آیا بن فرانکلین بسته هنوز در سال 2021 کار می کند؟

بنجامین فرانکلین مردی با استعدادهای فراوان بود – مخترع ماهر، انقلابی گستاخ و عضو تالار مشاهیر بین‌المللی شنا در سال 1968. و من با این مورد آخر شوخی ندارم.

همه آن دستاوردها اعتباری برای جنبه های خاصی از شخصیت او هستند – صبر او، عقلانیت او، جسارت او، شجاعت او، و علاقه او به لیست های موافقان و مخالفان. و باز هم، من در مورد آن شوخی نمی کنم اخرین. او واقعاً آن‌ها را دوست داشت، بنابراین مناسب است که یک استراتژی بسته شدن فروش موافق و مخالف وجود داشته باشد که نام او را دارد.

در اینجا، نگاهی دقیق‌تر به The Ben Franklin Close خواهیم داشت، مراحلی را که باید انجام دهید را مرور می‌کنیم، و مزایا و معایب بسته شدن را بر اساس مزایا و معایب بررسی می‌کنیم.

این تکنیک خاص معمولاً زمانی استفاده می‌شود که مذاکرات رو به وخامت بگذارد. زمانی موثرتر عمل می کند که یک خریدار آشکارا تمایلی به قبول پیشنهاد شما ندارد و به نظر می رسد که آماده کاهش و اجرای آن است.

شما باید بتوانید تشخیص دهید که مشتری احتمالی شما چه زمانی در آستانه وثیقه قرارداد است. ممکن است آنها چیزی مانند “من باید روی آن بخوابم” می‌گویند یا اعتراضی به‌خصوص مشکل‌دار مطرح می‌کنند.

در همه موارد، زمانی که به نظر می رسد معاملات به سمت جنوب می روند، این یک استراتژی عالی است که در جیب پشتی داشته باشید – در اینجا مراحل کلیدی وجود دارد که اگر می خواهید آن را به درستی انجام دهید، باید انجام دهید.

1. ایده ایجاد یک لیست جوانب مثبت و منفی را ارائه دهید.

این مرحله کمی لمس و ظرافت نیاز دارد. وقتی دیدید که علاقه مشتری احتمالی شما رو به کاهش است، می توانید ایده ایجاد یک لیست جوانب مثبت و منفی را با ترکیبی از درایت و قاطعیت مطرح کنید.

فقط یک تکه کاغذ را بیرون نیاورید و نگویید، “در اینجا، ما لیستی از جوانب مثبت و منفی ایجاد می کنیم.” در عوض، تردید آنها را تأیید کنید، ایده را ارائه دهید. از سنجیدن مزایا و معایب معامله و تاکید بر اینکه قرار است فهرست را با هم بسازید.

چیزی به این معنی بگویید، “[Name]، می‌دانم که ممکن است تمایلی نداشته باشید و بخواهید بیشتر به این موضوع فکر کنید، و با توجه به اهمیت این تصمیم، می‌دانم که از کجا می‌آیید. با این حال، باید بفهمید که آیا مزایای این [پیشنهاد] بیشتر از معایب آن است؟

2. راهنمایی ارائه دهید، اما اجازه دهید خودشان فهرست را تهیه کنند – در بیشتر موارد.

این جایی است که شما چند بازی فکری انجام می دهید. در این مرحله از استراتژی، بهتر است فهرست را انتخاب نکنید و هر امتیازی را که می توانید در مورد خود فکر کنید، بنویسید. این یک فرآیند مشارکتی است – مشتری احتمالی شما به سهم معناداری در آن نیاز دارد.

ممکن است مجبور باشید برای به حرکت درآوردن چیزها سؤالاتی بپرسید و نکاتی را بیان کنید، اما هنگامی که آنها شروع به کار کردند، قبل از اینکه مداخله کنید شروع به گوش دادن کنید. به آنها اجازه دهید صحبت کنند، اما آنها را از طریق نکاتی که می خواهید به لیست متعهد کنید، راهنمایی کنید.

سعی کنید آنها را راهنمایی کنید تا به سؤالات مربوط به نیازها، اولویت‌ها و اولویت‌هایشان پاسخ دهند – سپس، وقتی مزایا و معایب خود را یادداشت می‌کنید، محصول یا خدمات خود را به‌طور نامحسوس به‌عنوان راه‌حلی مناسب برای آن مسائل تنظیم کنید.

3. جوانب مثبت دیگری را که ممکن است در نظر نگرفته باشند، معرفی کنید.

وقتی فکر کردید تا حد ممکن از تلاش‌های خودراهنمای مشتری احتمالی خود مسافت پیموده‌اید، شروع به مطرح کردن نکاتی کنید که ممکن است در نظر نگرفته باشند. توانایی شما در انجام این مرحله به میزان خوب گوش دادن شما در مرحله قبل بستگی دارد.

اگر در مرحله دوم دقت زیادی کرده اید، باید درک کاملی از ارزش های مشتریان احتمالی خود داشته باشید. با در نظر گرفتن آنها، چند نکته مرتبط را ارائه دهید. به عنوان مثال، بگویید مشتری بالقوه شما مکرراً بر علاقه خود به ارزش پولی سخت اتخاذ راه حل شما تأکید کرده است، اما به چگونگی بهبود حفظ مشتری اشاره نکرده است.

