایندگی ما در [درج آدرس] دیدن کنید» و «از ما به‌صورت آنلاین در [درج وب‌سایت] دیدن کنید» در نظر بگیرید که کدام اقدام برای شما قابل اندازه گیری ترین و برای مشتری بالقوه شما قابل اجرا خواهد بود. در این مورد، درخواست از خواننده برای بازدید از وب سایت واقع بینانه ترین مرحله بعدی است.

4. یک پیشنهاد داشته باشید.

اما برای برداشتن گام بعدی، مخاطبان شما به انگیزه نیاز دارند – معمولاً یک کد تبلیغاتی یا هدیه رایگان. برای مثال، اگر مشتری احتمالی قبل از پایان ماه رزرو کند، ممکن است سرویس نظافت ما یک تمیز کردن رایگان یخچال ارائه دهد.

ترس از دست دادن را با تعیین مهلت برای پیشنهاد افزایش دهید. اگر مشتری بالقوه باید تا پایان ماه از کد تبلیغاتی شما استفاده کند، به احتمال زیاد فوراً اقدام خواهد کرد.

فکر می کنید مشتری شما ممکن است در استفاده از پیشنهاد مشکل داشته باشد؟ دستورالعمل ها و کمک بصری را در پست الکترونیکی خود قرار دهید. اگر در هنگام تسویه‌حساب یک کد تبلیغاتی ارائه می‌دهید، متن و تصاویری را ارائه دهید که روند رفتن به وب‌سایت خود، پیمایش به صفحه پرداخت، و وارد کردن کد را در نقطه مناسب نشان می‌دهد.

5. پیام را شلوغ نکنید.

همچنین به عنوان — کلمه استفراغ را بیان نکنید. همه ما ایمیل‌هایی دریافت کرده‌ایم که حاوی تاریخچه 30 ساله شرکت، هر ویژگی ممکنی که ارائه می‌دهند، 18 کوپن و عکس‌هایی از تیم 40 نفره‌شان است. این شرکت نباشید.

کارها را ساده و هدفمند نگه دارید. هنگامی که مشتری احتمالی شما پست‌کننده را تحویل گرفت، فقط چند ثانیه فرصت دارید تا آنها را قانع کنید که آن را در سطل بازیافت نیندازند. درک پیشنهاد شما را در عرض سه تا پنج ثانیه برای آنها آسان کنید و این کار را با رعایت نکات بالا انجام دهید.

6. شامل یک گواهینامه.

اثبات اجتماعی همیشه ایده خوبی است. اگر قبلاً این کار را نکرده‌اید، از مشتریان شناخته شده، قدیمی و/یا خوشحال بپرسید که آیا می‌توانید نقل قولی از آنها در پست‌کننده خود بگنجانید.

نقل قول ها را بین دو تا سه جمله نگه دارید و در صورت لزوم ویرایش کنید. همیشه اطمینان حاصل کنید که نقل قولی را انتخاب می کنید که در واقع چیزی می گوید. احساساتی مانند، «پاک کننده های شرکتی عالی است! به شدت توصیه می کنم… » به اندازه «Cleaners شرکتی محیط اداری ما را کاملاً تغییر داده است» ارزشمند نیست. آنها روشی مقرون به صرفه برای متمرکز نگه داشتن کارمندان بر روی کاری هستند که مهم هستند و در عین حال اولین برداشتی که مشتریان از دفتر ما دارند، بالا می برند.”

در نهایت، اطمینان حاصل کنید که گواهینامه شما کاملاً غیرمعمول نیست. اگر بقیه آگهی‌های شما در مورد دانش نمایندگی‌های خودرو، گارانتی بی‌نظیر پنج ساله و انتخاب عظیمی از SUV‌های جدید و دست دوم صحبت می‌کند، ممکن است با شهادت “لیز” که موتور سیکلت رویاهای خود را در نمایندگی شما پیدا کرده است، مشتری احتمالی شما گیج شود. .

7. آمارهای جلب توجه را اضافه کنید.

آیا دفتر کسب و کار محلی شما را برای خدمات مشتری رتبه 1 داده است؟ آیا امسال بیش از 500 کسب و کار را تمیز کرده اید؟ آیا زمان استخدام مشتری را 50 درصد کاهش داده اید؟ آن اعداد را در میلر خود بگنجانید. اعداد متن را تجزیه می کنند و چشم خواننده شما را به خود جلب می کنند. به علاوه، این راه دیگری برای اثبات ارزش شماست.

