7 فرآیند فروش که به شدت به آنها نیاز دارید

اگر از اکثر مدیران بپرسید که آیا فرایند فروش، آنها فوراً بله خواهند گفت. اما وقتی از آنها می‌خواهید فرآیند فروش خود را توضیح دهند، توضیحات آنها بسیار متفاوت است. برای برخی، فرآیند فروش به معنای نقاط عطف در خط لوله فروش آنهاست. برای دیگران، این به معنای الگوهای تماس هفتگی است. برای دیگران هنوز، این به معنای یک برنامه حساب کلیدی است.

ما این پدیده نگران‌کننده را هنگام انجام تحقیق برای کتاب خود مشاهده کردیم شکستن کد مدیریت فروش. بدون درک مشترک از عبارت “فرآیند فروش،” مدیران فروش نمی توانند به طور مؤثر با فروشندگان خود مربیگری کنند یا با آنها ارتباط برقرار کنند. آنها همچنین خودکارسازی، اندازه‌گیری و بهبود فرآیند فروش خود را بسیار چالش برانگیز می‌دانند.

تحقیق ما فرآیندهای اصلی فروش را نشان داد که مهمترین فعالیت های تلاش روزانه هر فروشنده را در بر می گیرد. ترکیب فرآیندهای تعریف شده می تواند اندازه گیری، مدیریت و مربیگری فروشندگان را آسان تر کند. داشتن تعاریف روشن برای فرآیند فروش شما بسیار مهم است.

1. مدیریت تماس

فرایند مدیریت تماس، تعاملات فردی بین فروشنده و خریدار را بهبود می‌بخشد، زیرا ساختار و هدفمندی بسیار مورد نیاز را برای نمایندگان فروش در حین انجام تماس‌های خود ایجاد می‌کند.

در این فرآیند، معمولاً سه مرحله وجود دارد: برنامه‌ریزی، اجرا، و توضیح. در مرحله برنامه ریزی، فروشندگان باید در مورد سؤالات زیر شفافیت داشته باشند:

• هدف تماس فروش چیست؟
• چه سوالاتی را باید بپرسید؟
• انتظار دارید با چه مخالفتی مواجه شوید؟

در طول اجرای فرآیند فروش، نماینده باید بر برنامه‌ریزی و آمادگی خود برای هدایت تماس تکیه کند، در حالی که همچنان حواسش جمع است و در صورتی که مکالمه طبق برنامه پیش نرود، فضا را برای انعطاف‌پذیری در نظر می‌گیرد.

وقتی زمان ارائه توضیحات فرا می رسد، آوردن همتا یا مدیری مفید است که می تواند در مورد آنچه خوب پیش رفته و آنچه می تواند برای تماس بعدی نماینده بهبود یابد، بازخورد ارائه دهد. همچنین زمان بسیار خوبی است تا در مورد سؤالاتی که نماینده فرصت پرسیدن آنها را پیدا نکرده است فکر کنید یا راه حل هایی را برای اعتراضاتی که در طول تماس قادر به حل آنها نبودند در نظر بگیرید.

2. صلاحیت رهبری

تیم‌های فروش باید رویکردی سیستماتیک برای واجد شرایط بودن داشته باشند در مراحل اولیه فروش رهبری می کند. داشتن فرآیندی برای واجد شرایط بودن سرنخ‌ها، یک بررسی ارزشمند را برای تکرارها فراهم می‌کند تا بدانند هنگام درگیر شدن با سرنخ‌ها به دنبال چه چیزی باشند.

با داشتن مجموعه خاصی از معیارهایی که نمایندگان باید در هنگام واجد شرایط بودن به دنبال آنها باشند، همراه با مجموعه سوالات ثابتی که می توانند در تماس های اولیه فروش بپرسند، نمایندگان برای ورود به گفتگوهای اولیه خود با مشتریان احتمالی آمادگی بیشتری خواهند داشت و می توانند احساس بیشتری داشته باشند. هنگام پیگیری سرنخ‌های مناسب برای پیشنهاد خود مطمئن هستند.

از آنجایی که نماینده‌ها در خط لوله خود سرنخ‌های واجد شرایط هستند، در اینجا معیارهایی وجود دارد که می‌توانند در نظر بگیرند:

• آیا این مشتری بالقوه با نمایه مشتری ایده آل شما مطابقت دارد؟
• آیا این فرد تصمیم گیرنده مناسب برای این خرید است؟
• آیا این مشتری بالقوه بودجه ای برای پرداخت برای محصولات یا خدمات شما دارد؟

پاسخ به سوالاتی از این قبیل می تواند برای واجد شرایط بودن و رد صلاحیت سرنخ ها در صورت نیاز مفید باشد. در نهایت، وقتی نمایندگان شما در حال فروش به افراد مناسب هستند، کار و فرآیند فروش آنها به طور کلی بسیار روان‌تر خواهد بود.

