کیسه شنی در فروش: چیست و چرا نباید آن را انجام دهید

بله، این سه داستان به قدمت زمان هستند که برای من هیچ اهمیت شخصی ندارند – همه آنها با جذابیت قدرت از طریق ناملایمات و شک متحد شده اند. و این مفهوم به ویژه در فروش مناسب است.

هر فروشنده می‌خواهد پیش‌بینی‌های خود را به هم بزند، و یک استراتژی وجود دارد که می‌تواند به آنها در انجام این کار کمک کند. این روش به عنوان کیسه شن شناخته می شود – یک روش محبوب و بحث برانگیز برای مدیریت و فراتر از انتظارات در فروش.

در اینجا ما تصویری از نحوه عمل، زمانی که ممکن است وسوسه شوید که از آن استفاده کنید، و اینکه چگونه ممکن است بر عملکرد تیم‌های فروش تأثیر منفی بگذارد، خواهیم داشت.

Sandbagging موضوعی است که پتانسیل معامله را کم‌فروش می‌کند. این ممکن است به معنای پایین آوردن دقیق جنبه هایی مانند احتمال بسته شدن یک معامله، گزارش کمتر از میزان درآمدی که ممکن است یک معامله ایجاد کند، یا طولانی شدن دوره قبل از بسته شدن معامله باشد.

کلید موفقیت آمیز درگیر شدن در این عمل، محافظه کار بودن در مورد آنچه که انتخاب می کنید خودداری کنید. اگر رویکرد شما بیش از حد تهاجمی یا عجیب و غریب است، ممکن است متوجه شوید و در آب گرم فرو بروید.

برای مثال، فرض کنید معامله ای دارید که می تواند بین 20000 تا 30000 دلار درآمد ایجاد کند و تصمیم می گیرید با کاهش ارزش بالقوه معامله، کیسه شنی را انجام دهید.

اگر می‌خواهید این کار را با دقت انجام دهید، درآمد احتمالی معامله را در آن طبقه 20000 دلار پیش‌بینی می‌کنید. شما نمی خواهید معامله را در 5000 دلار پیش بینی کنید. این بدیهی است که فریبکارانه است و ممکن است مدیریت را وادار کند که نگاهی دقیق و خوب به نحوه انجام تلاش‌های فروش خود بیندازد.

مثال دیگر می‌تواند فروشنده‌ای باشد – که قبلاً سهمیه‌ای را برای یک چهارم به پایان رسانده است – تاریخ بسته شدن معامله را چند هفته به عقب می‌اندازد تا شروعی پرش به اهداف سه‌ماهه بعدی داشته باشد. اگر بخواهند یک معامله را برای یک کل سه ماهه متوقف کنند، ممکن است خطر از دست دادن کامل آن را داشته باشند.

1. وقتی می‌خواهید از تخفیف‌های بزرگ‌تر لذت ببرید

همانطور که می توانید تصور کنید، معاملات بزرگتر نسبت به معاملات کوچکتر توجه بیشتری را به خود جلب می کنند. آنها سرهای بیشتری را برمی‌گردانند – به‌ویژه وقتی نوبت به مدیریت بالاتر می‌رسد.

در برخی موارد، این چشم‌های اضافی می‌توانند بیش از آنچه که خیالتان راحت باشد، به شما فشار وارد کنند. اگر تحت چنین استرسی دست و پنجه نرم می کنید، می تواند به مخفی نگه داشتن این معاملات کمک کند یا آنها را برای مدتی متوقف کنید.

2. وقتی می خواهید معاملات خطرناکی را که می تواند انتظارات را افزایش دهد پنهان کنید

اجازه دهید بگوییم که شما یک معامله بالقوه در کار دارید که – بر اساس تجربه و شهود کلی – فکر نمی کنید بسته شود. اگر مدیریت متوجه این فرصت تجاری شود، ممکن است از شما انتظار داشته باشد که آن را انجام دهید و انتظاراتی را ایجاد کنید که فکر نمی‌کنید بتوانید برآورده کنید.

