The Client Pitch: What is & 7 نکته برای Nailing One

فرود مشتریان یک فرآیند پیچیده است که نیاز به ارتباطات زیرکانه، ظرافت، استراتژی و – در بسیاری از موارد – شانس دارد. رسیدن به خانه به خودی خود یک مبارزه است، بنابراین اگر موفق شدید با یک مشتری بالقوه به خط پایان برسید، بهتر است بدانید که چگونه از آن عبور کنید.

فرآیند “عبور از خط پایان” در این زمینه معمولاً به عنوان یک مشتری معرفی می شود. در اینجا، معنای این اصطلاح را پوشش می‌دهیم، کمی بیشتر در مورد معرفی مشتری‌ها می‌آموزیم، و اطلاعاتی در مورد نحوه ارائه یک ارائه مؤثر به مشتری کسب می‌کنیم.

اصطلاح “طرح مشتری” نسبتاً روان است. این می تواند از جنبه فنی تر باشد – مانند کاری که توسط یک متخصص توسعه تجارت با کمک معماران راه حل انجام می شود. یا ممکن است نماینده یک آژانس باشد که سعی دارد ارزش خدمات شرکت خود را برای مشتری بالقوه توضیح دهد.

گفته شد، هر طرح مشتری حداقل تا حدی با چند عنصر کلیدی مشخص می شود. برای یکی، پیشنهادهای مشتری نسبت به سایر طرح‌ها بیشتر برای مشتریان احتمالی است. یک در هر زمان و به هر کسی می‌تواند به آسانسور تحویل داده شود. یک استارتاپ /a> اغلب به طور همزمان به چندین شرکت ارسال می شود. پیشنهاد مشتری به طور خاص برای یک سازمان طراحی شده است.

یکی دیگر از جنبه‌هایی که زمینه‌های مشتری را متمایز می‌کند، مربوط به پایان بازی معمولی آن‌ها است. پیشنهادات مشتری کمتر به دنبال رفع مشکل یکباره است و بیشتر در مورد تلاش برای ایجاد یک رابطه طولانی مدت است. به هر حال، شما سعی می کنید مخاطبان خود را به مشتریان تبدیل کنید – نه فقط خریدار.

بیایید نگاهی به برخی از استراتژی‌هایی بیندازیم که می‌توانید برای معرفی مؤثر مشتریان از آنها استفاده کنید.

1. مشتری مناسب را قفل کنید.

همان‌طور که اشاره کردم، عرضه مشتری، طرح آسانسوری معمولی شما نیست، و احتمالاً بر روی آن گونه‌ای که یک استارت‌آپ ممکن است به چندین شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر بفرستد، قرار نخواهد گرفت. تخصصی تر از این حرف هاست به همین دلیل است که باید برای شناسایی مشتریان درست برای محصول یا خدمات خود وقت بگذارید.

فضاهایی را که شرکت شما برای آنها جذابیت دارد را بشناسید. بدانید که شرکت‌های بزرگی از تجارت با شما بیشترین سود را می‌برند. نسبت به بودجه ای که یک سازمان نیاز دارد تا به راحتی از عهده پیشنهاد شما برآید احساس کنید.

اگر آن پایگاه‌ها را پوشش ندهید – از جمله چندین مورد دیگر – ممکن است به مشتریانی بپردازید که نمی‌توانند یا نخواهند پذیرفت آنچه را که شما می‌گویید. اگر مخاطبان هدف خود را نشناسید، قانع‌کننده‌ترین پیشنهاد مشتری در جهان کار زیادی برای شما انجام نخواهد داد.

2. تحقیق کامل انجام دهید.

فرض کنید شما یک مشتری بالقوه ایده‌آل را به صفر رسانده‌اید و نمایندگان آن شرکت موافقت کرده‌اند که حرف شما را بشنوند. اکنون، شما باید یک برنامه مرتبط و پر طنین را برای آنها جمع آوری کنید – رسیدن به آنجا با یک فرو رفتن عمیق در تجارت آنها، نیازهای آن، و راه حل های دیگری که ممکن است در نظر گرفته شود، شروع می شود.

