ACV: معنی آن و نحوه محاسبه آن

جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل معیارهای فروش یکی از بهترین‌ها نیست وظایف هیجان انگیز برای یک رهبر فروش، اما یکی از مهمترین آنها است.

معیارهای فروش مانند هزینه جذب مشتری (CAC)، ارزش طول عمر (LTV)، درآمد کل، درآمد تکرارشونده سالانه (ARR) و نرخ ریزش برخی از شاخص‌ترین معیارهایی هستند که شما ردیابی خواهید کرد.

این معیارها به شما کمک می‌کنند تا استراتژی فروش خود را تصویری بزرگ‌تر ببینید. می‌توانید مکان‌های اصطکاک را مشخص کنید و ببینید چه چیزی در فرآیند شما کار می‌کند.

معیار دیگری که ممکن است در لیست خود بگنجانید ACV است. این یک محاسبه مفید برای مقایسه با سایر مواردی است که جمع آوری می کنید.

در زیر، بیایید همه چیزهایی را که باید در مورد ACV بدانید، بیاموزیم. چیست، چگونه با سایر معیارها مقایسه می شود و چگونه آن را محاسبه می کند.

یکی از دلایل اصلی که شرکت‌ها ACV را محاسبه می‌کنند، مقایسه آن با معیارهایی مانند ARR یا CAC. با مقایسه ACV خود با CAC، می توانید بفهمید که چقدر طول می کشد تا از یک قرارداد خاص سود حاصل شود.

بنابراین، ممکن است از خود بپرسید، “چگونه این را محاسبه کنم؟” بیایید نحوه انجام آن را در زیر بیاموزیم.

توجه به این نکته مهم است که ACV یک معیار استاندارد صنعتی نیست، به این معنی که برخی از کسب و کارها آن را متفاوت محاسبه می کنند. در حالی که یک شرکت ممکن است شامل هزینه های یکباره مانند هزینه های راه اندازی شود، دیگران این کار را نمی کنند. صرف نظر از انتخاب کسب و کارتان، مطمئن شوید که یک روش استاندارد برای محاسبه دارید تا بتوانید معیارها را به طور دقیق مقایسه کنید.

در حال حاضر، احتمالاً فکر می کنید که ACV بسیار شبیه به ARR است. با این حال، این دو معیار در واقع متفاوت هستند. در زیر، بیایید نحوه تمایز ARR و ACV را بیاموزیم.

ARR یک معیار استاندارد شده است که بر اساس شرکت در یک مقطع زمانی مورد بررسی قرار می گیرد. از سوی دیگر، ACV یک معیار درآمد عادی است که چندین سال را در بر می گیرد.

در حالی که اکثر شرکت‌ها ARR را محاسبه می‌کنند، ACV ممکن است فقط برای شرکت‌های مبتنی بر اشتراک، مانند سازمان‌های فناوری SaaS یا خرده‌فروشان اشتراک B2C مانند FabFitFun.

بنابراین، ACV معمولی برای شرکت‌های SaaS چیست؟ بیایید در زیر بدانیم.

ACV معمولی برای SaaS

پاسخ کوتاه این است که یک ACV معمولی برای همه شرکت‌های SaaS وجود ندارد. با این حال، پاسخ طولانی کمی ظریف تر است.

وقتی نوبت به محاسبه ACV برای شرکت‌های SaaS می‌رسد، مهم است که بدانیم مدل اشتراک شما ممکن است ACV پایین‌تری داشته باشد. اگر این اتفاق بیفتد، فقط می تواند مربوط به صنعت باشد.

به عنوان مثال، نتفلیکس یک شرکت مبتنی بر اشتراک است، اما هزینه ماهانه آنها نسبتاً پایین است. از آنجایی که نتفلیکس 12.99 دلار در ماه هزینه دارد، این شرکت تنها 155.88 دلار سالانه به ازای هر مشتری درآمد دارد. با این حال، در سال 2018، این شرکت درآمد سالانه 15.8 میلیارد دلاری گزارش کرده است. دلیلش این است که کسب‌وکار به احتمال زیاد جریان‌های درآمد خود را متنوع می‌کند و مشتریان زیادی دارد که به‌جای تعداد کمی از مشتریانی که هزینه‌های زیادی می‌پردازند، به همان اندازه پول نمی‌پردازند.

طبق نظرسنجی اقیانوس آرام از 400 شرکت خصوصی SaaS، میانگین ACV 21 هزار دلار بود که 26 درصد از پاسخ دهندگان زیر 5 هزار دلار و 13 درصد بالای 100 هزار دلار بودند. به خاطر داشته باشید که این حجم نمونه کوچکی است و لزوما نمی تواند نشان دهنده ACV معمولی برای همه شرکت های SaaS باشد.

علاوه بر این، RJMetrics< /a> این اعداد را توسط شرکت های B2C و B2B تجزیه کرد. میانگین ACV برای شرکت‌های B2C (مانند Netflix یا FabFitFun) 100 دلار بود، در حالی که میانگین برای شرکت‌های B2B (مانند Salesforce یا HubSpot) 1080 دلار بود.

ACV زمانی که با سایر معیارهای فروش مقایسه می شود بیشترین ارزش را دارد و لزوما نباید به صورت جداگانه به آن نگاه کرد. احتمالاً از ACV همراه با CAC، TCV و ARR استفاده خواهید کرد.

وقتی ACV را با CAC مقایسه می‌کنید، برای مثال، اگر ارزش قرارداد سالانه هزینه جذب مشتری را جبران نکند، مشکلی وجود دارد. ممکن است زمان زیادی را برای تضمین قراردادها صرف کنید. اگر اینطور است، باید فرآیند فروش خود را از نظر اصطکاک ارزیابی کنید.

در حالی که ACV در مقایسه با سایر معیارهای فروش می تواند معیار مفیدی باشد، مهم است که بدانید می توانید ACV پایینی داشته باشید و همچنان یک شرکت بزرگ و موفق مانند Netflix باشید.