با گزارش نکردن آن معاملات، به خودتان یک بالشتک می دهید. به جای اینکه در گوشه و کنار دادن وعده‌هایی که فکر نمی‌کنید عملی شوند، به خودتان فضایی می‌دهید که بدون جلب توجه، کسب‌وکار غیرقابل اعتماد را از دست بدهید. و اگر انجام دهید موفق به انجام این معاملات شوید، می توانید مدیریت را بدون فشار انتظارات آنها به طرز خوشایندی شگفت زده کنید.

3. هنگامی که می خواهید به سه ماهه فعلی خود پایان دهید

این ممکن است معمولی ترین کاربرد کیسه شنی باشد. اصل اصلی این تمرین حول محور کم‌امید بودن برای تکمیل عملکرد بیش از حد است. می‌توانید یا جمع آوری کنید و برخی از معاملات را بیش از یک چهارم گزارش ندهید یا بدون بستن فوراً برخی از تجارت‌های مطمئن را انجام دهید.

در زیر نظر نگه داشتن این معاملات، ممکن است انتظارات را کاهش دهید و به ایجاد یک پیش‌بینی بخشنده‌تر کمک کنید. سپس، هنگامی که سه ماهه به پایان می رسد، آن معاملات را می بندید یا گزارش می دهید که از پیش بینی ها فراتر می روند و با صدای بلند خارج می شوند.

4. وقتی می خواهید حرکت را به سه ماهه بعدی حمل کنید

همیشه خوب است که از دروازه ها بیرون بیایید و روی همه سیلندرها شلیک کنید. شروع یک سه ماهه با چند معامله محکم پشت سرتان می تواند لحن خوبی برای چند ماه آینده ایجاد کند. معاملات Sandbagging می‌تواند منابعی از شتاب را برای شما فراهم کند.

این نکته به‌ویژه اگر قبلاً سهمیه خود را برای سه‌ماهه جاری رسیده‌اید، قابل استفاده است. اگر قبلاً به آنچه از شما انتظار می‌رود خوب عمل کرده‌اید، ممکن است منطقی باشد که از بستن یا گزارش معاملاتی که در آینده اهمیت بیشتری نسبت به زمان حال دارند، خودداری کنید.

چرا کیسه شنی ایده بدی است

در یک دنیای عالی، هر فروشنده ای بدون هیچ گونه سوال یا مصالحه ای به بهترین شکل ممکن کار می کند. اما “کامل” واقعی نیست، و فروشندگان فقط انسان هستند، بنابراین در برخی از تلاش‌های آنها هرازگاهی تا حدودی تاخیر وجود دارد.

Sandbagging نمونه ای از این تاخیر در حرکت است. مطمئناً می‌تواند برای فروشندگان فردی راحت باشد، اما وقتی یک تیم فروش کامل این کار را انجام می‌دهد، عملکرد کلی آن تیم را تضعیف می‌کند.

با وجود محبوبیت کیسه شنی تقریباً در تمام سطوح یک سازمان فروش، مدیران فروش باید در بالای آن باقی بمانند. Sandbagging می‌تواند تعداد و بهره‌وری بالقوه تیم شما را تضعیف کند، بنابراین بهترین روش برای مدیریت است که اجازه ندهد آن را بی‌پاسخ بگذارد.

نرم افزارهای مختلفی برای کمک به ردیابی و جلوگیری از کیسه شن احتمالی وجود دارد. برنامه‌هایی مانند QuarterOne و MoData پیش بینی های خودکار و دید واضح تری را در تلاش های فروش تیم شما ارائه می دهد.

و پلتفرم‌هایی مانند Brainshark و SalesScreen دارای ویژگی هایی مانند کارت امتیازی برای فروشندگان و تابلوهای امتیازات است تا نمایندگان را پاسخگو نگه دارد و آنها را با انگیزه نگه دارد.

در نهایت، کیسه شنی یک تکنیک نسبتا مفید برای افراد حرفه‌ای فروش است – تکنیکی که وقتی همه آن را انجام می‌دهند، پیامدهای منفی برای تیم فروش دارد.

این که آیا درگیر استراتژی هستید به شما بستگی دارد، اما باید بدانید که انجام این کار هم به عملکرد تیم و هم به پتانسیل شما به عنوان یک حرفه ای فروش لطمه می زند. و اگر در مدیریت هستید، به نفع شماست که به دقت روی این عمل نظارت کرده و آن را سرکوب کنید.