تحقیق بازار انجام دهید تا ببینید سازمان در چشم انداز رقابتی خود کجا قرار دارد. با چه کسی رقابت می کند؟ چه کسی را هدف قرار می دهد؟ عملکرد آن چه از نظر تاریخی و چه اخیراً چگونه بوده است؟

همچنین، تا جایی که راه‌حل‌هایی مانند راه‌حل شما پیش می‌روند، به جایگاه آن نگاه کنید. آیا از محصول یا خدماتی مانند شما استفاده می کند؟ اگر چنین است، با آن راه حل چگونه است؟ چقدر برای آن پیشنهاد پرداخت می شود؟ ویژگی‌ها و مزایای منحصربه‌فرد آن گزینه خاص چیست؟

سعی کنید متمایز کننده های منحصر به فرد در هر دو طرف زمین را شناسایی کنید. چه چیزی مشتریان بالقوه شما را متفاوت می کند؟ چه چیزی شما را متفاوت می کند؟ و چگونه این ملاحظات خاص با یکدیگر همسو می شوند – که راه حل شما را به بهترین راه حل ممکن برای تجارت آنها تبدیل می کند؟

3. تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید.

این نقطه به نوعی پسوند نقطه قبلی است. اگر می خواهید تصویر کاملی از علایق مشتری بالقوه خود و آنچه می توانید برای آنها انجام دهید به دست آورید، باید بدانید که آیا سازمان آنها از راه حلی مشابه راه حل شما استفاده می کند و چه چیزی ممکن است شما را از آن رقابت متمایز کند.

مناطقی را که با قابلیت های رقابت خود مطابقت دارید، شناسایی کنید. دریابید که کجا از آنها بهتر عمل می کنید و در مورد مزایایی که مزیت رقابتی شما می تواند ارائه دهد صحبت کنید. بتوانید توضیح دهید که چرا راه حل شما به طور خاص با درد مشتری بالقوه شما بهتر از هر شخص دیگری مطابقت دارد.

این مسئله این نیست که رقبای خود را اشتباه پیدا کنید و کل صحبت خود را صرف صحبت کردن با آنها کنید – این به نظر کوچک و غیرشخصی است. فقط بدانید در کجای فضای خود قرار دارید و نشان دهید که جایگاه شما در چشم انداز رقابتی شما با علایق مشتری بالقوه شما مطابقت دارد.

4. سعی کنید قبل از شروع مسابقه با سهامداران کلیدی ارتباط برقرار کنید و آنها را احساس کنید.

سعی کنید فرصتی برای صحبت با سهامداران کلیدی در شرکت مشتری بالقوه فراهم کنید تا بتوانید امیدهای شرکت و تیمش برای آینده را بهتر درک کنید. وقتی دسترسی پیدا کردید، چند سوال ساده از مدیران بپرسید تا آنها را به صحبت بفرستید.

در بیشتر موارد، افراد باهوش و صاحب نظری را مورد خطاب قرار می‌دهید که می‌خواهند ایده‌های آن‌ها را در این زمینه مشاهده کنند. مانند بسیاری دیگر از جنبه‌های کلیدی یک مشتری موفق، این مرحله خود را به ویژگی‌های خاص می‌رساند – درجه دیگری از شخصی‌سازی را به شما می‌دهد.

برخی از سوالات مفید عبارتند از:

• اگر همه چیز خوب پیش برود، پنج سال دیگر شرکت شما کجا خواهد بود؟
• اگر همه چیز خوب پیش برود، مشتریان شما در مورد شرکت شما چه فکری خواهند کرد؟
• اگر همه چیز خوب پیش برود، کارمندان شما در مورد شرکت شما چه فکری خواهند کرد؟
• به نظر شما، بزرگترین موانعی که بین شرکت شما و آینده روشن وجود دارد چیست؟
• بزرگترین نگرانی شما چیست؟

اگر، برای مثال، مدیریت در مورد یک رقیب خاص نگران است، می توانید از آن در ارائه خود استفاده کنید – برجسته کنید که چگونه راه حل پیشنهادی شما به آنها اجازه می دهد تا در آن صنعت همتای خود را تقویت کنند.

5. یک راه حل تخصصی ایجاد کنید، اما همچنان سازگاری را بفروشید.

هنگامی که بینش لازم را به دست آوردید، زمان آن فرا رسیده است که یک راه حل تخصصی که با نیازهای خاص مشتری مطابقت دارد، تهیه کنید. راه حل دقیقی در دسترس داشته باشید، اما تمام وقت را صرف زیر و رو کردن تمام مشخصات نکنید.

