4 نوع داده ای که باید در CRM خود داشته باشید (و نحوه ساختار آن)

داده‌ها یکی از محرک‌های اصلی استراتژی و پیش‌بینی کسب‌وکار است، با این حال، بسیاری از تصمیم‌گیرندگان به‌طور کامل درک نمی‌کنند که چگونه جمع‌آوری نادرست داده‌ها و نگهداری ضعیف داده‌ها می‌تواند بر بازاریابی، فروش و آنها تأثیر منفی بگذارد. نتیجه نهایی.

براساس تحقیقات انجام شده توسط IBM، داده‌های بد سالانه 3 تریلیون دلار برای کسب‌وکارهای ایالات متحده هزینه دارد و متأسفانه تأثیر داده‌های بد به همین جا ختم نمی‌شود:

• طبق اصل کیفیت داده 1-10-100، هزینه نسبی رفع خطای داده به طور تصاعدی در طول زمان افزایش می‌یابد، که احتمالاً تا کنون به مرز 1 تریلیون دلار رسیده است.
• اگر این اصل را در سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اعمال کنیم، هزینه جلوگیری از ورود داده های بد به سیستم CRM 1 دلار، هزینه اصلاح مشکلات موجود 10 دلار و هزینه رفع مشکل پس از ایجاد آن است. یک شکست، چه در داخل یا چه با مشتری، در نزدیکی 100 دلار است.
• به طور متوسط، فهرست‌ها بین 22 تا 30 درصد هر سال.
• طبق گزارش موسسه فروش و بازاریابی و Dun & Bradstreet، هر 30 دقیقه، 120 آدرس کسب و کار و 75 شماره تلفن تغییر می کند، 20 مدیر عامل کار خود را ترک می کنند و 30 کسب و کار جدید تشکیل می شود.

داده‌های بد به CRM نفوذ می‌کنند – چه داده‌هایی که گم شده‌اند، نادرست هستند، وارد یک فیلد اشتباه شده‌اند، مطابقت ندارند یا تکراری شده‌اند – و به آرامی ارزش سیستم را کاهش می‌دهند در حالی که هزینه رفع خطاهای داده‌های کوچک را افزایش می‌دهند. .

برای مثال، کیفیت پایین داده‌ها به‌طور چشمگیری بر تلاش‌های بازاریابی تأثیر می‌گذارد، با فهرست‌های قدیمی که نرخ تحویل را کاهش می‌دهند و برچسب‌گذاری هرزنامه را افزایش می‌دهند.

این گام‌های اشتباه ساده می‌تواند به معنای تفاوت بین یک کمپین موفق با ایجاد صدها هزار دلار باشد و کمپینی که به سختی به مخاطبان هدف شما می‌رسد و تعامل ایجاد می‌کند. داشتن داده‌های با کیفیت بالا در CRM، کلید ارائه تجربیات مثبت و افزایش درآمد است.

با اطلاعات تماس دقیق، مانند آدرس‌های ایمیل معتبر، و داده‌هایی که مرتباً تمیز و استاندارد می‌شوند، شانس بیشتری برای دسترسی به موقع به مشتریان خود با اخبار، تبلیغات محصول، و فرصت‌های فروش بیشتر دارید.

داده‌های بد می‌توانند به روش‌های پرهزینه زیر بر پذیرش کاربر تأثیر بگذارند:

تاثیر داده های بد CRM

1. این ROI را محدود می کند.

این ماشین حساب CRM آسان تعیین می کند که برای 50 کاربر در یک دوره سه ساله و در نظر گرفتن مدیران و افزونه ها، هزینه یک شرکت برای CRM نزدیک به 400000 دلار است. اگر هیچ کس به خروجی اعتماد نداشته باشد، کاملاً تلف می شود.

از آنجایی که یک نماینده فروش وقت خود را برای جستجوی حساب‌های تکراری تلف می‌کند، احتمال کمتری دارد که از CRM استفاده کنند. یا اگر داده ها از دست رفته یا نادرست هستند، که دسترسی به مخاطبین را سخت تر می کند، ممکن است روش های دیگری را برای دسترسی به اطلاعات انتخاب کنند.

2. ممکن است بیش از حد نوسان داشته باشد.

کلید این است که به دنبال ثبات باشید. اگر کیفیت داده ها به طور مداوم قوی باشد، باعث ایجاد اعتماد در داده ها می شود و تیم هایی که باید از آن داده ها استفاده کنند، آنها را قابل اعتماد می دانند. به نوبه خود، آنها تمایل بیشتری به استفاده از داده‌ها برای تصمیم‌گیری و پیش‌بینی‌های تجاری دارند و کارشان را آسان‌تر و تیم‌هایشان را مؤثرتر می‌کنند.

