4 روشی که فروشندگان برتر از طریق مقاومت عبور می کنند

به عنوان فروشنده، ما باید فوراً با ایجاد یک اولین برداشت عالی، مقاومت مشتری را از بین ببریم. با این حال، اکثر فروشندگان در انجام این کار شکست می خورند – خریداران را دفع می کنند و آنها را وادار می کنند فکر کنند، “این یک فروشنده است، چگونه آنها را از تلفن خارج کنم؟”

بهترین نمایندگان می دانند که در هر بار تماس با چه چیزی روبرو می شوند و استراتژی های تکرارپذیری را برای دفع مقاومت ایجاد کرده اند. در اینجا ما برخی از دلایل اصلی مقاومت در فروش را بررسی می‌کنیم و به چهار استراتژی که می‌توانید برای شکستن آن استفاده کنید نگاه می‌کنیم.

مقاومت در فروش یکی از ریشه‌دارترین و دائماً ناامیدکننده‌ترین عناصر فروش است. و می‌تواند از منابع زیادی باشد – در اینجا چند مورد از رایج‌ترین مواردی که می‌توانید در طول حرفه فروش خود با آنها مواجه شوید، آورده شده است.

مشتریان احتمالی نسبت به پیشنهاد شما، شرکت یا شما شک دارند.

برخی تماس‌های فروش می‌تواند برای مشتریان بالقوه غیرقابل تصور باشد. شانس این است که آنها درک دقیقی از کسب و کار یا راه حل شما نداشته باشند. و شما نمی توانید دقیقاً به شما اعتماد کنند، درست از دروازه.

اگر راه حل شما نسبتاً جدید یا منحصر به فرد باشد، این نکته بسیار مهم است. مصرف‌کنندگان برای تأیید اولویت‌ها و تصمیم‌هایشان برای قبول ریسک، به سایر مصرف‌کنندگان متکی هستند.

اگر پایگاه محکمی از مشتریان ندارید که تضمین کنند محصول یا خدمات شما چقدر عالی، مؤثر و مشروع است، ممکن است کمی دچار مشکل شوید.

این ایده که اولین مشتری باشید که جسورانه به جایی می‌رود که قبلاً هیچ کسب و کاری نرفته است، معمولاً برای مشتری معمولی شما جذاب نیست. بنابراین اگر پایه‌ای صوتی و مشتاق برای ارائه راه حل خود ندارید، ممکن است با مقاومتی مواجه شوید.

مشتریان بالقوه تمایلی به تغییر اوضاع ندارند.

اینرسی می‌تواند یکی از موانع سخت‌تر باشد. اگر مشتری بالقوه از راه حلی که استفاده می کند راضی باشد، برای چه چیزی به شما نیاز دارد؟ آنها ممکن است با مخاطبینی که در رقابت شما کار می کنند رابطه برقرار کرده باشند. آنها ممکن است احساس کنند که زمانی برای یادگیری و اجرای راه حل شما ندارند. یا ممکن است به طور کلی در برابر تغییر مقاوم باشند.

مشتریانی که در مسیر خود گیر کرده‌اند، به‌ویژه به سختی تحت تأثیر قرار می‌گیرند، و وقتی با آنها صحبت می‌کنید، در یک نقطه ضعف بزرگ قرار می‌گیرید. فقط این نیست که باید آنها را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما بهترین محصول برای کسب و کارشان است – باید به آنها نشان دهید که خیلی بهتر از راه حل فعلی آنهاست که آنها باید از راه حل خود خارج شوند. روش و اساساً عملیات فعلی خود را تغییر می دهند تا از آن استفاده کنند.

افراد اغلب از انجام این نوع تلاش عقب می نشینند – به ویژه زمانی که مطمئن نیستند که لازم است. این می تواند باعث مقاومت جدی مشتریان احتمالی شود.

مشتریان بالقوه فرآیند فروش شما را دوست ندارند.

مقاومت در فروش همیشه ناشی از مشکلات یا نگرانی‌هایی نیست که مشتریان بالقوه شما در مورد محصول یا خدمات شما دارند. گاهی اوقات، مشتریان بالقوه با شما آزمایش می‌کنند زیرا از نحوه فروش شما به آنها خوششان نمی‌آید.

ممکن است پیام‌های شما به روشی اشتباه به آنها آسیب برساند. فرکانس ارتباط شما ممکن است خیلی کم یا خیلی کم باشد. ممکن است رویکرد شرکت شما نسبت به مراحل خاصی در فرآیند فروش شما با علایق یا حساسیت های آنها مطابقت نداشته باشد. این یک نوع مقاومت منحصر به فرد را ایجاد می کند – مقاومتی که در آن مشتری بالقوه در مقابل محصول یا خدمات شما، شما را عقب می اندازد.

مشتریان بالقوه نمی خواهند هیچ راه حلی را برای ترس از اشتباه انتخاب کنند.

