چگونه از پلتفرم داده های مشتری برای افزایش فروش مبتنی بر حساب استفاده کنیم

دنیای تجاری پر از عدم اطمینان است. در پی COVI_Dblank، همه گیر1> همه گیر1>CO کسب و کارها – بزرگ و کوچک – با ترس به آینده نگاه می کنند. بیش از هر زمان دیگری، شرکت ها باید تا حد امکان مولد و کارآمد باشند.

در فروش B2B، این به معنای افزایش نرخ تبدیل و جذب مشتریان سودآورتر است. هر وسیله جدید برای انجام این کار یا ابزاری برای کمک به این فرآیند مانند گرد و غبار طلا برای مارک‌ها در همه جاها است.

استفاده از پلتفرم داده‌های مشتری (CDP) برای پشتیبانی از فروش مبتنی بر حساب یک مثال بارز است. این یک راه موثر برای مشاغلی است که به دنبال فروش به شرکت ها هستند تا میزان موفقیت خود را افزایش دهند. اگر هنوز سرعت CDP یا فروش مبتنی بر حساب را ندارید، وقت آن است که آن را تغییر دهید.

شخصی‌سازی یک کلمه کلیدی در همه محیط‌های فروش مدرن است. فروش مبتنی بر حساب، همه چیز را به سطح جدیدی می برد. ایده آل برای جذب مشتریان در سطح سازمانی، این یک تکنیک فروش بیش از حد شخصی است. بخش های سراسر شرکت شما با هم کار می کنند. آنها هر حسابی را که با ارزش بالا شناسایی کرده اید، هدف قرار می دهند، به آنها دسترسی پیدا می کنند.

فروش مبتنی بر حساب معمولاً همه عملکردهای زیر را در کسب و کار شما در بر می گیرد:

• بازاریابی
• فروش
• موفقیت مشتری
• مدیران و اعضای هیئت مدیره

کلید فروش مبتنی بر حساب، اتخاذ رویکردی منحصر به فرد برای هر حساب هدف است. بازاریابان و فروشندگان شما ذینفعان حیاتی در شرکت مورد نظر را مشخص می کنند. سپس آنها به شیوه ای بسیار هدفمند و خاص دست به دست می شوند.

منبع تصویر

تمام تعاملات و پیام‌های ارسالی بسیار شخصی‌سازی شده‌اند. در هر مرحله، تمرکز روی نقاط درد یا چالش‌های فردی حساب هدف است. وسایل ارتباطی باید منعکس کننده ترجیحات مشتری باشد.

مدیران شرکت شما ممکن است شخصاً با سهامداران مهم حساب مورد نظر نیز تعامل داشته باشند. سپس، به محض اینکه مشتری وارد شد، تیم موفقیت مشتری شما دست به کار می شود تا تجربه ای به همان اندازه منحصر به فرد را ارائه دهد.

بدیهی است که target=”alog-blanked”to می تواند اینجا را پوشش دهد. با این حال، آنچه خلاصه ما باید روشن کند، اهمیت داده ها برای فرآیند است. شما نمی توانید با موفقیت یک حساب را هدف قرار دهید، مگر اینکه مشتری بالقوه را از درون بشناسید. این ما را به طور منظم به پلتفرم های داده مشتری (CDPs) می برد.

پلتفرم های داده مشتری B2B

نرم‌افزارهایی هستند که DP سر و صدا واقعی در بخش های فروش و بازاریابی. آنها تمام داده های مشتری را که در دسترس صاحبانشان است جمع آوری، یکسان و جمع آوری می کنند. این بدان معناست که انواع داده‌های متعدد، در بسیاری از نقاط لمسی، و در زمان واقعی جمع‌آوری شده‌اند.

انواع داده‌های مشتری که توسط یک CDP جمع‌آوری و سازماندهی می‌شوند عبارتند از:

• شناسایی داده ها – نام حساب ها و ذینفعان؛ آدرس ها؛ جزئیات جمعیتی؛ و غیره
• داده های توصیفی – جزئیات بیشتر در مورد ذینفعان؛ اطلاعات شغلی؛ منافع؛ و غیره
• داده های رفتاری – تعامل با نام تجاری شما. خریدها؛ بازدید از وب سایت؛ مکالمات ایمیلی؛ چرخ دستی های رها شده؛ تماس های تلفنی؛ و غیره
• داده های کیفی – چگونه مخاطبین درباره برند شما یاد گرفتند. نظرات آنها در مورد شما؛ NPS; و غیره

پس CDP یک فروشگاه یک‌جا برای همه داده‌های مشتری است. این اطلاعات را به راحتی برای چندین بخش تجاری در دسترس قرار می دهد. بیش از آن، CDP ها داده ها را به روشی عملی ساختار می دهند. آنها پروفایل های متمرکز و منحصر به فرد برای هر مشتری یا حساب هدف ایجاد می کنند.

