چگونه تیم فروش HubSpot از ویدئو برای جذب مشتریان بیشتر استفاده کرد

این پست بخشی از Made @ HubSpot است، مجموعه‌ای از رهبری فکری درونی که از طریق آن درس‌هایی از آزمایش‌های انجام‌شده توسط HubSpotters خودمان استخراج می‌کنیم.

تماس‌ها و ایمیل‌های فروش روش‌های آزمایش شده و واقعی برای جذب و تبدیل مشتریان بالقوه هستند. اما ارزش اثبات شده آنها همیشه نوید پاسخ را نمی دهد.

متوسط ​​نماینده توسعه فروش در هر فعالیت تقریباً در هر روز1a>0 تلاشی برای جذب مشتریان احتمالی – از جمله ارتباط از طریق رسانه های اجتماعی، تماس های تلفنی و ایمیل.

با این حال، فقط 2 ایمیل هستند. همچنین به طور میانگین به تماس‌های پتانسیلی18 فروش نیاز دارد. . این اعداد خیلی امیدوارکننده نیستند و می‌توانند به دلیل فصول سخت، تغییرات در روندها، خواسته‌های جدید و عوامل خارجی باشند.

کار در بخش فروش، صرف نظر از شرایط، چالش برانگیز است. اما این نوع چالش فقط به تیم ما در HubSpot کمک کرد. آن‌ها تصمیم گرفتند استراتژی خود را برای دسترسی به مشتریان احتمالی تغییر دهند و چیزی متفاوت را امتحان کنند: ویدئو.

برای کسب اطلاعات بیشتر، با Cam Karosis صحبت کردم و رون دکوستا، دو عضو تیم کسب و کار کوچک HubSpot.

جستجوی فروش HubSpot

این یک روز متوسط ​​برای تیم فروش کسب و کارهای کوچک HubSpot است. BDR ها در سطح فروش target=”_noopener”>rel. > برای محصولات HubSpot. تیم معمولاً به یکی از این دو دلیل تصمیم می‌گیرد با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کند:

1. یک مشتری بالقوه اخیراً در وب سایت HubSpot اقدامی انجام داده است که نشان دهنده علاقه است.

2. یک فرصت بالقوه رشد برای کسب و کار یا وب سایت مشتری ظاهر می شود.

اگر مشتری بالقوه یکی از این دو معیار را برآورده کند، نمایندگان توسعه کسب و کار (BDRs) با یک تماس تلفنی یا ایمیل آن‌ها همچنین از

Cam Karosis روند تکراری تری را دنبال می کند. او با مشتری تماس می‌گیرد، و اگر از آنها حمایت نکند، توالی آنها را … مگر اینکه ارسال یک ایمیل شخصی و شخصی مناسب تر باشد.

او گفت: “من ترجیح می دهم حدود چهار تا شش لمس برای هر مشتری و حداکثر 10 لمس در حساب های هدف داشته باشم.” حساب‌های هدف، حساب‌هایی هستند که به‌طور خاص به BDR‌ها اختصاص داده شده‌اند تا مالکیت، مدیریت و استفاده از تلفن را داشته باشند.

Karosis دریافته است که برای آن حساب‌های هدف، رویکرد شخصی‌تر معمولاً نتایج بهتری به همراه دارد.

ایمیل های بعدی خود را خودکار کنید و موثرترین و تکراری ترین ایمیل های فروش خود را با توالی های ایمیل HubSpot

.

معرفی ویدیو برای فروش

اگرچه کاروسیس با فراخوانی و توالی مشتریان احتمالی خود موفقیت هایی را تجربه کرده است، اما همچنان احساس می کرد که می تواند کارهای بیشتری انجام دهد. شاید راهی برای برقراری ارتباط به روشی نوآورانه تر وجود داشته باشد.

رون دکوستا موافقت کرد. او پس از گذاشتن پست‌های صوتی بی‌شماری برای مشتریان احتمالی، به یک راه‌حل خلاقانه نیاز داشت. او گفت: «من به معنای واقعی کلمه از هزاران پیام صوتی که گذاشته بودم، هفت پاسخ دریافت کرده بودم.

