به گفته نمایندگان HubSpot که این کار را انجام داده اند چگونه 100 روز اول خود را به عنوان SDR شکست دهیم

روش های زیادی وجود دارد که می توانید زندگی حرفه ای یک SDR را توصیف کنید.

مثل یک جنگل … یا یک میدان مین… یا یک گردباد… یا فرار از گردباد در یک میدان مین در جنگل است. من ممکن است بیش از حد آن را بازی کنم، اما نمی توان انکار کرد که می تواند کار زیادی داشته باشد – به خصوص اگر تازه شروع کرده اید.

شما قرار است یک جریان تقریباً بی‌وقفه از ارتباط سرد – اغلب برای سرنخ‌هایی که نمی‌خواهند از شما بشنوند – در انبوه یک محیط رقابتی برای ارائه برخی معیارها و انتظارات سخت انجام دهید.

اگر کودک جدید در بلوک هستید، چالش‌هایی که با این نقش پیش می‌آیند می‌تواند خیره کننده به نظر برسد. اما نگران نباشید! بسیاری از فروشندگان – اگر نه بیشتر – قبلاً در موقعیت شما بوده اند، و بسیاری از آنها بینش ارزشمندی برای کمک به شما در طی چند ماه اول حضور در نقش جدیدتان دارند.

ما با برخی از نمایندگان HubSpot تماس گرفتیم که میخ زمان خود را به عنوان SDR به پایان رساندند تا ببینیم چه توصیه هایی به نمایندگانی که تازه شروع به کار کرده اند ارائه می دهند. این چیزی است که آنها باید بگویند.

چگونه 100 روز اول خود را به عنوان SDR شکست دهیم

برای داشتن مکالمات معنادار کنجکاو و عمدی باقی بمانید.

مدیر حساب HubSpot، کارل فریرا، به صراحت می گوید “هدف [یک تماس] یک مکالمه خوب و مفید است.” SDR ها باید ارتباطات معنادار با مشتریان احتمالی را در اولویت قرار دهند. بیش از حد سنگدل، حساب شده و عصبانی با افرادی که در طرف دیگر تماس های خود قرار دارند، در دراز مدت کارساز نخواهد بود.

اما چگونه می توانید مطمئن شوید که این اتصالات بی اهمیت نیستند؟ چه چیزی لازم است تا از یک تماس سرد چیزی واقعی شود؟ خب، طبق گفته مدیر حساب کانال HubSpot، کتی کارلین، کنجکاوی کلید.

او می‌گوید، “بهترین توصیه من به یک SDR جدید این است که کنجکاو بمانید و عمدی باشید. کنجکاوی سوخت مکالمات معنی‌دار با صاحبان کسب‌وکار و تأثیرگذارترین راه برای یادگیری در مورد مشتری شماست. زمانی که شما فراتر از سطح می روید و به پرسیدن “چرا”، “چگونه” و “بیشتر به من بگویید” ادامه می دهید، شفافیت لازم برای گفتگوهای عمدی را خواهید داشت. “

شما باید می خواهید بشنوید که مشتریان شما چه می گویند و به آنها اطلاع دهید که این کار را می کنید. این ممکن است همیشه ساده نباشد، اما به عنوان اما گرینمن، مدیر توسعه کسب و کار برای آمریکای شمالی در HubSpot، می گوید: “کنجکاو باشید. وقتی شک دارید فقط سوال بپرسید و گوش دهید.”

جلسات را تنها کانون خود قرار ندهید

نزدیک شدن به 100 روز اول خود به عنوان SDR، که صرفاً بر رزرو جلسات متمرکز شده باشد، مفید یا پایدار نیست. در روشی مشابه با نکته بالا، باید از حساب شده بودن و بی‌احتیاطی در نحوه برخورد با مشتریان خودداری کنید.

فریرا هنگام بحث در مورد چگونگی تعیین اهداف SDR ها، این را گفت: “از نتیجه جدا شوید. از تماس هایی که انتظار دارید یک جلسه یا با هدف تنها یک جلسه ملاقات داشته باشید، خودداری کنید. هیچ جلسه رزرو شده فقط شکست است اگر چنین باشد. تنها نتیجه ای که به دنبالش هستید.”