3. مدیریت فرصت

در فروش، فرصت یک سرنخ بسیار واجد شرایط است که احتمالاً خرید می‌کند. فرآیند مدیریت فرصت به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا فرصت‌های فروش را در سرتاسر خود تهیه و ردیابی کنند. خطوط لوله.

بسیاری از فروشندگان هنگامی که سؤالاتی از قبیل:

مطرح می کنند، در برنامه ریزی فرصت شرکت می کنند

• در حال تلاش برای حل چه مشکل تجاری برای مشتری هستید؟
• سهامدارانی که باید با آنها درگیر شوید چه کسانی هستند؟
• خودت را در مقابل رقابت چگونه قرار می دهی؟

هنگامی که نمایندگان وارد خط لوله شدند، باید از نزدیک نحوه حرکت فرصت‌ها در فرآیند فروش را ردیابی و مستند کنند و توجه داشته باشند که چه روش‌های ارتباطی و تاکتیک‌های فروش هنگام تبدیل فرصت‌ها به مشتری بهترین کار را دارند.

4. مدیریت حساب

فرآیند مدیریت حسابطولانی مدت را به حداکثر می‌رساند – ارزش مدت روابط منتخب با مشتری با همسو کردن مستمر قابلیت های شرکت با نیازهای مشتری. این فرآیند اغلب پس از بسته شدن معامله اولیه افزایش می یابد تا از موفقیت و رضایت مشتری اطمینان حاصل شود.

طرح‌های حساب به راهنمایی استراتژی مدیریت حساب شما با پاسخ دادن به سؤالاتی مانند:

کمک می‌کنند

• اهداف شرکت شما برای این رابطه چیست؟
• نیازهای تجاری مشتری چیست؟
• چه برنامه عملی رابطه را سالم و سودمند نگه می دارد؟

اگرچه نقش مدیریت حساب اغلب بر عهده مدیران حساب است، نه نمایندگان فروش، هم مدیران حساب و هم نمایندگان فروش باید هماهنگی خود را در مورد بهترین روش انتقال حساب های مشتری حفظ کنند. این معمولاً مستلزم یک دوره توجیهی است که در آن نمایندگان فروش مدیران حساب را آماده می‌کنند تا حساب را کنترل کنند و بینشی را که در حین فروش به دست آورده‌اند ارائه می‌دهند.

5. مدیریت قلمرو

این فرآیند به فروشندگان کمک می‌کند تا با اولویت‌بندی خریداران بر اساس ارزش بالقوه‌شان و سپس ترسیم الگوهای تماس برای به حداکثر رساندن بازده مورد انتظار فروشنده، تلاش خود را به بهترین نحو در بین انواع مختلف مشتریان احتمالی و مشتریان تخصیص دهند.

طرح‌های منطقه‌ای برای فروشندگان میدانی رایج است که باید به این سؤالات پاسخ دهند:

• برترین مشتریان و مشتریان بالقوه در قلمرو من چه کسانی هستند؟
• هر کدام شایسته چه سطحی از توجه هستند؟
• چگونه از سطح مناسب خدمات به هر کدام اطمینان حاصل کنم؟

6. مدیریت معامله

برای تیم‌های فروش، مدیریت معامله شامل داشتن یک رویکرد همسو برای ابتکارات درآمدزا است. این فرآیند فروش، گردش کار یک معامله فروش را از ابتدا تا انتها ردیابی می‌کند، داده‌های ارزشمند و بینشی در مورد روش‌هایی که می‌توان فرآیند را برای فروش بیشتر بهینه کرد، ارائه می‌دهد.

سارینا کواگوچی، نماینده فروش HubSpot دلیل اولویت دادن تیمش به مدیریت معامله را بیان می کند:

«تیم فروش من اخیراً به مدت یک سال هر ماه به سهمیه می پردازیم< /a>، بسیار فراتر از رسیدن ما به زنگ زدن در ماه دوازدهم است. در حالی که عوامل زیادی در موفقیت ما نقش داشته اند، من معتقدم که می توان بسیاری را به وسواس (بیایید آن را همین طور نامید) در مدیریت معامله نسبت داد.

