11 نکته روانشناسی برای اینکه افراد بالقوه سریعتر به شما اعتماد کنند

بعید به نظر می‌رسد که یک فروشنده شیطون و دوگانه شغلی موفق داشته باشد. رهبران کسب و کار می خواهند از افرادی که به آنها اعتماد دارند خرید کنند. چند معامله بد بفروشید و شهرت نامطلوبی پیش از شما خواهد آمد.

با این حال، اکثریت فروشندگان با کلیشه لزج “فروشنده ماشین کارکرده” مطابقت ندارند. در ابتدای یک معامله فروش، اکثر آنها در آن حد وسط نامطمئن بین قابل اعتماد و نادرست واقعی گیر می کنند. خریدار دلیلی برای عدم اعتماد به نماینده ندارد، اما دقیقاً به فروشنده نیز اعتماد ندارد.

برای تبدیل شدن به یک “مشاور مورد اعتماد” – همانطور که بسیاری از رهبران فکری از آن حمایت می کنند – یک نماینده ابتدا باید اعتماد مشتریان احتمالی خود را جلب کند. در حالی که اعتماد یک معیار نامشهود و تا حدودی لغزنده است، هنوز هم اقدامات مشخصی وجود دارد که فروشندگان می توانند برای ایجاد رابطه با خریداران و جلب سریعتر ایمان آنها انجام دهند.

در اینجا 11 نکته الهام گرفته از روانشناسی وجود دارد که به شما کمک می کند تا در یک لحظه با خریداران اعتماد کنید.

1. ارائه اثبات اجتماعی

اثر bandwagon باعث می‌شود مردم گرایش‌ها و ایده‌هایی را اتخاذ کنند، زیرا دیگران آن‌ها را می‌پذیرند (به سنگ‌های حیوان خانگی یا اخیراً شلوار یوگا فکر کنید). وقتی می‌بینیم افراد دیگری – به‌ویژه کسانی که به آنها اعتماد داریم – با پوشیدن، استفاده از آن یا صحبت کردن، چیزی را تضمین می‌کنند، نظر ما را نسبت به شی مورد نظر رنگ می‌کند.

با درخواست توصیه‌های LinkedIn از مشتریان فعلی یا سابق، از قدرت اثر bandwagon و اثبات اجتماعی استفاده کنید. آیا به مشتری کمک کردید تا به نتایج باورنکردنی دست پیدا کند یا ارتقاء کسب کنید؟ از آنها بخواهید یک پاراگراف مختصر در مورد کار شما با هم بنویسند و آن را برای همه در صفحه نمایه شما به اشتراک بگذارند. مشتریان احتمالی که سرد به سراغ شما می آیند ممکن است پس از خواندن چند تأییدیه درخشان کمی شما را گرم کنند (به خصوص اگر آنها ارتباطات مشترکی با ارجاع دهنده شما داشته باشند).

2. اعتبار خود را ایجاد کنید

انسان ها به طور طبیعی از ناشناخته ها می ترسند. این به ما کمک کرد تا زمانی که هنوز شکارچی و گردآورنده بودیم توسط تعدادی از حیوانات ترسناک و تیز دندان خورده نشویم. آیا آن بوته به شکلی تهدیدآمیز خش خش می کند؟ شاید بهتر باشد به جای اینکه با چوب بلند فریاد بزنیم، به آرامی به آن نزدیک شویم.

امروز، شانس ما برای بلعیده شدن توسط یک شیر بسیار کاهش یافته است، اما شانس ما برای خراب شدن توسط یک فروشنده اینطور نیست. از این رو، خریداران نسبت به اعتماد به فروشندگانی که اعتبار آنها ثابت نشده است، محتاط هستند. ارائه داده‌های سخت درباره نتایجی که در تماس مقدماتی خود به آنها کمک کرده‌اید، می‌تواند کمک زیادی به خلع سلاح مشتری احتمالی کند و اینچ به اعتماد نزدیک‌تر شود.

3. به آنها نگاه کنید

حفظ تماس چشمی هنگام صحبت رودررو با شخصی، شکل مهمی از ارتباط غیرکلامی است، به خصوص در هنگام ایجاد اعتماد.

براساس ژورنال استراتژی کسب و کار کوچک، تماس چشمی ممکن است به افزایش سطح انگیزه در افرادی که با آنها صحبت می‌کنید کمک کند، و باعث می‌شود آنها بیشتر به آنچه می‌گویید اعتماد کنند و اعتماد به نفس در دریافت دستورالعمل‌ها افزایش یابد.

با این حال، خیره شدن مستقیم به چشمان مشتری احتمالی در کل جلسه خود، باعث می شود که آنها احساس ناراحتی کنند. سعی کنید تماس چشمی را هر بار هفت تا 10 ثانیه حفظ کنید تا اعتماد و اطمینان را به شما منتقل کنید.

