راهنمای مدیر فروش برای برنامه ریزی استراتژیک

آیا تا به حال احساس کرده اید که تیم فروش شما در حال انجام یک کار خوباست، اما می دانید که آنها می توانند بهتر انجام دهند؟ یا، شاید شما در حال حدس زدن برخی از تصمیمات استخدامی خود هستید – آیا می‌توانستید نماینده‌ای پیدا کنید که بیشتر بفروشد؟

خوشبختانه (ما قول می‌دهیم این چیز خوبی است)، این ممکن است کمتر به دلیل افرادی باشد که استخدام کرده‌اید و بیشتر به دلیل راهنمایی‌هایی که ارائه کرده‌اید.

به عنوان مثال، اگر قبلاً فهرستی از مشتریان بالقوه را به فروشندگان خود داده اید و آنها را با عبارت “شما این را دارید!” در گوش آنها زنگ می زنید، ممکن است در واقع پتانسیل رشد تیم خود را ممانعت کنید.

از سوی دیگر، اگر یک برنامه فروش استراتژیک به آنها ارائه دهید که به وضوح اهداف شرکت را مشخص می کند – و یک سیستم مدبرانه برای رسیدن به آن هدف – می توانید انتظار داشته باشید که فروشندگان خود را تحت تاثیر قرار دهند.

در اینجا، بیایید به این بپردازیم که یک برنامه فروش استراتژیک چیست، به علاوه اینکه چگونه برای تیم خود یک برنامه بسازید.

برنامه استراتژیک چیست؟

اگر فروش یک سفر است، برنامه استراتژیک شما نقشه راهی است که به تیم خود برای کمک به آنها برای رسیدن به مقصد ارائه می دهید. این یکی از مهم‌ترین فعالیت‌هایی است که شما به‌عنوان مدیر فروش انجام خواهید داد، زیرا بدون آن، تیم فروش شما هیچ جهت و دستورالعملی برای دنبال کردن برای دستیابی به اهداف خود نخواهد داشت.

این نقشه راه به شرکت اجازه می دهد تا بر درآمد بلندمدت از طریق حفظ مشتریان فعلی و کسب مشتریان جدید تمرکز کند. آنها اغلب با در نظر گرفتن سرمایه گذاران و سهامداران ایجاد می شوند.

مزایای ایجاد یک برنامه استراتژیک چیست؟

یک برنامه استراتژیک ضروری است زیرا اگر هیچ کدام وجود نداشته باشد، نمایندگان فروش شما به حال خود رها می شوند و بر اساس اطلاعاتی که در لحظه دارند تصمیمات ناآگاهانه می گیرند. بدون آگاهی از اهداف بلندمدت شرکت، نمی‌توانید نمایندگان خود را به دلیل کوتاهی سرزنش کنید – آنها فقط با آنچه که دارند کار می‌کنند.

با ایجاد (و دنبال کردن) یک برنامه استراتژیک، شما:

• با ایجاد حس جهت‌گیری، یک “ستاره شمالی” برای کسب و کار خود ایجاد کنید
• به سازمانتان اجازه دهید به جای واکنش‌پذیری فعال باشد
• تیم خود را کارآمدتر و سازنده تر کنید
• افزایش سودآوری
• انتظارات اولیه را ارائه دهید که تیم شما باید زمانی که/اگر تیم شما با چالش‌های غیرمنتظره مواجه شد برآورده کند

عناصر یک برنامه استراتژیک

این سند گاهی اوقات به صورت فصلی، اما اغلب سالانه ایجاد می شود و شامل چندین عنصر مختلف است. با پاسخ به این سوالات، می توانید یک برنامه فروش استراتژیک قوی برای کسب و کار خود ایجاد کنید. شما مجبور نیستید این کار را به تنهایی انجام دهید. در عوض، من از شما می‌خواهم با برخی از فروشندگان برتر خود که احتمالاً بینش‌های منحصربه‌فردی برای ارائه دارند، همکاری کنید.