یک نماینده بازاریابی که به دلیل گم شدن یا نادرست بودن داده‌ها یا آدرس‌های ایمیل، تقسیم‌بندی نادرست را تجربه می‌کند، نرخ پرش عظیمی را تجربه می‌کند و اعتماد محدودی به سیستم خواهد داشت.

3. عادات بد را تقویت می کند.

این در همه نقش‌ها وجود دارد. وقتی کاربر به داده‌های مبتنی بر تجربه اعتماد ندارد، تلاش کمی برای اطمینان از اینکه داده‌های وارد شده واجد شرایط «خوب» هستند، انجام نمی‌دهد. اما، زمانی که داده ها خوب و قابل اعتماد هستند، کاربران به احتمال زیاد داده های بد را وارد نمی کنند. آنها نمی خواهند “آب را گل آلود کنند.”

مدیری که برای پیش‌بینی دقیق/ داده‌های خط لوله به داده‌های CRM وابسته است، به دلیل داده‌های تکراری، گمشده و نادرست، گزارش‌های نادرستی دریافت می‌کند. ممکن است مدیر برای داده به منابع خارجی مراجعه کند و پیامی از بالا به پایین ارسال کند که CRM مفید نیست.

خوشبختانه، راه‌هایی برای به حداقل رساندن داده‌های بد با ایجاد یک فرآیند شفاف برای دستیابی و حفظ داده‌های با کیفیت بالا وجود دارد. نتیجه یک ماشین CRM با روغن کاری خوب است که پر از داده های قابل اعتماد است که باعث احترام به سیستم و فرآیندهای کیفیت داده توسط مدیریت می شود و پذیرش بالایی از کاربر در فروش، بازاریابی و سایر واحدهای تجاری دارد.

بیایید در مورد انواع داده‌هایی که تیم شما باید در CRM ذخیره کند تا ارتباطات و فرآیندهای تجاری را بهبود بخشد، بحث کنیم.

چه چیزی در داده های CRM گنجانده شده است؟

1. داده های هویت

داده های هویت شامل جزئیات توصیفی است که می تواند برای شناسایی مشتریان، سرنخ ها و مخاطبین شما استفاده شود. در حالت ایده آل، این داده ها باید از تلاش های هدفمند شما حمایت کند. داده های هویت می تواند شامل موارد زیر باشد:

• نام— معمولاً شامل نام و نام خانوادگی مخاطب است.
• اطلاعات پستی— آدرس فیزیکی که مخاطب می تواند نامه یا محصول را دریافت کند.
• آدرس ایمیل و شماره تلفن— علاوه بر این، شایان ذکر است که آیا مخاطب روش ارتباطی ترجیحی دارد.
• رسانه های اجتماعی— پیوندهایی به حساب های رسانه های اجتماعی و دسته های رسانه های اجتماعی ترجیحی.
• اطلاعات شخصی مرتبط— تاریخ تولد، اطلاعات حساب مربوط به محصول یا خدمات شما.

2. داده های توصیفی

داده‌های توصیفی شامل جزئیات سبک زندگی مرتبط با مخاطبین شما است. این داده ها تصویری جامع از اینکه چه کسانی رهبران و مخاطبین شما در سطح شخصی تر هستند به شما می دهد و بینشی در مورد انتخاب های کلی آنها ارائه می دهد. در CRM شما، داده های توصیفی می تواند شامل موارد زیر باشد:

• جزئیات شغلی و تحصیلی— نام شرکت، حرفه و سطح تحصیلات.
• جزئیات خانواده— وضعیت تاهل و والدین مخاطب، تعداد فرزندان آنها.
• اطلاعات سبک زندگی— وضعیت مالکیت خانه، وضعیت مالکیت خودرو، علایق عمومی.

3. داده های کمی

داده‌های کمی شامل نقاط داده قابل اندازه‌گیری است که می‌تواند به شما در تفسیر نحوه تعامل مخاطب با شرکت شما کمک کند. در اینجا چند نمونه از داده های کمی برای CRM شما آورده شده است:

• مخاطب چند خرید از شما انجام داده است و میانگین ارزش سفارش.
• هر چند وقت یکبار از وب سایت شما بازدید می کنند و چه منابعی آنها را به وب سایت شما آورده اند.
• بلیت های خدمات ثبت شد.
• هر چند وقت یک‌بار در پلت‌فرم‌های رسانه‌های اجتماعی با شرکت شما ارتباط برقرار می‌کنند.