4. تجربیات بد را بیاورید

آیا مشتری شما توسط فروشنده دیگری در فضای شما سوزانده شده است؟ آنها را تشویق کنید تا در مورد این تجربه صحبت کنند و این که چگونه بر توانایی آنها در اعتماد به فروشندگان تأثیر گذاشته است.

ممکن است این امر خلاف واقع به نظر برسد، اما کشف احساسات منفی مشتری احتمالی شما می تواند راه را برای اعتماد به شما هموار کند. با جست‌وجو در جایی که به‌طور خاص نماینده قبلی آنها را شکست خورده است، می‌توانید کاملاً آگاهانه به خریدار خود قول بدهید که همان مسیر را دنبال نخواهید کرد.

یک مقاله روانشناسی امروزهمچنین اشاره می کند که افراد ذاتاً بر اساس رابطه ای که با مراقب اصلی خود در کودکی داشتند، کم و بیش اعتماد دارند. نیازی نیست (و نباید) به مسائل دوران کودکی خریدار خود بپردازید، اما اگر احساس می کنید با فردی به طور طبیعی بی اعتماد هستید، ممکن است به آرامی او را از این تمایل آگاه کنید.

این مقاله می‌گوید: «از آنجایی که بازنمایی‌های ذهنی ما خودکار هستند و آگاهانه درک نمی‌شوند، می‌توانیم با تأثیر آن‌ها بر نحوه تفسیر وقایع و اعمال با آگاهی آگاهانه مبارزه کنیم». به عبارت دیگر، با آشکار کردن تمایلات بی اعتمادی، ممکن است به خریدار کمک کنید تا نحوه تلقی خود از شما و شرکتتان را دوباره ارزیابی کند.

5. رفع خستگی تصمیم

امروزه، مصرف‌کنندگان تقریباً به هر اطلاعاتی دسترسی دارند تا از تصمیمات خرید حمایت کنند. اگرچه ممکن است مثبت به نظر برسد، اما می تواند برای خریداران دلهره آور باشد. طبق اشتراک Gartner، دسترسی به اطلاعات بیش از حد برای بسیاری از مصرف کنندگان طاقت فرسا است. در واقع، وقتی مشتریان اطلاعات زیادی در رابطه با تصمیم خرید دریافت می‌کنند، 153% بیشتر احتمال دارد خریدی کوچکتر از برنامه ریزی شده انجام دهد.

به مشتریان خود کمک کنید تا به این سناریو پیمایش کنند و خستگی تصمیم را از بین ببرند، با پیشنهاد کمک به مشتریان خود در ارزیابی اطلاعات مرتبط مرتبط با تصمیم خریدشان، به جای اینکه صرفاً اطلاعات بیشتری را به آنها بدهید و آنها را رها کنید تا خودشان آن را مرتب کنند. برای انجام این کار، روی ساده کردن آنچه با خریداران خود به اشتراک می گذارید، تمرکز کنید و از آنها در حین رسیدن به نتیجه گیری خود حمایت کنید.

6. اهرم FOMO

وقتی برای فروش اقدام می‌کنید، ممکن است خریدار شما بیشتر به خاطر چیزی که از دست خواهند داد با قبول نکردن پیشنهاد، انگیزه بیشتری دارند تا آنچه که با خرید از شما به دست می آورند. اگر اینطور است، ایجاد حس FOMO یا ترس از دست دادن می‌تواند یک تاکتیک مؤثر برای استراتژی فروش شما باشد.

از FOMO به نفع خود با ایجاد حس فوریت یا کمبود در هنگام فروش استفاده کنید. خواه با به اشتراک گذاشتن پیشنهاد شما فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس باشد، یا ارائه قیمت ویژه در شرایط خاص، کمک به خریداران شما به خاطر بیاورند که اگر اقدامی انجام ندهند، چه چیزی در خطر است، می تواند یک انگیزه قوی باشد.

7. سازگار باشید

اعتماد کامل در یک روز ایجاد نمی شود. روزها، ماه ها یا حتی سال ها طول می کشد تا خود را ثابت کنید تا ایمان کسی را به دست آورید. اما اگر فقط یک تماس سرد دو دقیقه ای داشته باشید چه؟

صرف نظر از مدت زمان، ثبات یک عامل کلیدی در ایجاد اعتماد است. در درازمدت، باید به شرایط قرارداد مشتری خود عمل کنید و هر قولی را که در طول فرآیند فروش داده اید، پیگیری کنید. با این حال، شما همچنین می توانید در کوتاه مدت اعتبار ایجاد کنید.