در ابتدا ایده ویدیو در اینجا مطرح شد.

همه تیم‌های فروش HubSpot به یک دسترسی دارند ابزاری به نام Vidyard. کاروسیس یادآور شد: “ما تشویق شدیم که از [Vidyard] برای افزودن یک لمس شخصی معتبر به فرآیند اطلاع رسانی استفاده کنیم.”

کاروسیس به‌عنوان یک ویرایشگر ویدیوی مستقل، بلافاصله این ایده را دوست داشت. او شروع به ایجاد ویدیوهای Vidyard برای مشتریان بالقوه کرد و با انواع ویدیوهای صادقانه از او که پشت میزش نشسته بود شروع کرد.

روند کاروسیس ساده بود:

• او شرکت‌ها را با وب‌سایت‌هایی که می‌توانست هنگام ضبط ویدیوهایش روی صفحه‌اش به اشتراک بگذارد، تهیه کرد.

• او وب‌سایت را روی صفحه ضبط کرد، در حالی که در مورد رتبه‌بندی ترافیک هر مشتری بالقوه بحث می‌کرد و مثال‌های مختصری از موقعیت‌های از دست رفته را می‌دید. او همچنین در مورد اینکه چه چیزی برای مشتری بالقوه کار می کند و چه چیزی کار نمی کند پرسید.

• او از خود در حال صحبت در کنار صفحه وب آنها فیلم گرفت تا این دو به طور همزمان قابل مشاهده باشند.

کاروسیس اذعان می‌کند: «من این کار را بارها و بارها با شرکت‌ها انجام دادم، گاهی اوقات نتیجه‌ای نداشتم. “اما این تلاش خوبی بود که باعث شد احساس کنم کمی فراتر رفتم و سعی کردم با این افراد ارتباط برقرار کنم.”

به‌عنوان اولین کسی که دسترسی ویدیویی را امتحان کرد، تلاش‌های Karosis به سرعت در تیم و سازمان فروش بزرگ‌تر او موج زد. اگرچه برخی از ویدیوها نتایج عالی را مشاهده نکردند، تیم تأیید کرد که رویکرد خلاقانه‌تر و شخصی‌شده‌تر برای کاوش نمی‌تواند آسیبی به همراه داشته باشد.

دکوستا بلافاصله مجذوب شد. او گفت: “در همان مدت زمانی که یک پست صوتی، من می‌توانم یک ویدیوی شخصی‌سازی شده ضبط کنم و بتوانم ببینم آیا آنها آن را مشاهده کرده‌اند یا خیر.”

تلاش‌های او بیهوده نبود – پس از ساخت 10 ویدیوی اول خود، دکوستا چهار جلسه بالقوه داشت که نرخ تبدیل بسیار بالاتری نسبت به پست‌های صوتی داشت.

شخصی‌سازی ویدیوها برای مشتریان بالقوه

کاروسیس و دکوستا به همین جا ختم نشدند. آنها فرصتی را دیدند تا ویدیوهای خود را حتی بیشتر شخصی کنند — با نمایش محصول مشتری بالقوه در ویدیوی خود.

Karosis یک کلاه از خط تولید لباس مشتری خرید کرد، و DeCosta محصولات تغذیه مشتری احتمالی خود را از یک تبلیغ اینستاگرام.

هر دو BDR مشتریان واقعی مشتریان بالقوه‌ای بودند که دنبال می‌کردند. آنها تصمیم گرفتند از این موضوع در ویدیوهای ارتباطی خود استفاده کنند.

کاروسیس گفت: «به نظرم رسید که یک ویدیوی Vidyard با کلاه روشی بسیار تاثیرگذارتر برای گفتن «هی، من طرفدار زیادی از چیزهای شما هستم» خواهد بود. “نه تنها کلاه آنها را به میل خودم خریدم، بلکه می خواستم افراد بیشتری را ببینم که وسایلشان را می پوشند – و من واقعاً دوست دارم به برندهایی که دوست دارم با استفاده از ابزاری مانند HubSpot رشد کنند.”

