راهنمای اساسی برای بهینه سازی قلمرو

تیم های فروش عالی همیشه در تلاش برای رشد هستند. آن‌ها چابک، آگاه هستند و دائماً فراتر از آن هستند تا زمینه‌های کلیدی را که می‌توانند بهبود بخشند، بیابند.

اما با اهدافی که همیشه در حال گسترش هستند، نیاز بیشتری به اصلاح فرآیندهایی وجود دارد که باعث می‌شود تیم شما کارساز باشد. در این پست وبلاگ، به شما کمک می کنیم تا بفهمید چگونه استراتژی منطقه فروش خود را برای دستیابی به چیزهای بزرگتر و بهتر در سال جاری بهینه کنید.

استراتژی منطقه فروش چیست؟

استراتژی منطقه فروش طرحی است که به تیم شما کمک می‌کند تا برنامه‌ای را برای رسیدن به اهداف تیم فروش در بخش‌های خاص مشتری شناسایی، درک و اجرا کند.

در اینجا نمونه‌ای از آنچه ممکن است شبیه:

یک قلمرو فیزیکی، فرصت ها و تعداد آنها و تکالیف برای تکرارهای مختلف را تجزیه می کند. مهم نیست که برای تیم شما چگونه به نظر می رسد، نقشه برداری قلمرو یک مزیت قطعی دارد< /a>. برای برخی از شرکت ها، داشتن استراتژی بهتر تعریف شده منجر به موارد زیر شده است:

چگونه می‌توانید به آنجا نیز بروید:

تعیین کنید به چه چیزی می‌خواهید برسید.

هنگامی که می‌خواهید استراتژی منطقه فروش خود را بهینه کنید، ضروری است که پایه خود را بدانید و بدانید که چگونه به عنوان یک تیم فروش در حال رشد هستید.

با کار کردن به عقب، اهداف سالانه خود را برای سال آینده مشخص کنید. اگر در زمینه پیش بینی تازه کار هستید و مطمئن نیستید که چه نوع برنامه هایی را باید تنظیم کنید، کار با آنچه در گذشته به دست آورده اید یک شروع عالی است. سپس، حدود 10٪ به آن اضافه کنید، و برنامه ای خواهید داشت که هم تهاجمی و هم قابل دستیابی است.

بعد از اینکه به یک عدد هدف فروش که منطقی بود رسیدید، آن را به سه ماهه، ماهانه و حتی هفتگی تقسیم کنید. بنابراین، اگر هدف سالانه شما 1 میلیون دلار است، باید به صورت فصلی به 250 هزار دلار و ماهانه به 82 هزار دلار برسید. از این اعداد برای ایجاد برنامه های خود و آنچه برای موفقیت در سال آینده نیاز دارید استفاده کنید.

از خود بپرسید: به چه کسی می فروشید؟

در حالی که نقشه برداری قلمرو فیزیکی می تواند حیاتی باشد، اما با انتقال به کار از راه دور، کمتر می شود. به جای تمرکز بر حوزه‌های فیزیکی، منطقه‌ها را بر اساس اندازه کسب‌وکار، تصمیم گیرندگان، هدف قرار دهید. نقش یا اندازه معامله بالقوه. زمانی که خود را به فضای فیزیکی محدود نکنید، بهتر می‌توانید استراتژی منطقه فروش خود را بهینه کنید و مخاطبان بیشتری را هدف قرار دهید.

شما در چه بازاری قرار دارید، و شرکت شما در تلاش است تا چه کسی را هدف قرار دهد؟ تجزیه و تحلیل شما از مشتریان فعلی به شما کمک می کند تا در مورد اینکه چه کسی روی حرکت رو به جلو تمرکز کنید، شفافیت پیدا کنید. از ابزارهای مثل D&B Hoovers استفاده کنید تا بینش‌هایی را برای ایجاد موارد مشابه در اختیار شما قرار دهد. نمایه های کاربر مفیدتر.

داده های اضافی به تیم فروش شما کمک می کند تا شخصیت مناسب را هدف قرار دهد. حیاتی‌ترین اعضای تیم خود را به شخصیت‌هایی اختصاص دهید که بهترین عملکرد را دارند تا از نقاط قوت تیم استفاده کنند.

برای واقعا درک تیم خود وقت بگذارید.

زمانی که برای شناخت تیم خود و ایجاد رابطه اختصاص می‌دهید، درک بهتری از اینکه چه کسی برای افراد بالقوه مناسب است، بهتر است.