8. با تصاویری قوی پیشرو باشید.

از طراح داخلی یا فریلنسر خود بخواهید که در طراحی کمک کند. آیا بودجه ای برای کمک از بیرون ندارید؟ به یاد داشته باشید که تصاویر را تازه، مدرن و شخصی نگه دارید. تصاویر پست‌کننده شما اولین چیزی است که مشتریان بالقوه شما متوجه آن می‌شوند و بزرگترین راه برای نجات شما از سطل زباله خواهد بود.

اگر از عکس استفاده می کنید، عکس خود را بگیرید و استفاده کنید. عکاسی سفارشی کسب‌وکار شما را متمایز می‌کند و از خیره شدن چشم‌ها با عکس‌های استوک جذاب جلوگیری می‌کند.

روز شنبه به فروشگاه بروید و اجازه بگیرید تا از مشتریان هیجان زده با خودروهای جدیدشان عکس بگیرید. یک عکاس استخدام کنید تا یک بعد از ظهر یک خدمه نظافت را دنبال کند. یا از متخصصان منابع انسانی آسوده درخواست کنید که برای نامه‌دهنده شما توضیحاتی ارائه می‌کنند. این تصاویر به طور خودکار یک ایمیل مستقیم جالب تر و کمتر هرزنامه را ارائه می دهند.

مثال نامه فروش: ایمیل

برای تهیه پیش نویس نامه فروش ایمیل به کمک نیاز دارید؟ این مثال را از تیم فروش HubSpot بررسی کنید.

در اینجا برخی از بهترین روش‌هایی وجود دارد که باید هنگام نوشتن نامه فروش خود از طریق ایمیل از دن تایر.

• از بخش بازاریابی خود کمک بخواهید — تیم‌های فروش با موفقیت بالا با کارشناسانی همکاری می‌کنند که می‌دانند چگونه پیام بسازند. اگر به بازاریاب هایی که می توانند کمک کنند دسترسی ندارید، می توانید از الگوهای نوشته شده توسط یک متخصص بازاریابی برای شروع گفتگوی فروش. من نمونه های متعددی از فروشندگان باهوش را دیده ام که ساعت ها روی یک ایمیل مقدماتی ساده وسواس می گذرانند. اگر به متخصصان اجازه دهید مکاتبات را توسعه دهند، احتمالاً شیوا، در پیام، با پیوندهای محصول مناسب خواهد بود و می توانید عملکرد را مطالعه کنید و آمار علمی را که پشت آن نامه از دیدگاه تحلیلی بهترین کار می کند، جمع آوری کنید.
• از شخصی‌سازی برای سفارشی‌سازی مکاتبات استفاده کنید – نامه فروش همه چیز درباره مشتری است، نه محصول، خدمات یا کاری که برای شخص دیگری انجام داده‌اید. بیشتر مشتریان بالقوه بیشتر به این فکر می کنند که چگونه می توانید به آنها کمک کنید تا بر بزرگترین چالش های تجاری خود غلبه کنند. اگر با نحوه کمک و ارزش تجاری که می توانید ارائه دهید رهبری کنید، شانس بهتری برای جلب توجه آنها خواهید داشت.
• کوتاه نگه دارید — در گذشته، می‌توانید نامه‌ای چند پاراگراف برای مشتری بفرستید و برخی از آن را بخواند. امروز، شما می توانید دو جمله، دو پیوند ارسال کنید و آنها ممکن است آن را بخوانند. هر چیزی بیش از اصول اولیه بیهوده است و پتانسیل خواندن آن را تا حد زیادی کاهش می دهد. خوزه مارتینز HubSpot نکته زیر را به اشتراک گذاشت: “ایده این است که آن را بسازیم کوتاه، ساده، بدون بازی، اگر آنها علاقه مند باشند، پاسخ خواهند داد.”
• پیدا کردن آسان باشد — به گفته دن، او اطلاعات تماس خود را در جلو و مرکز قرار می دهد. “من نام و شرکت خود را در خط موضوع قرار دادم که به نظرم به نرخ باز و کلیک بهتر منجر می شود.”
• در صورت لزوم، از ویدئو برای متمایز کردن پیام خود استفاده کنید — این بزرگترین نوآوری از زمان اختراع ایمیل است. هدف از ایمیل جستجوگر نشان دادن ارزش در اولین تعامل با به اشتراک گذاشتن تحقیقاتی است که در مورد نیازهای مشتریان بالقوه انجام داده اید. گنجاندن ویدیو در ایمیل شما کار بسیار خوبی برای استفاده از فناوری مدرن برای برقراری ارتباط با یک فرد تجاری است، به آنها نشان می دهد که یک انسان هستید، ارزش خود را توضیح می دهید و در کمتر از یک دقیقه درخواست دعوت برای اقدام را می کنید.
• فقط یک ایمیل ارسال نکنید — اکثر مردم ایمیل‌های تجاری زیادی دریافت می‌کنند که بیشتر آنها ارزش نسبتاً پایینی دارند. اما یک فروشنده حرفه ای می خواهد مطمئن شود که شما کمک می کنید و از شلوغی ها عبور می کنید. اکثر مردم به ندرت به اولین ایمیلی که دریافت می کنند پاسخ می دهند، اما احتمال بیشتری وجود دارد که به ایمیل سوم یا چهارم پاسخ دهند. دان توصیه می‌کند برای بهترین نتیجه، حداکثر چهار ایمیل را در مدت 12 روز ارسال کنید.