مشتری با استقبال خوبی از این ویدیو مواجه شد و مدتی بعد، Karosis در حال برنامه ریزی جلسات و نمایش دموها بود.

پاسخ خاص مشتری این بود: “P.S. آن ویدیو نرم بود. تاکتیک فروش عالی با کلاه! مطمئناً شما را از دریای ایمیل های فروش که من همیشه دریافت می کنم بیرون کشید و شما را از بقیه متمایز کرد. “

DeCosta تجربه مشابهی داشت. روزی که سفارش او رسید، او مشتری بالقوه را جستجو کرد و متوجه شد که یک حساب هدف است. فعالیت در CRM نشان داد که این حساب دارای اولویت بالایی است و تیم او در حال کار برای ارتباط با مشتری احتمالی است.

دکوستا توضیح داد: “من یک Vidyard ضبط کردم که نشان می‌داد از طرفداران برند و استراتژی تبلیغات آن‌ها هستم. کارساز بود، و در نهایت هفته بعد جلسه‌ای را برنامه‌ریزی کردم.” “من متوجه شده ام که مشتریان بالقوه [پیام های Vidyard] را دوست دارند، زیرا این فرصتی است که نه تنها نشان دهند که طرفدار نام تجاری آنها هستید، بلکه فرصت هایی را در وب سایت آنها یا حفره های استراتژی آنها نیز نشان می دهد. من همچنین به آنها نشان می دهم که کجا هستند. می‌توانند یک فراخوان برای اقدام یا محتوایی که می‌توانند برای تولید سرنخ‌های بیشتر در سایت خود ایجاد کنند – و مشتریان بالقوه از مشاوره رایگان قدردانی می‌کنند.”

چگونه ویدئو را به استراتژی جستجوی فروش خود معرفی کنید

ویدئوهای کاروسیس و دکوستا منجر به افزایش تعامل در سراسر هیئت شد. تجربیات Vidyard آنها همچنین به بسیاری از اعضای تیم منجر شد که ویدیوهای خود را ضبط کنند، ارتباطات معتبری با مشتریان احتمالی برقرار کنند و معاملات خود را ببندند.

به خوانندگانی که به دنبال اجرای استراتژی‌های مشابه هستند، Karosis و DeCosta توصیه‌هایی دارند: «پیام‌های ویدیویی خود را رقیق نکنید»، DeCosta درخواست می‌کند. “باهوش و استراتژیک باشید، همیشه ارزش بیافزایید، آن را کوتاه نگه دارید و آن را بسیار شخصی نگه دارید.”

Karosis این استراتژی را به ویژه برای شرکت‌هایی مفید می‌داند که محصولی را می‌فروشند که بهتر توضیح داده شده یا حضوری نشان داده شود. برای آن شرکت‌ها، یک نمایش محصول مختصر را درست در بازاریابی خود بگنجانید. ایمیل‌ها، و پیوندی به وب‌سایت و وبلاگ خود اضافه کنید تا به مشتریان بالقوه فرصتی برای آموزش بیشتر بدهید.

کاروسیس می‌گوید: «به نظر من، ابزاری که استفاده می‌کنید از خود تلاش اهمیت کمتری دارد. “فقط بیرون بروید و آن را امتحان کنید، نتایج را اندازه گیری کنید، و اگر فرمول کارآمد است، به آن ادامه دهید!”

آیا ویدیو به بستن معاملات بیشتر کمک می‌کند؟ تیم هنوز نمی تواند به طور قطعی بگوید، اما آنها قصد دارند به استفاده از ابزار Vidyard ادامه دهند. این آزمایش فقط شروع بود.

ویدئو همچنان در حال کار کردن به سمت جستجوی فروش و تعامل است – یک مکمل مهم برای هر تیمی که به دنبال راه‌های جدیدی برای جذب مشتریان بالقوه و سرنخ‌ها است. منتظر نتایج بیشتر باشید!

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در آوریل 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.