چگونه از CDP برای فروش مبتنی بر حساب استفاده کنیم

اکنون می‌دانید که فروش مبتنی بر حساب و CDP چیست، وقت آن است که درباره نحوه تلاقی آنها صحبت کنید. برای برندی که به دنبال فروش به مشتریان در سطح سازمانی است، CDP ابزاری ارزشمند است. به همان ترتیبی که یک استراتژی سئوی SaaS بسیار مهم است. برای رشد فروش در آن جایگاه، CDP نیز برای فروش مبتنی بر حساب.

در زیر پنج مورد از روش‌های اصلی که یک CDP می‌تواند رویکرد مبتنی بر حساب شما را در فروش بهبود بخشد، آمده است:

1. جمع آوری و یکسان سازی داده ها
2. حساب‌های واجد شرایط و هدفمند
3. زمان بندی دسترسی شما
4. بهبود و شخصی سازی تعاملات
5. بهینه سازی فرآیندهای فروش آینده

جمع آوری و یکسان سازی داده ها

اولین گام برای فروش موثر مبتنی بر حساب، دستیابی به درک کامل از حساب هدف است. برای آن، شما به اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان احتمالی خود نیاز دارید. تنها با جمع‌آوری داده‌های زیادی که می‌توانید می‌توانید سرنخ‌ها را دقیقاً هدف‌گیری و اولویت‌بندی کنید.

منبع تصویر

پلتفرم داده‌های مشتری ابزاری است که می‌تواند تمام داده‌های مرتبط را گرد هم آورد. جزئیات را در:

جمع آوری می کند

• نقاط دردناک خاص مشتریان و مشتریان بالقوه
• نحوه تعامل آنها با برند شما
• آنها کدام کانال های ارتباطی را ترجیح می دهند
• تصمیم گیرندگان در هر شرکت چه کسانی هستند
• زمانی که ذینفعان از وب سایت شما بازدید کرده اند و کارهایی که انجام داده اند
• در چه زمانی مخاطبین مختلف بیشتر قابل تماس هستند

این فقط مزه اطلاعاتی است که یک CDP می تواند جمع آوری کند. البته این بینش‌ها توسط سیستم‌های دیگر نیز ثبت می‌شوند. ابزارهایی مانند Google Analytics یا RM می توانند برخی از آنها را جمع آوری کنند. . جایی که یک CDP برجسته می شود این است که داده ها را یکپارچه و سازماندهی می کند. همه چیز در یک مکان برای همه بخش‌های تجاری شما در دسترس است.

حساب‌های واجد شرایط و هدفمند

با داده‌های بسیار زیادی که در دسترس شماست، واجد شرایط بودن و هدف‌گیری حساب‌ها بسیار ساده‌تر است. یک CDP می تواند به شما کمک کند تعداد کمتری از حساب ها را با شانس بالاتری برای تبدیل مشخص کنید. این به تیم های بازاریابی و فروش شما امکان می دهد زمان، تلاش و بودجه خود را بهتر هدایت کنند.

منبع تصویر

برای مثال، بگویید که می‌خواهید فقط شرکت‌هایی با اندازه خاص را هدف قرار دهید. شما همچنین فقط به کسانی علاقه مند هستید که قبلاً از برند شما آگاهی دارند. یک CDP می‌تواند داده‌های رفتاری را در چندین کانال مانند سایت، ایمیل و تبلیغات شما جمع‌آوری کند. این ممکن است به شما کمک کند دامنه هایی را که شما را بررسی کرده اند اما تبدیل نکرده اند شناسایی کنید.

با ابزار غنی‌سازی داده‌ها، می‌توانید در مورد شرکت یا فرد پشت دامنه اطلاعات بیشتری کسب کنید. می توانید نام، جایگاه و اندازه آنها را بدانید. بنابراین، این به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید که آیا آنها یک سرنخ برای هدف هستند یا خیر.

مثال بالا توضیحی ساده از پتانسیل CDP ها است. پلتفرم‌ها می‌توانند به شما کمک کنند مشتریان بالقوه را بر اساس دسته‌های مختلف، از جمله تعاملات، قصد و موارد دیگر تقسیم‌بندی کنید. با افزایش هدف گذاری حساب به این روش ها، شانس خود را برای تبدیل سرنخ ها به مشتری افزایش می دهید.

زمان بندی دسترسی شما

زمانی که با یک مشتری بالقوه ارتباط برقرار می کنید تقریباً به همان اندازه مهم است که با چه کسی تماس برقرار می کنید. یک پیام یا تماس تلفنی با زمان بندی صحیح می تواند در تبدیل سرنخ به مشتری تفاوت ایجاد کند. زمانی باید به مخاطبی ضربه بزنید که به احتمال زیاد از تعامل شما استقبال کرده و با شما تعامل داشته باشد.

بیشتر از آن، باید در حالی که اتو داغ است ضربه بزنید. باید بدانید که آیا مشتری بالقوه به مرحله خرید سفر مشتری خود نزدیک است یا خیر.