مثال نامه فروش: پست مستقیم

چه زمانی فقط یک ایمیل ارسال می کنید و چه زمانی یک ایمیل مستقیم ارسال می کنید؟ ایمیل برای بیشتر ارتباطات تجاری مناسب است، اما اگر واقعاً می‌خواهید با معرفی خود یا شرکتتان در یک حساب هدف، تأثیری ایجاد کنید، یک ایمیل دست‌نویس یا مستقیم می‌تواند به شما کمک کند از رقبا متمایز شوید.

ارسال نامه شخصی به زمان و تلاش نیاز دارد، اما این تمام موضوع است. اگر زمان و تلاش خود را صرف شخصی‌سازی یک یادداشت دست‌نویس می‌کنید، نشان می‌دهید که تمایل خود را برای تلاش بیشتر برای کسب کسب و کار بالقوه نشان می‌دهید.

در اینجا چند دستورالعمل برای ارسال نامه فروش مستقیم نامه وجود دارد:

• روی کیفیت تمرکز کنید — نامه خود را روی سربرگ شخصی یا شرکتی قرار دهید و مطمئن شوید که قلم و کاغذ شما با کیفیت هستند.
• کوتاه نگه دارید – درست مانند ایمیل، کمتر، بیشتر است. محتوای نامه خود را در یک صفحه نگه دارید.
• با ارزش کسب و کار شروع کنید — دلیل شما برای نوشتن نامه شخصی باید جلو و محور باشد. هدف نامه نشان دادن ارزیابی شما از مشکل مشتری احتمالی و بیان این است که شما واجد شرایط منحصر به فرد برای رسیدگی به آن هستید.
• ارزش پیشنهاد — چیزی با ارزش فوری و منحصر به فرد ارائه دهید که نشان دهد صنعت، موقعیت مکانی و چالش های تجاری فردی که با او در ارتباط هستید را درک می کنید. به عنوان مثال، اگر بهترین روش ها را برای به اشتراک گذاشتن با یک شخص علاقه مند دارید، می توانید بگویید: “من برای شما می نویسم زیرا ما با معاون فروش شرکت های تولیدی در آریزونا کار می کنیم که با چندین تامین کننده در خارج از کشور کار می کند. آنها دائما در حال بررسی مجدد هستند. زنجیره تامین آنها برای اطمینان از تداوم و من می خواهم چک لیستی از تامین کنندگان با کیفیت را با شما به اشتراک بگذارم.”
• با یک تماس تلفنی پیگیری کنید — اجازه ندهید نامه شما به سطل بازیافت ختم شود و مکالمه شما فراموش شود. حدود یک هفته پس از ارسال نامه خود، با یک تماس تلفنی پیگیری کنید تا کارها ادامه داشته باشد.

اگر همه چیز قدیمی دوباره جدید است، پست مستقیم ده سال جوان‌تر شده و آماده است تا همه را در جلسه دبیرستان خود نشان دهد. رویکردی هیجان‌انگیز برای این تاکتیک توسعه‌یافته امتحان‌شده و واقعی اتخاذ کنید و ببینید چه کاری برای کسب‌وکار شما انجام می‌دهد.