پیشنهاد مشتری در مورد ایجاد یک مشارکت پایدار با یک مشتری بالقوه است. اثبات اینکه شما دارای نفوذ فنی برای حل مسائل آنها هستید مهم است، اما همچنین باید ثابت کنید که شرکت شما و سازمان آنها در مکان مناسبی برای داشتن یک رابطه سازنده هستند.

قضاوت در مورد کیفیت نسبی خدمات حرفه ای یا محصولات جدید برای مشتریان بالقوه شما سخت است، اما انتخاب افرادی که دوست دارند با آنها کار کنند برای مشتریان بالقوه شما آسان است – بنابراین مطمئن شوید که تصویری را که ارائه می کنید حفظ می کنید.

مشتریان با نحوه عملکرد شما در کل فرآیند ارائه بیشتر از کلماتی که واقعاً در حین ارائه می‌گویید، در مورد شما یاد خواهند گرفت. چقدر سریع به درخواست‌ها پاسخ می‌دهید، چه به موقع هستید، چه رفتار تیم شما با یکدیگر، و حتی نحوه پاسخگویی به تلفن، همگی قانع‌کننده‌تر از هر چیز دیگری با شما ارتباط برقرار می‌کنند.

6. آماده بیایید.

این یکی ممکن است ناگفته نماند، اما هنوز هم قابل ذکر است – قبل از ارائه آن باید از داخل و خارج خود بدانید. این بدان معناست که تحقیقاتی را که انجام داده‌اید بررسی کنید، دقیقاً بدانید با چه کسی صحبت می‌کنید، با راه‌حلی که ارائه می‌دهید آشنا شوید و خودتان را به‌طور حرفه‌ای معرفی کنید.

شما باید آماده باشید که در طول ارائه خود خونسرد بمانید و هر گونه سؤالی که مشتریان بالقوه شما ممکن است داشته باشند را با درایت مطرح کنید. اگر آشفته یا نادان باشید، ممکن است شما را فردی بی علاقه، غیرحرفه ای یا غیرقابل اعتماد ببینند. اگر بتوانید مانند کسی رفتار کنید که می خواهید با او تجارت کنید، آنها تمایل بیشتری به شروع یک توافق سازنده با شما دارند.

7. مراحل بعدی را ارائه دهید و پیگیری کنید.

همیشه مطمئن شوید که طرح شما به جایی منتهی می شود. این بدان معناست که اگر مشتری بالقوه شما به انجام تجارت با شما علاقه مند است قدم های بعدی مشخصی ارائه دهید – و همچنین ارائه هرگونه اطلاعات اضافی که ممکن است هنگام ارائه بازخورد بخواهد.

وقتی همه چیز را جمع کردید، مطمئن شوید که به طور مرتب با مشتری بالقوه خود ارتباط برقرار می کنید. لازم نیست آنها را با ایمیل بعد از ایمیل یا تماس بعد از تماس غرق کنید – از آنها بخواهید به شما بگویند که آیا علاقه مند به انجام تجارت هستند یا خیر. فقط کافی است هر از چند گاهی با شما تماس بگیرید تا شما و شرکتتان را تا زمانی که پاسخ محکمی برای شما بیابند، در ذهن خود نگه دارید.

این ارتباط می‌تواند مواد مفید و اضافی را در اختیار آن‌ها قرار دهد که ممکن است در طول برنامه‌تان نتوانید آنها را پوشش دهید – یا می‌تواند پایه‌ای برای شروع یک مکالمه سریع باشد.

به هر طریقی، مطمئن شوید که بدون تهاجم، علاقه نشان می دهید. بسیاری از معاملات از دست می‌روند، زیرا افراد تمایلی به پیگیری مشتریان بالقوه ندارند – در این دام نیفتید.

برای بسیاری از شرکت‌ها، آژانس‌ها و کسب‌وکارها، مشتریان مایه حیات فعالیت‌های آن‌ها هستند – بنابراین اگر موفقیت سازمان شما بر توانایی شما در ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است، باید بدانید که چگونه این مشارکت‌ها را به حرکت درآورید.

پیچ کردن مشتریان فرآیندی است که می‌تواند به همان اندازه که لازم است خسته‌کننده باشد – اما اگر بتوانید نیازهای مشتریان بالقوه را قفل کنید، راه‌حل‌های تخصصی ایجاد کنید، سازگاری را انتقال دهید و خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد معرفی کنید که برای آن رقابت خواهد کرد. با توجه به علایق آنها، می توانید پیشنهاداتی را برای مشتری ارائه دهید که به طور مداوم نتایج را ارائه می دهد.