بعضی از مشتریان بالقوه از پذیرش راه حل شما بی میل نیستند به همان اندازه که تمایلی به پذیرش هر راه حلی ندارند. این نوع مقاومت می تواند به ویژه ناامید کننده باشد. این افراد بالقوه آنقدر از اشتباه کردن می ترسند که اصلاً از انتخاب خودداری می کنند.

این نکته می‌تواند فروش زیادی را به یک برزخ تبدیل کند که در نهایت معاملات بالقوه را به مبتدی تبدیل می‌کند. اکثر مردم به طور طبیعی ریسک گریز هستند و این تمایل زمانی که با خرید بزرگی از طرف شرکت خود مواجه می شوند، قوی تر می شود.

چگونه بر مقاومت فروش غلبه کنیم

1. کلیشه ها

را برش دهید

اکثر فروشندگان تماس‌های خود را با کلیشه‌ها باز می‌کنند و بلافاصله مشتریان احتمالی خود را خاموش می‌کنند.

اینها بدترین عباراتی هستند که در کار مربیگری خود می شنوم:

• امروز چطوری؟
• آیا این زمان مناسبی برای صحبت است؟
• می توانم چند دقیقه از وقت شما را داشته باشم؟
• می‌خواستم بدانم که آیا ممکن است به …

علاقه داشته باشید

• این (نام) است و من با شما تماس می‌گیرم تا در مورد … (به دنبال آن یک مونولوگ ۲ دقیقه‌ای)
• فقط یک دقیقه از وقت شما را می‌گیرم.
• می خواهم در مورد …

با شما صحبت کنم

• من فکر می کنم که می توانم …
• آیا به دنبال راه هایی برای سودآوری بیشتر هستید؟
• من محصولی دارم که می تواند در هزینه شما صرفه جویی کند.
• من در کسب و کار موفقیت بیشتر مشتریان خود هستم.
• من با خریداران خود شراکت ایجاد می کنم تا به آنها در صرفه جویی در هزینه کمک کنم …
• می‌خواهم به شما نشان دهم که چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم…
• می دانم که می توانیم در وقت و هزینه شما صرفه جویی کنیم.

کاهش بیانیه‌های فروش، نرخ موفقیت شما را با عدم ایجاد مقاومت به طور طبیعی افزایش می‌دهد. این امر مخصوصاً برای همه جا صادق است، «چطوری؟»

هر خریدار روی کره زمین دقیقاً این عبارت را در ابتدای تماس فروش شنیده است که نمی‌خواسته باشد. بعد از اینکه مشتریان من از استفاده از این سوال در تماس ها خودداری کردند، معمولاً 25٪ جهش موفقیت آمیز مشاهده می کنند.

وقتی تماس می‌گیرید، خریداران شما معمولاً مشغول انجام کارهای دیگر هستند – به این معنی که 99.9٪ احتمال دارد که آنها را قطع کنید. به جای نادیده گرفتن این واقعیت، از آن به نفع خود استفاده کنید.

سعی کنید“مری؟ این کولین فرانسیس است. می دانم که انتظار تماس من را نداشتید، آیا در زمان بدی شما را گرفتم؟”

وقتی نوبت به دریافت تماس فروش می‌رسد، همیشه زمان بدی است، بنابراین زمانی که شخصی که تماس را برقرار می‌کند این موضوع را از قبل تشخیص می‌دهد، تغییری تازه است.

وقتی از این عبارت در ابتدای تماس استفاده می‌کنیم، تقریباً همیشه پاسخ یکسانی دریافت می‌کنیم: خنده یا خنده، و به دنبال آن یکی از این موارد: “همیشه زمان بدی است، اما چه خبر؟” یا“مطمئناً زمان بدی است، چرا زنگ می‌زنید؟”

جادوی این پاسخ این است که اکنون انتخاب خریدار است که با آنها تلفنی صحبت کنید – نه شما. وقتی یک خریدار احساس می کند در یک مکالمه گروگان گرفته شده است، تصمیم می گیرد و شروع به برنامه ریزی برای فرار می کند. با این حال، زمانی که این انتخاب آنهاست که شما دو نفر با هم صحبت می کنید، به احتمال زیاد به آنچه شما می گویید گوش می دهند و شرکت می کنند.

2. به آنها اطلاع دهید که تجربه ای با مشاغل مشابه دارید.

در بسیاری از موارد، مقاومت یک مشتری بالقوه ناشی از سوء ظن است. آنها به سختی شما را می شناسند – اگر اصلاً. چرا روی زمین باید به شما اعتماد کنند؟ آنها هرگز از راه حل شما استفاده نکرده اند. چگونه می توانند بدانند که آیا این برای کسب و کارشان مناسب است؟

مکالمه با یک مشتری بالقوه با این سؤالات در بالای ذهن، یک نبرد دشوار است. شما در مضیقه هستید زیرا آنها کاملاً درست می گویند. برای آنها کاملاً موجه است که نسبت به آنچه که ممکن است احساس کنند شرکتی تصادفی در طرف دیگر تماس فروش است، شک داشته باشند.