یک پلتفرم داده‌های مشتری می‌تواند به شما در یافتن زمان‌های مناسب برای تماس با مشتریان احتمالی کمک کند. با جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری، می‌تواند در زمان واقعی به شما هشدار دهد که رویدادی اتفاق می‌افتد که دسترسی بیشتر را دوام می‌آورد. به عنوان مثال، اگر:

به شما اطلاع داده شود

• شخصی از یک حساب هدف از صفحه قیمت گذاری وب سایت شما بازدید می کند
• یک ذینفع بالقوه زمان مشخصی را صرف خواندن محتوای شما می کند
• یک سرنخ آزمایشی رایگان شروع می‌شود

دریافت چنین هشدارهایی از CDP شما بسیار ارزشمند است. آنها اطمینان می دهند که هیچ فرصتی را برای تبدیل مشتریان بالقوه یا تحریک آنها در قیف فروش خود از دست نمی دهید. علاوه بر این، ماهیت هشدار به شما کمک می کند تا تماس مناسب و مرتبط برقرار کنید. صحبت از آن…

بهبود و شخصی سازی تعاملات

یکی دیگر از کلیدهای موفقیت در فروش مبتنی بر حساب، ایجاد رابطه است. پس از اینکه یک حساب کاربری را هدف قرار دادید، باید سرنخ های خود را در آن حساب پرورش دهید. به این ترتیب یک ارتباط قوی ایجاد می کنید. برای انجام این کار، باید گفتگوهای معنادار و سازنده ای داشته باشید. CDP ها نیز می توانند در اینجا کمک کنند.

داده‌های موجود در پلتفرم‌ها به شما و کارکنانتان دیدی 360 درجه از مشتریان بالقوه‌تان می‌دهد. با این کار، می توانید اطلاعات مفیدی در مورد نیازها و ترجیحات آنها به دست آورید. این به شما امکان می دهد تمام تماس خود را با آنها شخصی سازی کنید. چیزی که به طور سنتی در بخش B2B سخت تر است. ما در مورد نوع شخصی سازی صحبت می کنیم که به فروش می رسد، نه فقط قرار دادن نام مناسب در بالای ایمیل.

منبع تصویر

اطلاعاتی که به دست می آورید به تیم فروش شما کمک می کند مکالمات مناسب و هوشمندانه ای داشته باشند. به جای کار از روی یک فیلمنامه فروش، می توانید در سطح انسانی با مشتری درگیر شوید. شما می دانید که آنها با چه چالش هایی روبرو هستند و چگونه تجارت می کنند. بنابراین، می‌توانید رویکردهای خود را بر این اساس تنظیم کنید.

بهینه سازی فرآیندهای فروش آینده

آنچه تا کنون پوشش داده ایم این است که چگونه CDP ها می توانند در اینجا و اکنون به شما کمک کنند. یکی دیگر از مزایای پلتفرم ها این است که می توانند فروش آینده شما را نیز ساده کنند. این در درجه اول به این دلیل است که آنها می توانند به شما کمک کنند نمایه های مشتری ایده آل (ICP).

یک ICP مشتری کامل شماست. این حسابی است که رویای یافتن و هدف گذاری آن را دارید. چنین حسابی را هدف قرار دهید و شانس شما برای تبدیل بسیار بیشتر از تلاش برای فروش به هر کسی است. با یک CDP، می‌توانید ICPهای خود را به‌گونه‌ای که قبلاً هرگز نبوده‌اند، بهینه و دقیق تنظیم کنید.

به لطف همه داده های سازماندهی شده توسط پلتفرم، مشتریان فعلی خود را از درون خواهید شناخت. این باعث می شود که مشخص کردن ویژگی های مشترک آنها ساده تر باشد. این ممکن است صنعت، اندازه شرکت، رفتار و موارد دیگر باشد. سپس همه آنها به جنبه های ICPS شما تبدیل خواهند شد.

ICPهای دقیق تر، هدف گذاری حساب بهتر را امکان پذیر می کنند. فرآیند هدف گیری ساده تر می شود و در زمان و هزینه شما صرفه جویی می کند. این به معنای افزایش نرخ تبدیل به دلیل حذف آن دسته از مشتریانی است که به جایی نمی‌رسند.

CDP – افزودنی جدید به جعبه ابزار فروش مبتنی بر حساب شما

پلتفرم‌های داده‌های مشتری می‌توانند مانند یک گلوله نقره‌ای برای فروش مبتنی بر حساب باشند. به عنوان ابزاری برای جمع آوری، متحد کردن و سازماندهی داده های مشتری، آنها برای فروش B2B ساخته شده اند. به هر حال، ایجاد اعتماد و روابط، چیزی است که فروش B2B به آن مربوط می شود. شما نمی توانید بدون درک درستی از مشتریان بالقوه خود هیچ کدام را انجام دهید.

با یک CPD، آشنایی با سرنخ‌هایتان هرگز ساده‌تر نبوده است. شما می توانید از داده های بسیاری از منابع برای ساختن تصویری سه بعدی از هر مشتری استفاده کنید. این کار تعامل و ارتباط با آنها را بسیار آسان تر می کند. به این ترتیب است که می توانید از یک CDP استفاده کنید تا فروش مبتنی بر حساب خود را به سطح دیگری ببرید.