با داشتن درک عمیق از موقعیت معاملات ما در هر هفته از ماه، و دانستن اینکه چه ورودی هایی باید وارد کنیم تا احساس راحتی در مورد رسیدن یا فراتر از اهداف خود داشته باشیم، توانسته ایم اطمینان حاصل کنیم که جلوتر از بازی باشید

این بدان معنی است که به طور مداوم معاملات باز خود را تقویت کنیم، از روابط موجود با مشتری برای فرصت‌های فروش متقابل و افزایش فروش، و همچنین داشتن تسلط خوبی بر حساب‌های ما که می‌توانند به فرصت تبدیل شوند، بمانیم.

با همه اینها، سازماندهی کلیدی است. مطمئناً داشتن یک CRM در سطح جهانی به ما کمک می کند ماه خود را ترسیم کنیم و سرنخ هایی را پیدا کنیم که به احتمال زیاد تبدیل می شوند.»

7. اتوماسیون فروش

تیم‌های فروش می‌توانند از ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی برای خودکارمعمولی استفاده کنند. وظایف، کاهش زمان صرف شده برای اجرای مدیریت و افزایش کارایی در فرآیندهای فروش آنها.

با انجام ممیزی زمان، فرآیندهای فروش را برای تیم خود به طور خودکار شروع کنید. از هر نماینده و مدیر بخواهید کارهایی را که در یک هفته انجام می دهد و مدت زمان انجام هر کار را پیگیری کند. با این داده ها، تیم شما می تواند فرصت هایی را برای ساده سازی تلاش های شما شناسایی کند. برخی از فرآیندهای رایج که تیم های فروش برای خودکارسازی انتخاب می کنند عبارتند از:

• گزارش‌دهی فروش— تعداد سیستم‌هایی را کاهش دهید که تیم شما اطلاعات گزارش را از آنها استخراج می‌کند. از ابزارهایی استفاده کنید که همه گزارش‌های مورد نیاز خود را از یک پلتفرم ارائه می‌کنند.
• ایجاد سوابق CRM— گردش‌های کاری را برای ایجاد خودکار مخاطبین و معاملات جدید در CRM خود تنظیم کنید تا نمایندگان مجبور نباشند این کار را انجام دهند.
• الگوهای ایمیل— برای ایمیل‌های رایج مجموعه‌ای از الگوها را ایجاد کنید که نمایندگان به راحتی می‌توانند آن‌ها را تکرار کنند و مشتریان بدون ایجاد مجدد چرخ.
• پیشنهادها— با یکپارچه‌سازی نرم افزار فعال سازی فروش با CRM شما.

نمی‌دانید که آیا نیاز به پیاده‌سازی همه این هفت فرآیند دارید؟

نه دقیقا. اثربخشی فرآیند فروش بسته به فردی که از آن استفاده می‌کند متفاوت است.

به عنوان مثال، کل نیروی فروش ممکن است نیازی به فرآیند مدیریت حساب نداشته باشد، اما فروشندگانی که روابط کلیدی با مشتری را مدیریت می کنند، نیازی به فرآیند مدیریت حساب خواهند داشت. علاوه بر این، نمایندگان فروش داخلی نیازی به فرآیند مدیریت منطقه نخواهند داشت، اما فروشندگان با ده ها یا صدها مشتری اختصاص داده شده در یک مکان جغرافیایی خاص نیازی به این کار خواهند داشت.

فرایندهای فروش مجزا وجود دارد و هر فرآیند کاربرد خاصی برای نقش های فروش خاص دارد. اگر فرآیندهای فروش شما مطابق با نقش نباشد (مثلاً، مدیران منطقه را ملزم به انجام برنامه ریزی حساب کنید)، به سرعت کنار گذاشته می شوند. چیزی به نام فرآیند فروش بد وجود ندارد – فقط فرآیندهای فروش اشتباه است.

اگر هیچ فرآیند فروش رسمی ندارید، اکنون زمان خوبی برای اجرای آنها است. اگر فرآیندهای فروش اشتباهی دارید، احتمالاً ناامید خواهید شد.

با این حال، اگر فرآیندهای فروش رسمی مناسبی دارید، در موقعیتی هستید که می‌توانید به یک ستاره راک مدیریت فروش تبدیل شوید. شما می‌توانید با اطمینان، فروشندگان خود را از طریق اجرای ثابت‌تر مهم‌ترین فعالیت‌هایشان اندازه‌گیری، مدیریت و راهنمایی کنید تا عملکرد بالاتری داشته باشند.