چرا تنظیم قرار ملاقات B2B باید بخشی از استراتژی فروش شما باشد؟

فروشندگان تمایل دارند که انگیزه بالایی داشته باشند و به هر وسیله ای که لازم باشد به اهداف خود می رسند. با این حال، فقط به این دلیل که یک نماینده می تواند با هر جنبه ای از فرآیند فروش به عنوان یک نفر برخورد کند، همیشه به این معنی نیست که آنها باید به تنهایی. به هر حال، نمایندگان مختلف نقاط قوت و زمینه های تخصصی متفاوتی دارند.

برخی از نمایندگان جستجوگران شگفت‌انگیزی هستند که می‌توانند گفتگوهای معناداری را با خریداران بالقوه به راحتی آغاز کنند. دیگران نزدیکان فوق العاده ای هستند که شنوندگان عالی هستند و به اندازه کافی متقاعد کننده هستند تا در شرایط مختلف یک معامله بسته را تضمین کنند.

چه اتفاقی می‌افتد وقتی به جستجوگران اصلی اجازه می‌دهید فرآیند فروش را آغاز کنند، به واجد شرایط بودن سرنخ‌ها و ایجاد پایه‌ای قوی برای فروش کمک می‌کنند، سپس افراد عالی نزدیک‌تری داشته باشید و مطمئن شوید که معامله طبق برنامه پیش می‌رود؟

شما قدرت‌های فوق‌العاده تکرارهای ماهر را ترکیب می‌کنید تا با سرنخ‌های بسیار ماهر درگیر شوید و معاملات بیشتری را با استفاده از تنظیم قرار B2B ببندید.

اگر تجربه ای با فرایند توسعه فروش. اساساً، با استفاده از این استراتژی، سازمان مراقبت های بیشتری را در مرحله اکتشاف انجام می دهد تا اطمینان حاصل کند که آنها به کاندیداهایی می رسند و می فروشند که واقعاً برای پیشنهاد آنها مناسب هستند.

با استفاده از استراتژی تنظیم قرار B2B، سه مرحله اصلی برای هر فروش وجود دارد: جستجو، تنظیم قرار و بسته شدن. بیایید هر مرحله را با جزئیات بیشتری مورد بحث قرار دهیم.

1. جستجو

در طول مرحله اکتشاف، نمایندگان توسعه فروش با بازاریابی و منتخب های واجد شرایط فروش درگیر می شوند تا تعیین کنند خریدار در کجای سفر تصمیم گیری خود قرار دارد.

در این مرحله در فرآیند فروش، سرب به محصول یا خدمات ابراز علاقه کرده است، با این حال، نماینده درگیر در این مرحله از فرآیند باید تعیین کند که آیا خریدار یک فرصت فروش< /a>.

اگر مشخص شود این خریدار به احتمال زیاد مشتری می‌شود، سپس به مرحله تنظیم قرار می‌رود.

2. تنظیم قرار ملاقات

مرحله تنظیم قرار زمانی است که پیش از بسته شدن معامله، پیشتاز پرورش می‌یابد. در طول این مرحله، تنظیم کننده قرار ملاقات با رهبر کار می کند تا زمانی را برای بررسی پیشنهاد نهایی خود با نماینده ای که به دنبال بستن معامله است، تعیین کند.

این نقش می تواند توسط اعضای داخلی تیم شما انجام شود یا می توان آن را به نمایندگی خارجی تا نمایندگان شما بتوانند به طور انحصاری بر فروش تمرکز کنند. تنظیم کننده قرار باید یک جستجوگر عالی باشد که می تواند واجد شرایط بهترین سرنخ ها برای انتقال به مرحله بعدی معامله باشد.

هنگامی که تنظیم کننده قرار ملاقاتی را برای فروش بین رهبر و نماینده که معامله را می بندد، برنامه ریزی می کند، سپس جستجو و بازسازی خط لوله را از سر می گیرد و به دنبال فرصت های فروش بیشتر است.

3. بسته شدن

پس از تعیین قرار ملاقات، نماینده فروش نهایی با آنها برای مذاکره و بستن معامله همکاری می کند. هدف این است که نماینده فروش پایانی، سرنخ های بسیار واجد شرایطی را دریافت کند که احتمالاً خرید می کنند و آماده بحث در مورد شرایط بسته شدن هستند.

اکنون که متوجه شدید فرآیند تنظیم قرار B2B شامل چه مواردی می‌شود، اجازه دهید راه‌هایی را برای ساده‌سازی فرآیند مورد بحث قرار دهیم تا شرکت شما بتواند بهترین سرنخ‌ها را تضمین کند.

نکات تنظیم قرار B2B

1. تحقیق کنید.

کلید یافتن بهترین سرنخ ها برای کسب و کارتان از طریق تحقیق است. قبل از تماس با مخاطبین خاص یا آوردن یک نماینده فروش نهایی، تنظیم کنندگان قرار باید زمانی را صرف تحقیق در مورد خریداران بالقوه ای کنند که با آنها درگیر هستند تا به خوبی برای گفتگوهای واجد شرایط خود آماده شوند.

انجام این کار می‌تواند به ایجاد اعتماد به نفس کمک کند و روند صلاحیت را آگاه کند.

2. با شخصیت باشید.

در حالی که بله، هدف نهایی این است که سرنخ‌های خود را به خرید برسانید، تعیین‌کننده‌های قرار باید اعتماد خود را با سرنخ‌ها ایجاد کنند و با آنها در سطح انسانی ارتباط برقرار کنند.

برای تعیین کنندگان قرار، هدف ارائه محصول نیست. این است که نیازها و نگرانی های سرنخ های خود را بشناسید و تعیین کنید که آیا آنها برای آنچه شرکت شما ارائه می دهد مناسب هستند یا خیر. از زورگویی یا تجویز بیش از حد خودداری کنید و در هنگام واجد شرایط بودن سرنخ‌های جدید، رویکرد مکالمه‌ای داشته باشید.