او نتایج بهتری را نسبت به جلساتی که SDR ها باید در اولویت قرار دهند، فهرست کرد، از جمله:

• ارجاعات — او پیشنهاد می کند که نمایندگان باید “یاد بگیرند که فرد مناسبی برای صحبت کردن با چه کسی است و ببینند آیا می توان با آنها در تماس بود.”
• زمان بندی — او می گوید، “تنها درصد بسیار کمی از قلمرو شما در چرخه خرید فعال است و به دنبال محصول شما می گردد. با این حال، اکثر شرکت هایی که با آنها صحبت می کنید به دنبال آن خواهند بود. در 12 ماه آینده محصولی مانند محصول خود را بخرید، بنابراین به جای اصرار برای جلسه، سعی کنید اطلاعات جدول زمانی را جمع آوری کنید.”
• جمع‌آوری اطلاعات — او می‌گوید: “آنها نمی‌خواهند ملاقات کنند؟ جالب است! آنها در این سه‌ماهه و آینده روی چه چیزی تمرکز کرده‌اند؟ برای ارسال اطلاعات ارزشمند برای آنها اجازه بگیرید. برای پرورش از آنها اجازه بگیرید. زمانی که زمان مناسب باشد، به شما فکر خواهند کرد.”

شما باید یک سهمیه جلسات برای این ماه داشته باشید. این یک واقعیت یا زندگی SDR است، اما خیلی روی آن متمرکز نشوید. شما هنوز باید بازی طولانی را انجام دهید – این همان چیزی است که فریرا می گوید “شما را به باشگاه رئیس جمهور می رساند.”

پایدار و سرسخت باشید

SDR بودن نیاز به شجاعت فراوان، پشتکار فراوان و توانایی رد مداوم معده دارد. اگر می‌خواهید 100 روز اول خود را له کنید، باید بتوانید هر سکسکه‌ای را به آرامی انجام دهید، به سرعت خود را در هنگام برخورد با زمین بلند کنید، خود را آموزش دهید تا به طور مداوم آرامش خود را به دست آورید، و همیشه آماده باشید تا به تماس بعدی بروید.

این ذهنیتی است که گرینمن می گوید باید به کار بیاورید. همانطور که او می گوید، “[شما باید] روی شکست سریع تمرکز کنید. اولین کسی باشید که وقتی به زمین می خورید تلفن را برمی دارد، اولین کسی باشید که در 30 ثانیه اول تماس از بین می رود و اولین نفری باشید که هر چه تعداد خفاش‌های بیشتری به خود بدهید، بیشتر یاد خواهید گرفت و سریع‌تر به موفقیت خواهید رسید.»

زندگی SDR به سرعت پیش می‌رود، و شما باید آماده باشید که با آن همگام شوید، یا همانطور که کارلین می‌گوید، “در ابتدای ماه طوری کار کنید که انگار آخر ماه است.”

یک پا را جلوی پای دیگر بگذارید تا زمانی که یک ریتم بگیرید

100 روز اول شما به عنوان SDR دقیقاً همین است — 100 روز اولین شما. نمی توان از شما انتظار داشت که فوراً بر همه جنبه های کار مسلط شوید. همه چیز را به یکباره به عهده نگیرید، خودتان را خیلی لاغر کنید و وقتی سعی می کنید ترفندهای این حرفه را یاد بگیرید خسته نشوید.

همانطور که گرینمن می گوید، “سعی نکنید اقیانوس را بجوشانید. هزاران چیز برای یادگیری و مهارت های جدید برای توسعه وجود خواهد داشت. اگر سعی کنید به یکباره با هر مهارتی مقابله کنید، سوزن را روی آن تکان نخواهید داد. هر یک از آنها را شناسایی کنید که بیشترین تأثیر را در ایجاد یک پایه قوی دارد و بر آن دو مهارت تمرکز کنید.»

پیدا کردن یک شیار کلیدی است، و این نیاز به صبر و تکرار دارد. همانطور که سام هامان، متخصص رشد ورودی HubSpot، قاب بندی می کند، “شروع با در حین پیش‌روی، آن را تغییر می‌دهید، اما به یک روال روزانه وفادار بمانید – این به شما کمک می‌کند تا تعداد زیادی از تکرارها را درگیر این کار کنید فراموش کنید که اصول اولیه را انجام دهید!”

زندگی SDR آسان نیست، اما قطعا قابل مدیریت است. اگر چیزی زیربنای همه توصیه‌هایی است که از کارشناسان خود دریافت کرده‌ایم، این است – حفظ کنید و به تصویر بزرگ فکر کنید. مراقب باشید که اقدامات و تلاش شما در دراز مدت می تواند برای شما انجام دهد. این نوع طرز فکر به شما کمک می کند 100 روز خود را به عنوان SDR و فراتر از آن شکست دهید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در سپتامبر 2015 منتشر شد و برای جامعیت و دقت به‌روزرسانی شده است.