چگونه به تیم فروش خود انگیزه دهید: یک رویکرد رفتاری

وقتی معاملات چپ و راست بسته می شوند، فروشندگان شما می خواهند به برنده شدن ادامه دهند. هر تراکنش بسته یک قارچ فوق العاده است که انگیزه آنها را گسترش می دهد و آنها را به ادامه سوق می دهد.

اما چه اتفاقی می‌افتد وقتی تیم شما با مشکل مواجه می‌شود – دشمنی مانند رکود؟ همانطور که ماریو به اندازه عادی خود کاهش می یابد، انگیزه تیم فروش شما نیز می تواند کاهش یابد (به خصوص اگر افراد شما با انگیزه پول).

این وظیفه شما به‌عنوان رهبر فروش است که در زمان‌های خوب و بد به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید. شما به چارچوبی برای ایجاد انگیزه درونی و تعامل پایدار نیاز دارید.

امروز می آموزید که چگونه یک رویکرد رفتاری برای ایجاد انگیزه در تیم فروش خود داشته باشید.

زمانی که همه چیز در پادشاهی شما متورم است و همچنین در مواقع بحران، عدم اطمینان و تغییر کار می کند.

چگونه با استفاده از رویکرد رفتاری به تیم فروش خود انگیزه دهید

با درک ترجیحات رفتاری آنها شروع کنید.

مدیران فروش ممکن است سعی کنند با اجرای مسابقات فروش، نمایندگان را به سختی کار کنند. اینها می‌توانند در کوتاه‌مدت کارساز باشند، اما انگیزه‌های مالی یک تکه از کیک هستند.

بخش دیگر این است که با مردم به گونه ای رفتار کنیم که آنها می خواهند با آنها رفتار شود.

جمع‌آوری داده‌های رفتاری افراد – و استفاده از آن برای ایجاد انگیزه، مربیگری و برقراری ارتباط با افراد – یک روش محبوب بهینه‌سازی استعداد است. طبق گزارش بهینه‌سازی استعدادهای 2020، شرکت‌هایی که بهینه‌سازی استعدادها را انجام می‌دهند، 34 درصد عملکرد کارکنان بالاتری را مشاهده می‌کنند.

در اینجا دو روش برای جمع‌آوری داده‌های رفتاری افراد وجود دارد:

• از هر یک از اعضای تیم خود سؤالاتی بپرسید، مانند: “آیا برای یک کار خوب انجام شده و یا به رسمیت شناختن خصوصی، فریادهای عمومی را ترجیح می دهید؟” و “آیا از طوفان فکری در حال پرواز یا جمع کردن افکار خود قبل از جلسه لذت می برید؟”
• از یک ارزیابی برای سنجش نیازهای انگیزشی فردی استفاده کنید. شما می توانید نکاتی مانند اینکه این شخص چقدر مسلط است را در نظر بگیرید؟ آیا این شخص ترجیح می دهد سر به زیر کار کند یا با و از طریق دیگران؟ آیا این شخص برای نوآوری یا اجرا در نظر گرفته شده است؟ آیا تفویض اختیار راحت هستند؟

هر دو روش به شما امکان می دهد اولویت های رفتاری اعضای تیم خود را درک کنید. و هر کدام مزایا و معایبی دارند.

• پرسیدن سوال رایگان است و می توانید بلافاصله شروع به کار کنید. اما برخی از کارمندان صادقانه پاسخ نمی‌دهند و برخی دیگر ممکن است اصلاً خودآگاهی برای پاسخگویی نداشته باشند.
• ارزیابی ها دارای برچسب قیمت هستند و یافتن موردی که برای شما مناسب است زمان می برد. اما آن‌ها داده‌های کمی را ارائه می‌کنند – و تصویر واضح‌تری از اینکه یک شخص در هسته‌ی اصلی آنها قرار دارد.

با درک رفتاری جدید خود، روش مربیگری و برقراری ارتباط خود را بر اساس شخصیت فردی تنظیم کنید.

بگویید متوجه شدید که یکی از مدیران فروش نیاز عمیقی به “انجام کارها به روش خود” دارد. پیروی از یک فرآیند سفت و سخت در تمام طول روز بدون جایی برای انحراف، مشارکت و انگیزه آنها را کاهش می دهد. اما با دانستن این موضوع، می‌توانید راه‌هایی پیدا کنید که به آن‌ها اختیار تصمیم‌گیری و حل مشکلات را بدهید و راه‌های آنها را برای روشن نگه‌داشتن آن‌ها فراهم کنید.

اما رابطه کارمند و مدیر تنها یکی از عواملی است که بر تعامل و انگیزه تأثیر می گذارد. در مرحله بعد، به رابطه کارمند-تیم، تأثیرگذار بزرگ دیگر نگاه خواهیم کرد.

با کمک به همه افراد برای درک تفاوت‌های یکدیگر، انسجام تیم را تسهیل کنید.

دنیایی را تصور کنید که در آن همه اعضای تیم فروش شما “بالاتر از خط می مانند< /a>.” وقتی هم تیمی ها درگیری را تجربه می کنند، سالم و سازنده باقی می مانند. مردم به خوبی ارتباط برقرار می کنند. آنها پاسخگو هستند احترام. خودآگاه. و متعهد هستند که بهترین نسخه خودشان باشند.

ممکن است یک رویای دور به نظر برسد، اما راه هایی برای تحقق این امر وجود دارد.

برش بعدی از کیک انگیزشی به کارمندان کمک می کند تا ترجیحات رفتاری یکدیگر را درک کنند و از آنها قدردانی کنند.