3. سوالات متفکرانه بپرسید.

همانطور که در بالا ذکر شد، هدف از تنظیم قرار ملاقات، شناخت سرنخ های شرکت شما برای تعیین میزان احتمال خرید محصول شما است. برای انجام این کار، باید سوالات متفکرانه بپرسید تا دیدگاه مشتری بالقوه را به طور کامل درک کنید.

4. به یک سرویس تنظیم قرار B2B برون سپاری کنید.

اگر تیم فروش شما در حال حاضر ظرفیت دارد، ممکن است بخواهید به یک شرکت یا آژانس خارجی برون سپاری کنید که می تواند از تلاش های جستجو و تنظیم قرار ملاقات شما پشتیبانی کند. این متخصصان در شناسایی سرنخ های واجد شرایط آموزش دیده اند، بنابراین نمایندگان شما فقط بر بستن و حفظ مشتریان فعلی تمرکز می کنند.

وقتی به دنبال برون سپاری مسئولیت های تنظیم قرار ملاقات هستید، مطمئن شوید که ارائه دهنده خارجی تجربه کار با پایگاه مشتریان شما (یا جمعیت های مشابه) را دارد و می تواند پشتیبانی مورد نیاز تیم شما را ارائه دهد.

5. از یک ابزار زمان‌بندی برای ساده کردن تنظیمات قرار استفاده کنید.

برای تعیین‌کنندگان قرار ملاقات، رفت و آمد با سرنخ‌ها و بستن نمایندگان برای تعیین زمان جلسات فروش آنها می‌تواند کاری خسته‌کننده باشد. با استفاده از ابزار زمان‌بندی، تلاش‌های تنظیم قرار ملاقات را ساده کنید.

در اینجا چند مورد توصیه می کنیم:

نرم‌افزار زمان‌بندی جلسات HubSpot

قیمت: رایگان

نرم‌افزار رایگان زمان‌بندی جلسات HubSpot برای ساده‌سازی فرآیند جلسات فروش برای فروشندگان طراحی شده است. این ابزار رایگان دارای یک پیوند جلسه رفت و برگشتی است که تنظیم زمان جلسه با نماینده فروش نهایی خود را بسته به برنامه زمانی آنها آسان می کند.

Calendly

قیمت: طرح پایه رایگان؛ طرح Premium 8 دلار برای هر کاربر/ماه است. طرح Pro برای هر کاربر/ماه 12 دلار است

منبع تصویر

Calendly یک نرم افزار زمان بندی پیشرو در صنعت است. ابزار آنها می‌تواند توسط تیم‌های فروش برای خودکارسازی زمان‌بندی در سراسر خط لوله فروش مورد استفاده قرار گیرد و به شما این امکان را می‌دهد که سریع‌تر از رقبای خود به سرنخ‌های خود پاسخ دهید و به آنها خدمات ارائه دهید. Calendly همچنین بخشی از اکوسیستم HubSpot است. و به طور یکپارچه با CRM شما یکپارچه می شود تا اطلاعات تماس شما به روز بماند.

CalendarHero

قیمت: طرح پایه رایگان؛ طرح حرفه ای 15 دلار در ماه است. طرح تیم برای هر کاربر/ماه 25 دلار است

منبع تصویر< /a>

CalendarHero از هوش مصنوعی برای خودکارسازی زمان‌بندی جلسات استفاده می‌کند. این ابزار دارای یک ویژگی جلسات توجیهی است که جلسات توجیهی شخصی هر جلسه را در صبح و در طول روز ارائه می دهد تا شرکت کنندگان بتوانند برای ورود به جلسات فروش احساس اطمینان و آمادگی داشته باشند. CalendarHero همچنین مستقیماً با HubSpot CRM ادغام می شود به طور خودکار جزئیات جلسه را ثبت می کند، ورود داده ها را ساده می کند.

Arrangr

قیمت: رایگان

منبع تصویر

Arrangr به تمام ابزارهای اصلی تقویم متصل می شود تا فرآیند زمان بندی جلسه را در چند ثانیه خودکار کند. با استفاده از این پلت فرم، کاربران می توانند به سرعت تمام جزئیات مربوط به جلسات خود از جمله زمان، تاریخ، مکان، جزئیات تماس و فناوری های اضافی را هماهنگ کنند. Arrangr همچنین به تقریباً هر برنامه‌ای که استفاده می‌کنید متصل می‌شود، از جمله پلتفرم‌های ایمیل اصلی و HubSpot CRM.

Setmore

قیمت: رایگان؛ طرح Premium 25 دلار در ماه برای حداکثر 20 کاربر است. طرح رزرو زنده برای گزینه‌های قیمت‌گذاری سفارشی موجود است

منبع تصویر

Setmore نرم افزار برنامه ریزی جلسات انعطاف پذیری را ارائه می دهد که در همه دستگاه ها کار می کند. علاوه بر رزرو قرار، کاربران Setmore می‌توانند یادآورهای متنی و ایمیلی را برای جلوگیری از عدم نمایش تنظیم کنند، پرداخت‌های آنلاین را بپذیرند و می‌توانند مشتریان را به ویژگی رزرو خود هدایت کنند تا تنظیم قرار را حتی آسان‌تر کند. اطلاعات قرار Setmore همچنین می‌تواند مستقیماً به HubSpot CRM.

با اجرای یک استراتژی تنظیم قرار ملاقات، نمایندگان شما می توانند با واجد شرایط ترین سرنخ ها کار کنند و شانس فروش را افزایش دهند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد استفاده حداکثری از جلسات فروش، این پست را بررسی کنید.