برای مثال، بسیاری از فروشندگان تماس های سرد خود را با گفتن “این فقط پنج دقیقه طول می کشد” شروع می کنند. و با این حال، آنها مدام صحبت می کنند. خیلی زود نیم ساعتی گذشت تماس تنها زمانی پایان می‌یابد که مشتری احتمالی تماس را قطع کند.

این رفتار ناسازگار است. اگر می گویید می خواهید فقط پنج دقیقه صحبت کنید، فقط پنج دقیقه صحبت کنید. وقتی به خود زمان می‌دهید و به سرعت در پنج دقیقه توقف می‌کنید، خریدار می‌داند که منظور شما از آنچه می‌گویید است، به وقت او احترام می‌گذارید و بذرهای اعتماد کاشته شده است.

8. به آنها ایمان بیاورید

در یک کسب و کار مقاله داخلی، دارلین پرایس، رئیس شرکت Well Said، عبارت “شما تصمیم می گیرید – من به قضاوت شما اعتماد دارم” را به عنوان راهی برای ایجاد اعتماد توصیه می کند. چرا؟ زیرا نشان دادن اعتماد خود به مشتری احتمالی شما، آنها را تشویق می کند که دوباره به شما اعتماد کنند.

پدیده روانشناختی زیربنایی در اینجا به عنوان اثر پیگمالیون، یا این ایده که تقویت مثبت یک پاسخ رفتاری مثبت را ترویج می کند. محققان روزنتال و باباد که در سال 1985 این اصطلاح را ابداع کردند، این اثر را اینگونه توصیف می‌کنند: “وقتی انتظار رفتارهای خاصی از دیگران را داریم، احتمالاً به گونه‌ای عمل می‌کنیم که احتمال وقوع رفتار مورد انتظار را افزایش می‌دهد.”

بنابراین اگر فکر می‌کنید کسی قابل اعتماد است، با او چنین رفتار می‌کنید. و از آنجایی که شما با آنها طوری رفتار می کنید که آنها قابل اعتماد هستند، احتمال بیشتری دارد که متقابل شوند.

9. صلاحیت داشته باشید

این کار بیهوده است. اگر در کار خود خوب نیستید، مشتریان بالقوه به شما اعتماد نخواهند کرد – و صادقانه بگویم که نباید به شما اعتماد کنند.

بنابراین منظور از فروشنده شایسته بودن چیست؟ در اینجا فهرست مختصری از مهارت‌های اساسی وجود دارد که باید در آنها تسلط داشته باشید:

• تحقیق قبل از تماس
• پرسیدن سوالات صلاحیت مناسب
• گوش دادن به خریدار، و چرخش مکالمات بر اساس آنچه که به آن اهمیت می دهد
• ایجاد پاسخ های متفکرانه به اعتراضات و آماده کردن آنها
• ارائه دموهای سفارشی
• دانستن زمان بستن و انجام موثر این کار

اگر در یکی از این زمینه ها ضعیف هستید، از مدیر خود کمک بخواهید یا به دنبال آموزش اضافی باشید.

10. نشان دادن نگرانی واقعی

اعتماد اغلب افراد را ترغیب می کند تا جزئیات شخصی زندگی خود را به اشتراک بگذارند یا اطلاعاتی را که به طور عمومی شناخته نشده است فاش کنند. و من شک دارم که اگر فکر نمی‌کردند شنونده‌شان اهمیت می‌دهد، یا حداقل همدلی نمی‌کند، این کار را انجام دهند.

طبق انجمن روانشناسی آمریکا، همدلی اغلب کار سختی به نظر می رسد، با این حال، در فروش همدلی با مشتری ارزش تلاش را دارد. بهترین فروشندگان بیش از هر چیز به فکر کمک به خریداران خود هستند و علاقه و همدلی واقعی آنها با اعتماد خریدار جبران می شود.

11. لبخند بزنید

اعتماد موضوعی جدی است، اما این بدان معنا نیست که وقتی می‌خواهید مردم به شما اعتماد کنند، باید جدی به نظر برسید. در واقع، یک عبارت بیش از حد غم انگیز ممکن است اثر معکوس داشته باشد.

در آزمایش بین متولیان و فرستندگان احتمالی، لبخندهایی که واقعی تر تلقی می شدند، به شدت بر نظرات فرستنده ها در مورد اینکه به چه کسی اعتماد کنند و پول ارسال کنند، تأثیر گذاشت. ارائه یک لبخند واقعی و زبان بدن باز می تواند در صحبت با افراد بالقوه کمک زیادی کند.

باز هم، اعتماد یک روزه ایجاد نمی شود – اما پایه و اساس اعتماد می تواند باشد. از این نکات استفاده کنید تا سریعتر به وضعیت مشاور مورد اعتماد مشتریان بالقوه خود برسید (و در این فرآیند فروش خود را افزایش دهید).