شاید بخواهید با اطلاعاتی در مورد اینکه چگونه راه حل شما از لحاظ تاریخی ارقام حفظ مشتریان فعلی شما را بهبود بخشیده است، دخالت کنید. سپس، به طور خلاصه روی تأثیر مالی آن روند لمس کنید، و ببینید آیا آنها مایلند آن نقطه را به لیست اضافه کنند.

4. سؤالات پایانی متفکرانه بپرسید.

در نهایت، هنگامی که فهرست شما تنظیم شد، باید چند سؤال پایانی متفکرانه بپرسید که ممکن است نکات بیشتری را پیدا کند یا آنها را متوجه کند که جلسه شما در شناسایی نگرانی‌هایشان کامل بوده است. برای مثال، ممکن است از یک مشتری بالقوه بپرسید، “آیا موانع عمده ای وجود دارد که ما هنوز در نظر نگرفته ایم؟” یا، “آیا دلیلی برای ادامه ندادن به این معامله وجود دارد؟”

وقتی این سؤالات را پرسیدید، سعی کنید ساکت بمانید. سکوت یکی از قدرتمندترین ابزارهایی است که فروشندگان در اختیار دارند و پذیرش آن در اینجا به نفع شماست. اجازه دهید آنها درباره هر مشکل دیگری فکر کنند یا ببینند که شما قبلاً به هر نکته ای که باید رسیدگی کنید، پرداخته اید.

ممکن است در همان لحظه معامله را نبندید، اما اگر تمام مراحل را ببندید، توپ را حفظ خواهید کرد – حداقل.

مزایا و معایب The Ben Franklin Close

حرفه ای: به شما امکان می دهد ارزش مشتری احتمالی خود را درک کنید.

مزایا و معایب مشتری احتمالی شما می تواند در اولویت ها و اصول آنها بسیار گویا باشد. به عنوان مثال، اگر یک خریدار به طور مداوم ارزش پولی را در لیست خود ارجاع دهد – با نکاتی که جنبه های پیشنهادی شما مانند قیمت شما نسبت به رقبای شما و پولی که می توانند درازمدت پس انداز کنند – مورد بحث قرار می دهد – خواهید دید که باید روی آن طرف محصول خود تاکید کنید. یا پیشنهاد ارزش خدمات در صورت پیشرفت معامله.

Pro: به شما امکان می‌دهد موانع و رزروهایی را که ممکن است در نظر نگرفته‌اید برطرف کنید.

گاهی اوقات، خریداران مخالفت‌ها را درونی می‌کنند – به طور ناخودآگاه یا در برخی موارد عمداً موانع جاده را نگه می‌دارند. Ben Franklin Close می‌تواند به افشای آن‌ها کمک کند.

کار بر روی یک لیست “معایب” با یک مشتری احتمالی می‌تواند موانع و رزروهایی را که مشتریان احتمالی با آنها دست و پنجه نرم می‌کردند، اما بیان نمی‌کردند، آشکار کند. این نوع بینش می‌تواند به شما کمک کند تا رویکرد خود را برای پاسخگویی به هرگونه تردیدی که ممکن است خریدار شما داشته باشد، سنجیده‌تر تنظیم کنید.

معایب: می‌تواند بر برخی از معایب بسیار زیاد تأثیر بگذارد.

گاهی اوقات، اینکه مشتری احتمالی شما رزروها و موانع خود را روی کاغذ بیاورد، می تواند باعث شود که آنها به شدت برخی از این اشکالات پی ببرند. بیان و رویارویی با افکار منفی به جای درونی کردن آنها می تواند برای برخی از خریداران طاقت فرسا باشد – و تلاش شما برای رفع این نگرانی ها ممکن است کافی نباشد.

معایب: برخی از نکات مثبتی که ارائه می دهید ممکن است به عنوان معایب خوانده شوند.

این نکته بر اهمیت تلاش برای اجازه دادن به مشتریان بالقوه شما با مزایا و معایب خود تأکید می کند. شما سعی می کنید بر اساس احساسات، ادراکات، ترجیحات و درک آنها از پیشنهاد شما، نحوه فروش را به آنها بسنجید.

شما نمی توانید در مورد فشار دادن آخرین موارد مثبتی که فکر می کنید بیش از حد غیرت کنید. گاهی اوقات، نقطه ای که شبیه یک “حرفه ای” به نظر می رسد ممکن است به عنوان یک نقطه مورد توجه قرار نگیرد. برای مثال، ممکن است آنچه را که فکر می‌کنید قیمت پایین محصولتان است، تبلیغ کنید – فقط برای اینکه مشتری احتمالی شما به این نکته اشاره کند که قیمت رقیب واقعاً پایین‌تر است.

به هیچ وجه The Ben Franklin Close یک اسلم دانک تضمینی نیست. مانند هر روش دیگر بسته شدن، با هر مشتری بالقوه ای طنین انداز نمی شود – و در برخی موارد، ممکن است ارائه یک لیست قانع کننده از حرفه ای ها دشوار باشد.

با این وجود، اگر بتوانید به اندازه کافی از آن استفاده کنید تا مفتخر است، شما یک استراتژی موثر قابل اعتماد دیگر را به کارنامه پایانی خود اضافه خواهید کرد.