4. داده های کیفی

داده‌های کیفی را می‌توان در CRM ذخیره کرد تا شما را در مورد نگرش‌ها، انگیزه‌ها و رفتارهای مخاطبتان که به تصمیمات خرید آنها مرتبط است، آگاه کند. این اطلاعات معمولاً از بازخورد و نظرسنجی های مستقیمی که توسط شرکت شما اداره می شود جمع آوری می شود. سوالاتی که می توانند از شرکت شما در جمع آوری داده های کیفی حمایت کنند عبارتند از:

• به خدمات مشتریان شرکت ما چه امتیازی می دهید؟
• چقدر از خرید خود راضی هستید؟
• چرا این خرید را انجام دادید (برای خودتان، هدیه، و غیره)؟
• چه چیزی باعث شد این محصول را انتخاب کنید؟

ساختار داده ایده آل CRM

اکنون که می دانید چه نوع داده هایی باید در CRM خود داشته باشید، بیایید در مورد نحوه سازماندهی این داده ها بحث کنیم. در اینجا چند نمونه از نحوه استفاده از HubSpot CRM برای بهینه‌سازی داده‌های مرتبط آورده شده است.

1. مرحله چرخه زندگی

مرحله چرخه حیات، داده‌های تماس را بر اساس سطح آمادگی فروش دسته‌بندی می‌کند. در HubSpot CRM، مراحل چرخه زندگی تماس عبارتند از:

• مشترک — شخصی که برای دریافت به‌روزرسانی‌های محتوا از شرکت شما ثبت‌نام کرده است.
• سرب— فردی که به پیشنهاد یا شرکت شما بیش از یک اشتراک اولیه ابراز علاقه کرده است.
• سرنخ واجد شرایط بازاریابی — مخاطبی که توسط تیم بازاریابی شرکت شما واجد شرایط شده است.
• سرنخ واجد شرایط فروش — مخاطبی که یکی از اعضای تیم فروش شما واجد شرایط بوده و آن را به عنوان مشتری بالقوه شناسایی کرده است.
• فرصت— فردی که بخشی از یک معامله باز با سازمان شما است.
• مشتری— مخاطبی که معامله ای را بسته یا از سازمان شما خرید کرده است.
• Evangelist— مشتری که محصولات شما را تبلیغ کرده یا مشتریان بالقوه دیگر را معرفی کرده است.
• سایر— برای مخاطبینی که هیچ یک از معیارهای بالا را ندارند قابل استفاده است.

وضعیت یک مخاطب را می‌توان به صورت دستی، پس از وارد کردن، تغییر داد یا از طریق گردش‌های کاری به‌طور خودکار در حین پیشرفت در فرآیند فروش شما تغییر کرد. با فیلتر کردن این داده‌ها، می‌توانید ارتباطات خود را با مخاطبینی که آمادگی بیشتری برای خرید دارند و احتمال خرید دارند، متمرکز کنید.

2. وضعیت سرنخ

علاوه بر مرحله چرخه حیات، ردیابی وضعیت سرنخ برای مخاطبینی که می‌توانند به عنوان سرنخ‌های واجد شرایط فروش طبقه‌بندی شوند، می‌تواند داده‌های روشنگری را برای سابقه CRM شما فراهم کند. در اینجا گزینه های وضعیت سرنخ در HubSpot CRM آمده است:

• جدید
• باز
• در حال انجام است
• باز کردن معامله
• غیر صلاحیت شده
• تلاش برای تماس
• متصل شد
• زمان بد

این ویژگی همچنین می‌تواند به‌صورت دستی، باز کردن واردات و از طریق گردش‌های کاری خودکار به‌روزرسانی شود. وضعیت پیشرو می تواند ارتباط بین اعضای تیم فروش شما را ساده کند، و به هر کسی که سابقه تماس را پیدا می کند این امکان را می دهد که درست از جایی که آخرین نماینده در فرآیند فروش متوقف شده است، ادامه دهد. برای اطلاعات بیشتر در مورد استفاده از وضعیت سرنخ، را بررسی کنید این پست.

3. اشیاء سفارشی

در حالی که گزینه‌های استاندارد داده‌های تماس می‌توانند با نیازهای بسیاری از تیم‌های فروش مطابقت داشته باشند، موارد بسیاری وجود دارد که تیم‌ها باید داده‌های اضافی را در CRM خود ثبت کنند. در این مورد، اشیاء سفارشی راهی مفید برای ذخیره هر و همه اطلاعات مرتبط در CRM سازمان شما هستند.

استفاده از اشیاء سفارشی به تیم فروش شما اجازه می دهد تا به راحتی وارد سیستم شوند و همه داده‌های مرتبط را که در گزینه‌های تماس از پیش تعریف‌شده قرار نمی‌گیرند، دسته‌بندی کنید، و انعطاف‌پذیری نهایی را برای ثبت و استفاده از اطلاعات مفید فراهم کنید.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مدیریت داده های CRM، در مورد چگونه تیم خود را وادار به استفاده از CRM کنید بعدی.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا منتشر شده است و برای جامعیت به روز شده است.