اگر در حال ساختن یک طبقه فروش فراگیر هستید ، به یاد داشته باشید که علاوه بر تنوع جنسیت، قومیت، سن، گرایش جنسی و غیره، تفاوت‌های رفتاری را نیز جشن بگیرید. این انتظار را داشته باشید که همه تفاوت‌ها باید جشن گرفته شوند و حتماً پیام را اغلب تکرار کنید.

کار در محیطی که می‌توانید بیاورید تمام خود به کار بدون ترس از قضاوت شدن همه را برای موفقیت آماده می کند.

پایه و اساس اعتماد و امنیت روانی ایجاد می کند. مردم بیشتر احساس می‌کنند که می‌توانند ناامیدی‌ها و چالش‌ها را به اشتراک بگذارند – و آن‌ها را حل کنند – به جای اینکه در سکوت رنج بکشند و از نظر ذهنی خود را بررسی کنند.

در شرکت من، این ضرب المثل را داریم که “هر الگوی رفتاری زیباست.”

ما همچنین با عبارات رفتاری صحبت می کنیم تا چرا را در پشت احساسات و اعمال خود توضیح دهیم. به عنوان مثال، اگر شخصی متوجه شود که بر یک مکالمه تسلط دارد، ممکن است بگوید، “متاسفم. من تازه متوجه شدم که تسلط بالای من در حال تسخیر است. می‌خواهم مطمئن شوم که شما فرصتی برای نظر دادن دارید.”

درک اینکه چرا فردی به شیوه خاصی رفتار می کند می تواند اصطکاک بین فردی را به حداقل برساند. مسیر گفتگو را از “آن شخص بسیار بی ادب/آزاردهنده است” به “آن شخص مسلط است و احتمالاً متوجه نمی شود که به من فرصتی برای صحبت کردن نمی دهد” تغییر می کند.

وقتی کارمندان شما درگیر و با انگیزه کار با هم تیمی های خود هستند، زمان آن فرا رسیده است که مطمئن شوید این حرکت ادامه دارد، مهم نیست که زندگی چه چیزی به شما می زند.

انعطاف‌پذیری ایجاد کنید تا تیم شما بتواند بهترین عملکرد خود را حتی در زمان‌های تغییر داشته باشد.

بازیابی از کاهش نیرو؟ آیا در حال ادغام یا ادغام هستید؟ تغییر استرس زا است. و در زمان استرس و تغییر، افراد تمایل به از دست دادن انگیزه دارند.

آنها همچنین تمایل دارند به نقاط قوت رفتاری طبیعی خود متمایل شوند – حتی اگر این می تواند معکوس باشد.

بخش آخر این است که افراد را در دوره‌های تغییر و ناملایمات با انگیزه نگه می‌دارد.

تیم های رویایی انعطاف پذیر هستند. آنها می توانند هر طوفانی را پشت سر بگذارند و قوی تر از طرف دیگر بیرون بیایند. برای ایجاد انعطاف پذیری در تیم خود، هر فرد باید این موارد را درک کند:

• سبک رفتاری روزمره آنها.
• رفتارهای ضد تولیدی که ممکن است در مواقع استرس بیش از حد از آنها استفاده کنند.
• چگونه از رفتارهای غیرمولد اجتناب کنیم.

بیایید با استفاده از یک مدیر BDR به عنوان مثال به این موضوع بپردازیم:

• این شخص معمولاً به روشی مستقیم و صریح ارتباط برقرار می کند. آنها همچنان بر تکمیل کار و دستیابی به هدف متمرکز هستند. در مواقع عادی، این سبک رفتاری جواب می دهد.
• در مواقع استرس، سبک ارتباطی آنها شدیدتر می شود. آنها از نظر بین فردی بی احساس دیده می شوند. در فروش از راه دور تیم، ممکن است آنها را کوتاه‌تر از حد معمول تلقی کنند زیرا زمان چهره کمتری وجود دارد. آنها تمایل دارند به کار خود فرار کنند. این رفتارها به روحیه تیم آسیب می رساند و به گروهی از افرادی که از قبل احساس ناراحتی می کنند لگد می زند.
• این مدیر باید سوالاتی درباره خود بازتابی بپرسد، “آیا وقتی باید به دنبال راه حل های جایگزین باشم، در حالت اجرا گیر کرده ام؟” و “آیا من خیلی انتقادی هستم؟” سپس ممکن است به خود یادآوری کنند که طبیعت شدید خود را تماشا کنند. یا اینکه بیشتر با کارمندان چک کنید تا روحیه خود را حفظ کنید.

یک توصیه آخر: همچنین می‌تواند به هر فردی در تیم خود به عنوان یک رهبر فکر کنید – حتی جدیدترین SDR‌ها. همانطور که Jim Speredelozzi، معاون فروش در The Predictive Index، در یک پست لینکدین گفت: “تیم فروش خود را به عنوان یک “مدرسه آموزش افسران” در نظر بگیرید … انتظار داشته باشید که همه موفق و رشد کنند.

منبع تصویر

شانس خود را برای دستیابی به اهداف فروش خود افزایش دهید.

روابط کارمند-مدیر برای مشارکت و در نتیجه انگیزه درونی بسیار مهم است. مدیران یافت شده گالوپ 70٪ یا بیشتر از تفاوت در سطوح تعامل از تیمی به تیم دیگر. اما داشتن پویایی مثبت کارمند-تیم نیز نقش مهمی در انگیزه دارد. و تیم های با انگیزه اهداف فروش خود را شکست می دهند، حتی زمانی که زندگی آنها را به لیمو می اندازد.

از توانایی تیم خود برای شکست دادن دشمنانی که به سراغ شما می آیند مطمئن نیستید؟ از بهینه‌سازی استعداد و داده‌های رفتاری افراد برای افزایش شانس برنده شدن استفاده کنید.