بنابراین شما با یک دوراهی روبرو می شوید: چگونه می توانید مزایایی را که کسب و کار آنها – به طور خاص – انتظار دارند با اعمال نفوذ راه حل شما مشاهده کند، منتقل کنید؟ خوب، یک راه این است که اشاره کنید چگونه محصول یا خدمات شما به مشاغل مشابه کمک کرده است.

ببینید آیا می‌توانید توضیح دهید که چگونه همتایان صنعتی آنها یا کسب‌وکارهایی با مقیاس و ساختار مشابه، موفقیت قابل‌توجهی با پیشنهاد شما داشته‌اند. هیچ نتیجه تضمینی برای مشتری بالقوه شما وجود ندارد، اما ارائه چارچوب مناسب به آنها در مورد آنچه که احتمالاً در نتیجه تجارت با شما انتظار دارند بهترین چیز بعدی است.

3. تمرکز خود را تغییر دهید

تماس‌های فروش مربوط به خریدار است – نه شما. اگر خریدار ابتدا کلمه “من” را بشنود، فکر می کند، “چه کسی اهمیت می دهد که شما چه می خواهید؟ من چطور؟»

خریدار شما بر آنچه در آن برای او است تمرکز کرده است، بنابراین آن را از قبل به او بدهید.

برخی از ایده های زیر را امتحان کنید:

• اگر به دلیل ارجاع تماس می‌گیرید، ابتدا از نام مرجع استفاده کنید، مانند: “کالین فرانسیس پیشنهاد داد ما صحبت کنیم.”
• اگر تماس بعدی است، به آنها یادآوری کنید که آنها از شما می خواهند چه کاری انجام دهید: “آخرین باری که صحبت کردیم، از من خواستید امروز با اطلاعات قیمت تماس بگیرم.”
• اگر این یک تماس فراگیر است و شما مرجعی ندارید، یک داستان شخص ثالث با تمرکز بر افرادی مانند خریدار خود بسازید، مانند: “مشتری های اطلاعاتی مانند شما از امنیت ارائه شده محصول ما راضی بوده اند. از ویروس های ایمیل به من گفته اند که … آیا این برای شما مهم است؟
• اگر نمی‌دانید با چه کسی باید صحبت کنید، سؤالی را امتحان کنید، مانند: شاید بتوانید به من کمک کنید؟ افراد معمولاً برای امتناع کمک وقتی از آنها خواسته می شود، پس مطمئن شوید که از آن کلمه استفاده می کنید.
• اگر با دروازه بان مشتری تماس گرفتید، سعی کنید:“شاید بتوانید به من کمک کنید؟ من اکنون یک هفته است که بدون هیچ شانسی سعی می کنم به خانم فرانسیس برسم. آیا می دانید بهترین زمان برای پیدا کردن او در دفتر کارش وجود دارد؟

4. فرضیات را رها کنید

در مورد ادعاهای گسترده مراقب باشید – خریدارانی که نمی‌دانند شما به طور غریزی آنها را سوراخ می‌کنند.

بسیاری با این جمله واکنش نشان خواهند داد:«تو حتی من را نمی‌شناسی. چگونه می دانید که می توانید این کار را انجام دهید؟ شما نمی دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید، بنابراین من با شما بحث می کنم و سپس از شر شما خلاص می شوم.»

زبان فرضی را با مثال ها و سوالات جایگزین کنید، مانند:

“ماری، صاحبان مشاغلی مانند شما به من می گویند که ما توانسته ایم در هزینه های چاپ آنها صرفه جویی کنیم. بسته به نیاز چاپ شما، ممکن است ما بتوانیم همین کار را برای شما انجام دهیم. می توانیم اکنون در مورد نیازهای چاپ شما صحبت می کنیم؟

در نهایت، می‌توانید با تمرکز بر دو چیز کلیدی در تماس، یک رابطه ایجاد کنید و از ایجاد مقاومت جلوگیری کنید:

1. نیازها و اهداف خریدار (در مقابل شما)
2. شروع مکالمه (به جای تلاش برای فروش)

این دو بخش به شما کمک می‌کنند آرام شوید و رفتاری باز و دوستانه نشان دهید. به جای مواجهه با مقاومت، پاسخ گرمی دریافت خواهید کرد.

مقاومت در فروش به همان اندازه طبیعی و ناامیدکننده است. به‌عنوان یک حرفه‌ای فروش، در برخی مواقع با آن مواجه خواهید شد. با این حال، اگر بتوانید بفهمید که از کجا نشأت می‌گیرد و راهبردهایی برای رفع آن وجود دارد، می‌توانید از توقف تلاش‌های فروش خود جلوگیری کنید.