فرای شناخت شخصیت و نقاط قوت اعضای تیم، درک فرهنگ فروش و عملکرد شما بسیار مهم است الف>. به عنوان مثال، در سال اول، آیا بسیاری از اعضای تیم شما هنوز طناب زدن را یاد می گیرند؟ اگر چنین است، شاید آنها بهترین گزینه برای افراد بالقوه و چالش برانگیز نباشند.

از طرف دیگر، شاید پس از چند سال، متوجه شوید که تعامل اعضای تیم شروع به کاهش می کند – از این دانش برای قرار دادن آنها نیز با دقت استفاده کنید. دوران تصدی، و همچنین تجربه و شخصیت، باید در انتساب رهبری نقش داشته باشد.

هنگامی که برای درک تیم خود به صورت جداگانه کار می کنید، تحلیل SWOT را برای درک آنها در نظر بگیرید. به طور کل نگر نیز. در اینجا چیزهایی وجود دارد که باید در مورد آنها فکر و ارزیابی کنید:

• نقاط قوت: تیم شما و اعضای آن در کجا برتری دارند؟
• نقاط ضعف: به دلیل وجود حفره‌های موجود در فرآیند خود، مشتریان بالقوه را در کجا از دست می‌دهید؟ آیا بخش های ضعیفی از محصول شما وجود دارد که فروش آن سخت باشد؟
• فرصت‌ها: آیا بخش‌ها یا جمعیتی وجود دارند که آماده فروش به آن‌هایی هستند که در حال حاضر ندارید؟
• تهدیدها: بزرگترین رقبای شما چه کسانی یا چه کسانی هستند و چقدر تاثیر دارند؟

همه این درون نگری شما را به سمت داشتن یک سازمان فروش موثرتر و موفق تر در دراز مدت سوق می دهد.

سرنخ های خود را نقشه برداری کنید.

اکنون که درباره تیم فروش خود و همه افرادی که به آنها می فروشید می دانید، وقت آن است که آنها را با هم تطبیق دهید.

از بالا با تکرارهای بسیار ارزشمند و معاملات مهم خود شروع کنید. برای مثال، اگر فردی با سابقه فروش در شرکت‌های آموزشی را استخدام کرده‌اید، تمام مشتریان بالقوه‌تان را بررسی کنید تا ماموران فروش را پیدا کنید که برای آنها ارزشمند است. همین امر در مورد نوع تصمیم گیرنده نیز صدق می کند – اگر شخصی وجود دارد که فروش آن به معاونان بازاریابی یا مدیران محصول بسیار راحت است، تمام تلاش خود را بکنید تا آنها را با مشتریان احتمالی و سرنخ هایی که با آنها برتری خواهند داشت همراه کنید.

فراتر از آن، سعی کنید برخی از این عملکردها را در حرکت رو به جلو خودکار کنید. از چرخش سرنخاستفاده کنید تا مطمئن شوید اعضای ارزشمند تیم فرصت های هیجان انگیز و سودآوری را به دست می آورند. با بازگشت به مثال فروشنده عالی آموزش، شروع به برچسب گذاری معاملات دریافتی کنید، و به طور خودکار آن ها را به سمت آنها هدایت کنید تا قدمی از روند شما بردارید. یکی از بهترین راه‌ها برای بهینه‌سازی استراتژی منطقه فروش خود این است که به همان اندازه حاشیه خطا را از معادله خارج کنید.

همیشه در حال بهبود باشید.

مهمترین چیزی که هنگام تلاش برای بهبود هر چیزی باید به خاطر بسپارید این است که پیشرفت خود را در مقایسه با معیارهایی که به طور مداوم تنظیم می کنید، پیگیری کنید. بهینه سازی فرآیند منطقه فروش شما یک کار یکباره نیست.

همیشه در حال تجزیه و تحلیل باشید که چه زمانی همه چیز تغییر می کند، کجا همه چیز می تواند بهتر باشد و چگونه می خواهید به آنجا برسید. این بدان معناست که KPIها را در صورت نیاز تغییر دهید، تمایل داشته باشید زمانی که یک استراتژی شکست خورده است بپذیرید، و زمانی که علاقه آنها کاهش می یابد، تلاش کنید تا تیم خود را دوباره تنظیم کنید و دوباره درگیر کنید.

از پایه شروع کنید: اهدافی را که می‌خواهید به آنها برسید مشخص کنید و از آنجا بسازید. درک عمیق تری از مشتریان و تیم فروش خود ایجاد کنید تا معنی دارترین تکالیف سرب را انجام دهید. یک جفت خوب هم برای نماینده فروش شما و هم برای مشتری برای ایجاد یک تجربه روان مفید است. سرنخ های خود را ترسیم کنید و عملکرد تیم خود را تماشا کنید.