کسب و کار شما در سال گذشته چگونه بود؟

قبل از اینکه بتوانید تصمیم بگیرید به کجا می روید، باید بدانید کجا بوده اید. چند نکته که باید به آنها نگاه کرد (البته نه همه!):

• چقدر فروخته شد؟
• چه کسی در تیم شما فروش را بسته است؟
• مشتریانی که خرید کردند چه کسانی بودند؟
• آیا برای کسب و کار تکراری برمی گردند؟
• چرخه فروش شما چقدر است؟
• کدام مشتریان بیشترین زمان را در مقایسه با افرادی که بیشترین درآمد را داشتند، اختصاص دادند؟

بازار چگونه به نظر می رسد؟

این شامل اطلاعات مربوط به صنعت خاص شما و سایر شرکت‌هایی است که در همان عرصه بازی می‌کنند. آیا چیزی نسبت به سال های گذشته تغییر کرده است؟

ارزش پیشنهادی شما چیست؟

چه چیزی محصول شما را به راه حل مناسب برای مشکلات مشتریان بالقوه تبدیل می کند؟ چه چیزی شرکت شما را از همه شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات مشابهی ارائه می‌دهند متمایز می‌کند؟ اکنون زمان بسیار خوبی برای انجام تجزیه و تحلیل SWOT برای تعیین موارد زیر است:

• نقاط قوت
• نقاط ضعف
• فرصت ها
• تهدیدها

صادق باشید. این تمرین با پوشش قندی به رشد شما کمک نمی کند.

به چه کسی می فروشید؟

این شامل بازار هدف شما و همچنین شخصیت های خریدار شما می شود. پاسخ های شما از سوال سال قبل در اینجا مفید خواهد بود. دانستن اینکه چه کسی محصول شما را می‌خرد مهم است. دانستن اینکه چه کسی 80 درصد از زمان شما را می گیرد و تنها 20 درصد از درآمد شما را به ارمغان می آورد طلا است. شخصیت خریدار شما به شما می گوید که مشتری ایده آل شما کیست و باید از چه کسی دوری کنید.

چقدر باید بسازید؟

اهداف درآمد هدف شما برای سال چیست؟ برای سه ماهه؟

چگونه به آنها دسترسی دارید؟

اینها استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی هستند که برای ارتباط با مشتریان خود استفاده می‌کنید. آنها عبارتند از:

• تاکتیک های بازاریابی برای جذب مشتریان جدید
• روش هایی برای رشد حساب های موجود یا بازگرداندن مشتریان قدیمی
• روشهایی برای استفاده از مشتریان موجود برای ارجاعات

فرایند فروش شما باید در اینجا ذکر شود، همچنین قیمت‌هایی که می‌گیرید و هرگونه تبلیغات برنامه‌ریزی‌شده.

چه کسی در تیم شما حضور دارد؟

ساختار تیم خود را ترسیم کنید و به وضوح با چه کسی – و در چه زمانی – ارتباط برقرار کنید.

چه منابعی وجود دارد؟

تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمدی خود به چه ابزارهایی دسترسی خواهد داشت. چه نوع حمایتی از شما، سایر بخش‌ها و منابع خارجی دریافت خواهند کرد؟

به خاطر داشته باشید که حتی پس از ایجاد برنامه استراتژیک شرکت، باید با فروشندگان فردی خود کار کنید تا تعیین کنید آنها چگونه به اهداف فردی خود دست می یابند و یک برنامه واضح برای آنها ایجاد کنید تا با چک کردن ها و عملکرد کلیدی دنبال کنند. شاخص های در طول مسیر این شامل موارد زیر خواهد بود:

• اهداف درآمد فردی آنها
• چند فروش را نشان می دهد
• معمولاً چند تماس لازم است تا این فروش ها بسته شود
• چه مقدار زمان باید برای تماس های فروش صرف کنند
• نحوه کار با مشتریان فعلی و مشتریان قبلی برای افزایش خرید و ارجاع آنها

الگوها و نمونه های استراتژیک فروش

مانند بسیاری از چیزها در تجارت، وقتی نمونه‌های فوق‌العاده‌ای برای مدل‌سازی برنامه‌های استراتژیک شما وجود دارد، نیازی به اختراع مجدد چرخ یا شروع از صفر نیست. وقتی یکی را پیدا کردید که متناسب با صنعت و ساختار شرکت شما باشد، می‌توانید آن را طوری تغییر دهید که تمام نیازهای شما را برآورده کند.

در اینجا چند نمونه برای بررسی وجود دارد:

اگر می‌خواهید تیم فروش و کسب‌وکارتان پیشرفت کنند، ایجاد یک برنامه فروش استراتژیک سالانه بهترین اقدامی است که می‌توانید انجام دهید. با یک مقصد خاص و یک مسیر روشن برای رسیدن به آنجا، فروشندگان شما ابزارهای مورد نیاز برای موفقیت را در اختیار خواهند داشت.